Получение сильных результатов за четвертый квартал от электронной коммерции в условиях турбулентной экономики. пор Шазия Амин

Опубликовано: 2022-10-20

Стратегии и приемы цифровой полки, которые лидеры электронной коммерции в области товаров народного потребления могут использовать для достижения сильного четвертого квартала даже в самые тяжелые экономические времена.

Q4 Results_visuals_Obszar roboczy 1

Чем отличается четвертый квартал 2022 года?

Никогда в истории электронной коммерции брендам не приходилось планировать продажи на четвертый квартал в таких нестабильных экономических условиях. Инфляция и кризис стоимости жизни на большинстве ведущих мировых рынков оказывают огромное давление на кошелек потребителей, в то время как рост стоимости производства и узкие места в цепочке поставок вынуждают бренды пересматривать свои стратегии мерчандайзинга на четвертый квартал 2022 года.

Брендам нужно будет подумать о том, с какими ритейлерами сотрудничать, какие продукты включать в сезонный портфель и, прежде всего, как заключать сделки. Если вы не можете предложить ту глубину скидок, которую хотели бы или которую ожидают потребители, вам придется найти новые способы предложить ценность. Каждая из этих стратегий должна быть создана с учетом ряда обстоятельств, которых раньше не было с момента появления электронной коммерции.

Запаситесь
Запаситесь заранее, если вы планируете заключать сделки в преддверии Черной пятницы, и убедитесь, что вы соблюдаете сроки запасов, установленные Amazon и другими для Черной пятницы вплоть до января 2023 года. Вы можете использовать цифровые инструменты, чтобы быть в курсе колебаний уровней и всплесков спроса. , принимая меры по исправлению ситуации, где это возможно.

Крупные ритейлеры, такие как Amazon, Walmart и Target, начинают рекламные акции и предложения до начала Черной пятницы и предлагают покупателям скидки задолго до основного события. Хотя мероприятие официально начинается 25 ноября, на следующий день после Дня Благодарения, многие предложения будут доступны на Amazon с начала ноября, а продажи станут более агрессивными ближе к большому дню.

Если ваш бренд хочет быть ключевым соперником, мы рекомендуем быть готовыми как можно скорее. Даже если вы не готовы к началу ноября, важно подготовить свои продукты, списки и предложения как можно раньше.


Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия-2
Старайтесь предлагать предложения с начала ноября, задолго до главного события.

Цены, акции и выгодные предложения

Prime Day 2022 стал убедительным показателем того, как бренды могут добиться успеха в свете кризиса стоимости жизни, разумно подходя к ценообразованию и рекламным акциям. Сосредоточьтесь на продуктах, которые оказывают наименьшее влияние на вашу прибыль, и будьте готовы изменить свою стратегию, чтобы противостоять действиям конкурентов по ходу сезона. В этом году ценовые и рекламные решения, вероятно, будут омрачены растущими затратами, с которыми сталкиваются бренды. Что ты можешь сделать?

  • Если вы не можете предложить желаемую глубину скидки, подумайте о том, чтобы предложить дополнительную ценность в виде групповых упаковок или наборов.
  • Проводите рекламные акции перед крупными событиями, когда стоимость рекламы ниже. Экономьте на рекламе, увеличивая трафик (и, следовательно, продажи) до самого события, раскручивая маховик.
  • Убедитесь, что вы настроены на высокочастотный мониторинг ценовых колебаний и тенденций по категории с автоматическими оповещениями, чтобы вы знали, когда цены меняются.

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 2-2

Продвигайте рекламу в преддверии Черной пятницы/Кибернедели, чтобы свести расходы к минимуму. Раннего увеличения продаж может быть достаточно, чтобы поставить вас на первое место (значок «Лучший продавец»).

Рассмотрите эксклюзивы Amazon

Предложение эксклюзивов Amazon — это один из способов избежать снижения цен, которое может произойти из-за агрессивного процесса сопоставления цен Amazon. Однако разработка эксклюзивов для Amazon требует времени. После того, как вы получили внутреннее согласование и разработали продукт, нет никакой гарантии, что Amazon включит его в эксклюзивную программу. Однако при определенных условиях вероятность того, что он пройдет, более высока...

