Mendapatkan Hasil Q4 yang Kuat dari e-Commerce di Ekonomi Bergolak. oleh Shazia Amin

Strategi dan peretasan rak digital yang dapat digunakan oleh para pemimpin e-commerce di merek CPG untuk mencapai Q4 yang kuat, bahkan di masa ekonomi terberat.

Apa yang berbeda dari Q4 2022?

Tidak pernah dalam sejarah e-commerce merek harus merencanakan penjualan Q4 dalam keadaan ekonomi yang bergejolak seperti itu. Inflasi dan krisis biaya hidup di sebagian besar pasar terkemuka dunia memberikan tekanan besar pada dompet konsumen sementara kenaikan biaya produksi dan kemacetan rantai pasokan memaksa merek untuk mengevaluasi kembali strategi merchandising mereka untuk Q4 2022.

Merek perlu memikirkan pengecer mana yang akan bermitra, produk mana yang akan disertakan dalam portofolio musiman, dan yang terpenting, cara membuat kesepakatan. Jika Anda tidak dapat menawarkan tingkat diskon yang Anda inginkan, atau yang diantisipasi konsumen, Anda harus menemukan cara baru untuk menawarkan nilai. Masing-masing strategi ini perlu dibuat di bawah serangkaian keadaan yang belum pernah dialami sebelumnya sejak e-commerce muncul.

Menyimpan
Persediaan lebih awal jika Anda berencana untuk meluncurkan penawaran sebelum Black Friday dan pastikan Anda memenuhi tenggat waktu inventaris yang ditetapkan oleh Amazon dan lainnya untuk Black Friday hingga Januari 2023. Anda dapat menggunakan alat digital untuk tetap mengetahui tingkat fluktuasi dan lonjakan permintaan , mengambil tindakan perbaikan jika memungkinkan.

Pengecer besar seperti Amazon, Walmart, dan Target memulai penawaran dan penawaran iklan sebelum Black Friday dimulai dan menawarkan diskon kepada pelanggan jauh sebelum acara utama. Meskipun acara secara resmi dimulai pada 25 November, sehari setelah Thanksgiving, banyak penawaran akan tersedia di Amazon mulai awal November, dengan penjualan yang semakin agresif mendekati hari besar.

Jika merek Anda ingin menjadi pesaing utama, kami sarankan untuk bersiap sesegera mungkin. Meskipun Anda belum siap untuk awal November, penting untuk menyiapkan produk, listingan, dan penawaran Anda sedini mungkin.

Bertujuan untuk mulai menawarkan penawaran mulai awal November, jauh sebelum acara utama.

Harga, Promosi, dan Penawaran Nilai

Prime Day 2022 adalah indikator kuat tentang bagaimana merek dapat berhasil dalam menghadapi krisis biaya hidup dengan menjadi pintar tentang harga dan promosi. Fokus pada produk yang memiliki dampak paling kecil pada margin Anda dan bersiaplah untuk mengubah strategi Anda untuk melawan pergerakan saingan seiring berjalannya musim. Tahun ini, keputusan harga dan promo kemungkinan akan dibayangi oleh meningkatnya biaya yang dihadapi merek. Apa yang bisa kau lakukan?

• Jika Anda tidak dapat menawarkan kedalaman diskon yang Anda inginkan, pertimbangkan untuk menawarkan nilai tambah melalui multi-paket atau bundel.
• Jalankan promosi sebelum acara besar ketika biaya iklan lebih rendah. Hemat pengeluaran iklan sambil membangun lalu lintas (dan dengan demikian penjualan) sebelum acara itu sendiri, memutar roda gila.
• Pastikan Anda siap dengan pemantauan frekuensi tinggi fluktuasi harga dan tren di seluruh kategori dengan peringatan otomatis untuk memberi tahu Anda saat harga berubah.

Promosikan sebelum Black Friday/Cyber ​​Week sehingga Anda dapat menekan biaya seminimal mungkin. Peningkatan awal dalam penjualan mungkin cukup untuk menempatkan Anda di tempat utama (lencana Penjual Terbaik).

Pertimbangkan eksklusif Amazon

Menawarkan eksklusif Amazon adalah salah satu cara untuk menghindari erosi harga yang dapat terjadi karena proses pencocokan harga agresif Amazon. Namun, mengembangkan eksklusif Amazon membutuhkan waktu. Setelah Anda mendapatkan penyelarasan internal dan mengembangkan produk, masih tidak ada jaminan Amazon akan memasukkannya ke dalam program eksklusif. Ini lebih mungkin untuk membuat lulus dalam kondisi tertentu, meskipun ...

