วิธีปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณใน 5 ขั้นตอนง่ายๆ

การสร้างโอกาสในการขาย B2B และการแปลงต้องใช้ความอดทนอย่างมาก ประสบการณ์ของฉันในการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายและการปฏิเสธหลายครั้งได้สอนฉันว่าไม่มีกลวิธีที่ดีที่จะชักชวนให้เป็นผู้นำ B2B ทุกโอกาสเป็นเหมือนซินเดอเรลล่า เข้าใจยากเสมอจนกว่าคุณจะพบรองเท้าของเธอและวางไว้บนเท้าของเธอ แต่เมื่อคุณพบรองเท้าที่ใช่แล้ว ก็เกือบจะแน่นอนว่าคุณจะต้องเปลี่ยนลีดนั้น

หมายความว่าคุณต้องการกลยุทธ์ที่แตกต่างกันสำหรับผู้นำแต่ละคนหรือไม่? แน่นอนไม่ ฉันสัญญาว่ามีวิธีที่จะทำให้ความบ้าคลั่งนี้ เมื่อคุณเข้าใจกลยุทธ์ในการแปลงลีดหนึ่งรายแล้ว คุณสามารถปรับแต่งเพื่อแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้หลายราย และนี่คือห้าขั้นตอนในการปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย B2B:

ขั้นตอนที่ 1:- เข้มงวดในขณะที่กำหนดลูกค้าเป้าหมาย

ศัพท์แสงจำนวนมากถูกโยนทิ้งไปรอบ ๆ คุณสมบัติการเป็นผู้นำ และครั้งหนึ่งฉันรับรองมัน คุณเห็นไหม การกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) เป็นกระบวนการที่เจ็บปวดสำหรับธุรกิจใดๆ

เมื่อยังใหม่กับการขาย ฉันจะวางเงินให้ใครก็ตามที่รับสายที่เย็นชาของฉันและพูดว่า “พรุ่งนี้ฉันจะแจ้งให้คุณทราบ” ฉันหมายความว่าทำไมพวกเขาจะไม่? ในหัวของฉัน พวกเขาจะตื่นทั้งคืน พูดคุยกับหุ้นส่วนธุรกิจและครอบครัวเกี่ยวกับบริการพิเศษของฉัน แต่วันรุ่งขึ้นพวกเขาแทบจะไม่จำฉันเลยเมื่อฉันโทรหาพวกเขา

นั่นคือตะกั่วหรือไม่? แน่นอนไม่ คุณต้องหาเกณฑ์เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคำถามเพียงพอเกี่ยวกับบริการของคุณหรือไม่? พวกเขาลงทุนเวลาเท่าไหร่? พวกเขาติดต่อคุณหลังจากที่คุณโทรมาหรือไม่? พวกเขาใช้สินทรัพย์ของคุณไปกี่รายการ?

ทำเครื่องหมายที่ช่องหน้าคำถามเหล่านั้นทั้งหมด อย่ากำหนดเป็น SQL จนกว่าจะทำเครื่องหมายอย่างน้อย 80% ของรายการในรายการ

ขั้นตอนนี้จะกรองลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพต่ำออก สิ่งที่คุณมีตอนนี้คือรายการที่เล็กกว่า แต่มีโอกาสคุณภาพสูงและมีโอกาสเกิด Conversion ที่ดีกว่า

ขั้นตอนที่ 2: - ติดตามโอกาสในการขายของคุณ

ไม่ใช่ทุก SQL ที่มีศักยภาพในการแปลงเท่ากัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายต้องการหลักฐานและข้อมูลจำนวนมากก่อนที่จะตัดสินใจ คุณต้องติดตามความตั้งใจที่จะซื้อของพวกเขาในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณต้องมีกลไกในการติดตามโอกาสในการขาย

ให้เราอธิบายรายละเอียดด้วยตัวอย่าง สมมติว่าลูกค้าเป้าหมายได้ใช้สินทรัพย์ A, B, C และ D แล้ว คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงสินทรัพย์ที่มีคุณสมบัติสำหรับขั้นตอน 'พิจารณา' ของการซื้อ คุณไม่ต้องการให้พวกเขาเข้าถึงเนื้อหาที่พวกเขาได้พิจารณาแล้ว อาจเป็นเรื่องน่ารำคาญสำหรับผู้มีแนวโน้มจะดูอีเมลที่ขายเนื้อหา A แต่ถ้าพวกเขาได้รับเนื้อหา 'E' ที่พูดถึงเรื่องราวความสำเร็จ ก็อาจได้รับการคลิกจาก SQL

สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ สินทรัพย์ที่คุณใช้จะแตกต่างจากที่คุณใช้ในขณะที่พยายามขายต่อ

ขั้นตอนที่ 3:- มีคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ชัดเจน

วัตถุประสงค์ของการขายคือเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจจนกว่าจะซื้อ บ่อยครั้ง ฉันเห็นสำเนาการขายที่สมบูรณ์แบบซึ่งน่าสนใจอย่างยิ่ง สอดคล้องกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเช่นกัน แต่พวกเขาไม่ได้เขยิบนำไปสู่การทำอะไร

