Uzyskanie dobrych wyników za IV kwartał dzięki e-commerce w niespokojnych gospodarkach. przez Shazia Amin

Strategie i hacki cyfrowych półek, które liderzy e-commerce w markach CPG mogą wykorzystać, aby osiągnąć mocny czwarty kwartał, nawet w najtrudniejszych czasach ekonomicznych.

Czym różni się IV kwartał 2022 r.?

Nigdy w historii e-commerce marki nie musiały planować sprzedaży w IV kwartale w tak burzliwej sytuacji gospodarczej. Inflacja i kryzys kosztów utrzymania na większości wiodących światowych rynków wywierają ogromną presję na portfel konsumentów, podczas gdy wzrost kosztów produkcji i wąskich gardeł w łańcuchu dostaw zmusza marki do ponownej oceny swoich strategii merchandisingowych na IV kwartał 2022 r.

Marki będą musiały zastanowić się, z którymi detalistami współpracować, jakie produkty włączyć do sezonowego portfolio, a przede wszystkim, jak tworzyć oferty. Jeśli nie możesz zaoferować tak głębokiego rabatu, jaki chciałbyś, lub którego oczekują konsumenci, będziesz musiał znaleźć nowe sposoby oferowania wartości. Każda z tych strategii będzie musiała zostać stworzona w warunkach, których nigdy wcześniej nie doświadczyliśmy od czasu pojawienia się e-commerce.

Robić zapasy
Zaopatrz się wcześnie, jeśli planujesz uruchamiać oferty przed Czarnym Piątkiem i upewnij się, że dotrzymasz terminów zapasów ustalonych przez Amazon i innych na Czarny piątek aż do stycznia 2023 r. Możesz korzystać z narzędzi cyfrowych, aby być na bieżąco z wahaniami poziomów i wzrostami popytu , podejmując w miarę możliwości działania naprawcze.

Wielcy detaliści, tacy jak Amazon, Walmart i Target, rozpoczynają transakcje reklamowe i oferty przed rozpoczęciem Czarnego Piątku i oferują klientom zniżki na długo przed głównym wydarzeniem. Chociaż wydarzenie oficjalnie rozpoczyna się 25 listopada, dzień po Święcie Dziękczynienia, wiele ofert będzie dostępnych na Amazon od początku listopada, a sprzedaż będzie coraz bardziej agresywna zbliżając się do wielkiego dnia.

Jeśli Twoja marka chce być kluczowym pretendentem, zalecamy jak najszybsze przygotowanie się. Nawet jeśli nie jesteś gotowy na początek listopada, ważne jest, aby jak najszybciej przygotować swoje produkty, oferty i oferty.

Zacznij oferować oferty od początku listopada, na długo przed głównym wydarzeniem.

Ceny, promocje i oferty cenowe

Prime Day 2022 był silnym wskaźnikiem tego, jak marki mogą odnieść sukces w obliczu kryzysu związanego z kosztami życia, będąc mądrym w kwestii cen i promocji. Skoncentruj się na produktach, które mają najmniejszy wpływ na Twoje marże i bądź przygotowany na zmianę strategii, aby przeciwdziałać ruchom rywala w miarę postępu sezonu. W tym roku decyzje cenowe i promocyjne prawdopodobnie zostaną przyćmione przez rosnące koszty, z jakimi borykają się marki. Co możesz zrobić?

• Jeśli nie możesz zaoferować tak dużego rabatu, jaki chciałbyś, rozważ zaoferowanie wartości dodanej w postaci wielopaków lub pakietów.
• Prowadź promocje przed dużymi wydarzeniami, gdy koszt reklamy jest niższy. Zaoszczędź na wydatkach na reklamę, budując ruch (a tym samym sprzedaż) przed samym wydarzeniem, kręcąc kołem zamachowym.
• Upewnij się, że masz skonfigurowane monitorowanie z dużą częstotliwością wahań cen i trendów w całej kategorii za pomocą automatycznych alertów, które informują Cię o zmianach cen.

Promuj się przed Czarnym Piątkiem/Cybertygodniem, aby ograniczyć koszty do minimum. Wczesny wzrost sprzedaży może wystarczyć, aby umieścić Cię w doskonałej pozycji (odznaka Bestseller).

