격동의 경제에서 전자 상거래에서 강력한 4분기 결과 얻기. 샤지아 아민

CPG 브랜드의 전자 상거래 리더가 가장 어려운 경제 상황에서도 강력한 4분기를 달성하기 위해 사용할 수 있는 디지털 선반 전략 및 해킹.

2022년 4분기에는 무엇이 다른가요?

전자 상거래 역사상 브랜드가 이처럼 격변하는 경제 상황에서 4분기 판매를 계획한 적이 없습니다. 대부분의 세계 주요 시장에서 인플레이션과 생활비 위기는 소비자 지갑에 엄청난 압박을 가하고 있으며, 생산 비용의 상승과 공급망 병목 현상으로 인해 브랜드는 2022년 4분기에 대한 상품화 전략을 재평가해야 합니다.

브랜드는 파트너가 될 소매업체, 시즌 포트폴리오에 포함할 제품, 그리고 무엇보다도 거래를 생성하는 방법에 대해 생각해야 합니다. 원하는 할인 깊이를 제공할 수 없거나 소비자가 예상할 수 있는 경우 가치를 제공할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 이러한 각 전략은 전자 상거래가 등장한 이래 이전에 경험한 적이 없는 일련의 상황에서 생성되어야 합니다.

비축
블랙 프라이데이 전에 거래를 시작할 계획이라면 일찍 비축하고 2023년 1월까지 블랙 프라이데이에 대해 아마존 및 기타 업체가 설정한 재고 마감일을 준수해야 합니다. 디지털 도구를 사용하여 수요의 변동 수준과 급증에 대한 정보를 받을 수 있습니다. , 가능한 경우 시정 조치를 취합니다.

Amazon, Walmart 및 Target과 같은 대형 소매업체는 블랙 프라이데이가 시작되기 전에 광고 거래 및 제안을 시작하고 주요 이벤트가 시작되기 훨씬 전에 고객에게 할인을 제공합니다. 이벤트가 공식적으로 추수감사절 다음 날인 11월 25일에 시작되지만 11월 초부터 Amazon에서 많은 거래를 이용할 수 있으며 큰 날이 다가오면 판매가 더욱 공격적으로 진행됩니다.

귀사의 브랜드가 핵심 경쟁자가 되기를 원하신다면 최대한 빨리 준비하는 것이 좋습니다. 11월 초를 맞이할 준비가 되지 않았더라도 최대한 빨리 제품, 목록 및 거래를 준비하는 것이 중요합니다.

메인 이벤트를 훨씬 앞둔 11월 초부터 거래 제공을 시작하는 것을 목표로 하십시오.

가격, 프로모션 및 가치 거래

프라임 데이 2022는 가격 책정 및 프로모션에 대해 현명하게 대처함으로써 생활비 위기에 비추어 브랜드가 성공할 수 있는 방법을 보여주는 강력한 지표였습니다. 마진에 가장 적은 영향을 미치는 제품에 집중하고 시즌이 진행됨에 따라 라이벌 움직임에 대응하기 위해 전략을 변경할 준비를 하십시오. 올해 가격 및 프로모션 결정은 브랜드가 직면한 비용 상승으로 인해 가려질 가능성이 높습니다. 당신은 무엇을 할 수 있나요?

• 원하는 할인 깊이를 제공할 수 없는 경우 멀티팩 또는 번들을 통해 부가가치를 제공하는 것을 고려하십시오.
• 광고 비용이 더 저렴할 때 큰 이벤트보다 먼저 프로모션을 실행하십시오. 플라이휠을 돌려 이벤트 자체에 앞서 트래픽(및 판매)을 구축하면서 광고 지출을 절약하십시오.
• 가격 변동이 있을 때 알려주는 자동 경고를 통해 카테고리 전반의 가격 변동 및 추세를 자주 모니터링하도록 설정했는지 확인하십시오.

비용을 최소화할 수 있도록 블랙 프라이데이/사이버 위크 전에 홍보하십시오. 조기에 판매가 증가하면 최고의 자리에 오르기에 충분할 수 있습니다(베스트 셀러 배지).

아마존 독점 고려

Amazon 독점 제품을 제공하는 것은 Amazon의 공격적인 가격 매칭 프로세스로 인해 발생할 수 있는 가격 하락을 방지하는 한 가지 방법입니다. 그러나 Amazon 독점 개발에는 시간이 걸립니다. 내부 조정을 완료하고 제품을 개발한 후에도 Amazon이 독점 프로그램에 해당 제품을 포함할 것이라는 보장은 없습니다. 특정 조건에서 통과할 가능성이 더 높지만...

