Obtendo fortes resultados no quarto trimestre do comércio eletrônico em economias turbulentas. por Shazia Amin

As estratégias e hacks de prateleira digital que os líderes de comércio eletrônico em marcas de CPG podem usar para alcançar um quarto trimestre forte, mesmo em tempos econômicos mais difíceis.

O que há de diferente no quarto trimestre de 2022?

Nunca na história do comércio eletrônico as marcas tiveram que planejar as vendas do quarto trimestre em circunstâncias econômicas tão turbulentas. A inflação e uma crise de custo de vida na maioria dos principais mercados do mundo estão pressionando imensamente o bolso do consumidor, enquanto um aumento no custo de produção e gargalos na cadeia de suprimentos estão forçando as marcas a reavaliar suas estratégias de merchandising para o quarto trimestre de 2022.

As marcas precisarão pensar em quais varejistas farão parceria, quais produtos incluir no portfólio sazonal e, acima de tudo, como criar negócios. Se você não pode oferecer a profundidade de desconto que gostaria, ou que os consumidores antecipam, você terá que encontrar novas maneiras de oferecer valor. Cada uma dessas estratégias precisará ser criada sob um conjunto de circunstâncias nunca antes experimentadas desde o surgimento do e-commerce.

Estocar
Estoque com antecedência se você planeja lançar negócios antes da Black Friday e certifique-se de cumprir os prazos de inventário definidos pela Amazon e outros para a Black Friday até janeiro de 2023. Você pode usar ferramentas digitais para se manter informado sobre os níveis flutuantes e os picos de demanda , tomando medidas corretivas sempre que possível.

Grandes varejistas como Amazon, Walmart e Target iniciam promoções e ofertas de publicidade antes do início da Black Friday e oferecem descontos aos clientes bem antes do evento principal. Embora o evento comece oficialmente em 25 de novembro, um dia após o Dia de Ação de Graças, muitas ofertas estarão disponíveis na Amazon a partir do início de novembro, com as vendas ficando mais agressivas se aproximando do grande dia.

Se sua marca quiser ser um concorrente importante, recomendamos que esteja pronta o mais rápido possível. Mesmo que você não esteja pronto para o início de novembro, é importante preparar seus produtos, listagens e ofertas o quanto antes.

O objetivo é começar a oferecer ofertas a partir do início de novembro, bem antes do evento principal.

Preços, promoções e ofertas de valor

O Prime Day 2022 foi um forte indicador de como as marcas podem ter sucesso à luz de uma crise de custo de vida, sendo inteligentes sobre preços e promoções. Concentre-se em produtos que tenham o menor impacto em suas margens e esteja preparado para alterar sua estratégia para combater os movimentos dos rivais à medida que a temporada avança. Este ano, as decisões de preços e promoções provavelmente serão ofuscadas pelos custos crescentes que as marcas estão enfrentando. O que você pode fazer?

• Se você não puder oferecer a profundidade de desconto que gostaria, considere oferecer valor agregado por meio de vários pacotes ou pacotes.
• Faça promoções antes de grandes eventos quando o custo da publicidade for menor. Economize em gastos com anúncios enquanto gera tráfego (e, portanto, vendas) antes do próprio evento, girando o volante.
• Certifique-se de configurar o monitoramento de alta frequência das flutuações de preços e tendências em toda a categoria com alertas automatizados para informar quando os preços mudarem.

Promova antes da Black Friday/Cyber ​​Week para que você possa manter os custos no mínimo. Um impulso inicial nas vendas pode ser suficiente para colocá-lo em um lugar privilegiado (emblema de Best Seller).

