كيفية تحسين معدل تحويل الرصاص B2B الخاص بك في 5 خطوات بسيطة

يتطلب إنشاء B2B وتحويل العملاء المحتملين قدرًا هائلاً من الصبر. لقد علمتني تجربتي في التواصل مع العملاء المحتملين وأخذ الكثير من الرفض أنه لا يوجد تكتيك جيد واحد لإقناع العملاء المحتملين B2B. كل احتمال مثل سندريلا ، بعيد المنال دائمًا حتى تجد حذاءها وتضعه على قدمها. ولكن بمجرد العثور على الحذاء المناسب ، فمن شبه المؤكد أنك ستحول هذا الزمام.

هل يعني ذلك أنك بحاجة إلى تكتيكات مختلفة لكل عميل محتمل؟ بالطبع لا. أعدك أن هناك طريقة لهذا الجنون. بمجرد فهمك لاستراتيجية تحويل عميل متوقع واحد ، يمكنك تخصيصه لتحويل العديد من العملاء المحتملين. وإليك الخطوات الخمس لتحسين معدل تحويل العملاء المحتملين بين الشركات:

الخطوة 1: - كن صارمًا أثناء تحديد العميل المحتمل.

يتم إلقاء الكثير من المصطلحات حول التأهيل الرئيسي ، ولمرة واحدة ، أؤيده. كما ترى ، يعد تحديد عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL) عملية مرهقة لأي عمل تجاري.

عندما كنت جديدًا في مجال المبيعات ، أود أن أخصص أموالي لأي شخص يتلقى مكالمتي الباردة ويقول ، "سأخبرك بحلول الغد." أعني ، لماذا لا يفعلون؟ في رأسي ، سيكونون مستيقظين طوال الليل ، ويتناقشون مع شركائهم في العمل وعائلاتهم حول خدماتي الاستثنائية. لكن في اليوم التالي ، بالكاد كانوا يتذكرونني عندما اتصلت بهم.

هل هذا دليل؟ بالطبع لا. تحتاج إلى معرفة المعايير لتأهيل العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، اسأل نفسك هذه الأسئلة: هل طرح العميل المحتمل أسئلة كافية بخصوص خدمتك؟ كم من الوقت استثمروا فيه؟ هل تواصلوا معك بعد اتصالك؟ كم عدد الأصول الخاصة بك استهلكوا؟

ضع خانة اختيار أمام كل هذه الأسئلة. لا تؤهلهم كـ SQLs حتى يحددوا 80٪ على الأقل من العناصر في القائمة.

ستعمل هذه الخطوة على تصفية العملاء المتوقعين ذوي الجودة الرديئة. ما لديك الآن هو قائمة أصغر. لكنها تتمتع بآفاق عالية الجودة مع احتمالات تحويل أفضل.

الخطوة 2: - تتبع العملاء المتوقعين.

ليس كل SQL له نفس القدرة على التحويل. يحتاج بعض العملاء المحتملين إلى الكثير من الأدلة والمعلومات قبل أن يصلوا إلى قرار. تحتاج إلى تتبع نيتهم ​​الشراء في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك آلية لتتبع العملاء المتوقعين.

دعونا نوضح ذلك بمثال. لنفترض أن العميل المتوقع قد استهلك بالفعل الأصول A و B و C و D. أنت بحاجة إلى التأكد من أن العميل المحتمل يصل إلى الأصول المؤهلة لمرحلة "التفكير" من الشراء. أنت لا تريد منهم الوصول إلى المحتوى الذي قاموا بفحصه بالفعل. قد يكون مزعجًا بالنسبة للعميل المحتمل أن يرى بريدًا إلكترونيًا يبيع الأصل A ، ولكن إذا حصل على الأصل "E" الذي يتحدث عن قصة نجاح ، فقد يتلقى نقرة من SQL.

من الضروري أن تكون على دراية بمرحلة رحلة المشتري. إذا كنت تعيد استهداف أحد الاحتمالات ، فإن الأصل الذي تستخدمه سيكون مختلفًا عن الأصل الذي تستخدمه أثناء محاولة البيع.

الخطوة 3: - احصل على عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA)

الهدف من المبيعات هو إبقاء العملاء المحتملين مهتمين حتى الشراء. في كثير من الأحيان ، أرى نسخ مبيعات مثالية جذابة للغاية. تتماشى مع متطلبات العميل المحتمل أيضًا. لكنهم لا يدفعون زمام المبادرة لفعل أي شيء.

الشكل هذا: يشاهد أحد محبي الكلاب مقاطع الفيديو الخاصة بكلاب لأنهم يحبون الأنياب. ولكن إذا لم تطلب منهم تجربة لعبة الحيوانات الأليفة الجديدة ، فسوف يبتسمون بابتسامة على وجوههم ، وستفوتك فرصة البيع.

