Obținerea de rezultate puternice în trimestrul IV din comerțul electronic în economii turbulente. de Shazia Amin

Strategiile de raft digital și hack-urile pe care liderii comerțului electronic din mărcile CPG le pot folosi pentru a obține un trimestru puternic, chiar și în cele mai dificile perioade economice.

Ce este diferit la Q4 2022?

Niciodată în istoria comerțului electronic brandurile nu au trebuit să planifice vânzările în trimestrul IV în circumstanțe economice atât de turbulente. Inflația și criza costului vieții de pe majoritatea piețelor de top din lume pun o presiune imensă asupra portofoliului consumatorilor, în timp ce creșterea costului de producție și blocajele lanțului de aprovizionare forțează mărcile să-și reevalueze strategiile de comercializare pentru T4 2022.

Mărcile vor trebui să se gândească cu ce retaileri să parteneri, ce produse să includă în portofoliul sezonier și, mai ales, cum să creeze oferte. Dacă nu puteți oferi profunzimea reducerii pe care le-ați dori sau pe care o anticipează consumatorii, va trebui să găsiți noi modalități de a oferi valoare. Fiecare dintre aceste strategii va trebui creată într-un set de circumstanțe nemaiîntâlnite înainte de când a apărut comerțul electronic.

Stoc
Aprovizionați-vă devreme dacă intenționați să lansați oferte înainte de Vinerea Neagră și asigurați-vă că respectați termenele de inventar stabilite de Amazon și alții pentru Vinerea Neagră până în ianuarie 2023. Puteți utiliza instrumente digitale pentru a fi informat cu privire la nivelurile fluctuante și creșterea cererii. , luând măsuri de remediere acolo unde este posibil.

Marii comercianți cu amănuntul precum Amazon, Walmart și Target încep să facă oferte și oferte înainte de începerea Black Friday și oferă clienților reduceri cu mult înainte de evenimentul principal. Deși evenimentul începe oficial pe 25 noiembrie, a doua zi după Ziua Recunoștinței, multe oferte vor fi disponibile pe Amazon de la începutul lunii noiembrie, vânzările devenind mai agresive apropiindu-se de ziua cea mare.

Dacă marca dvs. dorește să fie un candidat cheie, vă recomandăm să fiți pregătit cât mai curând posibil. Chiar dacă nu sunteți pregătit pentru începutul lunii noiembrie, este important să vă pregătiți produsele, înregistrările și ofertele cât mai curând posibil.

Începeți să oferiți oferte de la începutul lunii noiembrie, cu mult înainte de evenimentul principal.

Prețuri, promoții și oferte de valoare

Prime Day 2022 a fost un indicator puternic al modului în care mărcile pot reuși în lumina unei crize a costului vieții, fiind inteligente în ceea ce privește prețurile și promoțiile. Concentrează-te pe produsele care au cel mai mic impact asupra marjelor tale și fii pregătit să-ți modifici strategia pentru a contracara mișcările rivale pe măsură ce sezonul avansează. În acest an, deciziile privind prețurile și promoțiile vor fi probabil umbrite de costurile în creștere cu care se confruntă mărcile. Ce poti face?

• Dacă nu puteți oferi reducerile pe care le doriți, luați în considerare oferirea de valoare adăugată prin pachete sau pachete multiple.
• Desfășurați promoții înaintea evenimentelor mari atunci când costul reclamei este mai mic. Economisiți cheltuielile publicitare în timp ce construiți trafic (și, prin urmare, vânzări) înaintea evenimentului în sine, rotind volantul.
• Asigurați-vă că sunteți configurat cu monitorizarea de înaltă frecvență a fluctuațiilor prețurilor și a tendințelor din cadrul categoriei, cu alerte automate pentru a vă anunța când prețurile se schimbă.

Promovați înainte de Black Friday/Cyber ​​Week, astfel încât să puteți menține costurile la minimum. O creștere timpurie a vânzărilor ar putea fi suficientă pentru a vă plasa într-un loc privilegiat (insignă de cel mai bun vânzător).

Luați în considerare exclusivitățile Amazon

Oferirea exclusivităților Amazon este o modalitate de a evita erodarea prețurilor care poate apărea din cauza procesului agresiv de potrivire a prețurilor al Amazon. Cu toate acestea, dezvoltarea exclusivităților Amazon necesită timp. Odată ce ai aliniat intern și ai dezvoltat produsul, încă nu există nicio garanție că Amazon îl va include în programul exclusiv. Este mai probabil să faci trecerea în anumite condiții, totuși...