• Itu tidak boleh tersedia di mana pun di luar Amazon
• Itu harus memiliki Posisi Jual Unik
• Itu harus diproduksi menggunakan bahan yang berbeda/> 25% resep atau bahan yang berbeda.

Variasi warna maupun ukuran tidak dihitung. Dan tidak cukup hanya mengganti kemasan..

Pertimbangkan produk eksklusif Amazon untuk menghindari erosi harga tetapi rencanakan jauh-jauh hari.

Buat PR bekerja lebih keras untukmu

Berbelanja online sekarang lebih bersifat sosial daripada sebelumnya sehingga memiliki basis ulasan yang kuat akan menjadi penting untuk acara Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday yang sukses. Maju dalam strategi Peringkat dan Ulasan Anda selama Q3 sehingga Anda sudah berada di posisi yang baik pada Q4. Melanjutkan momentum dengan strategi Tinjauan Anda sepanjang musim akan menuai hasil karena pembeli semakin banyak membuat keputusan pembelian penting dengan rekomendasi. Sementara penjualan sedang tinggi, Anda akan menemukan volume ulasan dan peringkat Anda mengikuti lintasan yang sama. Jika Peringkat Anda tiba-tiba turun, itu bisa kehilangan lencana Pilihan Amazon yang Anda peroleh dengan susah payah

Lacak Peringkat & Ulasan untuk setiap SKU dan identifikasi saat produk berada di bawah target.

Menangkan dalam pencarian dan dalam kategori

Pelanggan ingin menemukan produk dan toko Anda semudah mungkin, dan jika SEO Anda tidak tepat sasaran, maka pesaing akan memenangkan bisnis Black Friday/Cyber ​​Monday. Hal pertama yang harus dilakukan adalah melihat daftar produk Anda dan memastikan bahwa SEO Anda mencakup semua kata kunci yang diperlukan.

Semakin awal Anda memulai, semakin mudah untuk mencapai tujuan Anda karena tantangannya tidak begitu besar. Ada beberapa pendekatan untuk pencarian (selain 'bayar untuk bermain') yang dapat diterapkan secara efektif dalam waktu singkat. Strategi ini mendapatkan kekuatan dari waktu ke waktu.

Menang dalam pencarian juga akan memicu roda gila kesuksesan di Amazon: semakin tinggi peringkat Anda, semakin banyak Anda menjual. Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak eksposur yang diberikan Amazon pada produk Anda. Sukses melahirkan kesuksesan.

Mari kita lihat lebih dekat bagaimana merek dapat bersiap untuk menang dengan mendapatkan keunggulan awal.

Pertama, dalam hal memenangkan kategori, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, e-store akan menyukai produk dengan penjualan tertinggi. Produk terlaris tidak diragukan lagi adalah produk yang berhasil masuk ke dalam 3 posisi pencarian teratas dan mempertahankan posisinya.

Mereka mungkin akan memperoleh status 'kehormatan' lainnya seperti Amazon Best Seller (diberikan oleh Amazon untuk produk dalam kategori dengan kecepatan penjualan terbesar) atau Amazon Choice (diberikan kepada produk yang paling sering kembali dalam pencarian dikombinasikan dengan tingkat rendah pengembalian dan peringkat bintang tinggi).

Sangat penting untuk menang dalam pencarian dan peringkat kategori. Ketika datang untuk mencari, jangan lupa untuk membuat musiman kata kunci Anda. Dalam hal taksonomi, pastikan Anda telah memilih subkategori terbaik yang memberi Anda peluang terbaik untuk menjadi Penjual Terbaik, dan Anda telah membahas semua opsi musiman.

Selalu periksa peluang sub-kategori di mana pencapaian peringkat Penjual Terbaik mungkin lebih dapat dicapai: jika kata kunci adalah niche, Anda mungkin mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi.

Cari sub kategori di mana persaingan untuk peringkat lebih ringan, dan di mana kata kunci niche mungkin juga mencapai konversi yang lebih tinggi.

