Cosa sono gli indicatori chiave di prestazione (KPI)?
Pubblicato: 2020-12-29I KPI sono un tipo di misurazione delle prestazioni utilizzato per valutare i progressi verso un obiettivo o obiettivo strategico. Nel marketing di affiliazione, diverse aziende hanno diversi KPI in base ai quali misurano il successo.
Perché le aziende impostano i KPI nel marketing di affiliazione
Il modo e il motivo per cui un'azienda imposta i propri KPI per il proprio programma di affiliazione dipende da una varietà di fattori, tra cui entrate e/o penetrazione del traffico di clic rispetto agli obiettivi generali di e-commerce, valore medio dell'ordine, acquisizione di nuovi clienti, ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) o investimento (ROI), ecc. In definitiva, tende a essere nello sforzo di raggiungere un obiettivo generale di e-commerce o dell'intero sito con l'affiliazione che è una componente chiave del mix di canali).
Ecco 9 KPI a cui la maggior parte dei programmi di marketing di affiliazione ad alte prestazioni presta attenzione:
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Il traffico di clic è il numero di clic ricevuti dal programma in un determinato periodo di tempo. Osservare il traffico dei tuoi clic è un KPI importante da cui partire perché è un indicatore principale della crescita o meno del tuo programma.
Ad esempio, se hai ricevuto meno traffico di clic quest'anno rispetto all'anno scorso, è probabile che il tuo programma si stia riducendo e aumenti le vendite. Al contrario, se stai vedendo più traffico quest'anno, è probabile che il tuo programma stia crescendo, aggiungendo nuove partnership produttive e generando maggiori entrate.
Domande importanti sul traffico di clic:
- Chi sono i tuoi principali partner di affiliazione che guidano il traffico?
- Il traffico che questi partner stanno guidando si sta convertendo in vendite o lead di alto valore?
- Quali partner non stanno guidando traffico di qualità ma dovrebbero esserlo perché hanno un forte ranking Alexa?
- Cosa si potrebbe fare per attivarli?
Gli ordini lordi sono il numero totale di vendite generate dal tuo programma di affiliazione. Gli ordini netti sono il numero di ordini lordi meno gli ordini annullati. I vuoti potrebbero essere il risultato di un cliente che restituisce il prodotto che ha acquistato, attività fraudolenta o un ordine annullato per altri motivi.
È importante esaminare i tuoi ordini lordi e netti anno su anno (YoY) poiché questa recensione ti fornirà alcune informazioni chiave, tra cui:
- Se il tuo programma sta crescendo o meno. Più ordini YoY è positivo, soprattutto se vedi anche un valore medio dell'ordine (AOV) più alto.
- Se c'è una frode nel tuo programma. Se noti un tasso di restituzione elevato dei clienti o numerosi ordini annullati a causa di attività fraudolente, è necessario indagare ulteriormente su queste bandiere rosse per identificare le parti responsabili. Una volta identificato, puoi agire per rimuovere quei partner dal tuo programma di affiliazione.
Domande importanti sull'ordine lordo/netto:
- Ci sono picchi insoliti nelle vendite?
- Le promozioni sono andate particolarmente bene?
- Guardando il lordo rispetto al netto, ci sono picchi nella percentuale degli ordini restituiti?
- Quali nuovi affiliati hanno aderito al programma e si sono comportati particolarmente bene?
- Quali nuovi importanti partner affiliati si sono uniti al tuo programma ma non hanno ottenuto ottime prestazioni?
- Qualche posizionamento che ha sovraperformato? Qualcuno che ha sottoperformato?
Le commissioni sono ciò che paghi ai tuoi partner affiliati per le conversioni di successo che generano quando promuovono la tua attività. Questa metrica è un indicatore chiave da considerare perché è essenziale per mantenere la redditività del tuo programma di affiliazione.
