ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)؟
نشرت: 2020-12-29مؤشرات الأداء الرئيسية هي نوع من قياس الأداء يستخدم لتقييم التقدم نحو هدف أو هدف استراتيجي. في التسويق بالعمولة ، تمتلك الشركات المختلفة مؤشرات أداء رئيسية مختلفة يقيسون من خلالها النجاح.
لماذا تضع الشركات مؤشرات الأداء الرئيسية في التسويق بالعمولة
كيف ولماذا تحدد الشركة مؤشرات الأداء الرئيسية لبرنامج الشركاء التابع لها تعتمد على مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك الإيرادات و / أو اختراق حركة المرور لأهداف التجارة الإلكترونية الإجمالية ، ومتوسط قيمة الطلب ، واكتساب عملاء جدد ، وعائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) أو الاستثمار (ROI) ، وما إلى ذلك ، في النهاية ، تميل إلى أن تكون في محاولة للوصول إلى التجارة الإلكترونية الشاملة أو هدف على مستوى الموقع مع كون الشركة التابعة مكونًا رئيسيًا في مزيج القنوات).
في ما يلي 9 مؤشرات أداء رئيسية تهتم بها معظم برامج التسويق التابعة عالية الأداء:
انقر فوق حركة المرور
حركة النقرات هي عدد النقرات التي تلقاها برنامجك خلال فترة زمنية معينة. يعد النظر إلى حركة النقرات مؤشر أداء رئيسي مهم لتبدأ به لأنه مؤشر رئيسي على ما إذا كان برنامجك ينمو أم لا.
على سبيل المثال ، إذا تلقيت عددًا أقل من زيارات النقرات هذا العام مقارنة بالعام الماضي ، فمن المحتمل أن يتقلص برنامجك ويؤدي إلى مبيعات أقل. على العكس من ذلك ، إذا كنت ترى عددًا أكبر من الزيارات هذا العام ، فمن المحتمل أن ينمو برنامجك ، ويضيف شراكات جديدة ومنتجة ، ويحقق المزيد من الإيرادات.
انقر فوق أسئلة المرور الهامة:
- من هم أفضل الشركاء التابعين لقيادة حركة المرور؟
- هل تحول عدد الزيارات التي يقودها هؤلاء الشركاء إلى مبيعات عالية القيمة أو عملاء متوقعين؟
- من هم الشركاء الذين لا يقودون حركة مرور عالية الجودة ولكن يجب أن يكون ذلك بسبب تصنيف أليكسا القوي لديهم؟
- ما الذي يمكن عمله لتفعيلها؟
إجمالي الطلبات هو إجمالي عدد المبيعات التي حققها برنامج الإحالة الخاص بك. صافي الطلبات هو عدد الطلبات الإجمالية مطروحًا منها أي أوامر تم إلغاؤها. قد تكون الفراغات ناتجة عن إرجاع العميل للمنتج الذي اشتراه ، أو نشاط احتيالي أو طلب تم إلغاؤه لأسباب أخرى.
من المهم أن تنظر إلى إجمالي الطلبات وصافي الطلبات على أساس سنوي (سنويًا) حيث ستخبرك هذه المراجعة ببعض المعلومات الأساسية ، بما في ذلك:
- إذا كان برنامجك ينمو أم لا. المزيد من الطلبات على أساس سنوي يعد أمرًا إيجابيًا ، خاصة إذا كنت ترى أيضًا متوسط قيمة طلب أعلى (AOV).
- إذا كان هناك احتيال في برنامجك. إذا كنت ترى معدل إرجاع مرتفع للعملاء أو تم إلغاء العديد من الطلبات بسبب نشاط احتيالي ، فيجب إجراء مزيد من التحقيق في هذه العلامات الحمراء لتحديد الأطراف المسؤولة. بمجرد تحديده ، يمكنك اتخاذ إجراء لإزالة هؤلاء الشركاء من برنامج الإحالة الخاص بك.
أسئلة مهمة حول إجمالي / صافي الطلب:
- هل هناك ارتفاعات غير عادية في المبيعات؟
- هل كان أداء أي ترقيات جيدًا بشكل خاص؟
- بالنظر إلى الإجمالي مقابل صافي ، هل هناك أي طفرات في معدل الطلب المرتجع؟
- أي من المنتسبين الجدد انضموا إلى البرنامج وكان أداؤهم جيدًا بشكل خاص؟
- من هم الشركاء التابعون الجدد البارزون الذين انضموا إلى برنامجك ولكن لم يكن لديهم أداء قوي؟
- أي مواضع تفوقت في الأداء؟ أي أن أداء ضعيف؟
العمولة هي ما تدفعه لشركائك التابعين مقابل التحويلات الناجحة التي يقودونها عند الترويج لعملك. هذا المقياس هو مؤشر رئيسي يجب النظر إليه لأنه ضروري للحفاظ على ربحية البرنامج التابع الخاص بك.
