Cum să optimizați rata de conversie? Creșteți-vă numărul de clienți potențiali și calitatea.

Chiar și după un secol de la începuturi, o vizualizare populară a campaniilor de marketing este Pâlnia de marketing. Acum vin în forme diferite, dar mesajul rămâne același: nu fiecare vizitator care intră în pâlnie se transformă într-un client potențial .

Lead -ul poate fi orice definește o afacere: o vânzare, un abonament la newsletter, un Add-to-Cos etc. Indiferent, fiecare organizație își dorește din ce în ce mai mulți clienți potențiali.

Să presupunem că afacerea dvs. are nevoie de 100 de vizitatori pentru a obține un prospect. Există o proporție directă - o modalitate de a crește numărul de clienți potențiali este prin creșterea numărului de vizitatori. Dar ce se întâmplă dacă primești un prospect la fiecare 50 de vizitatori în loc de 100? Primești 2 clienți potențiali la fiecare 100 de vizite!

Procesul de reducere a numărului de vizitatori necesari pentru a genera un client potențial se numește Optimizarea Ratei de Conversie (CRO). Din punct de vedere matematic, Rata de conversie este procentul de vizite care se convertesc în clienți potențiali.

Dar vom lăsa calculele pentru mai târziu. În primul rând, vom păși în pielea unui potențial lead și vom urmări călătoria acestuia, pornind de la a vă vedea afacerea pentru prima dată până la a deveni un lead. Odată ce le analizăm experiența, putem optimiza pentru conversie.

Călătoria cumpărătorului; Cum devine un vizitator un lead?

Impresie -> Vizite

De fiecare dată când cineva vede menționarea paginii dvs. web, numărul de afișări crește. Postarea dvs. pe Twitter, anunțul Google, rezultatele SERP etc., toate sunt considerate afișări. Doriți să maximizați numărul de clicuri relevante.

Procentul de afișări care generează clicuri este cunoscut sub numele de Rată de clic. Vizitatorii potențiali speră să vadă o pagină de destinație la clic.

Trebuie să vă asigurați că pagina de destinație se încarcă rapid. În caz contrar, vei avea o rată de respingere ridicată. Rata de respingere este procentul de clicuri care fie renunță fără a interacționa cu pagina, fie după ce accesează o singură pagină.

Interactori -> Potențiali Lead

Odată ce primiți vizite, doriți ca traficul să rămână pe site-ul dvs. web și să interacționeze cu acesta. Cu cât fac asta mai mult, cu atât mai bună este logodna ta.

Rata de implicare este definită ca procentul de vizite care interacționează într-un fel cu conținutul dvs. De exemplu, dacă un vizitator rămâne pe pagina dvs. mai mult de 2 minute, vă citește blogul cel puțin la jumătate, face clic pe mai multe link-uri pe pagina respectivă sau face clic pe pagina de contact. Toate acestea contează ca logodnă.

Cu cât interacționează mai mult cu conținutul tău, cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să se transforme în clienți potențiali.

Potențial Leads -> Leads

Clientii potențiali trebuie să ia acțiunea dorită pentru a fi calificați ca clienți potențiali. Fiecare astfel de calificare contează ca o victorie .

Procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți potențiali se numește rata de câștig .

Cum să calculezi rata de conversie actuală? (Matematică ușoară)

Vom presupune câteva numere pentru a face explicația ușoară.

Să presupunem că postarea dvs. primește 1000 de afișări și 100 de persoane fac clic pe ea. Rata ta de clic este: 10%

Dacă 20 dintre cei care au dat clic nu ajung niciodată pe site-ul dvs. sau părăsesc pagina de destinație, ei contribuie la Rata de respingere, 20% în acest caz. Și aveți 80 de vizitatori.

În afara acestora, dacă 40 interacționează cu conținutul tău, rata ta de implicare este de 50% .

Și dacă 4 interactori se transformă într-un client potențial, rata de câștig este de aproximativ 10% .

Acum se calculează suma întregii campanii cu rata de conversie. Care în acest caz este de 4%.

Strategii pentru optimizarea ratei de conversie

Iată un rezumat al numerelor noastre presupuse înainte de a trece la pași.

Stabiliți un obiectiv: care este rata de conversie dorită?

Este timpul să vă îndreptați degetul spre apele financiare: care sunt cheltuielile dvs. nete? De câte clienți potențial aveți nevoie pentru a ajunge la pragul de rentabilitate ?

Să presupunem că aveți o cheltuială lunară de 5000 USD și fiecare client potențial valorează 1000 USD. Trebuie să convertiți 5 pentru a ajunge la pragul de rentabilitate și mai mult pentru a obține profit.

Acum urmăriți cifrele, vedeți de câți potențiali clienți potențiali, interactori, vizitatori, clicuri și afișări aveți nevoie pentru a genera 5 clienți potențiali.