• Nu trebuie să fie disponibil în afara Amazonului
• Ar trebui să aibă o poziție unică de vânzare
• Trebuie sa fie fabricat folosind diferite materiale/ >25% reteta sau ingrediente diferentiate.

Nici culoarea, nici variațiile de mărime nu contează. Și nu este suficient să schimbați pur și simplu ambalajul..

Luați în considerare produsele exclusive Amazon pentru a evita erodarea prețurilor, dar planificați-vă cu mult timp în avans.

Fă PR să lucreze mai mult pentru tine

Cumpărăturile online sunt acum mai sociale decât oricând, așa că a avea o bază solidă de recenzii va fi esențială pentru un eveniment de succes Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday. Progresați în strategia de evaluări și recenzii în timpul trimestrului 3, astfel încât să vă aflați deja într-un loc bun până în trimestrul 4. Continuarea impulsului cu strategia dvs. de revizuire pe tot parcursul sezonului va strânge recompense, deoarece cumpărătorii iau din ce în ce mai multe decizii importante de cumpărare prin recomandare. În timp ce vânzările sunt la un nivel ridicat, veți descoperi că volumul recenziilor și evaluărilor dvs. urmează o traiectorie similară. Dacă evaluările tale scad brusc, ți-ar putea pierde insigna Amazon Choice câștigată cu greu

Urmăriți evaluările și recenziile pentru fiecare SKU și identificați când produsele se încadrează sub ținte.

Câștigă la căutare și la categorie

Clienții doresc să găsească produsele și să-ți depoziteze cât mai ușor posibil, iar dacă SEO-ul tău nu este potrivit, atunci un concurent va câștiga afacerea de Black Friday/Cyber ​​Monday. Primul lucru de făcut este să vă uitați prin listele de produse și să vă asigurați că SEO acoperă toate cuvintele cheie necesare.

Cu cât începeți mai devreme, cu atât vă este mai ușor să vă atingeți obiectivele, deoarece provocarea nu este atât de mare. Există puține abordări de căutare (altele decât „plătiți pentru a juca”) care pot fi implementate eficient într-o perioadă scurtă de timp. Aceste strategii câștigă putere în timp.

Câștigând în căutare va declanșa și volanul succesului pe Amazon: cu cât vă clasați mai sus, cu atât vindeți mai mult. Cu cât vinzi mai mult, cu atât mai multă expunere oferă Amazon produsului tău. Succesul generează succes.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care mărcile se pot pregăti pentru a câștiga câștigând un avantaj din timp.

În primul rând, când vine vorba de câștiguri la categorie, așa cum am menționat mai devreme, magazinele electronice vor favoriza produsele cele mai vândute. Cele mai vândute produse vor fi, fără îndoială, cele care ajung în primele 3 poziții de căutare și își mențin locul.

Probabil că vor fi dobândit și alte „onori” de statut, cum ar fi Amazon Best Seller (acordat de Amazon produselor din categoria cu cea mai mare viteză de vânzări) sau Amazon Choice (decernat produselor care revin cel mai frecvent în căutare combinat cu o rată scăzută de returnări și evaluări mari cu stele).

Este important să câștigi atât în ​​căutare, cât și în clasamentul categoriei. Când vine vorba de căutare, nu uitați să sezonalizați cuvintele cheie. Când vine vorba de taxonomie, asigurați-vă că ați ales cele mai bune subcategorii care vă oferă cele mai bune șanse de a deveni Best Seller și că ați acoperit toate opțiunile sezoniere.

Verificați întotdeauna oportunitățile de subcategorie în care obținerea rangului de cel mai bun vânzător ar putea fi mai realizabilă: dacă cuvintele cheie sunt de nișă, puteți obține rate de conversie mai mari.

Căutați subcategorii în care concurența pentru clasare este mai ușoară și în care cuvintele cheie de nișă ar putea, de asemenea, obține o conversie mai mare.

