Bagaimana meningkatkan tingkat konversi prospek B2B Anda dalam 5 langkah sederhana

Pembuatan prospek dan konversi B2B membutuhkan kesabaran yang luar biasa. Pengalaman saya berkomunikasi dengan prospek dan menerima banyak penolakan telah mengajari saya bahwa tidak ada taktik yang baik untuk membujuk prospek B2B. Setiap prospek seperti Cinderella, selalu sulit dipahami sampai Anda menemukan sepatunya dan meletakkannya di kakinya. Tetapi begitu Anda menemukan sepatu yang tepat, hampir pasti Anda akan mengubah petunjuk itu.

Apakah itu berarti Anda membutuhkan taktik yang berbeda untuk setiap lead? Tentu saja tidak. Saya berjanji ada metode untuk kegilaan ini. Setelah Anda memahami strategi untuk mengonversi satu prospek, Anda dapat menyesuaikannya untuk mengonversi banyak prospek. Dan berikut adalah lima langkah untuk meningkatkan tingkat konversi prospek B2B:

Langkah 1: Bersikaplah ketat saat menentukan prospek.

Banyak jargon dilemparkan seputar kualifikasi memimpin, dan untuk sekali ini, saya mendukungnya. Anda lihat, mendefinisikan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah proses yang menyiksa untuk bisnis apa pun.

Ketika baru mengenal penjualan, saya akan menaruh uang saya pada siapa pun yang akan menjawab telepon saya dan berkata, "Saya akan memberi tahu Anda besok." Maksudku, kenapa mereka tidak? Di kepala saya, mereka akan terjaga sepanjang malam, berdiskusi dengan mitra bisnis dan keluarga mereka tentang layanan saya yang luar biasa. Tetapi keesokan harinya, mereka hampir tidak mengingat saya ketika saya menelepon mereka.

Apakah itu petunjuk? Tentu saja tidak. Anda perlu mencari tahu kriteria untuk memenuhi syarat lead. Misalnya, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini: Apakah prospek mengajukan cukup banyak pertanyaan tentang layanan Anda? Berapa banyak waktu yang mereka investasikan di dalamnya? Apakah mereka menghubungi Anda setelah Anda menelepon? Berapa banyak aset Anda yang mereka konsumsi?

Letakkan kotak centang di depan semua pertanyaan itu. Jangan memenuhi syarat sebagai SQL sampai mereka mencentang setidaknya 80% item dalam daftar.

Langkah ini akan menyaring prospek berkualitas buruk. Apa yang Anda miliki sekarang adalah daftar yang lebih kecil. Tetapi memiliki prospek berkualitas tinggi dengan peluang konversi yang lebih baik.

Langkah 2: - Lacak prospek Anda.

Tidak setiap SQL memiliki potensi yang sama untuk dikonversi. Beberapa prospek membutuhkan banyak bukti dan informasi sebelum mereka sampai pada keputusan. Anda perlu melacak niat mereka untuk membeli di setiap tahap saluran penjualan. Untuk melakukan itu, Anda harus memiliki mekanisme untuk melacak prospek.

Mari kita uraikan itu dengan sebuah contoh. Misalkan prospek telah menggunakan aset A, B, C, dan D. Anda perlu memastikan bahwa prospek mengakses aset yang memenuhi syarat untuk tahap pembelian 'pertimbangkan'. Anda tidak ingin mereka mengakses konten yang telah mereka teliti. Mungkin menjengkelkan bagi prospek untuk melihat email yang menjual aset A, tetapi jika mereka mendapatkan aset 'E' yang berbicara tentang kisah sukses, itu mungkin akan menerima klik dari SQL.

Sangat penting untuk menyadari tahap perjalanan pembeli. Jika Anda menargetkan ulang prospek, aset yang Anda gunakan akan berbeda dari yang Anda gunakan saat mencoba untuk menjual lebih lanjut.

Langkah 3:- Miliki Ajakan Bertindak (CTA) yang jelas

Tujuan dari penjualan adalah untuk menjaga prospek tetap tertarik sampai mereka membeli. Seringkali, saya melihat salinan penjualan sempurna yang sangat menarik. Mereka menyelaraskan dengan persyaratan prospek juga. Tapi, mereka tidak mendorong pimpinan untuk melakukan apa pun.

Bayangkan ini: Seorang pecinta anjing menonton video anjing Anda karena mereka menyukai gigi taring. Tetapi jika Anda tidak meminta mereka untuk mencoba mainan hewan peliharaan baru, mereka akan pergi dengan senyum di wajah mereka, dan Anda kehilangan penjualan.