Rozważ ekskluzywne produkty Amazon

Oferowanie produktów na wyłączność Amazon to jeden ze sposobów na uniknięcie erozji cen, która może wystąpić z powodu agresywnego procesu dopasowywania cen przez Amazon. Jednak rozwój ekskluzywnych produktów Amazon wymaga czasu. Po wewnętrznym dostosowaniu i opracowaniu produktu nadal nie ma gwarancji, że Amazon włączy go do ekskluzywnego programu. Jednak pod pewnymi warunkami jest bardziej prawdopodobne, że przejdziesz…

• Nie może być dostępny nigdzie poza Amazon
• Powinien mieć unikalną pozycję sprzedaży
• Musi być wyprodukowany z różnych materiałów/> 25% zróżnicowanej receptury lub składników.

Nie liczą się różnice w kolorze ani rozmiarze. I nie wystarczy po prostu zmienić opakowanie..

Rozważ ekskluzywne produkty Amazon, aby uniknąć erozji cen, ale planuj z dużym wyprzedzeniem.

Spraw, aby PR pracował dla Ciebie ciężej

Zakupy online są teraz bardziej społecznościowe niż kiedykolwiek, więc posiadanie solidnej bazy opinii będzie niezbędne dla udanego wydarzenia Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday. Rozwiń swoją strategię ocen i recenzji w trzecim kwartale, aby już w czwartym kwartale znaleźć się w dobrym miejscu. Utrzymanie tempa strategii recenzji przez cały sezon przyniesie korzyści, ponieważ kupujący coraz częściej podejmują ważne decyzje zakupowe poprzez rekomendację. Chociaż sprzedaż jest wysoka, ilość twoich recenzji i ocen będzie podążać podobnym torem. Jeśli Twoje oceny nagle spadną, możesz stracić ciężko zarobioną odznakę Amazon Choice

Śledź oceny i recenzje dla każdej jednostki SKU i identyfikuj, kiedy produkty spadają poniżej wartości docelowych.

Wygraj w wyszukiwaniu i kategorii

Klienci chcą jak najłatwiej znaleźć Twoje produkty i sklep, a jeśli Twoje SEO nie będzie trafne, konkurencja wygra biznes w Czarny Piątek/Cyber ​​Poniedziałek. Pierwszą rzeczą do zrobienia jest przejrzenie listy produktów i upewnienie się, że SEO obejmuje wszystkie niezbędne słowa kluczowe.

Im wcześniej zaczniesz, tym łatwiej osiągniesz swoje cele, ponieważ wyzwanie nie jest tak wielkie. Istnieje kilka podejść do wyszukiwania (innych niż „płatność za grę”), które można skutecznie wdrożyć w krótkim czasie. Strategie te z czasem zyskują na sile.

Zwycięstwo w wyszukiwaniu uruchomi również koło zamachowe sukcesu w Amazon: im wyższa pozycja w rankingu, tym więcej sprzedajesz. Im więcej sprzedajesz, tym większą ekspozycję Amazon daje Twojemu produktowi. Sukces rodzi sukces.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak marki mogą przygotować się do zwycięstwa, zdobywając wczesną przewagę.

Po pierwsze, jeśli chodzi o wygraną w kategorii, jak wspomnieliśmy wcześniej, e-sklepy będą faworyzować najlepiej sprzedające się produkty. Najlepiej sprzedającymi się produktami będą bez wątpienia te, które znajdą się w Top 3 pozycji wyszukiwania i utrzymają swoje miejsce.

Prawdopodobnie zdobyli też inne wyróżnienia statusowe, takie jak Amazon Best Seller (przyznawany przez Amazon produktom z kategorii o największej szybkości sprzedaży) czy Amazon Choice (przyznawany produktom, które najczęściej powracają w wyszukiwaniu, w połączeniu z niskim wskaźnikiem zwroty i wysokie oceny w gwiazdkach).

Ważne jest, aby wygrywać zarówno w wyszukiwaniu, jak i w rankingu kategorii. Jeśli chodzi o wyszukiwanie, nie zapomnij o sezonowaniu słów kluczowych. Jeśli chodzi o taksonomię, upewnij się, że wybrałeś najlepsze podkategorie, które dają Ci największą szansę na zrobienie Bestsellera, oraz że uwzględniłeś wszystkie opcje sezonowe.

Zawsze sprawdzaj możliwości podkategorii, w których osiągnięcie pozycji Best Seller może być bardziej osiągalne: jeśli słowa kluczowe są niszowe, możesz osiągnąć wyższe współczynniki konwersji.

Szukaj podkategorii, w których konkurencja o pozycję w rankingu jest mniejsza i gdzie niszowe słowa kluczowe mogą również osiągnąć wyższą konwersję.

