ได้ผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งในไตรมาสที่ 4 จากอีคอมเมิร์ซในระบบเศรษฐกิจที่ปั่นป่วน โดย Shazia Amin

กลยุทธ์ชั้นวางสินค้าดิจิทัลและการแฮ็กที่ผู้นำอีคอมเมิร์ซในแบรนด์ CPG สามารถใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย Q4 ที่แข็งแกร่ง แม้ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจยากที่สุด

ไตรมาสที่ 4 ปี 2565 แตกต่างกันอย่างไร

ไม่เคยมีมาก่อนในประวัติศาสตร์ของอีคอมเมิร์ซที่แบรนด์ต่างๆ ต้องวางแผนการขายในไตรมาสที่ 4 ในสถานการณ์ทางเศรษฐกิจที่ปั่นป่วนเช่นนี้ อัตราเงินเฟ้อและวิกฤตค่าครองชีพในตลาดชั้นนำส่วนใหญ่ของโลกกำลังสร้างแรงกดดันมหาศาลต่อกระเป๋าเงินของผู้บริโภค ในขณะที่ต้นทุนการผลิตและปัญหาคอขวดในห่วงโซ่อุปทานที่สูงขึ้นทำให้แบรนด์ต่างๆ ต้องประเมินกลยุทธ์การขายสินค้าของตนอีกครั้งสำหรับไตรมาสที่ 4 ปี 2565

แบรนด์ต่างๆ จะต้องคิดว่าจะร่วมมือกับผู้ค้าปลีกรายใด ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่จะรวมอยู่ในพอร์ตโฟลิโอตามฤดูกาล และที่สำคัญที่สุดคือวิธีสร้างข้อตกลง หากคุณไม่สามารถเสนอส่วนลดในระดับที่ต้องการหรือที่ผู้บริโภคคาดหวังได้ คุณจะต้องหาวิธีใหม่ในการเสนอมูลค่า แต่ละกลยุทธ์เหล่านี้จะต้องถูกสร้างขึ้นภายใต้สถานการณ์ที่ไม่เคยประสบมาก่อนตั้งแต่เกิดอีคอมเมิร์ซ

ตุน
ตุนไว้แต่เนิ่นๆ หากคุณวางแผนที่จะเปิดตัวข้อเสนอก่อนวัน Black Friday และต้องแน่ใจว่าคุณทำตามกำหนดเวลาสินค้าคงคลังที่กำหนดโดย Amazon และบริษัทอื่นๆ สำหรับ Black Friday จนถึงเดือนมกราคม 2023 คุณสามารถใช้เครื่องมือดิจิทัลเพื่อรับทราบข้อมูลระดับที่ผันผวนและความต้องการที่เพิ่มขึ้น ดำเนินการแก้ไขหากทำได้

ผู้ค้าปลีกรายใหญ่เช่น Amazon, Walmart และ Target เริ่มทำข้อตกลงและข้อเสนอด้านโฆษณาก่อน Black Friday จะเริ่มต้นขึ้นและเสนอส่วนลดให้ลูกค้าล่วงหน้าก่อนงานหลัก แม้ว่างานจะเริ่มอย่างเป็นทางการในวันที่ 25 พฤศจิกายน วันรุ่งขึ้นหลังวันขอบคุณพระเจ้า ดีลต่างๆ มากมายจะพร้อมให้ใช้งานบน Amazon ตั้งแต่ต้นเดือนพฤศจิกายน โดยยอดขายเริ่มก้าวร้าวมากขึ้นในวันสำคัญ

หากแบรนด์ของคุณต้องการเป็นคู่แข่งสำคัญ เราขอแนะนำให้พร้อมโดยเร็วที่สุด แม้ว่าคุณจะยังไม่พร้อมสำหรับช่วงต้นเดือนพฤศจิกายน สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมผลิตภัณฑ์ รายการสินค้า และดีลให้พร้อมโดยเร็วที่สุด

ตั้งเป้าที่จะเริ่มเสนอข้อเสนอตั้งแต่ต้นเดือนพฤศจิกายน ก่อนงานหลัก

ราคา โปรโมชั่น และดีลสุดคุ้ม

Prime Day 2022 เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าแบรนด์ต่างๆ สามารถประสบความสำเร็จได้อย่างไรในแง่ของวิกฤตค่าครองชีพ ด้วยความฉลาดในเรื่องราคาและการส่งเสริมการขาย มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่มีผลกระทบน้อยที่สุดต่ออัตรากำไรของคุณ และเตรียมพร้อมที่จะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณเพื่อตอบโต้การเคลื่อนไหวของคู่แข่งเมื่อฤดูกาลดำเนินไป ในปีนี้ การตัดสินใจด้านราคาและการส่งเสริมการขายมักจะถูกบดบังด้วยต้นทุนที่สูงขึ้นที่แบรนด์ต่างๆ กำลังเผชิญอยู่ คุณทำอะไรได้บ้าง?