คิดแบบนี้: คนรักสุนัขดูวิดีโอสุนัขของคุณเพราะพวกเขาชอบสุนัข แต่ถ้าคุณไม่ขอให้พวกเขาลองของเล่นสัตว์เลี้ยงตัวใหม่ พวกเขาจะเดินจากไปพร้อมรอยยิ้มบนใบหน้า และคุณพลาดการลดราคา

ในทำนองเดียวกัน สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ หากคุณไม่เจาะลึกในแง่มุม 'การขาย' ของสิ่งของ คุณจะไม่มีวันขาย! ฉันเห็นพนักงานขายจำนวนมากที่วิตกกังวลในการขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยเกี่ยวกับการซื้อหรือการกำหนดราคา แต่ถ้าไม่มีมัน คุณจะไม่ไปไหน

หากเป็นหน้าการขาย คุณต้องการขอให้พวกเขาดำเนินการซื้อต่อ แต่คุณต้องรวม soft-CTA เพื่อให้มีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายที่ยังไม่พร้อมสำหรับการขายต่อไป ในตัวอย่างของเล่นสุนัข คุณสามารถแนะนำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้ดูวิดีโอสุนัขอีกเรื่องหนึ่งที่สุนัขกำลังเล่นกับของเล่นสุนัข ลีดควรบริโภคสินทรัพย์ทีละรายการจนกว่าจะแปลงเป็นลูกค้าในที่สุด มี CTA เพื่ออำนวยความสะดวก มี CTA เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย B2B

ขั้นตอนที่ 4:- สร้างความเร่งด่วน

บ่อยครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอาจต้องการชะลอ - พวกเขากลัวการซื้อเนื่องจากเคยอยู่ในข้อตกลงที่พิสูจน์แล้วว่าหายนะ แต่เมื่อคุณให้เวลาพวกเขาคิด โอกาสการขายของคุณจะลดลงทันทีที่คุณวางโทรศัพท์ลง คุณจะไม่เป็นความทรงจำที่ห่างไกล

เพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งนั้น คุณต้องเสนอบางสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถปฏิเสธได้ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเคาะการคัดค้านออกจากสวนสาธารณะ อะไรจะดีไปกว่า หันหลังให้การคัดค้านเหล่านั้นและใช้เป็นคันโยกสำหรับขาย

เจตนาคือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงการตัดสินใจ ดูด้วยวิธีนี้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะทำให้ชีวิตของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณง่ายขึ้น โดยการไม่เชื่อพวกเขา คุณกำลังก่อความเสียหายครั้งใหญ่ เมื่อลีดขอเวลา ให้เวลากับพวกเขา เนื่องจากคุณอยู่ที่นั่น คุณสามารถตอบคำถามของพวกเขาได้ในระยะเวลาอันสั้น

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาอ้างว่าต้องการปรึกษาทีมหรือครอบครัว เสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาฟรีเป็นเวลาหนึ่งเดือน ทันใดนั้นโอกาสก็หมดข้อแก้ตัว

ขั้นตอนที่ 5: - เดินออกไป

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการขายของมนุษย์ ทีมขายต้องพร้อมที่จะเดินจากไปเมื่อรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่เหมาะสำหรับลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่ง

ความคิดนี้ไม่ใช่เพื่อให้ได้มาซึ่งความได้เปรียบทางจิตใจ แต่เพื่อให้งานง่ายขึ้นสำหรับทีมบริการ นอกจากนี้ยังช่วยสร้างความภักดีต่อแบรนด์ในลีดที่เปลี่ยน

หากคุณจัดการเพื่อให้ได้มาซึ่งการขายโดยที่รู้ว่าผู้ซื้อไม่ถูกใจ คุณจะไม่รักษาลูกค้าไว้ ในไม่ช้าพวกเขาจะตระหนักถึงเรื่องตลกและออกความคิดเห็นเชิงลบซึ่งมากต่อความผิดหวังของทีมบริการ บทวิจารณ์เชิงลบจะกีดกันผู้นำในอนาคตที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณ

คุณต้องเดินจากไปแม้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะไม่พร้อมสำหรับสินค้าก็ตาม ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับแรงจูงใจจากราคาเท่านั้นหรือไม่แสดงความกระตือรือร้นต่อสิ่งที่คุณเสนอ ทางที่ดีควรเดินจากไป ให้ลงทุนเวลานั้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับเวลาและบริการของคุณแทน การเพิ่มประสิทธิภาพที่ที่ทีมขายของคุณใช้เวลาจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ

วุ้ย มีแล้ว – 5 ขั้นตอนในการปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย B2B ให้กลยุทธ์นี้เป็นแกนหลักของแคมเปญการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ แต่จำไว้ว่ามันเป็นแค่โครงกระดูก คุณต้องปรับแต่งและปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละลูกค้าเป้าหมาย

ฉันยอมรับว่าต้องใช้ความพยายามและเวลาในการผลักดันกระบวนการใหม่ แต่ฉันได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับเว็บไซต์ของฉันด้วยกลยุทธ์นี้ จากประสบการณ์ของผม ก้าวแรกเป็นก้าวที่ยากที่สุด ธุรกิจมักไม่ค่อยพอใจกับการมีลูกค้าเป้าหมายน้อยลงทุกเดือน แต่เมื่อคุณผ่านพ้นอุปสรรคนั้นไปแล้ว ขั้นตอนต่อไปก็จะผ่านไปอย่างง่ายดาย