الحصول على نتائج قوية للربع الرابع من التجارة الإلكترونية في الاقتصادات المضطربة. بور شازيا أمين

استراتيجيات الرف الرقمي والاختراقات التي يمكن لقادة التجارة الإلكترونية في العلامات التجارية CPG استخدامها لتحقيق Q4 قوي ، حتى في أصعب الأوقات الاقتصادية.

ما المختلف في الربع الرابع 2022؟

لم يسبق للعلامات التجارية في تاريخ التجارة الإلكترونية أن تخطط لمبيعات الربع الرابع في مثل هذه الظروف الاقتصادية المضطربة. يضع التضخم وأزمة تكلفة المعيشة في معظم الأسواق الرائدة في العالم ضغوطًا هائلة على محفظة المستهلك ، بينما يؤدي ارتفاع تكلفة الإنتاج واختناقات سلسلة التوريد إلى إجبار العلامات التجارية على إعادة تقييم استراتيجيات التسويق الخاصة بها للربع الرابع من عام 2022.

ستحتاج العلامات التجارية إلى التفكير في تجار التجزئة الذين ستتشارك معهم ، والمنتجات التي يجب تضمينها في المحفظة الموسمية ، والأهم من ذلك كله ، كيفية إنشاء الصفقات. إذا لم تتمكن من تقديم عمق الخصم الذي تريده ، أو الذي يتوقعه المستهلكون ، فسيتعين عليك إيجاد طرق جديدة لتقديم القيمة. يجب إنشاء كل من هذه الاستراتيجيات في ظل مجموعة من الظروف التي لم تشهدها من قبل منذ ظهور التجارة الإلكترونية.

تخزين
قم بالتخزين مبكرًا إذا كنت تخطط لإطلاق الصفقات قبل يوم الجمعة الأسود وتأكد من الوفاء بالمواعيد النهائية للمخزون التي حددتها Amazon وآخرون لـ Black Friday حتى يناير 2023. يمكنك استخدام الأدوات الرقمية للبقاء على اطلاع بالمستويات المتقلبة والارتفاعات الحادة في الطلب ، واتخاذ الإجراءات العلاجية حيثما أمكن ذلك.

يبدأ كبار تجار التجزئة مثل Amazon و Walmart و Target صفقات وعروض إعلانية قبل بدء يوم الجمعة الأسود ويقدمون خصومات للعملاء قبل الحدث الرئيسي بوقت طويل. على الرغم من أن الحدث يبدأ رسميًا في 25 نوفمبر ، وهو اليوم التالي لعيد الشكر ، فإن العديد من الصفقات ستكون متاحة على أمازون اعتبارًا من أوائل نوفمبر ، مع اقتراب المبيعات أكثر من اقتراب اليوم الكبير.

إذا كانت علامتك التجارية تريد أن تكون منافسًا رئيسيًا ، فنحن نوصي بالاستعداد في أسرع وقت ممكن. حتى إذا لم تكن مستعدًا لبداية شهر نوفمبر ، فمن المهم أن تكون منتجاتك وقوائمك وصفقاتك جاهزة في أقرب وقت ممكن.

نهدف إلى البدء في تقديم العروض من أوائل نوفمبر ، قبل الحدث الرئيسي بكثير.

التسعير والعروض الترويجية والصفقات القيمة

كان Prime Day 2022 مؤشرًا قويًا على كيفية نجاح العلامات التجارية في ضوء أزمة تكلفة المعيشة من خلال كونك ذكيًا بشأن التسعير والعروض الترويجية. ركز على المنتجات التي لها أقل تأثير على هوامش أرباحك وكن مستعدًا لتغيير استراتيجيتك لمواجهة الحركات المنافسة مع تقدم الموسم. هذا العام ، من المرجح أن تطغى التكاليف المتزايدة التي تواجهها العلامات التجارية على قرارات التسعير والعرض الترويجي. ما الذي تستطيع القيام به؟

• إذا لم تتمكن من تقديم عمق الخصم الذي تريده ، ففكر في تقديم قيمة مضافة من خلال حزم أو حزم متعددة.
• قم بتشغيل العروض الترويجية قبل الأحداث الكبيرة عندما تكون تكلفة الإعلان أقل. وفر في الإنفاق الإعلاني أثناء بناء حركة المرور (وبالتالي المبيعات) قبل الحدث نفسه ، مما يؤدي إلى تدوير دولاب الموازنة.
• تأكد من إعدادك بمراقبة عالية التردد لتقلبات الأسعار والاتجاهات عبر الفئة مع التنبيهات الآلية لإعلامك عندما تتغير الأسعار.

قم بالترقية قبل الجمعة السوداء / أسبوع الإنترنت حتى تتمكن من الحفاظ على التكاليف عند الحد الأدنى. قد تكون الزيادة المبكرة في المبيعات كافية لوضعك في موقع متميز (شارة أفضل بائع).