• หากคุณไม่สามารถเสนอส่วนลดได้ตามต้องการ ให้พิจารณาเสนอมูลค่าเพิ่มผ่านหลายแพ็คหรือเป็นชุด
• ดำเนินการส่งเสริมการขายก่อนงานใหญ่เมื่อต้นทุนการโฆษณาต่ำลง ประหยัดค่าโฆษณาในขณะที่สร้างการเข้าชม (และทำให้เกิดยอดขาย) ก่อนงานด้วยการหมุนล้อช่วยแรง
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับการตั้งค่าให้มีการเฝ้าติดตามความถี่สูงของความผันผวนและแนวโน้มของราคาทั่วทั้งหมวดหมู่ด้วยการแจ้งเตือนอัตโนมัติเพื่อแจ้งให้คุณทราบเมื่อราคาเปลี่ยนแปลง

โปรโมตก่อน Black Friday/Cyber ​​Week เพื่อให้คุณสามารถลดต้นทุนได้น้อยที่สุด การเพิ่มยอดขายในช่วงแรกอาจเพียงพอที่จะนำคุณไปสู่จุดสำคัญ (ตราสินค้าขายดี)

พิจารณาสิทธิพิเศษของ Amazon

การเสนอสินค้าพิเศษเฉพาะของ Amazon เป็นวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงการกัดเซาะของราคาที่อาจเกิดขึ้นเนื่องจากกระบวนการจับคู่ราคาที่ก้าวร้าวของ Amazon อย่างไรก็ตาม การพัฒนาเอกสิทธิ์ของ Amazon ต้องใช้เวลา เมื่อคุณมีการจัดตำแหน่งภายในและพัฒนาผลิตภัณฑ์แล้ว ยังไม่มีการรับประกันว่า Amazon จะรวมไว้ในโปรแกรมพิเศษเฉพาะ มีแนวโน้มที่จะผ่านภายใต้เงื่อนไขบางอย่างแม้ว่า...

• จะต้องไม่มีให้บริการที่ใดก็ได้นอกอเมซอน
• ควรมีตำแหน่งขายที่ไม่ซ้ำ
• ต้องผลิตโดยใช้วัสดุที่แตกต่างกัน/ >25% สูตรหรือส่วนผสมที่แตกต่างกัน

ความแตกต่างของสีหรือขนาดไม่นับ แค่เปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เท่านั้นยังไม่พอ..

พิจารณาผลิตภัณฑ์เอกสิทธิ์ของ Amazon เพื่อหลีกเลี่ยงราคาที่กัดเซาะ แต่ควรวางแผนล่วงหน้าให้ดี

ให้ PR ทำงานหนักขึ้นสำหรับคุณ

การช็อปปิ้งออนไลน์กลายเป็นสังคมมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้นการมีฐานรีวิวที่แข็งแกร่งจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับกิจกรรม Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday ที่ประสบความสำเร็จ ก้าวไปข้างหน้าในกลยุทธ์การให้คะแนนและรีวิวของคุณในช่วงไตรมาสที่ 3 เพื่อให้คุณอยู่ในจุดที่ดีแล้วภายในไตรมาสที่ 4 การดำเนินตามกลยุทธ์การรีวิวของคุณอย่างต่อเนื่องตลอดทั้งฤดูกาลจะเก็บเกี่ยวผลตอบแทนเมื่อผู้ซื้อตัดสินใจซื้อที่สำคัญมากขึ้นตามคำแนะนำ ในขณะที่ยอดขายอยู่ในระดับสูง คุณจะพบว่าปริมาณการรีวิวและการให้คะแนนของคุณเป็นไปตามแนวทางที่คล้ายคลึงกัน หากการให้คะแนนของคุณตกอย่างกะทันหัน อาจสูญเสียป้าย Amazon Choice ที่คุณได้รับมาอย่างยากลำบาก

ติดตามการให้คะแนนและรีวิวสำหรับทุก SKU และระบุเมื่อผลิตภัณฑ์ตกต่ำกว่าเป้าหมาย

ชนะในการค้นหาและในหมวดหมู่

ลูกค้าต้องการค้นหาผลิตภัณฑ์และจัดเก็บของคุณอย่างง่ายดายที่สุด และหาก SEO ของคุณไม่ตรงประเด็น คู่แข่งก็จะเป็นผู้ชนะในธุรกิจ Black Friday/Cyber ​​Monday สิ่งแรกที่ต้องทำคือดูรายชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่า SEO ของคุณครอบคลุมคำหลักที่จำเป็นทั้งหมด