Treść jest kluczowa

• 67% kupujących uważa zdjęcia produktów za „bardzo ważne” przy podejmowaniu decyzji o zakupie ( źródło )
• 73% kupujących twierdzi, że szczegółowa treść produktu jest głównym powodem, dla którego klikają kup ( źródło )
• 88% konsumentów polega na dokładności informacji o produktach i recenzjach, aby podejmować decyzje ( źródło )

Nie możesz sobie pozwolić na błędną treść. Możesz wcześnie rozpocząć dostosowywanie treści, upewniając się, że jest ona bogata, spójna, sezonowa i zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych.

Bogate treści we wszystkich Twoich kanałach bez wątpienia zwiększą sprzedaż, jednak zapewnienie spójności jest trudniejszym wyzwaniem, ale równie ważnym. Ponieważ coraz więcej konsumentów dokonuje zakupów w wielu kanałach, ważne jest, aby Twój produkt można było łatwo zidentyfikować, dopasować i porównać pod względem ceny, dostawy i wszelkich innych czynników wpływających na sprzedaż ponad linię, gdziekolwiek kupujący zdecyduje się umieścić swoją zamówienie.

Po przejściu przez żmudny proces tworzenia wszystkich tych wspaniałych treści, musisz upewnić się, że są one prawidłowo dystrybuowane oraz że są zgodne i zoptymalizowane zgodnie z możliwościami i wytycznymi każdego sprzedawcy internetowego.

Tam, gdzie to możliwe, zautomatyzuj syndykację treści za pomocą PIM lub systemu zarządzania treścią i zintegruj je z platformą analizy cyfrowej półki , aby zautomatyzować proces zamykania luk w przypadku braku treści lub nieprawidłowej prezentacji.

Korzystaj z automatycznych procesów aktualizowania treści, aby zmniejszyć obciążenie pracą i wydłużyć czas na utrzymywanie innych strategii.

Operacjonalizacja strategii na IV kwartał

Zwycięstwo w czwartym kwartale to coś, co spodoba się całej Twojej organizacji e-commerce, więc będziesz potrzebować ich zaangażowania w narzędzia monitorujące i spostrzeżenia, które mogą pomóc im wygrać. Zwycięskie zespoły będą sprawne i dobrze poinformowane, więc upewnij się, że inteligencja jest dostępna w czasie zbliżonym do rzeczywistego: pozycja Best Seller Amazon zmienia się co godzinę, ceny wahają się, a dostępność zapasów powinna być stale i na wysokim poziomie. Zbyt wczesna sprzedaż ryzykuje zmarnowanie kosztownych kampanii.

Z wyprzedzeniem zaprojektuj pulpity nawigacyjne danych, z których Twoi KAM i inni członkowie zespołu mogą korzystać każdego dnia. Usuń wszelkie przeszkody, które utrudniają zaangażowanie, czy to interfejsy, szkolenia czy związane z danymi. Upewnij się, że analizy i spostrzeżenia, które widzą wszyscy, są dla nich odpowiednie i przydatne.

Twórz dostosowane pulpity nawigacyjne dla swojego zespołu, które ustalają priorytety swoich list zadań do wykonania na podstawie wartości biznesowej.

I w końcu….

Czego możemy się nauczyć od Prime Day?

Pomimo ogromnych presji inflacyjnych, które utrudniają klientom otwieranie portfeli, Prime Day 2022 był największym w historii na świecie. W samych Stanach Zjednoczonych sprzedaż wzrosła o 8,5% w stosunku do ubiegłego roku do prawie 12 miliardów dolarów. Jednak w tym roku nastąpiła zmiana trendów w kategoriach, ponieważ kupujący szukają okazji na przedmioty codziennego użytku i drobne luksusy (najpopularniejszymi kategoriami z Prime Day 2022 były artykuły gospodarstwa domowego oraz zdrowie i uroda). W związku z silnymi plotkami, że Amazon będzie gospodarzem drugiego Prime Day w czwartym kwartale, marki muszą teraz pomyśleć o tym, jak promocje i ceny wpłyną na już i tak niskie marże. Kluczem do sukcesu jest strategiczne podejście do produktów, które przeceniasz, podczas Prime Day i nie tylko. Na przykład opakowania zbiorcze okazały się popularnym sposobem na zwiększenie wartości dla klientów w tych trudnych czasach, przy jednoczesnym zminimalizowaniu wpływu na marże. Dowiedz się więcej z naszych spostrzeżeń z Prime Day 2022 .

Jeśli chciałbyś porozmawiać z nami o swoich wyzwaniach i planach na IV kwartał, po prostu skontaktuj się z nami.

Tutaj możesz pobrać nasz pełny przewodnik przetrwania na cyfrowej półce w czwartym kwartale 2022 roku .