英国杂货零售商 Deep Dive:Sainsbury's por Shazia Amin

已发表: 2022-10-20

赢得英国第二大杂货零售商数字货架的品牌战略。

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在我们对英国“四大”杂货店的最新深入研究中,我们着眼于 Sainsbury's,按市场份额计算,它是仅次于 Tesco 的英国第二大杂货店。 Sainsbury's 作为杂货店巨头有着悠久的历史。 它于 1869 年在伦敦霍尔本的一家商店中成立。 到 1922 年,它已成为英国最大的杂货零售商,并一直保持这种状态,直到 1995 年 Tesco 接管。 尽管如此,塞恩斯伯里仍然是一股不可忽视的力量。 在大流行期间,它在 2020 年的电子商务销售额翻了一番多,实现了英国所有在线购物超市的最高增长。

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资料来源: Statista


客户服务 + 价值 = Sainsbury 电子商务持续增长的关键

最成功的全渠道零售商是那些能够将其物理价值主张与电子商务执行相匹配的零售商。 Sainsbury's 通过将其核心优先事项与其在线渠道相匹配来实现这一目标:

  • 食品优先,品牌交付——核心食品业务仍然是其产品的基石,正如 Sainsbury 自有品牌的增长所见,包括素食和不含食品等趋势食品类别,我们将在下面看到这些食品对品牌构成威胁在同一类别中销售
  • 客户服务——通过提供价值和便利,通过其 Nectar 积分系统驱动忠诚度,并通过优惠、促销和“Aldi 价格匹配”和“价格锁定”等标签在线推动价值。


塞恩斯伯里的大流行后战略取得了成效

与所有大型杂货店一样,塞恩斯伯里在大流行期间大力推动送货,到 2020 年 4 月将在线送货时段增加了 50%,并启动了许多客户计划,例如联系 1000 名弱势客户以优先考虑在线购物。 他们通过推出“超快速送货上门”服务继续推动便利性,该服务提供英国 250 多家 Sainsburys 商店的当日送货服务。


努力得到了回报。 在2021/22 财年, Sainsbury's 报告称,他们的在线杂货市场份额已从大流行前的第四位上升到第二大在线杂货零售商。 39% 的销售额来自数字渠道,在线杂货占所有杂货销售额的 17%。 尽管客户已经恢复到大流行前的购物模式,但 Sainsbury 的报告称,非食品送货上门和 Click & Collect 需求仍然是大流行前水平的两倍多。

食品-饮料-英国-电子商务-网-ales ( 2021 年英国食品和饮料领域的顶级在线商店,按电子商务净销售额(百万美元)计算。 资料来源: Statista


根据他们对服务的承诺,客户满意度也有所提高,并且仍然是四大零售商中最高的。

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资料来源:sainsburys.co.uk

Sainsburys 的同比增长继续领先于大公司。 然而,所有这些零售商都面临来自德国折扣店 Aldi 和 Lidl 的巨大压力,这两家折扣店都出现了爆炸性增长,因为通货膨胀和飙升的生活成本促使购物者寻求更好的交易。

杂货店增长量

资料来源:sainsburys.co.uk


为了应对价格战的压力,Sainsbury's 升级了针对德国折扣店的举措。 虽然 Asda 已投资超过 9000 万英镑来扩大其新的 Just Essentials 价值范围,但 Sainsbury's 已进一步投资 5 亿英镑来降低包括私人和名牌品牌在内的必需品的价格。

杂货电子商务

这种对价值的强调意味着,如果您不是自有品牌,或者在报价、价格匹配或价格锁定,那么在货架上被看到就变成了以其他方式让您的存在广为人知的问题。 在这篇文章中,我们深入探讨了影响 Sainsburys 算法的因素,以便您可以破解密码并领先于竞争对手和 Sainsburys 自有品牌标签。

解码塞恩斯伯里的搜索算法

在 sainsburys.co.uk 上获胜就是要掌握增加电子商务销售额的两个基本规则:

  1. 增加产品页面的访问量
  2. 创建可转化的产品页面

塞恩斯伯里搜索算法

让我们看看这对塞恩斯伯里的…

在塞恩斯伯里获得交通

为了让人们在 Tesco 上查看您的产品,他们需要能够找到它们。

  • 你的产品有库存吗?
  • 您可以通过 Tesco 的分类分类找到您吗?
  • 你可以在搜索中找到吗?
  • 您是否出现了所有正确的过滤器?

由于塞恩斯伯里的商品种类繁多,大多数购物者默认搜索以找到他们正在寻找的东西,这使得搜索成为产品页面流量的最重要驱动因素之一。

塞恩斯伯里的 SEO:在搜索中获胜

如果你想在 Sainsbury 的有机搜索中排名靠前,那么你必须了解它的算法是如何工作的。 零售商以其对搜索算法的保密而闻名,但我们可以从观察中推断出一些事情。

塞恩斯伯里搜索引擎优化

零售商搜索引擎解释道。 在我们的英国杂货电子商务概述中了解更多信息

相对于 Ocado 或 Morrisons 等其他在线杂货店,我们将 Sainsbury 的搜索算法归类为“中等”类别。 这是我们在塞恩斯伯里的搜索中观察到的:

