Comment améliorer votre taux de conversion de leads B2B en 5 étapes simples

La génération et la conversion de leads B2B demandent énormément de patience. Mon expérience de communication avec des prospects et de nombreux rejets m'a appris qu'il n'y a pas de bonne tactique pour persuader les prospects B2B. Chaque perspective est comme Cendrillon, toujours insaisissable jusqu'à ce que vous trouviez sa chaussure et la posiez sur son pied. Mais une fois que vous avez trouvé la bonne chaussure, il est presque certain que vous convertirez cette avance.

Cela signifie-t-il que vous avez besoin de tactiques différentes pour chaque prospect ? Bien sûr que non. Je promets qu'il y a une méthode à cette folie. Une fois que vous avez compris la stratégie pour convertir un prospect, vous pouvez la personnaliser pour convertir plusieurs prospects. Et voici les cinq étapes pour améliorer le taux de conversion des prospects B2B :

Étape 1 : - Soyez rigoureux lors de la définition d'un lead.

Beaucoup de jargon est jeté autour de la qualification des leads, et pour une fois, je l'approuve. Vous voyez, définir un prospect qualifié en vente (SQL) est un processus atroce pour toute entreprise.

Lorsque je débutais dans la vente, je mettais mon argent sur quiconque répondait à mon appel à froid et disait : « Je vous le ferai savoir d'ici demain ». Je veux dire, pourquoi ne le feraient-ils pas ? Dans ma tête, ils seraient éveillés toute la nuit, discutant avec leurs partenaires commerciaux et leur famille de mes services exceptionnels. Mais le lendemain, ils se souvenaient à peine de moi quand je les ai appelés.

C'est une piste ? Bien sûr que non. Vous devez définir des critères pour qualifier les prospects. Par exemple, posez-vous ces questions : le prospect a-t-il posé suffisamment de questions concernant votre service ? Combien de temps y ont-ils investi ? Vous ont-ils contacté après votre appel ? Combien de vos actifs ont-ils consommés ?

Mettez une case à cocher devant toutes ces questions. Ne les qualifiez pas de SQL tant qu'ils n'ont pas coché au moins 80 % des éléments de la liste.

Cette étape filtrerait les prospects de mauvaise qualité. Ce que vous avez maintenant est une liste plus petite. Mais il a des perspectives de haute qualité avec de meilleures chances de conversion.

Étape 2 :- Suivez vos prospects.

Tous les SQL n'ont pas le même potentiel de conversion. Certains prospects ont besoin de beaucoup de preuves et d'informations avant de prendre une décision. Vous devez suivre leur intention d'achat à chaque étape de l'entonnoir de vente. Pour ce faire, vous devez disposer d'un mécanisme de suivi des prospects.

Détaillons cela avec un exemple. Supposons que le prospect ait déjà consommé les actifs A, B, C et D. Vous devez vous assurer que le prospect accède aux actifs qualifiés pour l'étape d'achat « envisager ». Vous ne voulez pas qu'ils accèdent à un contenu qu'ils ont déjà examiné. Il peut être ennuyeux pour le prospect de voir un e-mail qui vend l'actif A, mais s'il reçoit l'actif « E » qui parle d'une réussite, il peut très bien recevoir un clic d'un SQL.

Il est essentiel d'être conscient de l'étape du parcours de l'acheteur. Si vous reciblez un prospect, l'actif que vous utilisez sera différent de celui que vous utilisez lorsque vous essayez de vendre.

Étape 3 : - Ayez un appel à l'action (CTA) clair

L'objectif des ventes est de maintenir l'intérêt des prospects jusqu'à ce qu'ils achètent. Souvent, je vois des copies de vente parfaites qui sont super engageantes. Ils s'alignent également sur les exigences du prospect. Mais, ils ne poussent pas le plomb à faire quoi que ce soit.

Imaginez ceci : un amoureux des chiens regarde vos vidéos de chien parce qu'il aime les chiens. Mais si vous ne leur demandez pas d'essayer le nouveau jouet pour animaux de compagnie, ils repartiront avec le sourire aux lèvres et vous raterez une vente.

