Informații de la prima vânzare Prime Early Access de la Amazon de Shazia Amin

Când Amazon a lansat prima sa vânzare Prime Early Access marți, 11 octombrie, a fost îndoielnic dacă acest al doilea eveniment ar fi suficient pentru a scoate gigantul comerțului electronic din recenta sa scădere a vânzărilor și pentru a prezenta aceleași oportunități pentru mărci ca Prime Day. în anii anteriori. Pericolele inflației și ale creșterii costurilor reprezintă un pic de captură pentru mărcile care vând pe Amazon, în special în timpul evenimentelor cu reduceri precum Prime Day și Black Friday: există tentația de a oferi reduceri mari pentru a curăța inventarul înainte de sezonul de sărbători de vârf pentru a recâștiga spațiu de depozitare pentru produse cu marjă mare de pe listele de dorințe de vacanță ale cumpărătorilor. Dar, în același timp, astfel de reduceri vă pot micșora marjele la nimic, amenințându-vă potențial profitabilitatea pe termen lung.

Este posibil ca rezultatele timpurii ale vânzării Prime Early Access să fi ridicat un semnal de alarmă...

• La câteva ore de la începutul evenimentului, vânzările au fost comparabile cu media anterioară de 30 de zile în SUA
• Amazon a încheiat Ziua 1 a vânzării Prime Early Access cu o ușoară pierdere, cu volumul tranzacțiilor, frecvența și cheltuielile în scădere cu 30-40% față de Prime Day anterioară, care a avut loc cu trei luni înainte.
• Mențiunile de pe Twitter despre „Vânzarea Prime Early Access” au fost cu 70% mai puține decât cele ale evenimentului Prime Day din iulie, un semn că „oboseala de promovare” ar putea apărea.

Este posibil ca Vânzarea Prime Early Access de la Amazon să nu fi zdruncinat peisajul comerțului electronic așa cum obișnuia, dar există dovezi că aceste evenimente rămân o oportunitate critică pentru mărci. Investitorii continuă să evalueze Amazon foarte mult ca piață online, cu milioane de comercianți care oferă o selecție uriașă de bunuri. Iar Q4 abia a început - există o mulțime de învățăminte din Prime Early Access Sale care vă pot ajuta să vă informați strategia în timpul maratonului până la vârful sezonului de vacanță. Am analizat mai îndeaproape datele de căutare ale cumpărătorilor de pe Amazon UK pentru a descoperi câteva puncte cheie de învățare pe care le puteți obține în timp ce continuați în Cartierul de Aur și vă confruntați cu cele mai importante luni pentru vânzările de comerț electronic.

Metodologie

Raportul nostru se bazează pe datele de căutare de la Amazon Vendor Central, care includ:

• Cele mai importante cuvinte cheie pe care cumpărătorii le caută în ziua 1 a reducerii Prime Early Access
• Clasamentul frecvenței de căutare (SFR), popularitatea unui anumit termen de căutare („1” este cel mai popular)
• #1 S-a făcut clic pe ASIN pentru fiecare cuvânt cheie
• Procentaj de conversie pentru numărul 1 care a făcut clic pe ASIN

Căutarea este sezonieră - este timpul să vă intensificați strategia de cuvinte cheie pentru sărbători

Cloud de cuvinte bazat pe primele 1000 de cuvinte cheie Amazon din ziua 1 a reducerii Prime Early Access. Sursa: Amazon Vendor Central

Odată cu vânzarea Prime Early Access care a avut loc la jumătatea lunii octombrie, nu este surprinzător faptul că cuvintele cheie cu cel mai înalt rang de frecvență de căutare au inclus multe legate de Halloween, în special „costumul de Halloween” (SFR: ) și „decorări de halloween” (SFR: ). După cum sa prezis, cadourile de Crăciun au fost populare și cu „decoruri de Crăciun”, „cadouri de Crăciun” și „calendare de advent” clasându-se printre primii 100 de termeni de căutare (SFR 34, 71 și, respectiv, 26). Aceasta reflectă datele despre evenimentele Numerator, care au arătat că 29% dintre cumpărătorii Prime Early Access au folosit vânzarea pentru a cumpăra cadouri de sărbători. Pe măsură ce ne apropiem de Vinerea Neagră și de sezonul de vârf al cumpărăturilor de sărbători, definirea strategiei dvs. de căutare este esențială - acum este momentul să vă asigurați că produsele dvs. relevante conțin cuvintele cheie pentru cadouri de care au nevoie pentru a apărea în căutare, în timp ce cumpărătorii se îndreaptă către Amazon în căutarea cadourilor.

