Come migliorare il tasso di conversione dei lead B2B in 5 semplici passaggi

La generazione e la conversione di lead B2B richiedono un'enorme pazienza. La mia esperienza nel comunicare con i lead e nel ricevere molti rifiuti mi ha insegnato che non esiste una buona tattica per persuadere i lead B2B. Ogni prospettiva è come Cenerentola, sempre sfuggente finché non trovi la sua scarpa e gliela metti sul piede. Ma una volta trovata la scarpa giusta, è quasi certo che convertirai quel vantaggio.

Significa che hai bisogno di tattiche diverse per ogni vantaggio? Ovviamente no. Prometto che c'è un metodo per questa follia. Dopo aver afferrato la strategia per convertire un lead, puoi personalizzarla per convertire più potenziali clienti. Ed ecco i cinque passaggi per migliorare il tasso di conversione dei lead B2B:

Passaggio 1:- Sii rigoroso durante la definizione di un vantaggio.

Un sacco di gergo viene gettato sulla qualifica di leader e, per una volta, lo approvo. Vedete, definire un lead qualificato per le vendite (SQL) è un processo straziante per qualsiasi azienda.

Quando ero nuovo alle vendite, mettevo i miei soldi su chiunque rispondesse alla mia chiamata a freddo e dicesse: "Te lo farò sapere entro domani". Voglio dire, perché non dovrebbero? Nella mia testa, sarebbero stati svegli tutta la notte, discutendo con i loro partner d'affari e la famiglia dei miei servizi eccezionali. Ma il giorno dopo si sarebbero ricordati a malapena di me quando li ho chiamati.

È una pista? Ovviamente no. Devi capire i criteri per qualificare i lead. Ad esempio, poniti queste domande: il potenziale cliente ha fatto abbastanza domande sul tuo servizio? Quanto tempo ci hanno investito? Ti hanno contattato dopo che hai chiamato? Quanti dei tuoi beni hanno consumato?

Metti una casella di controllo davanti a tutte quelle domande. Non qualificarli come SQL finché non spuntano almeno l'80% degli elementi nell'elenco.

Questo passaggio filtrerebbe i lead di scarsa qualità. Quello che hai ora è un elenco più piccolo. Ma ha prospettive di alta qualità con migliori probabilità di conversione.

Passaggio 2:- Tieni traccia dei tuoi contatti.

Non tutti gli SQL hanno lo stesso potenziale di conversione. Alcuni potenziali clienti hanno bisogno di molte prove e informazioni prima di arrivare a una decisione. Devi tenere traccia della loro intenzione di acquisto in ogni fase della canalizzazione di vendita. Per fare ciò, è necessario disporre di un meccanismo per il monitoraggio dei lead.

Approfondiamolo con un esempio. Supponiamo che il lead abbia già consumato le risorse A, B, C e D. Devi assicurarti che il potenziale cliente acceda alle risorse qualificate per la fase di acquisto "considera". Non vuoi che accedano a contenuti che hanno già esaminato. Potrebbe essere fastidioso per il potenziale cliente vedere un'e-mail che sta vendendo l'asset A, ma se riceve l'asset "E" che parla di una storia di successo, potrebbe benissimo ricevere un clic da un SQL.

È fondamentale essere consapevoli della fase del percorso dell'acquirente. Se stai effettuando il retargeting di un potenziale cliente, l'asset che utilizzi sarà diverso da quello che usi durante il tentativo di upsell.

Passaggio 3: avere un chiaro invito all'azione (CTA)

L'obiettivo delle vendite è mantenere i potenziali clienti interessati fino all'acquisto. Spesso vedo copie di vendita perfette che sono super coinvolgenti. Si allineano anche con i requisiti del potenziale cliente. Ma non spingono il piombo a fare nulla.

Immagina questo: un amante dei cani guarda i video del tuo cane perché adorano i cani. Ma se non chiedi loro di provare il nuovo giocattolo per animali domestici, se ne andranno con un sorriso stampato in faccia e perderai una vendita.

