5 basit adımda B2B olası satış dönüşüm oranınızı nasıl iyileştirebilirsiniz?

B2B müşteri adayı oluşturma ve dönüştürme muazzam bir sabır gerektirir. Müşteri adaylarıyla iletişim kurma ve çok fazla reddedilme deneyimim bana B2B adaylarını ikna etmek için tek bir iyi taktik olmadığını öğretti. Her ihtimal Külkedisi gibidir, ayakkabısını bulup ayağına koyana kadar asla ulaşılmazdır. Ama bir kez doğru ayakkabıyı bulduğunuzda, bu ipucunu dönüştüreceğiniz neredeyse kesin.

Her müşteri adayı için farklı taktiklere ihtiyacınız olduğu anlamına mı geliyor? Tabii ki değil. Söz veriyorum bu çılgınlığın bir yöntemi var. Bir müşteri adayını dönüştürme stratejisini kavradıktan sonra, bunu birden fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için özelleştirebilirsiniz. İşte B2B müşteri adayı dönüşüm oranını iyileştirmenin beş adımı:

Adım 1: - Bir müşteri adayı tanımlarken katı olun.

Lider kalifikasyonu etrafında bir sürü jargon atılıyor ve bir kereliğine bunu onaylıyorum. Görüyorsunuz, satış nitelikli bir müşteri adayı (SQL) tanımlamak, herhangi bir işletme için zorlu bir süreçtir.

Satışa yeni başladığımda, soğuk aramamı cevaplayacak ve “yarın size haber vereceğim” diyen herkese paramı koyardım. Yani, neden olmasınlar? Aklımda, bütün gece uyanık kalacak, iş ortakları ve aileleriyle olağanüstü hizmetlerim hakkında tartışacaklardı. Ama ertesi gün, onları aradığımda beni zar zor hatırlayacaklardı.

Bu bir ipucu mu? Tabii ki değil. Müşteri adaylarını nitelendirmek için kriterleri bulmanız gerekir. Örneğin, kendinize şu soruları sorun: Potansiyel müşteri hizmetinizle ilgili yeterince soru sordu mu? Bunun için ne kadar zaman harcadılar? Siz aradıktan sonra size ulaştılar mı? Varlıklarınızın ne kadarını tükettiler?

Tüm bu soruların önüne bir onay kutusu koyun. Listedeki öğelerin en az %80'ini işaretleyene kadar onları SQL olarak nitelendirmeyin.

Bu adım, düşük kaliteli müşteri adaylarını filtreleyecektir. Şimdi sahip olduğunuz daha küçük bir liste. Ancak, daha iyi dönüşüm oranlarına sahip yüksek kaliteli beklentilere sahiptir.

Adım 2: - Potansiyel müşterilerinizi takip edin.

Her SQL eşit dönüştürme potansiyeline sahip değildir. Bazı potansiyel müşteriler bir karara varmadan önce birçok kanıta ve bilgiye ihtiyaç duyar. Satış hunisinin her aşamasında satın alma niyetlerini takip etmeniz gerekir. Bunu yapmak için, müşteri adaylarını izlemek için bir mekanizmanız olmalıdır.

Bunu bir örnekle detaylandıralım. Müşteri adayının A, B, C ve D varlıklarını zaten tükettiğini varsayalım. Potansiyel müşterinin satın almanın 'düşünme' aşaması için nitelikli varlıklara erişmesini sağlamanız gerekir. Zaten inceledikleri içeriğe erişmelerini istemezsiniz. Potansiyel müşteri için A varlığını satan bir e-posta görmek can sıkıcı olabilir, ancak bir başarı öyküsünden bahseden 'E' varlığını alırlarsa, bir SQL'den bir tıklama alabilir.

Alıcı yolculuğunun aşamasının farkında olmak çok önemlidir. Bir potansiyel müşteriyi yeniden hedefliyorsanız, kullandığınız varlık, yukarı satış yapmaya çalışırken kullandığınızdan farklı olacaktır.

3. Adım: Net bir Harekete Geçirici Mesaj (CTA) oluşturun

Satışın amacı, potansiyel müşterileri satın alana kadar ilgilendirmektir. Çoğu zaman, süper ilgi çekici olan mükemmel satış kopyaları görüyorum. Potansiyel müşterinin gereksinimleriyle de uyumludurlar. Ancak, herhangi bir şey yapmak için ipucunu dürtmezler.

Şunu anlayın: Bir köpek aşığı, köpekleri sevdikleri için köpek videolarınızı izliyor. Ama onlardan yeni evcil hayvan oyuncağını denemelerini istemezseniz, yüzlerinde bir gülümsemeyle çekip gidecekler ve bir indirimi kaçırıyorsunuz.

