在动荡的经济体中从电子商务中获得强劲的第四季度业绩。 由 Shazia Amin 提供

即使在最艰难的经济时期，CPG 品牌的电子商务领导者也可以使用数字货架策略和技巧来实现强劲的第四季度业绩。

2022 年第四季度有何不同？

在电子商务的历史上，从来没有品牌必须在如此动荡的经济环境下计划第四季度的销售。 全球大多数主要市场的通货膨胀和生活成本危机正在给消费者钱包带来巨大压力，而生产成本上升和供应链瓶颈正迫使品牌重新评估其 2022 年第四季度的销售策略。

品牌将需要考虑与哪些零售商合作，将哪些产品包含在季节性产品组合中，最重要的是，如何创造交易。 如果您无法提供您想要的或消费者预期的折扣深度，您将不得不寻找新的方法来提供价值。 这些策略中的每一个都需要在电子商务出现以来从未经历过的一系列环境下制定。

囤货
如果您计划在黑色星期五之前推出交易，请尽早备货，并确保您在 2023 年 1 月之前满足亚马逊和其他公司为黑色星期五设定的库存截止日期。您可以使用数字工具随时了解波动水平和需求激增，在可能的情况下采取补救措施。

亚马逊、沃尔玛和塔吉特等大型零售商在黑色星期五开始之前就开始宣传交易和优惠，并在主要活动之前为客户提供折扣。 尽管该活动于 11 月 25 日（感恩节后的第二天）正式开始，但从 11 月初开始，亚马逊将提供许多优惠，随着临近大日子的销售变得更加积极。

如果您的品牌想成为关键竞争者，我们建议您尽快做好准备。 即使您还没有为 11 月初做好准备，尽早准备好您的产品、列表和交易也很重要。

目标是从 11 月初开始提供交易，远远早于主要活动。

定价、促销和超值优惠

2022 年 Prime 会员日是一个强有力的指标，表明品牌如何通过精明定价和促销活动，在生活成本危机的情况下取得成功。 专注于对您的利润影响最小的产品，并准备好随着赛季的进行改变您的策略以对抗竞争对手的举动。 今年，定价和促销决策可能会因品牌面临的成本上升而黯然失色。 你能做什么？

• 如果您无法提供您想要的折扣深度，请考虑通过多件装或捆绑件提供附加值。
• 当广告成本较低时，在大型活动之前进行促销。 节省广告支出，同时在活动本身之前建立流量（以及因此销售），旋转飞轮。
• 确保您设置了对整个类别的价格波动和趋势的高频监控，并通过自动警报让您知道价格何时发生变化。

在黑色星期五/网络周之前进行宣传，这样您就可以将成本降到最低。 早期的销售增长可能足以让您进入黄金地段（畅销书徽章）。

考虑亚马逊独家产品

提供亚马逊独家产品是避免由于亚马逊积极的价格匹配过程而可能发生的价格侵蚀的一种方法。 然而，开发亚马逊独家产品需要时间。 一旦您进行了内部调整并开发了产品，仍然无法保证亚马逊会将其包含在独家计划中。 不过，在某些条件下，它更有可能通过……

• 它不得在亚马逊以外的任何地方提供
• 它应该有一个独特的销售位置
• 它必须使用不同的材料/>25% 的差异化配方或成分制造。

颜色和尺寸变化都不算数。 而且仅仅更换包装是不够的..

考虑亚马逊独家产品以避免价格侵蚀，但要提前做好计划。

让公关为你更努力

在线购物现在比以往任何时候都更具社交性，因此拥有强大的评论基础对于成功举办亚马逊黑色星期五/网络星期一活动至关重要。 在第三季度取得领先的评分和评论策略，这样到第四季度你就已经处于有利位置。 随着购物者越来越多地通过推荐做出重要的购买决定，在整个季节继续使用您的评论策略将获得回报。 虽然销售额很高，但您会发现您的评论和评分量遵循类似的轨迹。 如果您的评分突然下降，它可能会失去您来之不易的 Amazon Choice 徽章

跟踪每个 SKU 的评级和评论，并确定产品何时低于目标。

在搜索和类别中获胜

客户希望尽可能轻松地找到您的产品和商店，如果您的 SEO 不准确，那么竞争对手将赢得黑色星期五/网络星期一业务。 首先要做的是查看您的产品列表，并确保您的 SEO 涵盖所有必要的关键字。