De même, pour tout produit ou service, si vous ne vous plongez pas dans l'aspect « vente » des choses, vous ne vendrez jamais ! Je vois tellement de vendeurs qui craignent de demander au prospect de discuter d'achat ou de prix. Mais sans cela, vous n'irez nulle part.

S'il s'agit d'une page de vente, vous souhaitez leur demander de procéder à l'achat, mais vous devez inclure un soft-CTA pour continuer à engager les prospects qui ne sont pas encore prêts pour la vente. Dans l'exemple du jouet pour chien, vous pouvez guider les prospects pour qu'ils regardent une autre vidéo de chien où le chien joue avec le jouet pour chien. Les prospects doivent continuer à consommer un actif après l'autre jusqu'à ce qu'ils se transforment finalement en client. Avoir un CTA pour faciliter cela. Avoir un CTA pour améliorer le taux de conversion des prospects B2B.

Étape 4 :- Créer une urgence.

Très souvent, vos prospects peuvent vouloir retarder – ils ont peur d'acheter car ils l'ont été dans des transactions qui se sont avérées désastreuses. Mais une fois que vous leur donnez le temps de réfléchir, vos perspectives de vente s'effondrent dès que vous raccrochez le téléphone. Vous ne serez plus un lointain souvenir.

Pour éviter cela, vous devez offrir quelque chose que le prospect ne peut pas refuser. Pour ce faire, vous devez éliminer les objections du parc. Quoi de mieux, renversez ces objections et utilisez-les comme levier de vente.

L'intention est d'aider le prospect à prendre une décision. Voyez-le ainsi, votre produit ou service facilitera la vie de votre prospect ; en ne les convainquant pas de cela, vous rendez un très mauvais service. Lorsque les prospects demandent du temps, offrez-leur votre temps. Puisque vous êtes là, vous pouvez répondre à leurs questions en un tour de main.

Par exemple, s'ils affirment avoir besoin de consulter leur équipe ou leur famille, offrez-leur le service ou le produit gratuitement pendant, disons, un mois. Soudain, la perspective n'a plus d'excuses.

Étape 5 :- Le départ

Cette étape traite de l'aspect humain de la vente. L'équipe de vente doit être prête à partir une fois qu'elle sait que le produit ou le service n'est pas adapté à une piste particulière.

Cet état d'esprit n'est pas pour gagner l'avantage psychologique mais pour faciliter le travail de l'équipe de service. Cela aide également à fidéliser à la marque les prospects qui se convertissent.

Si vous parvenez à sécuriser une vente tout en sachant qu'elle n'est pas en faveur de l'acheteur, vous ne fidéliserez pas les clients. Ils vont bientôt réaliser la farce et laisser un avis négatif, au grand dam de l'équipe du service. Un avis négatif découragera tout futur prospect d'interagir avec votre entreprise.

Vous devez vous éloigner même si le prospect n'est pas prêt pour le produit. Par exemple, si un prospect n'est motivé que par le prix ou ne montre aucun enthousiasme pour ce que vous proposez, il vaut mieux s'en aller. Au lieu de cela, investissez ce temps avec un prospect qui apprécie votre temps et vos services. Optimiser où votre équipe de vente passe du temps augmentera votre taux de conversion.

Phew! Voilà, 5 étapes pour améliorer le taux de conversion des leads B2B. gardez cette stratégie au cœur de votre campagne de conversion de leads. Mais rappelez-vous, ce n'est que le squelette. Vous devez le personnaliser et le personnaliser pour chaque prospect.

J'admets qu'il faudra beaucoup d'efforts et de temps pour faire passer un nouveau processus, mais j'ai obtenu d'excellents résultats pour mon site Web avec cette stratégie. D'après mon expérience, la première étape est la plus difficile. Les entreprises acceptent rarement d'avoir moins de prospects d'un mois à l'autre. Mais une fois que vous aurez franchi cet obstacle, les étapes suivantes se dérouleront facilement.