ยิ่งคุณเริ่มเร็วเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำให้บรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้นเท่านั้น เนื่องจากความท้าทายไม่ได้ยิ่งใหญ่นัก มีวิธีการค้นหาสองสามวิธี (นอกเหนือจาก 'จ่ายเพื่อเล่น') ที่สามารถนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพในระยะเวลาอันสั้น กลยุทธ์เหล่านี้แข็งแกร่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

การชนะในการค้นหาจะกระตุ้นมู่เล่แห่งความสำเร็จใน Amazon ด้วย ยิ่งอันดับสูงเท่าไหร่คุณก็ยิ่งขายได้มากเท่านั้น ยิ่งคุณขายได้มากเท่าไร Amazon ก็ยิ่งให้สินค้าของคุณมากขึ้นเท่านั้น ความสำเร็จนำมาซึ่งความสำเร็จ

มาดูกันดีกว่าว่าแบรนด์ต่างๆ สามารถเตรียมที่จะชนะได้อย่างไรด้วยการเป็นผู้นำตั้งแต่เนิ่นๆ

อย่างแรก เมื่อพูดถึงการชนะในหมวดหมู่ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ e-stores จะชอบสินค้าที่มียอดขายสูงสุด ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดคือผลิตภัณฑ์ที่ติดอันดับการค้นหา 3 อันดับแรกอย่างไม่ต้องสงสัยและรักษาตำแหน่งไว้

พวกเขาอาจจะได้รับ 'เกียรติ' สถานะอื่น ๆ เช่น Amazon Best Seller (ได้รับรางวัลจาก Amazon สำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ที่มีความเร็วในการขายสูงสุด) หรือ Amazon Choice (มอบให้แก่ผลิตภัณฑ์ที่ส่งคืนบ่อยที่สุดในการค้นหารวมกับอัตราที่ต่ำ ผลตอบแทนและการจัดอันดับดาวสูง)

สิ่งสำคัญคือต้องชนะทั้งในการค้นหาและอันดับหมวดหมู่ เมื่อพูดถึงการค้นหา อย่าลืมปรับฤดูกาลของคำหลักของคุณ เมื่อพูดถึงการจัดหมวดหมู่ คุณต้องเลือกหมวดหมู่ย่อยที่ดีที่สุดซึ่งให้โอกาสที่ดีที่สุดในการสร้างสินค้าขายดี และคุณได้ครอบคลุมตัวเลือกตามฤดูกาลทั้งหมดแล้ว

ตรวจสอบโอกาสของหมวดหมู่ย่อยเสมอซึ่งการได้อันดับขายดีอาจทำได้มากกว่า: หากคำหลักเป็นคำหลักเฉพาะ คุณอาจได้รับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น

มองหาหมวดหมู่ย่อยที่การแข่งขันเพื่ออันดับเบาลง และที่ซึ่งคำหลักเฉพาะกลุ่มอาจได้รับ Conversion ที่สูงขึ้นเช่นกัน

เนื้อหาเป็นสิ่งสำคัญ

• 67% ของผู้ซื้อมองว่าภาพสินค้า “สำคัญมาก” เมื่อตัดสินใจซื้อ ( แหล่งที่มา )
• 73% ของผู้ซื้อกล่าวว่ารายละเอียดเนื้อหาผลิตภัณฑ์เป็นเหตุผลอันดับหนึ่งที่พวกเขาคลิกซื้อ ( แหล่งที่มา )
• 88% ของผู้บริโภคพึ่งพาความถูกต้องของรายละเอียดผลิตภัณฑ์และบทวิจารณ์เพื่อประกอบการตัดสินใจของพวกเขา ( แหล่งที่มา )

คุณไม่สามารถรับเนื้อหาผิดได้ คุณสามารถเริ่มต้นการปรับเนื้อหาได้ตั้งแต่เนิ่นๆ โดยทำให้แน่ใจว่าเนื้อหานั้นสมบูรณ์ สม่ำเสมอ ตามฤดูกาล และปรับให้เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่

เนื้อหาที่หลากหลายในทุกช่องทางของคุณจะเปลี่ยนยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย อย่างไรก็ตาม การทำให้สอดคล้องกันนั้นเป็นความท้าทายที่ยากกว่า แต่ก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน เนื่องจากผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้าข้ามช่องทางมากขึ้นเรื่อยๆ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถระบุ จับคู่ และเปรียบเทียบราคาได้อย่างง่ายดาย การจัดส่ง และปัจจัยที่มีอิทธิพลอื่นๆ ที่จะได้ยอดขายข้ามเส้น ไม่ว่าผู้ซื้อของคุณจะเลือกซื้อสินค้าอยู่ที่ใด คำสั่ง.