ضع في اعتبارك عروض أمازون الحصرية

يعد تقديم عروض حصرية من أمازون إحدى الطرق لتجنب تآكل الأسعار الذي يمكن أن يحدث بسبب عملية مطابقة الأسعار الشديدة في أمازون. ومع ذلك ، فإن تطوير العروض الحصرية لشركة Amazon يستغرق وقتًا. بمجرد حصولك على المحاذاة الداخلية وتطوير المنتج ، لا يوجد حتى الآن ضمان بأن Amazon ستدرجه في البرنامج الحصري. من المرجح أن تقوم بالمرور في ظل ظروف معينة ، على الرغم من ...

• يجب ألا يكون متاحًا في أي مكان خارج أمازون
• يجب أن يكون لها موقع بيع فريد
• يجب تصنيعه باستخدام مواد مختلفة /> 25٪ وصفة أو مكونات متباينة.

لا تحسب الاختلافات في اللون أو الحجم. ولا يكفي مجرد تبديل العبوة ..

ضع في اعتبارك منتجات أمازون الحصرية لتجنب تآكل الأسعار ولكن خطط مسبقًا.

اجعل العلاقات العامة تعمل بجد من أجلك

أصبح التسوق عبر الإنترنت الآن اجتماعيًا أكثر من أي وقت مضى ، لذا فإن وجود قاعدة قوية من المراجعات سيكون ضروريًا لحدث Amazon Black Friday / Cyber ​​Monday الناجح. انطلق في استراتيجية التقييمات والمراجعات خلال الربع الثالث حتى تكون في وضع جيد بالفعل بحلول الربع الرابع. سيؤدي استمرار الزخم مع إستراتيجية المراجعة الخاصة بك خلال الموسم إلى جني المكافآت حيث يتخذ المتسوقون قرارات شراء مهمة بشكل متزايد عن طريق التوصية. بينما تكون المبيعات عالية ، ستجد حجم مراجعاتك وتقييماتك تتبع مسارًا مشابهًا. إذا انخفضت تقييماتك فجأة ، فقد تفقد شارة Amazon Choice التي حصلت عليها بشق الأنفس

تتبع التقييمات والمراجعات لكل SKU وحدد متى تقل المنتجات عن الأهداف.

الفوز في البحث والفئة

يرغب العملاء في العثور على منتجاتك وتخزينها بسهولة قدر الإمكان ، وإذا لم تكن مُحسّنات محرّكات البحث لديك على ما يرام ، فسيفوز أحد المنافسين بأعمال الجمعة السوداء / يوم الإثنين الإلكتروني. أول شيء يجب فعله هو إلقاء نظرة على قوائم المنتجات الخاصة بك والتأكد من أن مُحسّنات محرّكات البحث تغطي جميع الكلمات الرئيسية الضرورية.

كلما بدأت مبكرًا ، كان من الأسهل تحقيق أهدافك لأن التحدي ليس كبيرًا. هناك طرق قليلة للبحث (بخلاف "الدفع مقابل اللعب") التي يمكن تنفيذها بفاعلية في فترة زمنية قصيرة. تزداد قوة هذه الاستراتيجيات بمرور الوقت.

سيؤدي الفوز في البحث أيضًا إلى دفع عجلة النجاح على أمازون: كلما حصلت على مرتبة أعلى ، زادت مبيعاتك. كلما زادت مبيعاتك ، زاد تعرض Amazon لمنتجك. النجاح يولد النجاح.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية استعداد العلامات التجارية للفوز من خلال اكتساب الصدارة في وقت مبكر.

أولاً ، عندما يتعلق الأمر بالفوز في الفئة ، كما ذكرنا سابقًا ، ستفضل المتاجر الإلكترونية المنتجات الأعلى مبيعًا. ستكون أفضل المنتجات مبيعًا بلا شك تلك التي تجعلها في أعلى 3 مواقع بحث وتحافظ على مكانها.

من المحتمل أن يكونوا قد حصلوا على مرتبة الشرف الأخرى مثل Amazon Best Seller (التي تمنحها Amazon للمنتجات في الفئة التي تتمتع بأعلى سرعة مبيعات) أو Amazon Choice (تُمنح للمنتجات التي يتم إرجاعها كثيرًا في البحث مع معدل منخفض من العوائد وتصنيفات النجوم العالية).

من المهم أن تفوز في كل من البحث وترتيب الفئة. عندما يتعلق الأمر بالبحث ، لا تنسَ تخصيص كلمات رئيسية موسمية. عندما يتعلق الأمر بالتصنيف ، تأكد من أنك اخترت أفضل الفئات الفرعية التي تمنحك أفضل فرصة لتحقيق أفضل بائع ، وأنك قد غطيت جميع الخيارات الموسمية.

تحقق دائمًا من فرص الفئات الفرعية حيث قد يكون تحقيق أفضل تصنيف بائع أكثر قابلية للتحقيق: إذا كانت الكلمات الرئيسية مناسبة ، فقد تحقق معدلات تحويل أعلى.

ابحث عن الفئات الفرعية حيث تكون المنافسة على الترتيب أخف ، وحيث قد تحقق الكلمات الرئيسية المتخصصة أيضًا تحويلًا أعلى.