في حين أن البرنامج التابع المربح يمثل بالتأكيد أولوية لمعظم العلامات التجارية ، إلا أنه يمثل أيضًا أولوية لمعظم الشركاء التابعين لأن أرباحهم مرتبطة بربحية برنامجك. هذا هو ما يجعل الشركة التابعة نموذجًا تسويقيًا متبادل المنفعة. تساهم العمولات الجذابة أيضًا في الحفاظ على علامتك التجارية في مقدمة اهتمامات الشركاء لأن دخلهم يعتمد على مدفوعات العمولات الخاصة بك.
أسئلة مهمة حول عمولة الإحالة:
- هل هناك أي قيم شاذة لمتوسط تكلفة الإجراء (CPA)؟
- من هم الشركاء الذين يقودون إلى زيادة / خفض متوسط تكلفة الاكتساب؟
- هل اتفاق السلام الشامل ضمن هدفك؟
- هل العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) أو العائد على الاستثمار (ROI) ضمن هدفك؟
- هل عائد النفقات الإعلانية منخفض جدًا وتكلفة الاكتساب مرتفعة جدًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي الاستراتيجيات التي يمكن تنفيذها لإعادة هذه الأرقام إلى النطاق الصحي؟
- هل هناك ميزانية متاحة لاختبار المواضع الجديدة؟
- هل يساعد برنامج الإحالة الخاص بك على زيادة قيمة عمر العميل؟
من المحتمل أن يحقق أفضل 10 شركاء تابعين لك نسبة كبيرة من إيرادات برنامجك كل عام. تعد متابعة ما يفعله كل شريك في برنامجك - بالإضافة إلى الحفاظ على علاقة جيدة مع شركائك ذوي القيمة العالية - أمرًا أساسيًا لتنمية برنامج الشراكة الخاص بك على أساس سنوي.
أهم الأسئلة المهمة للشركاء التابعين:
- هل كان هناك شركاء تابعون جدد ضمن أفضل 10 شركاء لديك في العام الماضي؟
- أي شركاء تابعين أسقطوا قائمة أفضل 10؟ إذا كانت الإجابة نعم ، فلماذا؟
- ما الذي يمكن فعله لتحسين الأداء مع هؤلاء الشركاء العشرة الأوائل؟
- ما الذي يمكن فعله لإعادة الشركاء الذين تراجعوا عن المراكز العشرة الأولى إلى القائمة؟
يمكن أن يسلط تقييم أداء كل فئة من فئات الشركاء التابعين الضوء على أنواع العملاء الذين يقودهم شركاؤك إلى موقع الويب الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك نسبة عالية من شركاء القسائم في برنامجك والذين يولدون غالبية إيرادات البرنامج ، فمن المحتمل أنك ترى المزيد من العملاء الذين هم على دراية بعلامتك التجارية ويبحثون عن أفضل صفقة على منتجاتك.
من ناحية أخرى ، إذا كنت ترى نسبة مئوية أعلى تأتي من شركاء المحتوى الخاص بك ، فمن المحتمل أن يشير هذا إلى أنك ترى المزيد من عملاء المسار الأعلى يأتون من البرنامج التابع الخاص بك ؛ العملاء الذين هم أقل دراية بعلامتك التجارية وتعلموا المزيد عنك من الجهود التعليمية والترويجية لشركاء المحتوى الخاصين بك.
يمكن أن يعتمد تحديد الأفضل لبرنامج الإحالة الخاص بك فقط على أهداف عملك وكيف تنسب المبيعات داخليًا. إذا كنت تقدر هؤلاء الشركاء القادرين على إقناع العملاء المحتملين بأن يصبحوا عملاء ، فقد يكون شركاء الكوبون والولاء أكبر أولويات الشراكة بالنسبة لك. إذا كنت تقدر المزيد من الوعي بالعلامة التجارية والعملاء الجدد المتميزين ، فقد يكون الشركاء التابعون للمحتوى محور تركيز أفضل بالنسبة لك.
أسئلة مهمة حول أداء الشركاء التابعين:
- ما هي النسبة المئوية للمبيعات التي يقودها شركاء القسيمة والصفقة والولاء؟
- هل هناك نسبة جيدة من المحتوى إلى القسيمة أو نسبة المحتوى إلى الولاء؟
- ما الذي يمكن فعله لزيادة المبيعات من شركاء المحتوى لديك لزيادة نسبة مساهمة مبيعاتهم؟
يتم تعريف معدل التحويل على أنه عدد التحويلات (المبيعات عادةً) مقسومًا على النقرات. يخبرك هذا بعدد النقرات التي تتلقاها عادةً لكل تحويل. إن النظر إلى الارتفاعات والانخفاضات على مدار العام سيخبرك بالكثير من المعلومات الجيدة.
على سبيل المثال ، يمكن أن يخبرك ارتفاع معدل التحويل بما إذا كان ترويج معين له صدى جيدًا لدى عملائك. إذا أعدت تصميم موقع الويب الخاص بك مؤخرًا وانخفض معدل التحويل بعد الإطلاق ، فقد يشير ذلك إلى أن تصميمك الجديد يوقف العملاء.