หลังจากผ่านกระบวนการอันอุตสาหะในการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดนี้แล้ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการรวบรวมอย่างถูกต้องและสอดคล้องและปรับให้เหมาะสมกับความสามารถและหลักเกณฑ์ของผู้ค้าปลีกอิเล็กทรอนิกส์แต่ละราย

หากเป็นไปได้ ให้เผยแพร่เนื้อหาของคุณโดยอัตโนมัติโดยใช้ PIM หรือระบบการจัดการเนื้อหา และรวมเข้ากับแพลตฟอร์ม การวิเคราะห์ชั้นวางดิจิทัล ของคุณ เพื่อให้คุณสามารถทำให้กระบวนการปิดช่องว่างเป็นไปโดยอัตโนมัติเมื่อเนื้อหาหายไปหรือนำเสนอไม่ถูกต้อง

ใช้กระบวนการอัตโนมัติในการอัปเดตเนื้อหาเพื่อลดภาระงานของคุณและเพิ่มเวลาในการติดตามกลยุทธ์อื่นๆ

การดำเนินการตามกลยุทธ์ Q4 ของคุณ

การชนะในไตรมาสที่ 4 เป็นสิ่งที่องค์กรอีคอมเมิร์ซทั้งหมดของคุณจะเพลิดเพลิน ดังนั้นคุณจะต้องให้พวกเขามีส่วนร่วมกับเครื่องมือตรวจสอบและข้อมูลเชิงลึกที่สามารถช่วยให้พวกเขาชนะ ทีมที่ชนะจะมีความคล่องตัวและมีข้อมูลที่ดี ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลอัจฉริยะพร้อมใช้งานในเวลาจริงที่ใกล้เคียงที่สุด: อันดับผู้ขายที่ดีที่สุดของ Amazon เปลี่ยนแปลงทุกชั่วโมง ราคาผันผวน และความพร้อมของสต็อกควรอยู่ในการแจ้งเตือนอย่างต่อเนื่องและสูง การขายออกเร็วเกินไปจะทำให้เสียแคมเปญราคาแพง

ล่วงหน้า ออกแบบแดชบอร์ดข้อมูลที่ KAM และสมาชิกในทีมคนอื่นๆ สามารถใช้ได้ทุกวัน ขจัดอุปสรรคใดๆ ที่ขัดขวางการมีส่วนร่วม ไม่ว่าจะเป็นส่วนต่อประสาน การฝึกอบรม หรือที่เกี่ยวข้องกับข้อมูล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึกที่ทุกคนเห็นมีความเกี่ยวข้องและสามารถดำเนินการได้

สร้างแดชบอร์ดที่เหมาะกับทีมของคุณซึ่งจัดลำดับความสำคัญของรายการสิ่งที่ต้องทำตามมูลค่าทางธุรกิจ

และในที่สุดก็….

เราเรียนรู้อะไรจาก Prime Day ได้บ้าง?

แม้จะมีแรงกดดันจากเงินเฟ้อมหาศาลที่ท้าทายความตั้งใจของนักช้อปในการเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขา แต่ Prime Day 2022 เป็นวันที่ใหญ่ที่สุดที่เคยมีมาทั่วโลก เฉพาะในสหรัฐอเมริกาประเทศเดียว ยอดขายเพิ่มขึ้น 8.5% จากปีที่แล้วเป็นเกือบ 12 พันล้านดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ปีนี้ได้เห็นแนวโน้มของหมวดหมู่ที่เปลี่ยนไป เนื่องจากผู้ซื้อแสวงหาข้อตกลงเกี่ยวกับสินค้าในชีวิตประจำวันและสินค้าฟุ่มเฟือยขนาดเล็ก (หมวดหมู่ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดจาก Prime Day 2022 ได้แก่ สิ่งจำเป็นในครัวเรือนและสุขภาพและความงาม) ด้วยข่าวลือที่หนักแน่นว่า Amazon จะจัดงาน Prime Day ครั้งที่สองในไตรมาสที่ 4 แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องนึกถึงตอนนี้ว่าโปรโมชันและการกำหนดราคาจะส่งผลต่ออัตรากำไรขั้นต้นที่ตึงตัวอยู่แล้วอย่างไร กุญแจสำคัญคือการเป็นกลยุทธ์กับผลิตภัณฑ์ที่คุณลดราคาในช่วง Prime Day และอื่น ๆ ตัวอย่างเช่น แพ็กใหญ่ได้พิสูจน์วิธีที่นิยมในการเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าในช่วงเวลาที่ท้าทายเหล่านี้ ในขณะที่ลดผลกระทบต่อส่วนต่างให้น้อยที่สุด เรียนรู้เพิ่มเติมใน ข้อมูลเชิงลึกของเราจาก Prime Day 2022

หากคุณต้องการพูดคุยกับเราเกี่ยวกับความท้าทายและแผน Q4 ของคุณ โปรดติดต่อเรา

และคุณสามารถดาวน์โหลด Digital Shelf Survival Guide ฉบับสมบูรณ์สำหรับไตรมาสที่ 4 ปี 2022 ได้ที่นี่