Demikian pula, untuk produk atau layanan apa pun, jika Anda tidak mempelajari aspek 'penjualan', Anda tidak akan pernah menjual! Saya melihat begitu banyak tenaga penjual yang ragu-ragu dalam meminta prospek untuk mendiskusikan pembelian atau penetapan harga. Tapi tanpa itu, Anda tidak akan kemana-mana.

Jika ini adalah halaman penjualan, Anda ingin meminta mereka untuk melanjutkan pembelian, tetapi Anda perlu menyertakan soft-CTA untuk tetap melibatkan prospek yang belum siap untuk penjualan. Dalam contoh mainan anjing, Anda dapat memandu prospek untuk menonton video anjing lain di mana anjing sedang bermain dengan mainan anjing tersebut. Prospek harus terus mengkonsumsi satu demi satu aset sampai akhirnya berubah menjadi pelanggan. Memiliki CTA untuk memfasilitasi itu. Memiliki CTA untuk meningkatkan tingkat konversi prospek B2B.

Langkah 4: - Buat urgensi.

Sangat sering, prospek Anda mungkin ingin menunda – mereka takut membeli karena mereka telah melakukan transaksi yang terbukti membawa bencana. Tapi begitu Anda memberi mereka waktu untuk berpikir, prospek penjualan Anda turun begitu Anda menutup telepon. Anda tidak akan menjadi kenangan yang jauh.

Untuk menghindarinya, Anda perlu menawarkan sesuatu yang tidak dapat ditolak oleh calon pelanggan. Untuk melakukan itu, Anda perlu menyingkirkan keberatan. Apa yang lebih baik, balikkan keberatan itu dan gunakan itu sebagai tuas untuk dijual.

Tujuannya adalah untuk membantu prospek sampai pada keputusan. Lihat dengan cara ini, produk atau layanan Anda akan membuat hidup prospek Anda lebih mudah; dengan tidak meyakinkan mereka tentang itu, Anda melakukan kerugian besar. Ketika prospek meminta waktu, tawarkan mereka waktu Anda. Karena Anda ada di sana, Anda dapat menjawab pertanyaan mereka dalam sekejap.

Misalnya, jika mereka mengklaim bahwa mereka perlu berkonsultasi dengan tim atau keluarga mereka, tawarkan mereka layanan atau produk secara gratis, katakanlah, sebulan. Tiba-tiba, prospek keluar dari alasan.

Langkah 5:- Jalan kaki

Langkah ini berkaitan dengan aspek manusia dari penjualan. Tim penjualan harus siap untuk pergi begitu mereka tahu produk atau layanan tidak cocok untuk prospek tertentu.

Pola pikir ini bukan untuk mendapatkan keuntungan psikologis tetapi untuk mempermudah pekerjaan tim layanan. Ini juga membantu menimbulkan loyalitas merek dalam prospek yang berkonversi.

Jika Anda berhasil mengamankan penjualan sambil mengetahui bahwa itu tidak menguntungkan pembeli, Anda tidak akan mempertahankan pelanggan. Mereka akan segera menyadari lelucon itu dan meninggalkan ulasan negatif, yang membuat tim layanan kecewa. Ulasan negatif akan mencegah prospek di masa mendatang untuk berinteraksi dengan bisnis Anda.

Anda harus pergi bahkan jika timah belum siap untuk produk. Misalnya, jika prospek hanya termotivasi oleh harga atau tidak menunjukkan antusiasme apa pun terhadap apa yang Anda tawarkan, lebih baik pergi. Alih-alih, investasikan waktu itu dengan prospek yang menghargai waktu dan layanan Anda. Mengoptimalkan tempat tim penjualan Anda menghabiskan waktu akan meningkatkan tingkat konversi Anda.

Fiuh! Itu dia – 5 langkah untuk meningkatkan tingkat konversi prospek B2B. pertahankan strategi ini sebagai inti dari kampanye konversi prospek Anda. Tapi ingat, itu hanya kerangka. Anda perlu menyesuaikan dan mempersonalisasikannya untuk setiap prospek.

Saya akui akan membutuhkan banyak usaha dan waktu untuk mendorong proses baru, tetapi saya mendapatkan hasil yang luar biasa untuk situs web saya dengan strategi ini. Dari pengalaman saya, langkah pertama adalah yang paling sulit. Bisnis jarang baik-baik saja dengan memiliki lebih sedikit prospek dari bulan ke bulan. Tapi begitu Anda melewati rintangan itu, langkah selanjutnya akan mengalir dengan mudah.