Conținutul este crucial

• 67% dintre cumpărători consideră imaginile produselor „foarte importante” atunci când iau o decizie de cumpărare ( sursa )
• 73% dintre cumpărători spun că conținutul detaliat al produsului este principalul motiv pentru care fac clic pe cumpărare ( sursa )
• 88% dintre consumatori se bazează pe acuratețea detaliilor și recenziilor produselor pentru a-și informa deciziile ( sursa )

Nu vă puteți permite să greșiți conținutul. Puteți începe din timp ajustarea conținutului, asigurându-vă că este bogat, consecvent, sezonier și optimizat pentru dispozitive mobile.

Conținutul bogat de pe toate canalele dvs. va converti, fără îndoială, mai multe vânzări, totuși, asigurarea consecvenței este o provocare mai dificilă, dar la fel de importantă. Pe măsură ce din ce în ce mai mulți consumatori cumpără pe mai multe canale, este esențial ca produsul dvs. să poată fi ușor identificat, comparat și comparat în ceea ce privește prețul, livrarea și orice alți factori de influență care vor duce vânzarea peste linie, oriunde cumpărătorul dvs. alege să își plaseze. Ordin.

După ce a trecut prin procesul minuțios de a crea acest conținut grozav, trebuie să vă asigurați că acesta este sindicalizat corect și că respectă și este optimizat în conformitate cu capacitatea și liniile directoare ale fiecărui e-tailer.

Acolo unde este posibil, automatizați-vă sindicarea conținutului folosind un PIM sau un sistem de gestionare a conținutului și integrați-l cu platforma dvs. digitală de analiză a raftului , astfel încât să puteți automatiza procesul de închidere a decalajelor atunci când conținutul lipsește sau nu este prezentat corect.

Utilizați procese automate pentru actualizarea conținutului pentru a vă reduce volumul de muncă și pentru a vă mări timpul necesar pentru a menține alte strategii pe drumul cel bun.

Operaționalizarea strategiei dvs. Q4

Câștigând Q4 este ceva de care se va bucura întreaga organizație de comerț electronic, așa că veți avea nevoie de ei pentru a fi implicați cu instrumentele de monitorizare și informații care îi pot ajuta să câștige. Echipele câștigătoare vor fi agile și bine informate, așa că asigurați-vă că informațiile sunt disponibile cât mai mult posibil în timp real: clasamentul Amazon Best Seller se schimbă la fiecare oră, prețurile fluctuează, iar disponibilitatea stocurilor ar trebui să fie în alertă constantă și ridicată. Epuizarea prea devreme riscă să irosești campanii costisitoare.

Proiectați din timp tablouri de bord cu date pe care KAM-urile dvs. și alți membri ai echipei le pot folosi în fiecare zi. Eliminați orice obstacole care împiedică implicarea, fie ele de interfață, antrenament sau legate de date. Asigurați-vă că analiticele și perspectivele pe care toată lumea le vede sunt relevante pentru ei și acționabile.

Creați tablouri de bord personalizate pentru echipa dvs., care prioritizează listele de sarcini pe baza valorii afacerii.

Și, în sfârșit….

Ce putem învăța de la Prime Day?

În ciuda presiunilor inflaționiste uriașe care au provocat dorința cumpărătorilor de a-și deschide portofelele, Prime Day 2022 a fost cea mai mare din toate timpurile la nivel global. Numai în SUA, vânzările au crescut cu 8,5% față de anul trecut, la aproape 12 miliarde de dolari. Cu toate acestea, anul acesta s-a înregistrat o schimbare în tendințele categoriei, deoarece cumpărătorii caută oferte pentru articole de zi cu zi și mici luxuri (cele mai populare categorii din Prime Day 2022 au fost Esențiale pentru uz casnic și Sănătate și frumusețe). Cu zvonuri puternice că Amazon va găzdui o a doua Prime Day în T4, mărcile trebuie să se gândească acum la modul în care promoțiile și prețurile vor afecta marjele deja strânse. Cheia este să fii strategic cu produsele pe care le reduceți, în timpul Prime Day și nu numai. Pachetele multiple, de exemplu, s-au dovedit a fi o modalitate populară de a crește valoarea pentru clienți în aceste vremuri dificile, reducând în același timp impactul asupra marjelor. Aflați mai multe în Perspectivele noastre din Prime Day 2022 .

Dacă doriți să vorbiți cu noi despre provocările și planurile dvs. din Q4, luați legătura cu noi.

Și puteți descărca Ghidul nostru complet de supraviețuire la raft digital pentru T4 2022 aici .