يمكن أن يساعدك النظر إلى فترات الذروة والانخفاضات في معدل التحويل الخاص بك وربط هذه الحالات الشاذة بالتغييرات والأحداث والعروض الترويجية في تحديد ما قد ترغب في تكراره أو إزالته أو تغييره.
أسئلة مهمة بشأن معدل التحويل:
- هل معدل التحويل في ازدياد؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى؟ لماذا ا؟
- هل معدل التحويل يتناقص؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمتى؟ لماذا ا؟
- هل هناك أي شركاء لديهم معدل تحويل مرتفع للغاية يجب تقييمهم عن كثب للتأكد من أن النشاط ليس احتياليًا؟
- هل هناك أي شركاء تابعين لديهم معدل تحويل منخفض للغاية يمكن تحسينه؟
يعد عدد الشركاء التابعين الذين وافقت عليهم في برنامجك مقياسًا مهمًا. في حين أنه قد يكون صحيحًا أنه كلما زاد عدد الشركاء الذين يروجون لعلامتك التجارية ، كان ذلك أفضل ، فمن المهم أيضًا ضمان وجود جودة الشريك أيضًا.
العدد الإجمالي المهم لأسئلة الشركاء:
- هل برنامج الشراكة الخاص بنا ينمو أم يتقلص؟
- هل لا يزال برنامج الإحالة لدينا في مرحلة النمو أم أنه قد نضج؟
- هل يجب أن يكون التركيز على التوظيف بالعمولة أم على تنشيط وتحسين الشركاء ذوي القيمة العالية؟
يقدم مؤشر الأداء الرئيسي هذا طريقة أخرى لتقييم صحة برنامج الإحالة الخاص بك. إذا كانت نسبة النقر إلى النشاط لديك حوالي 50 بالمائة وكانت نسبة نشاط البيع لديك حوالي خمسة إلى 10 بالمائة ، فمن المحتمل أن يكون لديك برنامج صحي للغاية. على العكس من ذلك ، إذا كانت نسبة النقر إلى النشاط في خانة واحدة أو إذا لم يكن لديك بالفعل أي شركات تابعة نشطة للبيع ، فهناك خطأ ما. تعد حملات التنشيط طريقة رائعة لتحفيز هؤلاء الشركاء غير النشطين ليصبحوا نشطين والبدء في الترويج لعملك.
أسئلة مهمة حول نشاط النقر / البيع:
- هل يحتوي برنامجك على عدد مناسب من الشركاء التابعين النشطين بالنقر؟
- هل يحتوي البرنامج على عدد مناسب من الشركاء التابعين النشطين في البيع؟
يجب أن يكون للبرنامج التابع توزيع سليم للشركاء النشطين في البيع. يمكن أن يساعد وجود برنامج مع أنواع مختلفة من الشركاء التابعين في ضمان عدم إنشاء مبيعاتك من واحد أو عدد قليل من الشركاء الرئيسيين. إذا كان أحد كبار الشركاء مسؤولاً عن أكثر من 50 في المائة من إجمالي مبيعات برنامج الأفلييت الخاص بك ، فإن برنامجك "ضخم للغاية". إذا انسحب هذا الشريك الأعلى من برنامجك أو قرر التوقف عن الترويج لعملك لأي سبب من الأسباب ، فمن المحتمل أن تحصل أرباحك النهائية.
بالنسبة للبرامج الكبيرة ، يوصى بشدة بتجنيد شركاء تابعين إضافيين في برنامجك بحيث لا تكون كل بيضك في سلة واحدة.
أسئلة مهمة حول توزيع المبيعات التابعة:
- هل أكبر شركة تابعة في البرنامج مسؤولة عن أكثر من 50 بالمائة من إجمالي المبيعات؟
- ماذا عن أفضل 10 أو أفضل 25 شريكًا تابعًا؟
- هل أنت مرتاح لتوزيع المبيعات من برنامج الإحالة الخاص بك؟
مؤشرات الأداء الرئيسية وأداء البرنامج التابعة
سيساعد الحصول على إجابات لمعظم أو كل أسئلة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه في ضمان إدارة برنامج الإحالة الخاص بك بشكل أكثر استراتيجية ، وأنه يمكن اختبار الأهداف والاستراتيجيات الجديدة للمساعدة في تحقيق المزيد من النمو التدريجي.
أخيرًا وليس آخرًا ، الأمر كله يتعلق بالتنفيذ. من المهم أن يكون لديك نظام لمراقبة أهداف البرنامج التابع الخاص بك باستمرار ومراجعتها بشكل منتظم. يعد القيام بذلك جزءًا مهمًا من تحديد الأماكن التي يمكن إجراء التحسينات فيها وما هي الاستراتيجيات الجديدة التي يمكن تطبيقها للحفاظ على برنامج الإحالة الخاص بك على مسار النمو.
قم بزيارة صفحة الخدمات الخاصة بنا لمعرفة المزيد حول نهجنا الفريد لإدارة البرامج التابعة وخبرة فريقنا العالمي.