激動の経済環境下での e コマースの第 4 四半期の業績は好調です。 シャジア・アミンによって

CPG ブランドの e コマース リーダーが使用できるデジタル シェルフ戦略とハックは、経済が最も厳しい時期でも第 4 四半期を強力に達成するために使用できます。

2022 年第 4 四半期の違いは何ですか?

eコマースの歴史において、ブランドがこのような激動の経済状況で第4四半期の販売を計画しなければならなかったことはありません. 世界の主要市場のほとんどでインフレと生活費の危機が消費者の財布に大きな圧力をかけている一方で、生産コストの上昇とサプライチェーンのボトルネックにより、ブランドは2022年第4四半期のマーチャンダイジング戦略の再評価を余儀なくされています.

ブランドは、どの小売業者と提携するか、どの製品を季節のポートフォリオに含めるか、そして何よりも、取引をどのように作成するかについて考える必要があります. 希望する、または消費者が期待する割引の深さを提供できない場合は、価値を提供する新しい方法を見つける必要があります。 これらの各戦略は、e コマースの出現以来経験したことのない一連の状況下で作成する必要があります。

買いだめする
ブラック フライデーに先立って取引を開始する予定がある場合は、早めに在庫を確保し、2023 年 1 月までブラック フライデーに Amazon などによって設定された在庫期限に間に合うようにしてください。デジタル ツールを使用して、変動するレベルや需要の急増に関する情報を入手できます。 、可能な場合は是正措置を講じます。

Amazon、Walmart、Target などの大手小売業者は、ブラック フライデーが始まる前に広告取引やオファーを開始し、メイン イベントのかなり前に顧客に割引を提供します。 イベントは感謝祭の翌日である 11 月 25 日に正式に開始されますが、11 月初旬から多くの取引が Amazon で利用可能になり、販売はより積極的に行われます。

あなたのブランドが主要な競争相手になりたい場合は、できるだけ早く準備することをお勧めします. 11 月初旬に向けて準備ができていなくても、商品、リスト、お得な情報をできるだけ早く準備することが重要です。

11月初旬、メインイベントよりもかなり早い時期からお得な情報を提供し始めることを目指してください.

価格、プロモーション、お得な情報

2022 年のプライムデーは、ブランドが価格設定とプロモーションを賢くすることで、生活費の危機に照らして成功する方法を示す強力な指標でした。 マージンへの影響が最も少ない製品に焦点を当て、シーズンが進むにつれてライバルの動きに対抗するために戦略を変更する準備をしてください. 今年は、ブランドが直面しているコストの上昇により、価格設定とプロモーションの決定が影を潜める可能性があります。 あなたは何ができますか？

• 希望する割引率を提供できない場合は、マルチパックまたはバンドルを通じて付加価値を提供することを検討してください。
• 広告費が安いときに、大きなイベントの前にプロモーションを実行します。 イベント自体に先立ってトラフィック (および販売) を構築し、フライホイールを回転させながら、広告費を節約します。
• 価格が変化したときに通知する自動アラートを使用して、カテゴリ全体の価格の変動と傾向を頻繁に監視するように設定してください.

コストを最小限に抑えるために、ブラック フライデー / サイバー ウィークの前にプロモーションを行います。 早期に売り上げを伸ばすことができれば、最高のスポット (ベストセラー バッジ) に入るには十分かもしれません。

Amazon限定品を検討する

Amazon 限定商品を提供することは、Amazon の積極的な価格マッチング プロセスによって発生する可能性がある価格の低下を回避する 1 つの方法です。 ただし、Amazon 限定商品の開発には時間がかかります。 内部調整を行い、製品を開発した後でも、Amazon がそれを独占プログラムに含めるという保証はありません。 条件によっては合格しやすいのですが…

• Amazon以外では入手できない
• 独自の販売ポジションを持つ必要があります
• 異なる材料/>25% の差別化されたレシピまたは成分を使用して製造する必要があります。

色やサイズのバリエーションはカウントされません。 また、単にパッケージを変更するだけでは十分ではありません..

価格の低下を避けるためにAmazon限定商品を検討しますが、事前に十分に計画してください.

PR の効果を高める

オンライン ショッピングはかつてないほどソーシャルになっているため、Amazon のブラック フライデー/サイバー マンデー イベントを成功させるには、強力なレビュー基盤が不可欠です。 第 3 四半期中に評価とレビュー戦略を進めて、第 4 四半期までに有利な立場に立つようにします。 シーズンを通してレビュー戦略の勢いを継続することで、買い物客がおすすめによって重要な購入決定を下すことが増えるため、報酬を得ることができます。 売上高が高い一方で、レビューと評価の量が同様の軌跡をたどっていることがわかります。 評価が急に下がった場合、苦労して獲得した Amazon Choice バッジが失われる可能性があります

すべての SKU の評価とレビューを追跡し、製品が目標を下回った時期を特定します。

検索とカテゴリで勝つ

顧客はあなたの商品やストアをできるだけ簡単に見つけたいと思っています。SEO がうまくいかなければ、競合他社がブラック フライデー/サイバー マンデー ビジネスに勝ってしまいます。 最初に行うことは、製品リストを調べて、SEO が必要なすべてのキーワードをカバーしていることを確認することです。