  • 默认排序:相关性
  • 搜索栏建议包括:关键字和(偶尔)品牌关键字
  • 过滤器选项:类别、饮食、品牌、优惠
  • 关键字和/或类别相关性是主要的排名因素
  • Sainsbury's 有时但并不总是在搜索中优先考虑自有品牌标签
  • Sainsbury's 有时但并不总是在搜索列表中包含促销产品
  • Sainsbsury 通常优先考虑提供的商品、Aldi 价格匹配或价格锁定的商品
  • Sainsbury's 似乎没有在其分类中包含缺货商品,这使得可用性成为在货架上看到的重要部分
  • 销售历史等其他因素也可能会影响搜索结果,但仅凭观察很难确定。

掌握 Sainsbury 的 SEO 的重要提示:

  • 将您的关键字研究重点放在长尾关键字和短尾关键字上。 使用 Sainsbury 的搜索栏为您的产品研究关键字(搜索栏关键字建议通常是流行搜索词组的良好指标)。
  • 通过在产品描述页面中包含相关关键字来赢得关键字。 塞恩斯伯里的关键领域是标题、副标题、描述和准备(更多内容见下文)
  • 通过最大化您的类别和子类别的存在来赢得类别- 确保您位于您应该在的任何地方。 当您的关键字与类别匹配时,您将获得额外的魅力

塞恩斯伯里的案例研究:简单

Simple Kind to Skin Moisturizing Facial Wash在“洗面奶”和“洗面奶”的有机搜索中排名第一,领先于排名第五的 Sainsbury 自己的品牌标签。

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大量使用包括“洗脸”和“洗脸”在内的关键词帮助 Simple 登上了榜首。 还要注意有影响力的转换元素,如多个图像和视频,以及丰富的产品描述。

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使用 Sainsbury 的多个接触点来推动销售

除了自然搜索和按类别浏览之外,不要忘记购物者可以通过多种方式在 Tesco 上找到您的产品。 以下是 Tesco 向购物者展示您的产品的所有方式的简要说明:

  • 展示广告
  • 促销活动
  • 赞助产品
  • 徽章
  • 品牌过滤器建议
  • 品牌搜索建议

西格兰诺拉麦片

如何创建可转换的 Sainsbury 产品页面

让您的 PDP 获得流量只是成功的一半。 您如何在 Sainsbury's 上创建出色的产品页面,以说服购物者将商品添加到他们的购物车中?

  • 确保您使用的是针对移动设备优化的图片
  • 包含带有关键字的描述性标题
  • 使用显示产品和包装的信息性图像 - 请注意,Sainsbury's 上没有多少品牌正在利用 Sainsbury 的多个图像和视频的全部功能。 确实利用这些功能的品牌可以在转换方面获得竞争优势。
  • 提供丰富的产品描述
  • 培养大量正面评价

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如何与 Sainsburys 自有品牌竞争

大流行帮助人们转向自有品牌,因为首选品牌并不总是在货架上,而更紧的口袋意味着购物者正在寻找价值——尤其是在塞恩斯伯里,价值是其主要的 USP 之一。 Sainsburys 自有品牌标签包括“by Sainsbury's、Be Good to Yourself、My Goodness!、Free From 和 SO Organic。 与阿斯达不同,塞恩斯伯里对自有品牌标签的定位更为微妙,经常与其他名牌穿插。 Sainsbury 在名牌产品价格锁定和价格匹配方面的投资表明,推动自有品牌销售并不是其首要任务。

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自有品牌的存在似乎对某些类别的影响比其他类别更大,其影响取决于您是查看类别货架还是自然搜索结果。 例如…

Sainsbury 自有品牌标签在品类结果中的第一个有机位置:

  • “分享薯片” - 14
  • “素食主义者” - 4
  • “冰淇淋桶” - 6
  • “块状巧克力棒” - 23
  • “意大利面” - 1 个(前 16 个点中有 15 个是 Sainsbury 的品牌)

Sainsbury 自有品牌标签在搜索结果中的第一个有机位置:

  • “薯片” - 8
  • “素食汉堡” - 2
  • “香草冰淇淋” - 10
  • “谷物棒” - 19
  • “牛奶巧克力” - 23
  • “意大利面” - 2 个(点 2-5 是自有品牌)

我们击败塞恩斯伯里自有品牌的主要收获:


建立挑战 Sainsbury 自有品牌品牌故事,尤其是在那些自有品牌产品往往具有稀疏产品页面的情况下。 看看 The Vegetarian Butcher 如何通过更长、更丰富的关键字产品页面影响自然搜索:  

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记住内容就是一切。 用包括图片和产品描述在内的精彩内容讲述您的故事。 鉴于 Sainsbury 倾向于使用最少的产品页面,您有机会通过创建引人注目的内容来让客户相信他们应该选择您的理由而脱颖而出。

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使用关键字对您有利。 Sainsbury's 似乎并不认为他们自己的品牌标签是搜索中的高排名因素,因此可以通过创建更详细的关键字丰富的内容来超越 Sainsbury's,这些内容不仅有助于讲述您的故事,而且还针对 Asda 购物者的搜索词寻找。

测量 Sainsbury 的数字货架性能

与像 Sainsbury's 这样的零售商一样,我们建议您制定衡量策略,以便您可以轻松监控流量和转化的关键驱动因素的绩效。

  • 可用性- 您的产品有库存吗? 您能在高峰期之前预测塞恩斯伯里的股票问题吗? 这一点尤其重要,因为 Sainsbury 的货架上没有 OOS 产品
  • 类别存在- 您是否出现在 Sainsbury's 的正确类别和子类别中?
  • 搜索性能- 有多少产品出现在前 3 名或前 10 名的自然搜索结果中?
  • 精细的关键字数据- 哪些产品针对特定关键字排名以及它们的排名有多高?


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