Cumpărătorii își intensifică căutările de marcă înainte de sărbători - poți schimba căutările concurenților în avantajul tău

În cadrul categoriilor, am observat că cuvintele cheie de marcă cu prețuri ridicate s-au clasat printre cele mai căutate cuvinte cheie în ziua 1 a Prime Day. Au existat cu 16% mai multe căutări pentru cuvinte cheie de marcă în Ziua 1 a Prime Day față de media din septembrie, deoarece cumpărătorii și-au îndreptat căutările către cuvinte cheie de marcă cu valoare mai mare. Cele mai bune 100 de cuvinte cheie ale SFR au inclus:

• Deloc surprinzător, șase dintre primele 100 de cuvinte cheie au fost produse Amazon („ring”, „echo dot”, „fire tv stick”, „kindle”, „alexa”). Datele numeratorului au arătat că mărcile Amazon au fost jucători cheie în anumite categorii Prime Early Access, în special dispozitive inteligente pentru casă, articole de uz casnic și electronice de larg consum.
• Alte mărci electronice de acasă cu prețuri ridicate: „dyson airwrap”, „aspirator fără fir rechin”
• Dispozitive inteligente pentru casă: „philips hue”, „ring camera”, „blink outdoor camera”, „sonos”, „eufy”, „blink”
• Produse Apple: „ipad”, „airpods”, „apple watch”

Ce se întâmplă dacă una dintre aceste mărci este concurentul tău? Vedem din ce în ce mai mult strategiile de căutare plătită ca o modalitate viabilă de a câștiga vizibilitate asupra mărcilor concurente.

De exemplu, o căutare pentru „tefal air fryer” afișează un banner sponsorizat de la Ninja:

Și vorbind de friteuitoare cu aer...

Clasamentul în căutare continuă să domnească suprem ca un factor cheie de conversie

Primele 2 cuvinte cheie din ziua 1 au fost „prăjituri cu aer” și „prăjituri cu aer”. Iată o categorie din ce în ce mai aglomerată în care clasarea căutării pentru cuvintele cheie fără marcă este primordială. Pentru ambii acești termeni, produsul aflat pe primul loc în ziua 1 a fost această friteură cu aer Tower Family Size. Pentru ambele cuvinte cheie, acest produs a obținut peste 20% din clicuri și peste 40% din conversii în Prime Day 1. Știm cu toții că este important să ne poziționăm foarte bine în căutare, dar a ajunge în acel loc de top poate fi transformator atunci când vine vorba de vânzări. .

Cât de importantă este căutarea pentru conversie în alte categorii? Iată categoriile pentru care ASIN-ul #1 a avut cea mai mare cotă de clic și rata de conversie. Aproape 48% din clicurile pe cuvântul cheie „laptop” ajung la primul ASIN. Rata de clic este puțin mai mică pentru „tabletă”, dar rata de conversie este uriașă - ASIN numărul unu pentru „laptop-uri” are o cotă de clic de aproape 48%. Acesta este motivul pentru care recomandăm mărcilor să aibă o vizibilitate totală a performanței căutării între cuvintele cheie, astfel încât să cunoașteți (1) cuvintele cheie pentru care trebuie să vă clasați și (2) principalii factori de conversie, astfel încât să efectuați conversia cu acele cuvinte cheie.

Faceți clic pe Partajare și Partajare conversie după ASIN de top în funcție de cuvânt cheie în ziua 1 a reducerii Prime Early Access

Cum a afectat inflația deciziile de cumpărare ale cumpărătorilor?

Potrivit Numerator, inflația a afectat 79% dintre cumpărătorii Prime Early Access - 29% au spus că așteaptă vânzarea pentru a cumpăra un anumit articol cu ​​reducere, în timp ce 26% au transferat o afacere bună pentru că nu era o necesitate. Există unele indicații în modelele de căutare ale cumpărătorilor că unii consumatori au profitat de oportunitatea pentru a cumpăra produse care ar putea atenua creșterea costurilor cu energie. În Top 100 de cuvinte cheie am găsit:

• „pătură electrică” (SFR: 6)
• „oodie”* (SFR: 20)
• „sticlă cu apă caldă” (SFR: 31)
• „pătură încălzită” (SFR: 76)

* Oodie este o marcă de pături supradimensionate care a devenit populară printre influenți - un memento că mărcile trebuie să acorde atenție tendințelor mai ample care ar putea influența strategia dvs. de căutare plătită.

Numărul unu în mișcare și agitator în îmbrăcăminte la primele ore ale zilei 1 a fost acest hanorac supradimensionat cu pătură.

Pentru mărci, Amazon rămâne un e-tailer puternic pe toate piețele, dar cele mai bune tactici pentru a câștiga pe Amazon s-au schimbat. Dacă evenimente precum Prime Day nu mai mișcă acul pentru Amazon sau pentru mărcile care le vând, trebuie să vină în joc diferite tactici. Pe măsură ce ne îndreptăm spre sezonul de vârf al sărbătorilor, căutați modalități de a adăuga valoare fără a cădea în tentația reducerilor profunde care nu fac decât să vă micșoreze marjele.

• Concentrați-vă pe produse cu marjă mare care vor avea cel mai mare impact asupra profitabilității dvs
• Examinați-vă portofoliul - dacă produsele cu marjă redusă depășesc produsele cu marjă mare, atunci trebuie să vă reconsiderați investiția cu amănuntul și să redirecționați cumpărătorii către acele SKU cu marjă mare.
• Eliminați orice SKU-uri neprofitabile - eliberați timp și resurse pentru a vă concentra pe cele mai profitabile produse
• Luați în considerare pachetele și pachetele multiple care vă permit să consolidați taxele pieței și să obțineți un profit brut mai mare pe comandă

Pentru mai multe sfaturi și hack-uri pentru Q4, citiți Ghidul nostru de supraviețuire pe raft digital pentru mărci T4 2022.