Considere os exclusivos da Amazon

Oferecer exclusividades da Amazon é uma maneira de evitar a erosão de preços que pode ocorrer devido ao agressivo processo de correspondência de preços da Amazon. No entanto, desenvolver exclusividades da Amazon leva tempo. Uma vez que você tenha o alinhamento interno e tenha desenvolvido o produto, ainda não há garantia de que a Amazon o incluirá no programa exclusivo. É mais provável que faça o passe sob certas condições, no entanto…

• Não deve estar disponível em nenhum lugar fora da Amazon
• Deve ter uma posição de venda única
• Deve ser fabricado com diferentes materiais/>25% de receita ou ingredientes diferenciados.

Nem as variações de cor nem de tamanho contam. E não basta simplesmente mudar a embalagem..

Considere os produtos exclusivos da Amazon para evitar a erosão dos preços, mas planeje com antecedência.

Faça o PR trabalhar mais para você

Comprar online agora é mais social do que nunca, portanto, ter uma forte base de avaliações será essencial para um evento bem-sucedido da Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday. Avance em sua estratégia de classificações e críticas durante o terceiro trimestre para que você esteja em uma boa posição já no quarto trimestre. Continuar o ímpeto com sua estratégia de revisão durante a temporada colherá recompensas à medida que os compradores tomam cada vez mais decisões importantes de compra por recomendação. Enquanto as vendas estão em alta, você verá que o volume de suas avaliações e classificações seguem uma trajetória semelhante. Se suas classificações caírem repentinamente, ele poderá perder seu selo Amazon Choice suado

Acompanhe as classificações e avaliações de cada SKU e identifique quando os produtos estão abaixo das metas.

Ganhe na pesquisa e na categoria

Os clientes querem encontrar seus produtos e lojas o mais facilmente possível, e se o seu SEO não estiver no ponto, um concorrente ganhará o negócio da Black Friday/Cyber ​​Monday. A primeira coisa a fazer é examinar suas listagens de produtos e certificar-se de que seu SEO abrange todas as palavras-chave necessárias.

Quanto mais cedo você começar, mais fácil será atingir seus objetivos, pois o desafio não é tão grande. Existem poucas abordagens de pesquisa (além de 'pay to play') que podem ser implementadas de forma eficaz em um curto período de tempo. Essas estratégias ganham força ao longo do tempo.

Ganhar na pesquisa também acionará o volante do sucesso na Amazon: quanto mais alto você classificar, mais venderá. Quanto mais você vende, mais exposição a Amazon dá ao seu produto. Sucesso gera sucesso.

Vamos dar uma olhada em como as marcas podem se preparar para vencer ganhando uma vantagem inicial.

Primeiro, quando se trata de vencer na categoria, como mencionamos anteriormente, as lojas virtuais privilegiarão os produtos mais vendidos. Os produtos mais vendidos serão, sem dúvida, aqueles que chegarem às 3 primeiras posições de pesquisa e manterem seu lugar.

Provavelmente terão conquistado outros status 'honrados' como Amazon Best Seller (concedido pela Amazon aos produtos da categoria com maior velocidade de vendas) ou Amazon Choice (concedido aos produtos que retornam com mais frequência nas buscas combinado com uma baixa taxa de retornos e classificações de estrelas altas).

É importante vencer tanto na pesquisa quanto na classificação da categoria. Quando se trata de pesquisa, não se esqueça de sazonalizar suas palavras-chave. Quando se trata de taxonomia, certifique-se de ter escolhido as melhores subcategorias que lhe dão a melhor chance de se tornar o Best Seller e que você cobriu todas as opções sazonais.

Sempre verifique as oportunidades de subcategoria em que alcançar a classificação de Best Seller pode ser mais viável: se as palavras-chave forem de nicho, você poderá obter taxas de conversão mais altas.

Procure por subcategorias em que a competição pela classificação seja mais leve e onde as palavras-chave de nicho também possam obter uma conversão mais alta.

