Erzielen starker Q4-Ergebnisse aus E-Commerce in turbulenten Volkswirtschaften. von Shazia Amin

Die digitalen Regalstrategien und Hacks, mit denen E-Commerce-Führungskräfte von CPG-Marken selbst in wirtschaftlich schwierigsten Zeiten ein starkes viertes Quartal erzielen können.

Was ist in Q4 2022 anders?

Noch nie in der Geschichte des E-Commerce mussten Marken Verkäufe im vierten Quartal unter solch turbulenten wirtschaftlichen Umständen planen. Inflation und eine Krise der Lebenshaltungskosten in den meisten der weltweit führenden Märkte üben einen immensen Druck auf die Geldbörse der Verbraucher aus, während ein Anstieg der Produktionskosten und Engpässe in der Lieferkette Marken dazu zwingen, ihre Merchandising-Strategien für das 4. Quartal 2022 neu zu bewerten.

Marken müssen darüber nachdenken, mit welchen Einzelhändlern sie zusammenarbeiten, welche Produkte sie in das saisonale Portfolio aufnehmen und vor allem, wie sie Deals erstellen können. Wenn Sie nicht die gewünschte oder von den Verbrauchern erwartete Rabatthöhe anbieten können, müssen Sie neue Wege finden, um Mehrwert anzubieten. Jede dieser Strategien muss unter einer Reihe von Umständen entwickelt werden, die es seit dem Aufkommen des E-Commerce noch nie gegeben hat.

Aufstocken
Besorgen Sie sich frühzeitig Vorräte, wenn Sie planen, Angebote vor dem Black Friday zu starten, und stellen Sie sicher, dass Sie die von Amazon und anderen für den Black Friday festgelegten Lagerfristen bis Januar 2023 einhalten. Sie können digitale Tools verwenden, um über Schwankungen und Nachfragespitzen auf dem Laufenden zu bleiben , wo möglich Abhilfe schaffen.

Große Einzelhändler wie Amazon, Walmart und Target beginnen vor Beginn des Black Friday mit der Werbung für Deals und Angebote und bieten Kunden lange vor dem Hauptereignis Rabatte an. Obwohl die Veranstaltung offiziell am 25. November, dem Tag nach Thanksgiving, beginnt, werden ab Anfang November viele Angebote bei Amazon verfügbar sein, wobei die Verkäufe vor dem großen Tag aggressiver werden.

Wenn Ihre Marke ein wichtiger Anwärter sein möchte, empfehlen wir Ihnen, so schnell wie möglich bereit zu sein. Auch wenn Sie Anfang November noch nicht bereit sind, ist es wichtig, Ihre Produkte, Einträge und Angebote so früh wie möglich fertigzustellen.

Versuchen Sie, Angebote ab Anfang November anzubieten, lange vor dem Hauptereignis.

Preise, Werbeaktionen und Sonderangebote

Der Prime Day 2022 war ein starker Indikator dafür, wie Marken angesichts einer Krise der Lebenshaltungskosten erfolgreich sein können, indem sie klug mit Preisen und Werbeaktionen umgehen. Konzentrieren Sie sich auf Produkte, die Ihre Margen am wenigsten beeinflussen, und seien Sie darauf vorbereitet, Ihre Strategie zu ändern, um den Bewegungen der Konkurrenz im Laufe der Saison entgegenzuwirken. In diesem Jahr werden Preis- und Werbeentscheidungen wahrscheinlich von den steigenden Kosten überschattet, mit denen Marken konfrontiert sind. Was kannst du tun?

• Wenn Sie die gewünschte Rabatttiefe nicht anbieten können, sollten Sie in Betracht ziehen, einen Mehrwert durch Multipacks oder Bundles anzubieten.
• Führen Sie Werbeaktionen vor großen Veranstaltungen durch, wenn die Werbekosten niedriger sind. Sparen Sie Werbeausgaben, während Sie vor der Veranstaltung selbst Traffic (und damit Verkäufe) aufbauen und das Schwungrad drehen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie auf eine hochfrequente Überwachung von Preisschwankungen und -trends in der gesamten Kategorie eingestellt sind, mit automatischen Benachrichtigungen, die Sie über Preisänderungen informieren.

Werben Sie vor dem Black Friday/der Cyber ​​Week, damit Sie die Kosten so gering wie möglich halten können. Eine frühzeitige Umsatzsteigerung kann ausreichen, um Sie auf einen erstklassigen Platz zu bringen (Bestseller-Abzeichen).

Betrachten Sie Amazon-Exklusivangebote

Das Angebot von Amazon-Exklusivprodukten ist eine Möglichkeit, den Preisverfall zu vermeiden, der aufgrund des aggressiven Preisanpassungsprozesses von Amazon auftreten kann. Die Entwicklung von Amazon-Exclusives braucht jedoch Zeit. Sobald Sie die interne Ausrichtung erreicht und das Produkt entwickelt haben, gibt es immer noch keine Garantie, dass Amazon es in das exklusive Programm aufnehmen wird. Unter bestimmten Bedingungen ist es jedoch wahrscheinlicher, den Pass zu schaffen ...

