Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie a clienților potențiali B2B în 5 pași simpli

Generarea și conversia de clienți potențiali B2B necesită o răbdare extraordinară. Experiența mea de a comunica cu clienții potențiali și de a accepta multe respingeri m-a învățat că nu există o tactică bună pentru a convinge clienții potențiali B2B. Fiecare perspectivă este ca Cenușăreasa, mereu evazivă până când îi găsești pantoful și îl pui pe picior. Dar odată ce ai găsit pantoful potrivit, este aproape sigur că vei converti acel pantof.

Înseamnă că aveți nevoie de tactici diferite pentru fiecare client potențial? Desigur că nu. Promit că există o metodă pentru această nebunie. Odată ce ați înțeles strategia de a converti un client potențial, o puteți personaliza pentru a converti mai mulți clienți potențiali. Și iată cei cinci pași pentru a îmbunătăți rata de conversie a clienților potențiali B2B:

Pasul 1: - Fii riguros în timp ce definiți un client potențial.

Se aruncă mult jargon în jurul calificării liderului și, pentru o dată, o susțin. Vedeți, definirea unui lead calificat pentru vânzări (SQL) este un proces chinuitor pentru orice afacere.

Când eram nou în vânzări, îmi puneam banii pe oricine mi-ar fi preluat apelul și mi-ar spune: „Vă voi anunța până mâine”. Adică, de ce nu ar face-o? În mintea mea, ei ar fi treji toată noaptea, discutând cu partenerii lor de afaceri și cu familia despre serviciile mele excepționale. Dar a doua zi, abia și-au amintit de mine când i-am sunat.

Este o pistă? Desigur că nu. Trebuie să vă dați seama de criterii pentru a califica clienții potențiali. De exemplu, puneți-vă următoarele întrebări: Perspectiva a pus destule întrebări cu privire la serviciul dvs.? Cât timp au investit în el? Te-au contactat după ce ai sunat? Câte dintre bunurile tale au consumat?

Pune o casetă de selectare în fața tuturor acestor întrebări. Nu le califica ca SQL-uri până când nu bifează cel puțin 80% dintre elementele din listă.

Acest pas ar elimina clienții potențiali de proastă calitate. Ceea ce aveți acum este o listă mai mică. Dar are perspective de înaltă calitate, cu șanse mai bune de conversie.

Pasul 2:- Urmăriți-vă clienții potențiali.

Nu orice SQL are un potențial egal de conversie. Unii perspective au nevoie de multe dovezi și informații înainte de a ajunge la o decizie. Trebuie să urmăriți intenția lor de cumpărare în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți un mecanism de urmărire a clienților potențiali.

Să detaliem asta cu un exemplu. Să presupunem că clientul potențial a consumat deja activele A, B, C și D. Trebuie să vă asigurați că prospectul accesează active care sunt calificate pentru etapa de „considerare” a achiziției. Nu doriți ca aceștia să acceseze conținut pe care l-au examinat deja. Ar putea fi enervant pentru client să vadă un e-mail care vinde activul A, dar dacă primește activul „E” care vorbește despre o poveste de succes, este posibil să primească un clic de la un SQL.

Este esențial să fii conștient de stadiul călătoriei cumpărătorului. Dacă redirecționați un prospect, activul pe care îl utilizați va fi diferit de cel pe care îl utilizați atunci când încercați să vândă în plus.

Pasul 3:- Aveți un îndemn la acțiune (CTA) clar

Obiectivul vânzărilor este de a menține clienții potențiali interesați până când cumpără. Adesea, văd copii de vânzare perfecte care sunt super-angajante. Ele se aliniază și cu cerințele prospectului. Dar, ei nu îndeamnă conducerea să facă nimic.

Gândește-te la asta: un iubitor de câini urmărește videoclipurile cu câinii tăi pentru că îi plac caninii. Dar dacă nu le ceri să încerce noua jucărie pentru animale de companie, ei vor pleca cu zâmbetul pe buze și vei rata o reducere.