O conteúdo é fundamental

• 67% dos compradores consideram as imagens dos produtos “muito importantes” ao tomar uma decisão de compra ( fonte )
• 73% dos compradores dizem que o conteúdo detalhado do produto é o principal motivo pelo qual eles clicam em comprar ( fonte )
• 88% dos consumidores confiam na precisão dos detalhes e avaliações do produto para informar suas decisões ( fonte )

Você não pode se dar ao luxo de ter conteúdo errado. Você pode começar cedo no ajuste do seu conteúdo, certificando-se de que ele seja rico, consistente, sazonal e otimizado para dispositivos móveis.

Conteúdo rico em todos os seus canais inquestionavelmente converterá mais vendas, no entanto, torná-lo consistente é um desafio mais complicado, mas igualmente importante. À medida que mais e mais consumidores estão comprando em vários canais, é vital que seu produto possa ser facilmente identificado, combinado e comparado por preço, entrega e quaisquer outros fatores de influência que levarão a venda ao longo da linha, onde quer que seu comprador escolha colocar seus produtos. ordem.

Depois de passar pelo processo meticuloso de criar todo esse ótimo conteúdo, você precisa garantir que ele seja distribuído corretamente e que esteja em conformidade e seja otimizado de acordo com a capacidade e as diretrizes de cada varejista eletrônico.

Sempre que possível, automatize sua distribuição de conteúdo usando um PIM ou sistema de gerenciamento de conteúdo e integre-o à sua plataforma de análise de prateleira digital para que você possa automatizar o processo de fechamento de lacunas quando o conteúdo estiver ausente ou não for apresentado corretamente.

Use processos automatizados para atualizar o conteúdo para reduzir sua carga de trabalho e aumentar seu tempo para manter outras estratégias no caminho certo.

Operacionalizando sua estratégia do quarto trimestre

Ganhar no quarto trimestre é algo que toda a sua organização de e-commerce vai gostar, então você precisará que eles se envolvam com as ferramentas de monitoramento e insights que podem ajudá-los a vencer. As equipes vencedoras serão ágeis e bem informadas, portanto, certifique-se de que a inteligência esteja disponível o mais próximo possível do tempo real: a classificação de Best Seller da Amazon muda de hora em hora, os preços flutuam e a disponibilidade de estoque deve estar em alerta constante e alto. Vender muito cedo corre o risco de desperdiçar campanhas caras.

Com antecedência, crie painéis de dados que seus KAMs e outros membros da equipe possam usar todos os dias. Remova quaisquer obstáculos que impeçam o engajamento, sejam eles de interface, treinamento ou relacionados a dados. Certifique-se de que as análises e os insights que todos veem sejam relevantes para eles e acionáveis.

Crie painéis personalizados para sua equipe que priorizem suas listas de tarefas com base no valor comercial.

E finalmente….

O que podemos aprender com o Prime Day?

Apesar das enormes pressões inflacionárias que desafiam a disposição dos compradores de abrir suas carteiras, o Prime Day 2022 foi o maior de todos os tempos em todo o mundo. Somente nos EUA, as vendas aumentaram 8,5% em relação ao ano passado, para quase US$ 12 bilhões. No entanto, este ano houve uma mudança nas tendências das categorias, à medida que os compradores buscam ofertas em itens do dia a dia e pequenos luxos (as categorias mais populares do Prime Day 2022 foram Household Essentials e Healthy and Beauty). Com fortes rumores de que a Amazon realizará um segundo Prime Day no quarto trimestre, as marcas precisam pensar agora em como promoções e preços afetarão as margens já apertadas. A chave é ser estratégico com os produtos que você desconta, durante o Prime Day e além. Os multipacks, por exemplo, provaram ser uma maneira popular de aumentar o valor para os clientes nesses tempos desafiadores, minimizando o impacto nas margens. Saiba mais em nossos Insights do Prime Day 2022 .

Se você quiser falar conosco sobre seus desafios e planos do quarto trimestre, basta entrar em contato conosco.

E você pode baixar nosso Guia de Sobrevivência de Prateleira Digital completo para o quarto trimestre de 2022 aqui .