Benzer şekilde, herhangi bir ürün veya hizmet için, şeylerin 'satış' yönüne girmezseniz, asla satamazsınız! Potansiyel müşteriden satın alma veya fiyatlandırmayı tartışmasını istemekten endişe duyan çok sayıda satış elemanı görüyorum. Ama onsuz, hiçbir yere gidemezsin.

Bu bir satış sayfasıysa, onlardan satın alma işlemine devam etmelerini istersiniz, ancak henüz satışa hazır olmayan potansiyel müşterilerle ilgilenmeye devam etmek için yumuşak bir CTA eklemeniz gerekir. Köpek oyuncağı örneğinde, potansiyel müşterilere, köpeğin köpek oyuncağıyla oynadığı başka bir köpek videosunu izlemeleri için rehberlik edebilirsiniz. Müşteri adayları, sonunda bir müşteriye dönüşene kadar birbiri ardına varlık tüketmeye devam etmelidir. Bunu kolaylaştırmak için bir CTA'ya sahip olun. B2B müşteri adayı dönüşüm oranını iyileştirmek için bir CTA'ya sahip olun.

Adım 4: - Aciliyet yaratın.

Çoğu zaman, potansiyel müşterileriniz ertelemek isteyebilir - felaketle sonuçlanan anlaşmalarda oldukları için satın almaktan korkarlar. Ancak onlara düşünmeleri için zaman verdiğinizde, telefonu kapattığınız anda satış olasılığınız düşer. Uzak bir anı olmayacaksın.

Bundan kaçınmak için, potansiyel müşterinin reddedemeyeceği bir şey teklif etmeniz gerekir. Bunu yapmak için, itirazları parktan çıkarmanız gerekir. Daha da iyisi, bu itirazları tersine çevirin ve satış için kaldıraç olarak kullanın.

Amaç, potansiyel müşterinin bir karara varmasına yardımcı olmaktır. Bu şekilde görün, ürününüz veya hizmetiniz potansiyel müşterinizin hayatını kolaylaştıracak; Onları buna ikna etmeyerek büyük bir kötülük yapıyorsunuz. Liderler zaman istediğinde, onlara zamanınızı sunun. Orada olduğun için sorularına bir çırpıda cevap verebilirsin.

Örneğin, ekibine veya ailesine danışmaları gerektiğini iddia ederlerse, onlara hizmeti veya ürünü örneğin bir ay boyunca ücretsiz olarak teklif edin. Aniden, beklenti mazeretlerden çıktı.

Adım 5: - Yürüyerek uzaklaşın

Bu adım, satışların insani yönü ile ilgilidir. Satış ekibinin, ürün veya hizmetin belirli bir müşteri adayına uygun olmadığını anladıktan sonra uzaklaşmaya hazır olması gerekir.

Bu zihniyet psikolojik avantaj sağlamak için değil, servis ekibinin işini kolaylaştırmak içindir. Ayrıca, dönüşüm sağlayan müşteri adaylarında marka sadakati oluşturmaya yardımcı olur.

Alıcının lehine olmadığını bilerek bir satış sağlamayı başarırsanız, müşterileri elinizde tutamazsınız. Yakında saçmalığı fark edecekler ve servis ekibini büyük ölçüde üzecek şekilde olumsuz bir inceleme bırakacaklar. Olumsuz bir inceleme, işletmenizle etkileşime geçmek için gelecekteki olası satışların cesaretini kıracaktır.

Müşteri adayı ürün için hazır olmasa bile çekip gitmeniz gerekir. Örneğin, bir potansiyel müşteri yalnızca fiyatla motive oluyorsa veya sunduğunuz şey için herhangi bir coşku göstermiyorsa, çekip gitmek daha iyidir. Bunun yerine, zamanınıza ve hizmetlerinize değer veren bir potansiyel müşteriyle bu zamana yatırım yapın. Satış ekibinizin nerede vakit geçirdiğini optimize etmek, dönüşüm oranınızı artıracaktır.

Vay! İşte burada - B2B olası satış dönüşüm oranını artırmak için 5 adım. bu stratejiyi potansiyel müşteri dönüşüm kampanyanızın merkezinde tutun. Ama unutmayın, bu sadece iskelet. Her müşteri adayı için özelleştirmeniz ve kişiselleştirmeniz gerekir.

Yeni bir süreci ilerletmek için çok çaba ve zaman gerektireceğini kabul ediyorum, ancak bu stratejiyle web sitem için muazzam sonuçlar elde ettim. Tecrübelerime göre, ilk adım en zor olanıdır. İşletmeler, aydan aya daha az potansiyel müşteriye sahip olmakla nadiren iyidir. Ancak bu engeli aştığınızda sonraki adımlar kolayca akacaktır.