Как повысить конверсию лидов в B2B за 5 простых шагов

Генерация и конверсия потенциальных клиентов в B2B требуют огромного терпения. Мой опыт общения с потенциальными клиентами и получения большого количества отказов научил меня тому, что не существует единственной хорошей тактики для убеждения лидов в сфере B2B. Каждая перспектива похожа на Золушку, неуловимую, пока вы не найдете ее туфельку и не наденете ей на ногу. Но как только вы найдете подходящую обувь, почти наверняка вы превратите это лидерство.

Означает ли это, что вам нужны разные тактики для каждого лида? Конечно нет. Я обещаю, что у этого безумия есть метод. Как только вы поймете стратегию конвертации одного лида, вы сможете настроить ее для конвертации нескольких потенциальных клиентов. А вот пять шагов для повышения конверсии потенциальных клиентов B2B:

Шаг 1: Будьте строги при определении лида.

Вокруг квалификации лидов используется много жаргона, и на этот раз я поддерживаю это. Видите ли, определение квалифицированного лида (SQL) — мучительный процесс для любого бизнеса.

Когда я был новичком в продажах, я ставил деньги на любого, кто ответит на мой холодный звонок и скажет: «Я дам вам знать завтра». Я имею в виду, почему бы и нет? В моей голове они будут бодрствовать всю ночь, обсуждая со своими деловыми партнерами и семьей мои исключительные услуги. Но на следующий день они почти не помнили меня, когда я им звонил.

Это зацепка? Конечно нет. Вам нужно определить критерии для квалификации потенциальных клиентов. Например, задайте себе следующие вопросы: Достаточно ли вопросов задал потенциальный клиент о ваших услугах? Сколько времени они вложили в это? Они связались с вами после того, как вы позвонили? Сколько ваших активов они потребляли?

Поставьте галочку напротив всех этих вопросов. Не квалифицируйте их как SQL, пока они не отметят не менее 80% элементов в списке.

Этот шаг позволит отфильтровать некачественные лиды. Теперь у вас есть меньший список. Но у него есть качественные перспективы с лучшими шансами на конверсию.

Шаг 2: Отслеживайте потенциальных клиентов.

Не каждый SQL имеет равный потенциал для преобразования. Некоторым потенциальным клиентам нужно много доказательств и информации, прежде чем они примут решение. Вам нужно отслеживать их намерение купить на каждом этапе воронки продаж. Для этого у вас должен быть механизм отслеживания лидов.

Поясним это на примере. Предположим, лид уже использовал активы A, B, C и D. Вам необходимо убедиться, что потенциальный клиент получает доступ к активам, которые подходят для стадии «рассмотрения» покупки. Вы не хотите, чтобы они получили доступ к контенту, который они уже тщательно изучили. Потенциальному покупателю может быть неприятно видеть электронное письмо, в котором продается актив А, но если он получит актив «Е», в котором рассказывается об истории успеха, он вполне может получить щелчок от SQL.

Крайне важно знать этап пути покупателя. Если вы перенацеливаете потенциального клиента, актив, который вы используете, будет отличаться от того, который вы используете, пытаясь увеличить продажи.

Шаг 3: Создайте четкий призыв к действию (CTA)

Цель продаж — поддерживать интерес потенциальных клиентов до тех пор, пока они не купят. Часто я вижу идеальные рекламные копии, которые очень привлекают внимание. Они также соответствуют требованиям потенциальных клиентов. Но они не подталкивают лидерство к чему-либо.

Представьте себе: любитель собак смотрит видео с вашими собаками, потому что любит собак. Но если вы не попросите их попробовать новую игрушку для домашних животных, они уйдут с улыбкой на лице, и вы упустите возможность распродажи.

Точно так же для любого продукта или услуги, если вы не вникаете в аспект «продажи», вы никогда не продадите! Я вижу так много продавцов, которые опасаются просить потенциального клиента обсудить покупку или цену. Но без него вы никуда не пойдете.

Если это страница продаж, вы хотите попросить их совершить покупку, но вам нужно включить программный призыв к действию, чтобы продолжать привлекать потенциальных клиентов, которые еще не готовы к продаже. В примере с игрушкой для собак вы можете подтолкнуть потенциальных клиентов к просмотру другого видео с собакой, в котором собака играет с игрушкой для собак. Лиды должны продолжать потреблять один актив за другим, пока они, наконец, не превратятся в клиента. Имейте CTA, чтобы облегчить это. Имейте призыв к действию, чтобы повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов B2B.

Шаг 4: Создайте срочность.

Очень часто ваши потенциальные клиенты могут захотеть отложить покупку — они боятся покупать, как это было в сделках, которые оказались катастрофическими. Но как только вы даете им время подумать, ваши перспективы продажи резко падают, как только вы кладете трубку. Ты не будешь далеким воспоминанием.

Чтобы избежать этого, вам нужно предложить что-то, от чего потенциальный клиент не сможет отказаться. Для этого вам нужно выбить возражения из парка. Что еще лучше, обойти эти возражения и использовать их в качестве рычага для продажи.

Цель состоит в том, чтобы помочь клиенту прийти к решению. Посмотрите на это таким образом, ваш продукт или услуга сделают жизнь вашего потенциального клиента проще; не убеждая их в этом, вы оказываете огромную медвежью услугу. Когда лиды просят время, предложите им свое время. Поскольку вы находитесь прямо здесь, вы можете мгновенно ответить на их вопросы.

Например, если они заявляют, что им нужно проконсультироваться со своей командой или семьей, предложите им услугу или продукт бесплатно, скажем, в течение месяца. Внезапно у перспективы закончились оправдания.

Шаг 5: - Уход

Этот шаг касается человеческого аспекта продаж. Отдел продаж должен быть готов уйти, как только они узнают, что продукт или услуга не подходят для конкретного лида.

Такой образ мышления направлен не на получение психологического преимущества, а на облегчение работы обслуживающей команды. Это также помогает формировать лояльность к бренду у лидов, которые конвертируются.

Если вам удастся обеспечить продажу, зная, что она не в пользу покупателя, вы не удержите клиентов. Вскоре они поймут, что это фарс, и оставят отрицательный отзыв, к большому огорчению сервисной команды. Отрицательный отзыв будет препятствовать любым будущим контактам с вашим бизнесом.

Вам нужно уйти, даже если лид не готов к продукту. Например, если потенциальный клиент мотивирован только ценой или не проявляет никакого энтузиазма по поводу того, что вы предлагаете, лучше уйти. Вместо этого инвестируйте это время в потенциального клиента, который ценит ваше время и услуги. Оптимизация того, где ваша команда по продажам проводит время, повысит коэффициент конверсии.

Фу! Вот и все — 5 шагов для повышения коэффициента конверсии лидов B2B. держите эту стратегию в основе своей кампании по конверсии потенциальных клиентов. Но помните, это всего лишь скелет. Вам нужно настроить и персонализировать его для каждого лида.

Я признаю, что для продвижения нового процесса потребуется много усилий и времени, но я добился потрясающих результатов для своего веб-сайта с помощью этой стратегии. По моему опыту, первый шаг самый сложный. Компании редко соглашаются с меньшим количеством потенциальных клиентов из месяца в месяц. Но как только вы преодолеете это препятствие, последующие шаги будут проходить легко.