越早开始，就越容易实现目标，因为挑战并不大。 可以在短时间内有效实施的搜索方法（“付费游戏”除外）很少。 这些策略会随着时间的推移而增强。

在搜索中获胜也将触发亚马逊成功的飞轮：您的排名越高，您销售的商品就越多。 你卖得越多，亚马逊给你的产品的曝光率就越高。 成功孕育成功。

让我们仔细看看品牌如何通过获得早期领先优势来准备取胜。

首先，在品类的取胜方面，正如我们前面提到的，电子商店将青睐销量最高的产品。 最畅销的产品无疑将是那些进入前 3 名搜索位置并保持其位置的产品。

他们可能会获得其他地位“荣誉”，例如亚马逊畅销书（亚马逊授予销售速度最快的产品）或亚马逊选择（授予在搜索中返回频率最高且搜索率低的产品）回报和高星级评价）。

在搜索和类别排名中获胜很重要。 在搜索方面，不要忘记对关键字进行季节性调整。 在分类方面，请确保您选择了最有可能成为畅销书的最佳子类别，并且您已涵盖所有季节性选项。

始终检查可能更容易获得畅销书排名的子类别机会：如果关键字是利基，您可能会获得更高的转化率。

寻找排名竞争较轻的子类别，以及利基关键字也可能实现更高转化的子类别。

内容很关键

• 67% 的购物者在做出购买决定时认为产品图片“非常重要”（来源）
• 73% 的购物者表示详细的产品内容是他们点击购买的第一大原因（来源）
• 88% 的消费者依靠产品细节和评论的准确性来做出决定（来源）

您不能承受错误的内容。 您可以尽早开始内容调整，确保内容丰富、一致、季节性且针对移动设备进行了优化。

毫无疑问，您所有渠道中的丰富内容将转化更多的销售额，但是，使其保持一致是一个更棘手的挑战，但同样重要。 随着越来越多的消费者跨渠道购物，无论您的购物者选择将他们的商品放在哪里，您的产品都可以轻松识别、匹配和比较价格、交付和任何其他影响销售的因素，这一点至关重要。命令。

在经历了创建所有这些精彩内容的艰苦过程之后，您需要确保它得到正确的联合，并且它符合每个电子零售商的能力和指导方针并进行了优化。

在可能的情况下，使用PIM或内容管理系统自动化您的内容联合，并将其与您的数字货架分析平台集成，以便您可以在内容丢失或未正确呈现时自动化差距缩小过程。

使用自动化流程来更新内容，以减少您的工作量并增加您将其他策略保持在正轨上的时间。

实施您的第四季度战略

赢得第四季度是您整个电子商务组织都会喜欢的事情，因此您需要他们参与可以帮助他们获胜的监控工具和洞察力。 获胜的团队将敏捷且消息灵通，因此请确保尽可能实时地提供情报：亚马逊的畅销书排名每小时变化一次，价格波动，并且库存可用性应保持持续和高度警惕。 过早出售可能会浪费昂贵的广告系列。

提前设计您的 KAM 和其他团队成员每天都可以使用的数据仪表板。 消除阻碍参与的任何障碍，无论是接口、培训还是与数据相关的障碍。 确保每个人看到的分析和见解都与他们相关且可操作。

为您的团队创建量身定制的仪表板，根据业务价值确定其待办事项列表的优先级。

最后……

我们可以从 Prime Day 中学到什么？

尽管巨大的通胀压力挑战了购物者打开钱包的意愿，但 2022 年 Prime Day 仍是全球有史以来规模最大的一天。 仅在美国，销售额就比去年增长了 8.5%，达到近 120 亿美元。 然而，今年品类趋势发生了转变，因为购物者寻求日常用品和小型奢侈品的交易（2022 年 Prime 会员日最受欢迎的品类是家居必需品和健康与美容）。 有传言称亚马逊将在第四季度举办第二个 Prime Day，品牌现在需要考虑促销和定价将如何影响已经很紧的利润。 关键是要在 Prime 会员日及以后对您打折的产品进行战略性调整。 例如，多件包装已被证明是一种流行的方式，可以在这些充满挑战的时代为客户增加价值，同时最大限度地减少对利润的影响。 在我们的2022 年 Prime 会员日见解中了解更多信息。

如果您想与我们讨论您的第四季度挑战和计划，请与我们联系。

您可以在此处下载我们完整的 2022 年第四季度数字货架生存指南。