什么是关键绩效指标 (KPI)？

1. 点击流量

点击流量是您的程序在给定时间段内收到的点击次数。 查看您的点击流量是一个重要的 KPI，因为它是您的程序是否在增长的主要指标。

例如，如果您今年获得的点击流量比去年少，那么您的计划可能正在缩减并推动销售额减少。 相反，如果您今年看到更多流量，则您的计划可能会增长，增加新的和富有成效的合作伙伴关系，并带来更多收入。

重要的点击流量问题：

• • 谁是您最大的流量驱动联盟合作伙伴？
  • 这些合作伙伴推动的流量是否会转化为高价值的销售或潜在客户？
  • 哪些合作伙伴没有推动高质量的流量，但应该是因为他们拥有强大的 Alexa 排名？
  • 可以做些什么来激活它们？

2. 总订单和净订单

总订单是您的联属网络营销计划产生的总销售额。 净订单是总订单数减去任何已作废的订单。 空缺可能是客户退回他们购买的产品、欺诈活动或订单因其他原因被取消的结果。

重要的是查看您的总订单量和同比净订单量 (YoY)，因为本次审查将告诉您一些关键信息，包括：

• • 您的程序是否正在增长。 更多订单同比是积极的，特别是如果您还看到更高的平均订单价值 (AOV)。
  • 如果您的程序中有欺诈行为。 如果您看到高客户退货率或由于欺诈活动导致大量订单无效，则需要进一步调查这些危险信号以确定责任方。 一旦确定，您可以采取行动将这些合作伙伴从您的联属网络营销计划中删除。

重要的总/净订单问题：

• • 销售是否有任何不寻常的高峰？
  • 有没有特别好的促销活动？
  • 查看毛额与净额，退货率是否有任何峰值？
  • 哪些新的附属公司加入了该计划并且表现特别好？
  • 哪些值得注意的新联盟合作伙伴加入了您的计划，但表现不佳？
  • 有哪些表现优异的展示位置？ 有没有表现不佳的？

3. 附属委员会

佣金是您向您的联属合作伙伴支付的费用，用于他们在推广您的业务时推动的成功转化。 该指标是一个需要关注的关键指标，因为它对于维持您的联盟计划的盈利能力至关重要。

虽然有利可图的联属网络营销计划肯定是大多数品牌的优先事项，但它也是大多数联属合作伙伴的优先事项，因为他们的收入与您的计划的盈利能力有关。 这就是使会员成为互惠互利的营销模式的原因。 有吸引力的佣金还有助于让您的品牌成为合作伙伴的首选，因为他们的收入取决于您支付的佣金。

重要的会员佣金问题：

• • 您的平均每次操作成本 (CPA) 是否存在异常值？
  • 哪些合作伙伴正在提高/降低平均每次转化费用？
  • CPA 在您的目标范围内吗？
  • 广告支出回报率 (ROAS) 或投资回报率 (ROI) 在您的目标范围内吗？
  • ROAS 是否太低而 CPA 是否太高？ 如果是这样，可以实施哪些策略使这些数字恢复到健康范围？
  • 是否有可用于测试新展示位置的预算？
  • 您的会员计划是否有助于提高客户的终身价值？

4. 前 10 名合作伙伴

您的前 10 名联盟合作伙伴每年可能会为您的计划带来很大比例的收入。 密切关注每个合作伙伴在您的计划中所做的事情，以及与您的高价值合作伙伴保持良好的关系，是您的联盟计划同比增长的关键。

重要的顶级联盟合作伙伴问题：

• • 在过去的一年中，您的前 10 名中是否有新的联盟合作伙伴？
  • 有没有从您的前 10 名名单中删除的附属合作伙伴？ 如果是，为什么？
  • 可以做些什么来进一步优化这 10 大合作伙伴的绩效？
  • 可以做些什么来让那些掉出前 10 名的合作伙伴重新回到名单上？

5. 附属合作伙伴绩效

评估每个联盟合作伙伴类别的表现可以了解您的合作伙伴将哪些类型的客户带到您的网站。 例如，如果您的计划中的优惠券合作伙伴比例很高，他们为您的计划带来了大部分收入，那么您可能会看到更多已经熟悉您的品牌并正在寻找最优惠价格的漏斗底部客户在您的产品上。