  • Он не должен быть доступен нигде за пределами Amazon.
  • У него должна быть уникальная торговая позиция
  • Он должен быть изготовлен с использованием различных материалов / > 25% дифференцированного рецепта или ингредиентов.

Ни цвет, ни размер не учитываются. И недостаточно просто поменять упаковку..

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 3-2

Подумайте об эксклюзивных продуктах Amazon, чтобы избежать снижения цен, но планируйте их заранее.

Заставьте PR больше работать на вас

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1-4

Покупки в Интернете теперь стали более социальными, чем когда-либо, поэтому наличие надежной базы отзывов будет иметь важное значение для успешного мероприятия Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday. Продвигайтесь вперед в своей стратегии рейтингов и обзоров в течение третьего квартала, чтобы уже к четвертому кварталу вы были на хорошем месте. Сохранение импульса с вашей стратегией обзора в течение всего сезона принесет плоды, поскольку покупатели все чаще принимают важные решения о покупке по рекомендации. В то время как продажи находятся на высоком уровне, вы обнаружите, что количество ваших отзывов и оценок следуют той же траектории. Если ваши рейтинги внезапно упадут, вы можете лишиться с трудом заработанного значка Amazon Choice.

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 4-2
Отслеживайте рейтинги и обзоры для каждого SKU и определяйте, когда продукты не соответствуют целевым показателям.

Победа в поиске и в категории

Клиенты хотят найти ваши продукты и хранить их как можно проще, и если ваше SEO не на высоте, то конкурент выиграет бизнес в Черную пятницу / Киберпонедельник. Первое, что нужно сделать, это просмотреть списки ваших продуктов и убедиться, что ваше SEO охватывает все необходимые ключевые слова.

Чем раньше вы начнете, тем легче будет достичь ваших целей, потому что задача не так велика. Существует несколько подходов к поиску (кроме «плати за игру»), которые можно эффективно внедрить за короткий период времени. Эти стратегии со временем набирают силу.

Победа в поиске также запускает маховик успеха на Amazon: чем выше ваш рейтинг, тем больше вы продаете. Чем больше вы продаете, тем больше внимания Amazon уделяет вашему продукту. Успех порождает успех.

Давайте подробнее рассмотрим, как бренды могут подготовиться к победе, завоевав лидерство на раннем этапе.

Во-первых, когда дело доходит до победы в категории, как мы упоминали ранее, интернет-магазины будут отдавать предпочтение самым продаваемым товарам. Самыми продаваемыми продуктами, несомненно, будут те, которые попадают в топ-3 поисковых позиций и сохраняют свое место.

stage_Obszar roboczy 1

Они, вероятно, получат другие статусные «награды», такие как Amazon Best Seller (присуждается Amazon продуктам в категории с наибольшей скоростью продаж) или Amazon Choice (присуждается продуктам, которые чаще всего возвращаются в поиске в сочетании с низким уровнем возврата). возвраты и высокие звездные рейтинги).

Важно победить как в поиске, так и в рейтинге категории. Когда дело доходит до поиска, не забудьте сезонность ключевых слов. Когда дело доходит до таксономии, убедитесь, что вы выбрали лучшие подкатегории, которые дают вам больше шансов стать бестселлером, и что вы охватили все сезонные варианты.

Всегда проверяйте возможности подкатегорий, где достижение рейтинга бестселлеров может быть более достижимым: если ключевые слова являются нишевыми, вы можете достичь более высоких коэффициентов конверсии.


Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 5-2
Ищите подкатегории, в которых конкуренция за рейтинг меньше, а нишевые ключевые слова также могут обеспечить более высокую конверсию.