Allo stesso modo, per qualsiasi prodotto o servizio, se non approfondisci l'aspetto "vendita" delle cose, non venderai mai! Vedo così tanti venditori che sono preoccupati nel chiedere al potenziale cliente di discutere l'acquisto o il prezzo. Ma senza di essa, non andrai da nessuna parte.

Se si tratta di una pagina di vendita, vuoi chiedere loro di procedere con l'acquisto, ma devi includere un soft-CTA per continuare a coinvolgere i lead che non sono ancora pronti per la vendita. Nell'esempio del giocattolo per cani, puoi guidare i potenziali clienti a guardare un altro video per cani in cui il cane sta giocando con il giocattolo per cani. I lead dovrebbero continuare a consumare una risorsa dopo l'altra fino a quando non si convertono finalmente in un cliente. Avere un CTA per facilitarlo. Avere una CTA per migliorare il tasso di conversione dei lead B2B.

Passaggio 4:- Crea urgenza.

Molto spesso, i tuoi potenziali clienti potrebbero voler ritardare: hanno paura di acquistare perché sono stati in affari che si sono rivelati disastrosi. Ma una volta che dai loro il tempo di pensare, le tue prospettive di vendita precipitano non appena metti giù il telefono. Non sarai un lontano ricordo.

Per evitarlo, devi offrire qualcosa che il potenziale cliente non può rifiutare. Per farlo, devi eliminare le obiezioni dal parco. Cosa c'è di meglio, aggirare quelle obiezioni e usarle come leva per la vendita.

L'intento è quello di aiutare il potenziale cliente a prendere una decisione. Vedilo in questo modo, il tuo prodotto o servizio renderà la vita del tuo potenziale cliente più facile; non convincendoli di ciò, stai facendo un enorme disservizio. Quando i lead chiedono tempo, offri loro il tuo tempo. Dato che sei proprio lì, puoi rispondere alle loro domande in un batter d'occhio.

Ad esempio, se affermano di aver bisogno di consultare il proprio team o la propria famiglia, offri loro il servizio o il prodotto gratuitamente per, diciamo, un mese. Improvvisamente, la prospettiva è senza scuse.

Passaggio 5:- L'allontanamento

Questo passaggio riguarda l'aspetto umano delle vendite. Il team di vendita deve essere pronto ad andarsene una volta che sa che il prodotto o il servizio non è adatto a un particolare vantaggio.

Questa mentalità non è quella di ottenere il vantaggio psicologico, ma di rendere il lavoro più facile per il team di servizio. Aiuta anche a generare fedeltà al marchio nei lead che convertono.

Se riesci a garantire una vendita sapendo che non è a favore dell'acquirente, non conserverai i clienti. Presto realizzeranno la farsa e lasceranno una recensione negativa, con grande dispiacere del team di servizio. Una recensione negativa scoraggerà eventuali potenziali clienti futuri a interagire con la tua attività.

Devi andartene anche se il cavo non è pronto per il prodotto. Ad esempio, se un potenziale cliente è motivato solo dal prezzo o non mostra alcun entusiasmo per ciò che offri, è meglio andarsene. Invece, investi quel tempo con un potenziale cliente che apprezza il tuo tempo e i tuoi servizi. L'ottimizzazione di dove trascorre il tempo il tuo team di vendita aumenterà il tuo tasso di conversione.

Uff! Ecco qua: 5 passaggi per migliorare il tasso di conversione dei lead B2B. mantieni questa strategia al centro della tua campagna di conversione dei lead. Ma ricorda, è solo lo scheletro. Devi personalizzarlo e personalizzarlo per ogni lead.

Ammetto che ci vorrà molto tempo e molto tempo per portare a termine un nuovo processo, ma ho ottenuto risultati straordinari per il mio sito Web con questa strategia. Dalla mia esperienza, il primo passo è il più difficile. Le aziende raramente sono d'accordo con un minor numero di contatti di mese in mese. Ma una volta superato quell'ostacolo, i passaggi successivi scorreranno facilmente.