• 아마존 이외의 곳에서는 사용할 수 없어야 합니다.
• 고유한 판매 위치가 있어야 합니다.
• 다른 재료/>25% 차별화된 레시피 또는 재료를 사용하여 제조해야 합니다.

색상이나 크기 변형은 포함되지 않습니다. 그리고 단순히 포장을 바꾸는 것만으로는 충분하지 않습니다..

가격 하락을 피하기 위해 아마존 독점 제품을 고려하되 사전에 잘 계획하십시오.

PR이 당신을 위해 더 열심히 일하게하십시오

온라인 쇼핑은 이제 그 어느 때보다 더 사회적이기 때문에 성공적인 Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday 이벤트를 위해서는 강력한 리뷰 기반이 필수적입니다. 3분기 동안 평가 및 리뷰 전략을 진행하여 4분기까지 이미 좋은 위치에 오도록 하십시오. 시즌 내내 리뷰 전략으로 추진력을 계속하면 쇼핑객이 추천을 통해 점점 더 중요한 구매 결정을 내리기 때문에 보상을 받을 수 있습니다. 판매량이 높은 동안 리뷰와 평점의 양은 비슷한 궤적을 따릅니다. 평점이 갑자기 떨어지면 힘들게 얻은 Amazon Choice 배지를 잃을 수 있습니다.

모든 SKU에 대한 평점 및 리뷰를 추적하고 제품이 목표 이하로 떨어지는 시기를 식별합니다.

검색 및 카테고리에서 승리

고객은 가능한 한 쉽게 제품과 매장을 찾고 싶어하며 SEO가 적절하지 않은 경우 경쟁자가 블랙 프라이데이/사이버 먼데이 비즈니스에서 승리할 것입니다. 가장 먼저 할 일은 제품 목록을 살펴보고 SEO에 필요한 모든 키워드가 포함되어 있는지 확인하는 것입니다.

일찍 시작할수록 도전 과제가 크지 않기 때문에 목표를 달성하기가 더 쉽습니다. 단기간에 효과적으로 구현할 수 있는 검색 방법('pay to play' 외)은 거의 없습니다. 이러한 전략은 시간이 지남에 따라 힘을 얻습니다.

검색에서 이기는 것은 아마존에서 성공의 플라이휠을 촉발할 것입니다. 순위가 높을수록 더 많이 판매됩니다. 더 많이 판매할수록 아마존은 제품에 더 많은 노출을 제공합니다. 성공은 성공을 낳습니다.

브랜드가 초기 리드를 확보하여 승리를 준비하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

첫째, 앞서 언급한 것처럼 카테고리에서 우승할 때 e-스토어는 가장 많이 판매되는 제품을 선호합니다. 베스트 셀러 제품은 의심할 여지 없이 상위 3개 검색 위치에 진입하고 그 자리를 유지하는 제품일 것입니다.

그들은 아마도 Amazon Best Seller(Amazon이 판매 속도가 가장 빠른 카테고리의 제품에 수여) 또는 Amazon Choice(저렴한 비율과 결합하여 검색에서 가장 자주 반환되는 제품에 수여)와 같은 다른 지위 '영예'를 얻었을 것입니다. 반환 및 높은 별 등급).

검색과 카테고리 순위 모두에서 이기는 것이 중요합니다. 검색과 관련하여 키워드를 계절화하는 것을 잊지 마십시오. 분류법과 관련하여 베스트 셀러가 될 수 있는 최고의 기회를 제공하는 최고의 하위 범주를 선택하고 모든 계절 옵션을 다뤘는지 확인하십시오.

베스트 셀러 순위를 달성하는 것이 더 달성 가능한 하위 범주 기회를 항상 확인하십시오. 키워드가 틈새 시장이라면 더 높은 전환율을 달성할 수 있습니다.

순위 경쟁이 더 적고 틈새 키워드가 더 높은 전환율을 달성할 수 있는 하위 범주를 찾으십시오.