Vom folosi numerele din secțiunea anterioară:

Aveți nevoie de 1250 de afișări pentru a genera 5 clienți potențiali. Dar dacă vrem să obținem acele 5 din primele 1000 de impresii? Trebuie să obținem o rată de conversie de 5% și acesta va fi obiectivul nostru ipotetic.

Joacă-te cu valorile

Puteți crește rata de conversie crescând rata de clic, rata de implicare, rata de câștig, scăderea ratei de respingere sau o combinație a tuturor. Acesta este ceea ce face ca optimizarea ratei de conversie să fie dificilă.

Cum să optimizați rata de clic

Puteți obține cele 5 clienți potențiali prin creșterea ratei de clic de la 10% la 12,5%.

Cel mai esențial factor care afectează rata de clic este copierea conținutului și designul. Ambele trebuie să scrie propunerea de valoare în câteva rânduri.

Pune-ți aceste întrebări:

• Cine este publicul tău țintă?
• Ce punct dureros abordezi?
• Copia explică propunerea de valoare?
• Imaginile susțin textul?

Aveți răspunsuri la toate aceste întrebări? Dacă nu, ruminați-vă.

Adesea, aceasta este structura unei impresii generice online.

Un titlu, o descriere și o imagine care vinde propunerea de valoare. Fiecare element trebuie optimizat pentru a câștiga un clic.

Luați în considerare utilizarea Coschedule Headline Studio pentru a optimiza titlul. Vă ajută să scrieți un titlu fierbinte, prietenos cu SEO.

Nu ratați cercetarea cuvintelor cheie. Vă ajută să identificați punctele dureroase, să utilizați cuvinte cheie pentru a vinde propunerea de valoare. De asemenea, utilizați hashtag-uri pentru a genera clicuri relevante pe rețelele sociale.

Cum să reduceți rata de respingere și să creșteți rata de implicare?

Reducerea ratei de respingere de la 20% la 10% și creșterea ratei de implicare de la 50% la 55% crește rata de conversie la 5%.

Optimizați următoarele aspecte ale site-ului dvs. pentru a reduce rata de respingere:

1. Creați o pagină de destinație robustă.

Imaginați-vă că obțineți clicuri pe impresia dvs., dar vizitatorul dvs. ajunge pe o pagină ruptă. Vizitatorul tău potențial sare în abisul internetului. Păcat! Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă că site-ul dvs. este solid din punct de vedere tehnic - fără redirecționări 404 sau cel puțin redirecționări 301 adecvate.

2. Scrieți pagini de destinație relevante pentru impresie.

Când copia dvs. vinde 10 metode de îmbunătățire a vitezei paginii , pagina dvs. de destinație trebuie să vorbească despre asta în avans.

3. Reduceți timpul de încărcare a paginii.

Pierzi vizitatori în fiecare secundă în care pagina ta se încarcă. Vizualizați un timp de încărcare a paginii de mai puțin de 2 secunde. Puteți calcula timpul de încărcare a paginii dvs. aici.

4. Utilizați ferestrele pop-up Exit Intent.

Ferestrele pop-up cu intenția de ieșire sunt concepute pentru a reține vizitatorii care intenționează să plece. Această tehnică urmărește mișcările mouse-ului: când cursorul merge la limita de sus a paginii, o fereastră pop-up le atrage atenția, invitându-i să rămână sau să exploreze alte active.

Pentru a crește rata de implicare, scrieți conținut atrăgător: dacă o propoziție nu reușește să creeze suspans pentru următoarea, oamenii își vor pierde interesul. În plus,

1. Proiectați-vă site-ul web pentru a fi ușor pentru ochi.

Nu există nicio scuză pentru un design slab cu CMS-uri de ultimă oră precum WordPress la dispoziția dumneavoastră. Creați butoane CTA clare, spațiu alb amplu și un aspect și un sentiment care se aliniază cu publicul dvs.

2. Utilizați imagini de calitate.

Cu instrumente precum Canva, puteți proiecta imagini care să se alinieze cu culorile mărcii dvs. fără complexitățile Photoshop. Ele vă pot ajuta să vă mențineți publicul legat de conținutul dvs.

3. Utilizați un Chatbot (sau nu).

Nu sunt un fan al chatbot-urilor, deoarece le consider intruzive. Dar servește scopului de a atrage atenția utilizatorului. Setați un declanșator al timpului de sesiune pentru ca chatbot-ul să apară: timpul petrecut cu bunul dvs. este o măsură a interesului. Aveți șanse mai mari să obțineți o interogare pentru o sesiune care are deja 30 de secunde, comparativ cu una de 15 secunde.

4. Folosiți butoanele rețelelor sociale.

Includeți secțiunea de sigle pentru rețelele sociale pe pagina dvs. și faceți-le să apară. Puteți utiliza funcții precum clic-pentru-tweet: le permite vizitatorilor să vadă un tweet prescris, editabil. Trebuie doar să apese butonul Postare pentru a facilita distribuirea articolului.

Cum să creșteți rata de câștig?

Creșterea ratei de câștig de la 10% la 12,5% crește rata de conversie la 5%.