• Es darf nirgendwo außerhalb von Amazon verfügbar sein
• Es sollte eine Unique Selling Position haben
• Es muss aus unterschiedlichen Materialien/ >25 % differenzierter Rezeptur oder Zutaten hergestellt werden.

Weder Farb- noch Größenabweichungen zählen. Und es reicht nicht, einfach die Verpackung auszutauschen.

Erwägen Sie exklusive Produkte von Amazon, um Preisverfall zu vermeiden, aber planen Sie rechtzeitig.

Lassen Sie die PR für Sie härter arbeiten

Online-Shopping ist heute sozialer denn je, daher ist eine starke Basis an Bewertungen für ein erfolgreiches Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday-Event unerlässlich. Verbessern Sie Ihre Bewertungs- und Rezensionsstrategie im 3. Quartal, damit Sie bereits im 4. Quartal an einem guten Ort sind. Wenn Sie die Dynamik mit Ihrer Bewertungsstrategie während der gesamten Saison fortsetzen, werden Sie belohnt, da Käufer zunehmend wichtige Kaufentscheidungen aufgrund von Empfehlungen treffen. Während die Verkäufe auf einem hohen Niveau sind, werden Sie feststellen, dass das Volumen Ihrer Rezensionen und Bewertungen einem ähnlichen Verlauf folgt. Wenn Ihre Bewertungen plötzlich fallen, könnte Ihr hart verdientes Amazon Choice-Abzeichen verloren gehen

Verfolgen Sie die Bewertungen und Rezensionen für jede SKU und erkennen Sie, wenn Produkte unter die Zielvorgaben fallen.

Gewinnen Sie in der Suche und in der Kategorie

Kunden möchten Ihre Produkte und Ihren Shop so einfach wie möglich finden, und wenn Ihre SEO nicht auf den Punkt kommt, gewinnt ein Konkurrent das Geschäft am Black Friday/Cyber ​​Monday. Als erstes müssen Sie Ihre Produktlisten durchsehen und sicherstellen, dass Ihre SEO alle erforderlichen Keywords abdeckt.

Je früher Sie beginnen, desto einfacher ist es, Ihre Ziele zu erreichen, da die Herausforderung nicht so groß ist. Es gibt nur wenige Suchansätze (außer „Pay-to-Play“), die in kurzer Zeit effektiv implementiert werden können. Diese Strategien gewinnen mit der Zeit an Stärke.

Das Gewinnen bei der Suche wird auch das Schwungrad des Erfolgs auf Amazon auslösen: Je höher Ihr Rang, desto mehr verkaufen Sie. Je mehr Sie verkaufen, desto mehr Aufmerksamkeit verschafft Amazon Ihrem Produkt. Erfolg bringt Erfolg hervor.

Werfen wir einen genaueren Blick darauf, wie sich Marken auf den Sieg vorbereiten können, indem sie früh in Führung gehen.

Erstens, wenn es darum geht, in der Kategorie zu gewinnen, werden E-Shops, wie wir bereits erwähnt haben, die meistverkauften Produkte bevorzugen. Die meistverkauften Produkte werden zweifellos diejenigen sein, die es in die Top 3 der Suchpositionen schaffen und ihren Platz behaupten.

Sie haben wahrscheinlich andere „Ehrungen“ für den Status „Amazon Best Seller“ (verliehen von Amazon an Produkte in der Kategorie mit der höchsten Verkaufsgeschwindigkeit) oder „Amazon Choice“ (verliehen an die Produkte, die am häufigsten in der Suche erscheinen, kombiniert mit einer niedrigen Rate von Renditen und hohe Sternebewertungen).

Es ist wichtig, sowohl in der Suche als auch im Kategorierang zu gewinnen. Vergessen Sie bei der Suche nicht, Ihre Keywords saisonal zu gestalten. Wenn es um Taxonomie geht, stellen Sie sicher, dass Sie die besten Unterkategorien ausgewählt haben, die Ihnen die besten Chancen bieten, Bestseller zu werden, und dass Sie alle saisonalen Optionen abgedeckt haben.

Suchen Sie immer nach Unterkategorie-Möglichkeiten, bei denen das Erreichen des Bestseller-Rangs möglicherweise besser erreichbar ist: Wenn Keywords Nischen sind, können Sie höhere Conversion-Raten erzielen.

Suchen Sie nach Unterkategorien, in denen der Wettbewerb um den Rang geringer ist und in denen Nischen-Keywords möglicherweise auch eine höhere Conversion erzielen.