콘텐츠가 중요하다

• 쇼핑객의 67%는 구매 결정을 내릴 때 제품 이미지를 "매우 중요"하다고 생각합니다( 출처 )
• 쇼핑객의 73%는 자세한 제품 콘텐츠가 구매를 클릭하는 가장 큰 이유라고 말합니다( 출처 )
• 소비자의 88%는 결정을 내리기 위해 제품 세부 정보 및 리뷰의 정확성에 의존합니다( 출처 )

당신은 콘텐츠를 잘못 얻을 여유가 없습니다. 콘텐츠 조정을 일찍 시작하여 풍부하고 일관성 있고 계절에 따라 모바일에 최적화되도록 할 수 있습니다.

모든 채널의 풍부한 콘텐츠는 의심할 여지 없이 더 많은 판매로 전환되므로 일관성을 유지하는 것은 더 까다롭지만 똑같이 중요한 문제입니다. 점점 더 많은 소비자들이 교차 채널을 통해 쇼핑을 함에 따라, 당신의 제품을 쉽게 식별하고 매칭하고 가격, 배송 및 구매자가 제품을 어디에 배치하기로 선택하든 라인을 통해 판매를 유도하는 기타 영향 요인을 비교하는 것이 중요합니다. 주문하다.

이 모든 훌륭한 콘텐츠를 만드는 힘든 과정을 거친 후에는 콘텐츠가 올바르게 신디케이트되고 각 전자 소매업체의 용량 및 지침을 준수하고 최적화되어 있는지 확인해야 합니다.

가능한 경우 PIM 또는 콘텐츠 관리 시스템을 사용하여 콘텐츠 신디케이션을 자동화하고 디지털 선반 분석 플랫폼과 통합하여 콘텐츠가 누락되거나 올바르게 표시되지 않을 때 격차 해소 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

콘텐츠 업데이트를 위한 자동화된 프로세스를 사용하여 작업량을 줄이고 다른 전략을 추적하는 데 소요되는 시간을 늘리십시오.

4분기 전략 운영

4분기 우승은 전체 전자 상거래 조직이 즐길 수 있는 것이므로 성공에 도움이 될 수 있는 모니터링 도구와 통찰력에 참여해야 합니다. 승리한 팀은 민첩하고 충분한 정보를 얻을 수 있으므로 정보가 거의 실시간으로 제공되는지 확인합니다. Amazon의 베스트 셀러 순위는 시간별로 변경되고 가격은 변동하며 재고 가용성은 지속적이고 높은 경보 상태를 유지해야 합니다. 너무 일찍 매진하면 값비싼 캠페인을 낭비할 위험이 있습니다.

미리 KAM과 다른 팀원들이 매일 사용할 수 있는 데이터 대시보드를 디자인하십시오. 인터페이스, 교육 또는 데이터와 관련된 참여를 방해하는 모든 장애물을 제거합니다. 모든 사람이 보는 분석 및 통찰력이 자신과 관련 있고 실행 가능한지 확인하십시오.

비즈니스 가치를 기반으로 해야 할 일 목록의 우선 순위를 지정하는 팀을 위한 맞춤형 대시보드를 만드십시오.

그리고 마지막으로….

프라임 데이에서 무엇을 배울 수 있습니까?

엄청난 인플레이션 압력에도 불구하고 2022년 프라임 데이는 전 세계적으로 가장 큰 이벤트였습니다. 미국에서만 매출이 작년보다 8.5% 증가한 120억 달러에 이르렀습니다. 그러나 올해는 쇼핑객이 일상 용품과 작은 사치품에 대한 거래를 추구함에 따라 카테고리 트렌드의 변화를 보았습니다(프라임 데이 2022에서 가장 인기 있는 카테고리는 가정 필수품 및 건강 및 미용이었습니다). 아마존이 4분기에 두 번째 프라임 데이를 개최할 것이라는 강력한 루머와 함께 브랜드는 프로모션과 가격이 이미 타이트한 마진에 어떤 영향을 미칠지 지금 생각해야 합니다. 핵심은 프라임 데이 및 그 이후에 할인하는 제품을 전략적으로 사용하는 것입니다. 예를 들어, 멀티팩은 마진에 미치는 영향을 최소화하면서 이러한 어려운 시기에 고객의 가치를 높이는 인기 있는 방법임이 입증되었습니다. 프라임 데이 2022의 인사이트에서 자세히 알아보세요.

4분기 과제 및 계획에 대해 이야기하고 싶다면 저희에게 연락하십시오.

여기에서 2022년 4분기 디지털 선반 생존 가이드 전체를 다운로드할 수 있습니다 .