Sebbene un programma di affiliazione redditizio sia certamente una priorità per la maggior parte dei marchi, è anche una priorità per la maggior parte dei partner affiliati poiché i loro guadagni sono legati alla redditività del tuo programma. Questo è ciò che rende l'affiliato un modello di marketing reciprocamente vantaggioso. Commissioni interessanti contribuiscono anche a mantenere il tuo marchio al centro della mente con i partner poiché i loro guadagni dipendono dai pagamenti delle commissioni.
Domande importanti sulle commissioni di affiliazione:
- Ci sono valori anomali rispetto al costo per azione (CPA) medio?
- Quali partner stanno aumentando/riducendo il CPA medio?
- Il CPA rientra nel tuo obiettivo?
- Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) o il ritorno sull'investimento (ROI) rientra nel tuo obiettivo?
- Il ROAS è troppo basso e il CPA troppo alto? In tal caso, quali strategie possono essere implementate per riportare questi numeri a un range sano?
- È disponibile un budget per testare nuovi posizionamenti?
- Il tuo programma di affiliazione aiuta ad aumentare il valore della vita del cliente?
È probabile che i tuoi primi 10 partner affiliati stiano generando una percentuale significativa delle entrate del tuo programma ogni anno. Tenere sotto controllo ciò che ogni partner sta facendo nel tuo programma, oltre a mantenere un buon rapporto con i tuoi partner di alto valore, è la chiave per far crescere il tuo programma di affiliazione YoY.
Domande importanti sui principali partner affiliati:
- Ci sono stati nuovi partner affiliati nella tua top 10 lo scorso anno?
- Qualche partner affiliato che è uscito dalla tua lista dei primi 10? Se sì, perché?
- Cosa si può fare per ottimizzare ulteriormente le prestazioni con questi 10 partner principali?
- Cosa si può fare per riportare nella lista i partner che hanno abbandonato i primi 10?
La valutazione delle prestazioni di ciascuna categoria di partner affiliati può far luce sui tipi di clienti che i tuoi partner stanno indirizzando al tuo sito web. Ad esempio, se hai un'alta percentuale di partner coupon nel tuo programma che generano la maggior parte delle entrate del tuo programma, è probabile che vedrai più clienti nella parte inferiore della canalizzazione che hanno già familiarità con il tuo marchio e cercano l'offerta migliore sui tuoi prodotti
D'altra parte, se vedi una percentuale più alta provenire dai tuoi partner di contenuti, questo probabilmente indica che stai vedendo più clienti nella canalizzazione più alta provenire dal tuo programma di affiliazione; clienti che hanno meno familiarità con il tuo marchio e hanno imparato di più su di te dagli sforzi educativi e promozionali dei tuoi partner di contenuti.
Determinare quale è il migliore per il tuo programma di affiliazione può essere basato solo sui tuoi obiettivi aziendali e su come attribuisci le vendite internamente. Se apprezzi quei partner che sono in grado di convincere i tuoi potenziali clienti a diventare clienti, allora i coupon e i partner fedeltà potrebbero essere la tua più grande priorità di partnership. Se apprezzi una maggiore consapevolezza del marchio e nuovi clienti in cima alla canalizzazione, gli affiliati ai contenuti potrebbero essere un partner migliore per te.
Domande importanti sul rendimento dei partner affiliati:
- Quale percentuale delle vendite è guidata da coupon, accordi e partner fedeltà?
- C'è un sano rapporto contenuto-coupon o contenuto-fedeltà?
- Cosa si può fare per aumentare le vendite dei tuoi partner di contenuti e aumentare la loro percentuale di contributo alle vendite?
Il tasso di conversione è definito come il numero di conversioni (di solito vendite) diviso per i clic. Questo ti dice quanti clic ricevi in genere per ogni conversione. Guardare i picchi e le depressioni nel corso dell'anno ti dirà molte buone informazioni.