Контент имеет решающее значение

  • 67% покупателей считают изображения товаров «очень важными» при принятии решения о покупке ( источник )
  • 73% покупателей говорят, что подробное описание продукта — причина номер один, по которой они нажимают кнопку «Купить» ( источник )
  • 88% потребителей полагаются на точность сведений о продукте и отзывы при принятии решения ( источник )

Вы не можете позволить себе получить неправильный контент. Вы можете заранее приступить к корректировке контента, убедившись, что он разнообразен, согласован, сезонен и оптимизирован для мобильных устройств.

Разнообразный контент по всем вашим каналам, несомненно, приведет к увеличению продаж, однако сделать его последовательным — более сложная задача, но не менее важная. Поскольку все больше и больше потребителей совершают покупки через несколько каналов, жизненно важно, чтобы ваш продукт можно было легко идентифицировать, сопоставить и сравнить по цене, доставке и любым другим влияющим факторам, которые обеспечат продажу через линию, где бы ваш покупатель ни решил разместить свой товар. заказ.

Пройдя через кропотливый процесс создания всего этого великолепного контента, вы должны убедиться, что он правильно синдицирован, соответствует и оптимизирован в соответствии с возможностями и рекомендациями каждого интернет-магазина.

По возможности автоматизируйте синдикацию контента с помощью PIM или системы управления контентом и интегрируйте их с платформой аналитики цифровой полки , чтобы вы могли автоматизировать процесс закрытия пробелов, когда контент отсутствует или представлен неправильно.

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 6-2

Используйте автоматизированные процессы для обновления контента, чтобы снизить рабочую нагрузку и увеличить время, необходимое для отслеживания других стратегий.

Реализация вашей стратегии Q4

Победа в Q4 — это то, чем будет наслаждаться вся ваша организация электронной коммерции, поэтому вам нужно, чтобы они использовали инструменты мониторинга и идеи, которые могут помочь им победить. Команды-победители будут гибкими и хорошо информированными, поэтому убедитесь, что аналитика доступна практически в режиме реального времени: рейтинг лучших продавцов Amazon меняется ежечасно, цены колеблются, а доступность товаров должна постоянно находиться в состоянии повышенной готовности. Слишком ранняя распродажа может привести к потере дорогостоящих кампаний.

Заранее спроектируйте информационные панели данных, которые ваши KAM и другие члены команды смогут использовать каждый день. Устраните любые препятствия, мешающие вовлечению, будь то интерфейс, обучение или данные. Убедитесь, что аналитика и идеи, которые видят все, актуальны для них и действенны.

Bez nazwy-2_Obszar roboczy 1 копия 7

Создавайте индивидуальные информационные панели для своей команды, которые определяют приоритеты их списков дел в зависимости от ценности для бизнеса.

И наконец….

Чему мы можем научиться у Prime Day?

Несмотря на огромное инфляционное давление, бросающее вызов готовности покупателей открыть свои кошельки, Prime Day 2022 стал самым масштабным в мире. Только в США продажи выросли на 8,5% по сравнению с прошлым годом и достигли почти 12 миллиардов долларов. Однако в этом году произошел сдвиг в тенденциях категорий, поскольку покупатели ищут скидки на предметы повседневного обихода и небольшие предметы роскоши (наиболее популярными категориями Prime Day 2022 были товары первой необходимости и товары для здоровья и красоты). Учитывая сильные слухи о том, что Amazon проведет второй Prime Day в четвертом квартале, бренды должны подумать о том, как акции и цены повлияют на и без того низкую прибыль. Ключевым моментом является стратегический подход к продуктам, на которые вы получаете скидку, в течение Prime Day и после него. Например, групповые упаковки оказались популярным способом повысить ценность для клиентов в эти трудные времена, сводя к минимуму влияние на прибыль. Узнайте больше в нашем обзоре Prime Day 2022 .

Если вы хотите поговорить с нами о ваших задачах и планах в четвертом квартале, просто свяжитесь с нами.

Запланировать демонстрацию

И вы можете скачать наше полное Руководство по выживанию на цифровой полке за четвертый квартал 2022 года здесь .

Скачать PDF