المحتوى أمر بالغ الأهمية

• 67٪ من المتسوقين يعتبرون صور المنتج "مهمة جدًا" عند اتخاذ قرار الشراء ( مصدر )
• يقول 73٪ من المتسوقين أن محتوى المنتج التفصيلي هو السبب الأول وراء نقرهم على الشراء ( المصدر )
• 88٪ من المستهلكين يعتمدون على دقة تفاصيل المنتج والمراجعات لإبلاغ قراراتهم ( المصدر )

لا يمكنك تحمل الخطأ في المحتوى. يمكنك البدء مبكرًا في تعديل المحتوى الخاص بك ، والتأكد من أنه ثري ومتسق وموسمي ومحسّن للجوّال.

سيؤدي المحتوى الغني عبر جميع قنواتك إلى تحويل المزيد من المبيعات بلا شك ، مما يجعله متسقًا يمثل تحديًا أكثر صعوبة ولكنه مهم بنفس القدر. نظرًا لأن المزيد والمزيد من المستهلكين يتسوقون عبر القنوات ، فمن الضروري أن يتم تحديد منتجك بسهولة ومطابقته ومقارنته بالسعر والتسليم وأي عوامل مؤثرة أخرى ستجعل البيع عبر الخط ، أينما يختار المتسوق الخاص بك ترتيب.

بعد اجتياز العملية المضنية لإنشاء كل هذا المحتوى الرائع ، تحتاج إلى التأكد من أنه يتم الترويج له بشكل صحيح وأنه يتوافق مع سعة كل بائع تجزئة إلكتروني وإرشاداته.

حيثما أمكن ، قم بأتمتة مشاركة المحتوى الخاصة بك باستخدام PIM أو نظام إدارة المحتوى ودمجه مع منصة تحليلات الرف الرقمي الخاصة بك حتى تتمكن من أتمتة عملية إغلاق الفجوة عندما يكون المحتوى مفقودًا أو لا يتم تقديمه بشكل صحيح.

استخدم العمليات المؤتمتة لتحديث المحتوى لتقليل عبء العمل لديك وزيادة وقتك لإبقاء الاستراتيجيات الأخرى على المسار الصحيح.

تفعيل استراتيجية الربع الرابع الخاصة بك

الفوز Q4 هو شيء ستستمتع به مؤسسة التجارة الإلكترونية بأكملها ، لذا ستحتاج إلى مشاركتهم في أدوات المراقبة والرؤى التي يمكن أن تساعدهم على الفوز. ستكون الفرق الفائزة ذكية ومستنيرة ، لذا تأكد من توفر المعلومات الذكية في أقرب وقت ممكن: يتغير ترتيب أفضل بائع في أمازون كل ساعة ، وتتقلب الأسعار ، ويجب أن يكون توافر المخزون في حالة تأهب دائم وعالي. قد يؤدي البيع مبكرًا جدًا إلى إهدار الحملات المكلفة.

قبل حلول الوقت ، صمم لوحات معلومات البيانات التي يمكن لأعضاء فريق KAM وأعضاء الفريق الآخرين استخدامها كل يوم. قم بإزالة أي عقبات تعيق المشاركة ، سواء كانت واجهة أو تدريب أو متعلقة بالبيانات. تأكد من أن التحليلات والرؤى التي يراها الجميع ملائمة لهم وقابلة للتنفيذ.

أنشئ لوحات معلومات مخصصة لفريقك تعطي الأولوية لقوائم المهام بناءً على قيمة العمل.

وأخيرًا….

ماذا يمكن أن نتعلم من برايم داي؟

على الرغم من الضغوط التضخمية الهائلة التي تتحدى رغبة المتسوقين في فتح محافظهم ، كان Prime Day 2022 هو الأكبر على الإطلاق على مستوى العالم. في الولايات المتحدة وحدها ، زادت المبيعات بنسبة 8.5٪ عن العام الماضي لتصل إلى ما يقرب من 12 مليار دولار. ومع ذلك ، فقد شهد هذا العام تحولًا في اتجاهات الفئات حيث يبحث المتسوقون عن صفقات حول العناصر اليومية والكماليات الصغيرة (كانت الفئات الأكثر شيوعًا من برايم داي 2022 هي أساسيات الأسرة والصحة والجمال). مع الشائعات القوية التي تفيد بأن أمازون ستستضيف يوم Prime Day الثاني في الربع الرابع ، تحتاج العلامات التجارية إلى التفكير الآن في كيفية تأثير العروض الترويجية والأسعار على هوامش الربح الضيقة بالفعل. المفتاح هو أن تكون إستراتيجيًا مع المنتجات التي تقوم بخصمها ، خلال Prime Day وما بعده. أثبتت الحزم المتعددة ، على سبيل المثال ، أنها طريقة شائعة لزيادة القيمة للعملاء في هذه الأوقات الصعبة مع تقليل التأثير على الهوامش. تعرف على المزيد في رؤيتنا من Prime Day 2022 .

إذا كنت تريد التحدث إلينا بشأن تحديات وخطط الربع الرابع من العام ، فما عليك سوى الاتصال بنا.

ويمكنك تنزيل دليل بقاء الرف الرقمي الكامل الخاص بنا للربع الرابع من عام 2022 هنا .