Ad esempio, un picco nel tasso di conversione può dirti se una promozione specifica ha avuto successo con i tuoi clienti. Se di recente hai riprogettato il tuo sito web e il tuo tasso di conversione è sceso dopo il lancio, ciò potrebbe indicare che il tuo nuovo design sta allontanando i clienti.
Osservare i picchi e gli avvallamenti del tuo tasso di conversione e ricollegare tali anomalie a modifiche, eventi e promozioni può aiutarti a determinare ciò che potresti voler replicare, eliminare o spostare.
Domande importanti sul tasso di conversione:
- Il tasso di conversione è in aumento? Se si, quando? Come mai?
- Il tasso di conversione sta diminuendo? Se si, quando? Come mai?
- Esistono partner con un tasso di conversione estremamente elevato che dovrebbero essere valutati più da vicino per garantire che l'attività non sia fraudolenta?
- Esistono partner affiliati con un tasso di conversione estremamente basso che potrebbe essere ottimizzato?
Il numero di partner affiliati che hai approvato nel tuo programma è una metrica importante. Anche se può essere vero che più partner hai per promuovere il tuo marchio, meglio è, è anche importante garantire che ci sia anche la qualità dei partner.
Importante numero totale di domande dei partner:
- Il nostro programma di affiliazione è in crescita o in diminuzione?
- Il nostro programma di affiliazione è ancora in fase di crescita o è maturato?
- L'obiettivo dovrebbe essere il reclutamento di affiliati o l'attivazione e l'ottimizzazione di partner di alto valore?
Questo KPI offre un altro modo per valutare lo stato di salute del tuo programma di affiliazione. Se la tua percentuale di clic attivi è di circa il 50 percento e la tua percentuale di vendita attiva è di circa il 5-10 percento, probabilmente hai un programma molto salutare. Al contrario, se il tuo rapporto clic-attivo è a una cifra o se in realtà non hai affiliati attivi per la vendita, qualcosa non va. Le campagne di attivazione sono un ottimo modo per incentivare quei partner inattivi a diventare attivi e iniziare a promuovere la tua attività.
Domande importanti su clic-attivo/vendita-attivo:
- Il tuo programma ha un buon numero di partner affiliati attivi sui clic?
- Il programma ha un buon numero di partner affiliati attivi per la vendita?
Un programma di affiliazione dovrebbe avere una sana distribuzione di partner attivi nella vendita. Avere un programma con diversi tipi di partner affiliati può aiutare a garantire che le tue vendite non vengano generate da uno o pochi top partner. Se un top partner è responsabile di oltre il 50 percento delle vendite totali del tuo programma di affiliazione, il tuo programma è molto "pesante". Se quel partner di punta abbandona il tuo programma o decide di smettere di promuovere la tua attività per qualsiasi motivo, i tuoi profitti probabilmente subiranno un colpo.
Per i programmi più pesanti, si consiglia vivamente di reclutare partner affiliati aggiuntivi nel tuo programma in modo che tutte le tue uova non siano in un unico paniere.
Domande importanti sulla distribuzione delle vendite di affiliazione:
- Il principale affiliato del programma è responsabile di oltre il 50% delle vendite totali?
- Che dire dei primi 10 o dei primi 25 partner affiliati?
- Sei a tuo agio con la distribuzione delle vendite proveniente dal tuo programma di affiliazione?
KPI di affiliazione e prestazioni del programma
Avere risposte alla maggior parte o a tutte queste domande sui KPI ti aiuterà a garantire che il tuo programma di affiliazione sia gestito in modo più strategico e che nuovi obiettivi e strategie possano essere testati per favorire una crescita più incrementale.
Ultimo, ma non meno importante, si tratta di esecuzione. È importante disporre di un sistema per monitorare costantemente gli obiettivi del tuo programma di affiliazione e rivederli regolarmente. In questo modo è fondamentale identificare dove è possibile apportare miglioramenti e quali nuove strategie possono essere applicate per mantenere il tuo programma di affiliazione su un percorso di crescita.
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