Inhalt ist entscheidend

• 67 % der Käufer halten Produktbilder für „sehr wichtig“, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen ( Quelle )
• 73 % der Käufer geben an, dass detaillierter Produktinhalt der Hauptgrund ist, warum sie auf „Kaufen“ klicken ( Quelle )
• 88 % der Verbraucher verlassen sich auf die Genauigkeit der Produktdetails und Bewertungen, um ihre Entscheidungen zu treffen ( Quelle )

Sie können es sich nicht leisten, Inhalte falsch zu machen. Sie können früh mit der Anpassung Ihrer Inhalte beginnen und sicherstellen, dass sie reichhaltig, konsistent, saisonal und für Mobilgeräte optimiert sind.

Reichhaltige Inhalte auf allen Ihren Kanälen werden zweifellos mehr Verkäufe generieren, aber es ist eine schwierigere Herausforderung, sie konsistent zu machen, aber eine, die ebenso wichtig ist. Da immer mehr Verbraucher kanalübergreifend einkaufen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihr Produkt leicht identifiziert, abgeglichen und hinsichtlich Preis, Lieferung und anderer Einflussfaktoren verglichen werden kann, die den Verkauf über die Linie bringen, wo immer Ihr Käufer sein Produkt platziert bestellen.

Nachdem Sie den mühevollen Prozess der Erstellung all dieser großartigen Inhalte durchlaufen haben, müssen Sie sicherstellen, dass sie korrekt syndiziert werden und dass sie den Kapazitäten und Richtlinien jedes E-Händlers entsprechen und optimiert werden.

Automatisieren Sie Ihre Content-Syndizierung nach Möglichkeit mithilfe eines PIM- oder Content-Management-Systems und integrieren Sie es in Ihre Digital Shelf Analytics -Plattform, damit Sie den Lückenschließungsprozess automatisieren können, wenn Inhalte fehlen oder nicht korrekt dargestellt werden.

Verwenden Sie automatisierte Prozesse zur Aktualisierung von Inhalten, um Ihre Arbeitsbelastung zu reduzieren und Ihre Zeit zu verlängern, um andere Strategien auf Kurs zu halten.

Operationalisierung Ihrer Q4-Strategie

Q4 zu gewinnen, wird Ihrer gesamten E-Commerce-Organisation gefallen, daher müssen sie sich mit den Überwachungstools und Erkenntnissen beschäftigen, die ihnen zum Erfolg verhelfen können. Gewinnerteams werden agil und gut informiert sein, stellen Sie also sicher, dass Informationen so gut wie möglich in Echtzeit verfügbar sind: Amazons Bestseller-Rang ändert sich stündlich, Preise schwanken und die Lagerverfügbarkeit sollte ständig und in höchster Alarmbereitschaft sein. Ein zu früher Verkauf birgt die Gefahr, dass teure Kampagnen verschwendet werden.

Entwerfen Sie im Voraus Daten-Dashboards, die Ihre KAMs und andere Teammitglieder jeden Tag verwenden können. Beseitigen Sie alle Hindernisse, die das Engagement behindern, seien es Schnittstellen, Schulungen oder Daten. Stellen Sie sicher, dass die Analysen und Erkenntnisse, die jeder sieht, für ihn relevant und umsetzbar sind.

Erstellen Sie maßgeschneiderte Dashboards für Ihr Team, die ihre Aufgabenlisten basierend auf dem Geschäftswert priorisieren.

Und schlussendlich….

Was können wir vom Prime Day lernen?

Trotz des enormen Inflationsdrucks, der die Bereitschaft der Käufer, ihre Brieftaschen zu öffnen, in Frage stellte, war der Prime Day 2022 der größte aller Zeiten weltweit. Allein in den USA stieg der Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 8,5 % auf fast 12 Milliarden US-Dollar. In diesem Jahr haben sich die Kategorietrends jedoch verschoben, da Käufer nach Angeboten für Alltagsgegenstände und kleine Luxusartikel suchen (die beliebtesten Kategorien vom Prime Day 2022 waren Haushaltsartikel sowie Gesund und Schönheit). Angesichts starker Gerüchte, dass Amazon im vierten Quartal einen zweiten Prime Day veranstalten wird, müssen Marken jetzt darüber nachdenken, wie sich Werbeaktionen und Preise auf die bereits knappen Margen auswirken werden. Der Schlüssel ist, strategisch mit den Produkten umzugehen, die Sie während des Prime Day und darüber hinaus rabattieren. Multipacks haben sich beispielsweise in diesen herausfordernden Zeiten als beliebte Möglichkeit erwiesen, den Wert für Kunden zu steigern und gleichzeitig die Auswirkungen auf die Margen zu minimieren. Erfahren Sie mehr in unseren Insights vom Prime Day 2022 .

Wenn Sie mit uns über Ihre Herausforderungen und Pläne für Q4 sprechen möchten, nehmen Sie einfach Kontakt mit uns auf.

Und Sie können unseren vollständigen Digital Shelf Survival Guide für Q4 2022 hier herunterladen .