În mod similar, pentru orice produs sau serviciu, dacă nu te aprofundezi în aspectul „vânzărilor” al lucrurilor, nu vei vinde niciodată! Văd atât de mulți agenți de vânzări care sunt îngrijorați când îi cer prospectului să discute despre cumpărare sau prețuri. Dar fără ea, nu vei merge nicăieri.

Dacă este o pagină de vânzări, doriți să le cereți să continue achiziția, dar trebuie să includeți un soft-CTA pentru a continua să implicați clienții potențiali care nu sunt încă pregătiți pentru vânzare. În exemplul jucăriei pentru câine, puteți îndruma potențialii să vizioneze un alt videoclip despre câine în care caninul se joacă cu jucăria câinelui. Clientii potențiali ar trebui să continue să consume un bun după altul până când în cele din urmă se transformă în client. Aveți un CTA pentru a facilita asta. Aveți un CTA pentru a îmbunătăți rata de conversie a clienților potențiali B2B.

Pasul 4:- Creați urgență.

Foarte des, potențialii dvs. pot dori să întârzie – le este frică să cumpere, deoarece au fost în oferte care s-au dovedit dezastruoase. Dar odată ce le dai timp să se gândească, perspectivele tale de vânzare se prăbușesc imediat ce pui telefonul jos. Nu vei fi o amintire îndepărtată.

Pentru a evita asta, trebuie să oferi ceva pe care prospectul nu îl poate refuza. Pentru a face asta, trebuie să eliminați obiecțiile din parc. Ce mai bine, întoarce-te în jurul acestor obiecții și folosește-le ca pârghie de vânzare.

Intenția este de a ajuta prospectul să ajungă la o decizie. Vedeți astfel, produsul sau serviciul dvs. va face viața mai ușoară prospectului dvs.; dacă nu-i convingi de asta, faci un mare deserviciu. Când clienții potențiali cer timp, oferă-le timpul tău. Din moment ce sunteți chiar acolo, puteți răspunde la întrebările lor într-o clipă.

De exemplu, dacă susțin că trebuie să-și consulte echipa sau familia, oferiți-le serviciul sau produsul gratuit, de exemplu, o lună. Brusc, perspectiva nu mai are scuze.

Pasul 5: - Plecarea

Acest pas tratează aspectul uman al vânzărilor. Echipa de vânzări trebuie să fie pregătită să plece odată ce știe că produsul sau serviciul nu este potrivit pentru un anumit client potențial.

Această mentalitate nu este de a câștiga avantajul psihologic, ci de a ușura munca echipei de service. De asemenea, ajută la generarea loialității mărcii în clienții potențiali care convertesc.

Dacă reușiți să vă asigurați o vânzare știind că nu este în favoarea cumpărătorului, nu veți păstra clienții. În curând vor realiza farsa și vor lăsa o recenzie negativă, spre supărarea echipei de service. O recenzie negativă va descuraja orice posibilități viitoare de a interacționa cu afacerea dvs.

Trebuie să plecați chiar dacă plumbul nu este pregătit pentru produs. De exemplu, dacă un prospect este motivat doar de preț sau nu arată entuziasm pentru ceea ce oferiți, este mai bine să plecați. În schimb, investește acel timp cu un prospect care apreciază timpul și serviciile tale. Optimizarea locurilor în care echipa dvs. de vânzări petrece timpul vă va crește rata de conversie.

Pf! Iată-l – 5 pași pentru a îmbunătăți rata de conversie a clienților potențiali B2B. păstrați această strategie în centrul campaniei dvs. de conversie a clienților potențiali. Dar amintiți-vă, este doar scheletul. Trebuie să-l personalizați și să-l personalizați pentru fiecare client potențial.

Recunosc că va fi nevoie de mult efort și timp pentru a derula un nou proces, dar am avut rezultate extraordinare pentru site-ul meu cu această strategie. Din experiența mea, primul pas este cel mai dificil. Companiile sunt rareori de acord să aibă mai puține clienți potențiali de la lună la lună. Dar odată ce treci peste acel obstacol, pașii următori vor curge ușor.