另一方面，如果您看到来自内容合作伙伴的比例更高，这可能表明您看到更多的顶级渠道客户来自您的联属网络营销计划； 对您的品牌不太熟悉但从您的内容合作伙伴的教育和宣传工作中更多地了解您的客户。

确定哪个最适合您的联盟计划只能基于您的业务目标以及您如何在内部归因销售。 如果您重视那些能够说服您的潜在客户成为客户的合作伙伴，那么优惠券和忠诚度合作伙伴可能是您最大的合作伙伴优先事项。 如果您重视更多的品牌知名度和新的顶级漏斗客户，那么内容附属公司可能是您更好的合作伙伴焦点。

重要的会员合作伙伴绩效问题：

• • 优惠券、交易和忠诚度合作伙伴推动了多少百分比的销售？
  • 是否存在健康的内容与优惠券或内容与忠诚度比率？
  • 可以采取哪些措施来推动内容合作伙伴的更多销售，从而提高他们的销售贡献百分比？

6. 兑换率

转化率定义为转化次数（通常是销售额）除以点击次数。 这会告诉您每次转化通常会获得多少点击。 查看一年中的高峰和低谷会告诉你很多很好的信息。

例如，转化率的飙升可以告诉您特定促销活动是否与您的客户产生了良好的共鸣。 如果您最近重新设计了您的网站，并且您的转化率在发布后下降，这可能表明您的新设计正在关闭客户。

查看转化率的高峰和低谷，并将这些异常与变化、事件和促销联系起来，可以帮助您确定您可能希望复制、消除或转变的内容。

重要的转化率问题：

• • 转化率是不是越来越高了？ 如果有，什么时候？ 为什么？
  • 转化率会下降吗？ 如果有，什么时候？ 为什么？
  • 是否有任何转化率极高的合作伙伴需要更仔细地评估以确保活动不存在欺诈？
  • 是否有任何转化率极低的合作伙伴可以优化？

7. 附属合作伙伴总数

您批准加入您的计划的联盟合作伙伴的数量是一个重要指标。 虽然您推广品牌的合作伙伴越多越好，但确保合作伙伴的质量也很重要。

重要的合作伙伴总数问题：

• • 我们的联盟计划是在增长还是在缩小？
  • 我们的会员计划是否仍处于成长阶段或已经成熟？
  • 重点应该放在会员招募还是激活和优化高价值合作伙伴？

8. 点击活跃和销售活跃的附属合作伙伴

此 KPI 提供了另一种评估联盟计划健康状况的方法。 如果您的点击活跃率约为 50%，销售活跃率约为 5% 到 10%，那么您的计划可能非常健康。 相反，如果您的点击活跃率是个位数，或者如果您实际上没有任何销售活跃的附属公司，那么就有问题了。 激活活动是激励那些不活跃的合作伙伴变得活跃并开始推广您的业务的好方法。

重要的点击活跃/销售活跃问题：

• • 您的计划是否拥有大量点击活跃的联盟合作伙伴？
  • 该计划是否拥有数量充足的销售活跃的联盟合作伙伴？

9. 关联销售的分布

联属网络营销计划应该有一个健康的销售活跃合作伙伴分布。 与不同类型的联盟合作伙伴一起制定计划有助于确保您的销售不是来自一个或几个顶级合作伙伴。 如果顶级合作伙伴负责您的联属网络营销计划总销售额的 50% 以上，那么您的计划就非常“头重脚轻”。 如果该顶级合作伙伴退出您的计划或出于任何原因决定停止推广您的业务，您的底线可能会受到打击。

对于头重脚轻的计划，强烈建议在您的计划中招募更多的联盟合作伙伴，这样您的所有鸡蛋就不会放在一个篮子里。

重要的会员销售分配问题：

• • 计划中的顶级会员是否负责超过 50% 的总销售额？
  • 前 10 名或前 25 名的附属合作伙伴呢？
  • 您对来自您的联盟计划的销售分配感到满意吗？

会员 KPI 和计划绩效

回答大部分或所有这些 KPI 问题将有助于确保您的联盟计划得到更有战略性的管理，并且可以测试新的目标和策略以帮助推动更多的增量增长。

最后但并非最不重要的一点是，一切都与执行有关。 建立一个系统来持续监控您的联属网络营销计划的目标并定期审查这些目标非常重要。 这样做是确定可以在哪里进行改进以及可以应用哪些新策略来使您的联盟计划保持增长的关键部分。

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