5 つの簡単なステップで B2B リードのコンバージョン率を改善する方法

公開: 2021-07-20

B2B リードの生成と変換には、途方もない忍耐が必要です。見込み客とコミュニケーションを取り、何度も断られた経験から、B2B の見込み客を説得するための唯一の有効な戦術はないことがわかりました。すべての見込み客はシンデレラのようで、彼女の靴を見つけて彼女の足に履かせるまで、とらえどころのないものです。しかし、適切な靴を見つけたら、そのリードを変換することはほぼ確実です.

リードごとに異なる戦術が必要ということですか？もちろん違います。この狂気への方法があることを約束します。 1人のリードをコンバートするための戦略を把握したら、それをカスタマイズして複数の見込み客をコンバートできます。 B2B リードのコンバージョン率を改善するための 5 つのステップは次のとおりです。

ステップ 1:- リードを定義する際は厳格にします。

見込み客の資格認定については多くの専門用語が飛び交っていますが、私はこれを支持します。ご存知のように、販売資格のあるリード (SQL) を定義することは、どのビジネスにとっても耐え難いプロセスです。

営業職に就いたばかりの頃は、コールドコールに応じて「明日までにお知らせします」と言ってくれる人にお金をかけていました。つまり、なぜ彼らはそうしないのですか？私の頭の中では、彼らは一晩中起きていて、ビジネスパートナーや家族と私の並外れたサービスについて話し合っていました。しかし翌日、私が彼らに電話したとき、彼らは私のことをほとんど覚えていませんでした。

それはリードですか？もちろん違います。リードを評価する基準を理解する必要があります。たとえば、次の質問を自問してください: 見込み客はあなたのサービスに関して十分な質問をしましたか? 彼らはそれにどれくらいの時間を投資しましたか? あなたが電話した後、彼らはあなたに連絡を取りましたか？彼らはあなたの資産をいくつ消費しましたか?

これらすべての質問の前にチェックボックスを入れてください。リスト内の項目の少なくとも 80% をチェックするまで、それらを SQL として認定しないでください。

このステップにより、質の低い見込み客が除外されます。あなたが今持っているのは、より小さなリストです。しかし、コンバージョンの可能性が高く、質の高い見通しがあります。

ステップ 2:- リードを追跡します。

すべての SQL が変換される可能性が等しいわけではありません。一部の見込み客は、決定に至る前に多くの証拠と情報を必要とします。セールスファネルのすべての段階で、購入の意思を追跡する必要があります。そのためには、リードを追跡するメカニズムが必要です。

例を挙げて詳しく説明しましょう。リードがアセット A、B、C、および D をすでに使用しているとします。見込み客が購入の「検討」段階に適したアセットにアクセスできるようにする必要があります。すでに精査したコンテンツにアクセスしてほしくありません。アセット A を販売している電子メールを見込み客が見るのは迷惑かもしれませんが、サクセスストーリーについて語るアセット「E」を受け取った場合、SQL からのクリックを受け取る可能性があります。

バイヤージャーニーの段階を意識することは非常に重要です。見込み客をリターゲティングする場合、使用するアセットは、アップセルを試みているときに使用するものとは異なります。

ステップ 3:- 明確な行動を促すフレーズ (CTA) を用意する

販売の目的は、購入するまで見込み客の関心を維持することです。多くの場合、非常に魅力的な完璧なセールスコピーを目にします。それらは見込み客の要件にも一致します。しかし、彼らはリードに何かをさせることはしません。

これを考えてみましょう: 犬好きの男性は、犬が好きなので、あなたの犬の動画を見ます。しかし、新しいペットのおもちゃを試すように頼まなければ、彼らは笑顔で立ち去り、あなたはセールを逃してしまいます。

同様に、どんな製品やサービスでも、物事の「販売」の側面を掘り下げなければ、決して売れません! 見込み客に購入や価格について相談することをためらう営業担当者を非常に多く見かけます。しかし、それがなければ、どこにも行きません。

それが販売ページの場合、購入を進めるよう依頼したいのですが、まだ販売の準備ができていない見込み客を引き付け続けるために、ソフト CTA を含める必要があります。犬のおもちゃの例では、犬が犬のおもちゃで遊んでいる別の犬のビデオを見るように見込み客を誘導できます。見込み客は、最終的に顧客に変わるまで、次から次へと資産を消費し続ける必要があります。それを促進するためのCTAを用意してください。 B2B リードのコンバージョン率を向上させるための CTA があります。

ステップ 4:- 緊急性を作成します。

非常に多くの場合、見込み客は購入を遅らせたいと思うかもしれません。彼らは、破滅的な取引であることが証明されているため、購入を恐れています。しかし、彼らに考える時間を与えると、電話を置いた途端に販売の見通しが急落します。遠い記憶にはなりません。

それを避けるには、見込み客が拒否できないものを提供する必要があります。そのためには、反対意見を公園から追い出す必要があります。さらに良いことに、それらの反対意見をひっくり返して、販売のためのてことして使用してください。

その意図は、見込み客が意思決定に到達するのを助けることです。このように考えてください。あなたの製品やサービスは見込み客の生活を楽にします。彼らにそれを納得させないことで、あなたは大きな損害を与えています。見込み客が時間を求めてきたら、あなたの時間を提供してください。あなたはすぐそこにいるので、彼らの質問にすぐに答えることができます.

たとえば、チームや家族に相談する必要があると主張する場合は、サービスや製品を 1 か月間無料で提供します。突然、見込み客は言い訳ができなくなります。

ステップ 5:- 散歩

このステップでは、販売の人間的側面を扱います。営業チームは、製品やサービスが特定のリードにふさわしくないことがわかったら、立ち去る準備ができている必要があります。

この考え方は、心理的な優位性を得るためではなく、サービスチームの仕事を楽にするためのものです。また、コンバージョンに至ったリードにブランドロイヤルティを生み出すのにも役立ちます。

買い手に有利にならないことを知りながら販売を確保できた場合、顧客を維持することはできません。彼らはすぐに茶番劇に気づき、サービスチームの悔しさのあまり、否定的なレビューを残します. 否定的なレビューは、将来のリードがあなたのビジネスとやり取りすることを思いとどまらせます。

見込み客が製品の準備ができていなくても、立ち去る必要があります。たとえば、見込み客が価格だけに動機付けられていたり、提供するものに熱意を示していない場合は、立ち去ったほうがよいでしょう。代わりに、あなたの時間とサービスを評価してくれる見込み客にその時間を投資してください。営業チームが時間を費やしている場所を最適化すると、コンバージョン率が向上します。

ふぅ！これで、B2B リードのコンバージョン率を改善するための 5 つのステップが完了しました。この戦略をリードコンバージョンキャンペーンの中心に置いてください。しかし、覚えておいてください、それはただの骨格です。リードごとにカスタマイズしてパーソナライズする必要があります。

新しいプロセスを進めるには多大な労力と時間がかかることは認めますが、この戦略により、私のウェブサイトに多大な成果をもたらしました. 私の経験から、最初のステップが最も難しいものです。ビジネスは、月ごとにリードが少なくなっても大丈夫ということはめったにありません。しかし、その障害を乗り越えれば、その後のステップは簡単に流れます。