挑戦はそれほど大きくないので、早く始めるほど目標を達成しやすくなります。 短期間で効果的に実装できる検索方法は (「ペイ トゥ プレイ」以外に) ほとんどありません。 これらの戦略は、時間の経過とともに強化されます。

検索で勝つことは、Amazon での成功のフライホイールの引き金にもなります。つまり、ランクが上がれば上がるほど、より多くの商品が売れます。 販売すればするほど、Amazon はあなたの製品をより多く露出させます。 成功は成功を生みます。

ブランドが早期にリードを獲得することで、勝利に向けてどのように準備できるかを詳しく見てみましょう。

まず、カテゴリでの勝利に関しては、前述したように、e ストアは最も売れている製品を優先します。 最も売れている製品は、間違いなく検索上位 3 位に入り、その地位を維持する製品です。

彼らはおそらく、Amazon ベストセラー (Amazon が最も販売速度の速いカテゴリーの製品に授与する) や Amazon Choice (検索で最も頻繁に戻ってくる製品に与えられるもので、検索率が低く、リターンと高い星評価）。

検索順位とカテゴリー順位の両方で勝つことが重要です。 検索に関しては、キーワードを季節的に分類することを忘れないでください。 分類に関しては、ベストセラーになる可能性が最も高いサブカテゴリを選択し、季節的なオプションをすべて網羅していることを確認してください。

ベストセラー ランクを達成しやすいサブカテゴリの機会を常に確認してください。キーワードがニッチである場合、より高いコンバージョン率を達成できる可能性があります。

ランクの競争が軽く、ニッチなキーワードでもより高いコンバージョンを達成できるサブカテゴリを探します。

コンテンツは重要です

• 買い物客の 67% が、購入を決定する際に商品画像を「非常に重要」と考えています (ソース)
• 買い物客の 73% が、詳細な製品コンテンツが購入をクリックする最大の理由であると述べています (ソース)
• 消費者の 88% は、製品の詳細とレビューの正確性に基づいて意思決定を行っています (ソース)

コンテンツを間違えるわけにはいきません。 コンテンツの調整を早めに開始して、内容が豊富で、一貫性があり、季節性があり、モバイル向けに最適化されていることを確認してください。

すべてのチャネルにわたるリッチ コンテンツは間違いなくより多くの売り上げにつながりますが、一貫性を保つことはより難しい課題ですが、同様に重要なことでもあります。 ますます多くの消費者がクロスチャネルで買い物をするようになっているため、買い物客が商品をどこに置いても、価格、配送、および販売に影響を与えるその他の要因について、商品を簡単に識別、照合、比較できることが重要です。注文。

この優れたコンテンツをすべて作成する骨の折れるプロセスを経て、コンテンツが正しくシンジケートされ、各電子小売業者の能力とガイドラインに準拠し、最適化されていることを確認する必要があります。

可能であれば、 PIMまたはコンテンツ管理システムを使用してコンテンツ シンジケーションを自動化し、それをデジタル シェルフ分析プラットフォームと統合して、コンテンツが欠落しているか正しく表示されていない場合にギャップを埋めるプロセスを自動化できるようにします。

コンテンツを更新するための自動化されたプロセスを使用して、作業負荷を軽減し、他の戦略を順調に進めるための時間を増やします。

第 4 四半期の戦略を運用する

第 4 四半期の勝利は、e コマース組織全体が享受するものであるため、勝利に役立つ監視ツールと洞察に関与する必要があります。 勝者チームは機敏で十分な情報を得ているため、インテリジェンスが可能な限りリアルタイムで利用できるようにする必要があります。Amazon のベストセラー ランクは 1 時間ごとに変化し、価格は変動します。 売り切れが早すぎると、高価なキャンペーンが無駄になるリスクがあります。

事前に、KAM や他のチーム メンバーが毎日使用できるデータ ダッシュボードを設計します。 インターフェイス、トレーニング、データ関連など、エンゲージメントを妨げる障害を取り除きます。 誰もが目にする分析と洞察が、彼らにとって関連性があり、実用的であることを確認してください。

ビジネス価値に基づいて To Do リストに優先順位を付ける、チーム用にカスタマイズされたダッシュボードを作成します。

そして最後に…。

プライムデーから何を学べる？

2022 年のプライムデーは、買い物客の財布を開く意欲に挑戦する巨大なインフレ圧力にもかかわらず、世界でこれまでで最大のものでした。 米国だけでも、売上高は昨年から 8.5% 増加し、120 億ドル近くになりました。 しかし、今年は、買い物客が日用品やちょっとした贅沢品の取引を求めるようになったため、カテゴリーの傾向に変化が見られました (2022 年のプライムデーで最も人気のあったカテゴリーは、家庭の必需品と健康と美容でした)。 Amazon が第 4 四半期に 2 回目のプライムデーを開催するという強い噂があるため、ブランドはプロモーションと価格設定がすでに厳しい利益率にどのように影響するかを今考える必要があります。 重要なのは、プライムデー以降に、割引する製品を戦略的に使用することです。 たとえば、マルチパックは、利益率への影響を最小限に抑えながら、この困難な時期に顧客の価値を高める一般的な方法であることが証明されています。 2022 年のプライムデーのインサイトで詳細をご覧ください。

第 4 四半期の課題と計画についてお話しになりたい場合は、お気軽にお問い合わせください。

また、2022 年第 4 四半期の完全なデジタル シェルフ サバイバル ガイドは、こちらからダウンロードできます。