وبالمثل ، بالنسبة لأي منتج أو خدمة ، إذا لم تخوض في جانب "المبيعات" للأشياء ، فلن تبيع أبدًا! أرى الكثير من مندوبي المبيعات الذين يخشون مطالبة العميل المحتمل بمناقشة الشراء أو التسعير. لكن بدونها لن تذهب إلى أي مكان.

إذا كانت صفحة مبيعات ، فأنت تريد أن تطلب منهم المضي قدمًا في عملية الشراء ، ولكنك تحتاج إلى تضمين عبارة soft-CTA لمواصلة إشراك العملاء المتوقعين غير المستعدين للبيع بعد. في مثال لعبة الكلب ، يمكنك توجيه العملاء المحتملين لمشاهدة فيديو كلب آخر حيث يلعب الكلب مع لعبة الكلب. يجب أن يستمر العملاء المحتملون في استهلاك أصل واحد تلو الآخر حتى يتحولوا في النهاية إلى عميل. احصل على CTA لتسهيل ذلك. احصل على CTA لتحسين معدل تحويل الرصاص B2B.

الخطوة 4: - إنشاء الاستعجال.

في كثير من الأحيان ، قد يرغب عملاؤك المحتملون في التأخير - فهم يخشون الشراء كما حدث في الصفقات التي ثبت أنها كارثية. ولكن بمجرد أن تمنحهم الوقت للتفكير ، تنخفض احتمالات البيع لديك بمجرد إيقاف تشغيل الهاتف. لن تكون ذكرى بعيدة.

لتجنب ذلك ، تحتاج إلى تقديم شيء لا يمكن للعميل أن يرفضه. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إخراج الاعتراضات من الحديقة. ما هو الأفضل ، اقلب تلك الاعتراضات واستخدمها كرافعة للبيع.

القصد من ذلك هو مساعدة العميل المحتمل في التوصل إلى قرار. انظر إلى الأمر بهذه الطريقة ، فإن منتجك أو خدمتك ستجعل حياة العميل المحتمل أسهل ؛ من خلال عدم إقناعهم بذلك ، فإنك تقوم بإيذاء كبير. عندما يطلب العملاء الوقت ، امنحهم وقتك. نظرًا لأنك موجود هناك ، يمكنك الإجابة على أسئلتهم في لمح البصر.

على سبيل المثال ، إذا ادعوا أنهم بحاجة إلى استشارة فريقهم أو أسرتهم ، فقدم لهم الخدمة أو المنتج مجانًا لمدة شهر على سبيل المثال. وفجأة ، خرج الاحتمال من الأعذار.

الخطوة 5: - الابتعاد

تتناول هذه الخطوة الجانب الإنساني للمبيعات. يجب أن يكون فريق المبيعات جاهزًا للمغادرة بمجرد أن يعرف أن المنتج أو الخدمة ليست مناسبة لعمل متوقع معين.

لا تهدف هذه العقلية إلى اكتساب الميزة النفسية ولكن لتسهيل العمل على فريق الخدمة. كما أنه يساعد في توليد الولاء للعلامة التجارية في العملاء المحتملين الذين يجرون تحويلات.

إذا تمكنت من تأمين عملية بيع مع العلم أنه ليس لصالح المشتري ، فلن تحتفظ بالعملاء. سوف يدركون قريبًا المهزلة ويتركون تعليقًا سلبيًا ، مما يثير استياء فريق الخدمة. ستؤدي المراجعة السلبية إلى تثبيط أي خيوط مستقبلية للتفاعل مع عملك.

تحتاج إلى الابتعاد حتى لو لم يكن السلك جاهزًا للمنتج. على سبيل المثال ، إذا كان الدافع وراء العميل المحتمل هو السعر فقط أو لم يُظهر أي حماس تجاه ما تقدمه ، فمن الأفضل الابتعاد عنه. بدلاً من ذلك ، استثمر هذا الوقت مع عميل محتمل يقدر وقتك وخدماتك. سيؤدي تحسين المكان الذي يقضي فيه فريق المبيعات وقته إلى زيادة معدل التحويل.

تفو! يوجد لديك - 5 خطوات لتحسين معدل تحويل الرصاص B2B. احتفظ بهذه الإستراتيجية في صميم حملة تحويل العملاء المحتملين. لكن تذكر ، إنه مجرد هيكل عظمي. تحتاج إلى تخصيصه وتخصيصه لكل عميل متوقع.

أعترف بأن الأمر سيستغرق الكثير من الجهد والوقت لدفع عملية جديدة من خلالها ، لكنني حققت نتائج هائلة لموقع الويب الخاص بي باستخدام هذه الإستراتيجية. من واقع خبرتي ، فإن الخطوة الأولى هي الأصعب. نادرًا ما تكون الشركات على ما يرام مع وجود عدد أقل من العملاء المحتملين شهريًا. ولكن بمجرد تجاوز هذه العقبة ، ستتدفق الخطوات اللاحقة بسهولة.