Folosiți un buton CTA pentru a crește rata de câștig. Ar trebui să iasă în evidență pe pagină pentru a atrage mai mulți ochi.

Folosiți o abordare bazată pe pâlnie pentru conținutul dvs. Începeți cu o introducere puternică în care puneți întrebări sau recunoașteți punctele dureroase ale cititorului. Odată ce rezonează cu dvs., introduceți soluția și aprofundați-le în detalii. În cele din urmă, cereți-le să facă clic pe CTA.

De asemenea, includeți hyperlinkul CTA mai devreme în text. Adesea, oamenii nu citesc postarea de pe blog până la sfârșit. În mod ideal, soft-CTA ar trebui să apară pe copie. Acest lucru facilitează localizarea CTA de îndată ce sunt gata pentru cititori.

Mai multe sfaturi pentru optimizarea ratei de conversie

Toate tacticile de mai sus se adresează diferitelor secțiuni ale canalului de marketing. Chiar dacă sunt tehnici solide, s-ar putea să nu funcționeze întotdeauna.

De exemplu, este posibil să fi făcut modificări considerabile de design pentru a îmbunătăți rata de implicare, dar ce se întâmplă dacă acele modificări nu produc rezultatele dorite? Trebuie să-l identifici rapid și să încerci o altă permutare.

De asemenea, mulți factori influențează rata de conversie; avem nevoie de o soluție care să le lege pe toate și să o abordeze ca întreg. Le discutăm în această secțiune.

Efectuați teste A/B

Testați câte o variantă și măsurați ce se întâmplă atunci când o modificați. Dacă aveți mai multe variante, cum o veți identifica pe cea care a afectat valorile? Nu poţi. Deci, alegeți unul; Testarea A/B te poate ajuta să faci asta. În această tehnică, selectați un element al unei pagini și creați două versiuni ale acestuia.

De exemplu, am două opțiuni pentru textul meu CTA – Află mai multe sau Accelerează astăzi . Trebuie să verific care dintre ele primește mai multe clicuri. Voi proiecta două versiuni – A și B – ale paginii și voi folosi un instrument pentru a devia jumătate din trafic către A și jumătate către B.

Pentru ca una dintre versiuni să fie mai bună decât cealaltă, trebuie să obțină cu cel puțin 5% (presupune) mai multe clicuri.

După ce testul rulează timp de două săptămâni, voi măsura rezultatele. Dacă versiunea A primește mai multe clicuri, îmi voi redirecționa tot traficul către ea în continuare.

Dacă aveți mai mult de două versiuni de testat, tehnica rămâne aceeași, dar nomenclatura se schimbă – acum se numește testare multivariată.

Configurați o hartă termică

O hartă termică oferă o reprezentare exactă a ceea ce fac vizitatorii pe site-ul dvs. web. Urmărește derulările și clicurile.

Într-o hartă termică, veți avea cercuri mai întunecate peste punctele din pagină pe care se face clic des, iar cele care primesc mai puține clicuri vor avea semne mai deschise.

Această hartă vă spune unde trebuie să păstrați un link pe care se poate face clic. De exemplu, să presupunem că aveți o imagine cu text hiperlink sub ea. Harta termică arată mai multe clicuri pe imagine. În acest caz, ați putea lua în considerare hyperlinkul imaginii pentru o plasare mai bună a CTA.

Harta termică arată, de asemenea, cât de departe derulează oamenii. Astfel, poți ști în ce moment al paginii își pierd atenția.

În acel pliaj, plasați un videoclip, un buton CTA cu animație sau o imagine cu hyperlink către o postare populară pe blog; pentru a câștiga atenția înapoi.

În cele din urmă, lăsați testul hărții termice să ruleze cel puțin o lună înainte de a analiza rezultatele.

Stabiliți obiective în Google Analytics

Google Analytics vă permite să setați obiective de conversie. Vă puteți stabili obiectivele pe baza unui declanșator.

De exemplu, redirecționați noii abonați către o pagină de mulțumire care acționează ca declanșator. Google Analytics poate urmări numărul de deschideri pentru pagină și, prin urmare, numărul de clienți potențiali și rata de conversie.

Efectuați sondaje

Dacă sunt bine structurate, sondajele pot semnala ce așteaptă cititorii tăi de la conținutul și designul tău. Va evidenția problemele pe care le-ați omis.

Puteți găzdui un sondaj pe site-ul dvs. web sau puteți utiliza formularele Google pentru a colecta intrări. Analizați datele, implementați modificările sau generați conținut nou pentru a se adapta feedback-ului.

Concluzie

În această postare am tratat în detaliu cum să optimizați rata de conversie. Am discutat despre diferite rapoarte care, combinate, determină cum se calculează optimizarea ratei de conversie. Pe baza cunoștințelor, vă puteți modifica canalul de marketing pentru a crește rata de conversie a vizitatorilor către clienți potențiali, ceea ce vă va crește numărul de clienți potențiali.

Întrebări frecvente