Konten sangat penting

• 67% pembeli menganggap gambar produk “sangat penting” saat membuat keputusan pembelian ( sumber )
• 73% pembeli mengatakan bahwa konten produk yang mendetail adalah alasan nomor satu mereka mengklik beli ( sumber )
• 88% konsumen mengandalkan keakuratan detail & ulasan produk untuk menginformasikan keputusan mereka ( sumber )

Anda tidak boleh membuat konten salah. Anda dapat memulai penyesuaian konten lebih awal, memastikannya kaya, konsisten, musiman, dan dioptimalkan untuk seluler.

Konten yang kaya di semua saluran Anda tidak diragukan lagi akan mengonversi lebih banyak penjualan, membuatnya konsisten adalah tantangan yang lebih sulit tetapi sama pentingnya. Karena semakin banyak konsumen yang berbelanja lintas saluran, sangat penting bahwa produk Anda dapat dengan mudah diidentifikasi, dicocokkan, dan dibandingkan untuk harga, pengiriman, dan faktor pengaruh lainnya yang akan membuat penjualan melewati batas, di mana pun pembeli Anda memilih untuk menempatkan mereka. memesan.

Setelah melalui proses yang melelahkan untuk membuat semua konten hebat ini, Anda perlu memastikan bahwa konten tersebut disindikasikan dengan benar dan sesuai serta dioptimalkan sesuai dengan kapasitas dan pedoman masing-masing e-retailer.

Jika memungkinkan, otomatisasi sindikasi konten Anda menggunakan PIM atau sistem manajemen konten dan integrasikan dengan platform analitik rak digital Anda sehingga Anda dapat mengotomatiskan proses penutupan celah saat konten hilang atau tidak disajikan dengan benar.

Gunakan proses otomatis untuk memperbarui konten guna mengurangi beban kerja Anda dan meningkatkan waktu Anda untuk menjaga strategi lain tetap pada jalurnya.

Mengoperasikan Strategi Q4 Anda

Memenangkan Q4 adalah sesuatu yang akan dinikmati oleh seluruh organisasi e-niaga Anda sehingga Anda akan membutuhkan mereka untuk terlibat dengan alat pemantauan dan wawasan yang dapat membantu mereka menang. Tim pemenang akan gesit dan terinformasi dengan baik, jadi pastikan intelijen tersedia dalam waktu sedekat mungkin: peringkat Penjual Terbaik Amazon berubah setiap jam, harga berfluktuasi, dan ketersediaan stok harus konstan dan waspada tinggi. Menjual terlalu dini berisiko membuang kampanye mahal.

Sebelumnya, rancang dasbor data yang dapat digunakan KAM Anda dan anggota tim lainnya setiap hari. Singkirkan semua hambatan yang menghalangi keterlibatan, baik itu antarmuka, pelatihan, atau terkait data. Pastikan analitik dan wawasan yang dilihat semua orang relevan bagi mereka dan dapat ditindaklanjuti.

Buat dasbor yang disesuaikan untuk tim Anda yang memprioritaskan daftar Tugas mereka berdasarkan nilai bisnis.

Dan akhirnya….

Apa yang bisa kita pelajari dari Hari Perdana?

Terlepas dari tekanan inflasi besar yang menantang keinginan pembelanja untuk membuka dompet mereka, Prime Day 2022 adalah yang terbesar secara global. Di AS saja, penjualan meningkat 8,5% dari tahun lalu menjadi hampir $12 miliar. Namun tahun ini telah terlihat pergeseran tren kategori karena pembeli mencari penawaran untuk barang sehari-hari dan kemewahan kecil (kategori paling populer dari Hari Perdana 2022 adalah Kebutuhan Rumah Tangga dan Kesehatan dan Kecantikan). Dengan desas-desus kuat bahwa Amazon akan menjadi tuan rumah Hari Perdana kedua di Q4, merek perlu berpikir sekarang tentang bagaimana promo dan harga akan mempengaruhi margin yang sudah ketat. Kuncinya adalah menjadi strategis dengan produk yang Anda diskon, selama Hari Perdana dan seterusnya. Multipak, misalnya, telah membuktikan cara populer untuk meningkatkan nilai bagi pelanggan di masa-masa sulit ini sambil meminimalkan dampak pada margin. Pelajari lebih lanjut di Wawasan kami dari Prime Day 2022 .

Jika Anda ingin berbicara dengan kami tentang tantangan dan rencana Q4 Anda, hubungi kami.

Dan Anda dapat mengunduh Panduan Kelangsungan Hidup Rak Digital lengkap kami untuk Q4 2022 di sini .