¿Qué son los indicadores clave de rendimiento (KPI)?
Publicado: 2020-12-29Los KPI son un tipo de medida de rendimiento que se utiliza para evaluar el progreso hacia un objetivo o meta estratégica. En el marketing de afiliación, diferentes empresas tienen diferentes KPI con los que miden el éxito.
Por qué las empresas establecen KPI en el marketing de afiliados
Cómo y por qué una empresa establece sus KPI para su programa de afiliados depende de una variedad de factores, incluidos los ingresos y/o la penetración del tráfico de clics en los objetivos generales de comercio electrónico, el valor promedio de los pedidos, la adquisición de nuevos clientes, el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o inversión (ROI), etc. En última instancia, tiende a estar en el esfuerzo por alcanzar un objetivo general de comercio electrónico o de todo el sitio, siendo el afiliado un componente clave de la combinación de canales).
Aquí hay 9 KPI a los que la mayoría de los programas de marketing de afiliación de alto rendimiento prestan atención:
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El tráfico de clics es la cantidad de clics que recibió su programa durante un período de tiempo determinado. Observar el tráfico de clics es un KPI importante para comenzar porque es un indicador principal de si su programa está creciendo o no.
Por ejemplo, si recibió menos tráfico de clics este año que el año pasado, es probable que su programa se esté reduciendo y genere menos ventas. Por el contrario, si ve más tráfico este año, es probable que su programa esté creciendo, agregando asociaciones nuevas y productivas y generando más ingresos.
Preguntas importantes sobre el tráfico de clics:
- ¿Quiénes son sus principales socios afiliados que generan tráfico?
- ¿El tráfico que generan esos socios se está convirtiendo en ventas o clientes potenciales de alto valor?
- ¿Qué socios no están generando tráfico de calidad, pero deberían hacerlo porque tienen una sólida clasificación de Alexa?
- ¿Qué se podría hacer para activarlos?
Los pedidos brutos son la cantidad de ventas que su programa de afiliados ha generado en total. Los pedidos netos son el número de pedidos brutos menos los pedidos anulados. Las anulaciones pueden ser el resultado de que un cliente devuelva el producto que compró, una actividad fraudulenta o la cancelación de un pedido por otros motivos.
Es importante observar sus pedidos brutos y pedidos netos año tras año (YoY), ya que esta revisión le brindará algunos datos clave, que incluyen:
- Si su programa está creciendo o no. Más pedidos YoY es positivo, especialmente si también está viendo un valor promedio de pedido (AOV) más alto.
- Si hay fraude en su programa. Si ve una alta tasa de devolución de clientes o numerosos pedidos anulados debido a actividades fraudulentas, estas señales de alerta deben investigarse más a fondo para identificar a las partes responsables. Una vez identificado, puede tomar medidas para eliminar a esos socios de su programa de afiliados.
Preguntas importantes sobre el orden bruto/neto:
- ¿Hay picos inusuales en las ventas?
- ¿Alguna promoción funcionó especialmente bien?
- Mirando bruto vs neto, ¿hay algún pico en la tasa de pedidos devueltos?
- ¿Qué nuevos afiliados se unieron al programa y se desempeñaron particularmente bien?
- ¿Qué nuevos socios afiliados notables se unieron a su programa pero no tuvieron un desempeño sólido?
- ¿Alguna ubicación que haya tenido un rendimiento superior? ¿Alguno que haya tenido un rendimiento inferior?
La comisión es lo que paga a sus socios afiliados por las conversiones exitosas que generan al promocionar su negocio. Esta métrica es un indicador clave a tener en cuenta porque es esencial para mantener la rentabilidad de su programa de afiliados.
Si bien un programa de afiliados rentable es sin duda una prioridad para la mayoría de las marcas, también lo es para la mayoría de los socios afiliados, ya que sus ganancias están vinculadas a la rentabilidad de su programa. Esto es lo que hace que el afiliado sea un modelo de marketing mutuamente beneficioso. Las comisiones atractivas también contribuyen a mantener su marca en la mente de los socios, ya que sus ingresos dependen de sus pagos de comisiones.
Preguntas importantes sobre la comisión de afiliados:
- ¿Hay valores atípicos en su costo por acción (CPA) promedio?
- ¿Qué socios aumentan o reducen el CPA promedio?
- ¿Está el CPA dentro de su objetivo?
- ¿Está el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o el retorno de la inversión (ROI) dentro de su objetivo?
- ¿El ROAS es demasiado bajo y el CPA demasiado alto? Si es así, ¿qué estrategias se pueden implementar para que estos números vuelvan a un rango saludable?
- ¿Hay presupuesto disponible para probar nuevas ubicaciones?
- ¿Su programa de afiliados está ayudando a aumentar el valor de por vida del cliente?
Es probable que sus 10 principales socios afiliados generen un porcentaje significativo de los ingresos de su programa cada año. Mantenerse al tanto de lo que hace cada socio en su programa, además de mantener una buena relación con sus socios de alto valor, es clave para hacer crecer su programa de afiliados año contra año.
Preguntas importantes de los principales socios afiliados:
- ¿Hubo nuevos socios afiliados en su top 10 el año pasado?
- ¿Algún socio afiliado que haya salido de su lista de los 10 principales? ¿Si es así por qué?
- ¿Qué se puede hacer para optimizar aún más el rendimiento con estos 10 socios principales?
- ¿Qué se puede hacer para que los socios que abandonaron el top 10 vuelvan a la lista?
Evaluar el rendimiento de cada categoría de socio afiliado puede arrojar luz sobre qué tipos de clientes atraen sus socios a su sitio web. Por ejemplo, si tiene un alto porcentaje de socios de cupones en su programa que generan la mayoría de los ingresos de su programa, es probable que vea más clientes en la parte inferior del embudo que ya están familiarizados con su marca y buscan la mejor oferta. en sus productos.
Por otro lado, si ve que un porcentaje más alto proviene de sus socios de contenido, esto probablemente indica que está viendo que más clientes del embudo superior provienen de su programa de afiliados; clientes que están menos familiarizados con su marca y aprendieron más sobre usted gracias a los esfuerzos educativos y promocionales de sus socios de contenido.
Determinar cuál es mejor para su programa de afiliados solo puede basarse en sus objetivos comerciales y en cómo atribuye las ventas internamente. Si valora a los socios que pueden convencer a sus prospectos para que se conviertan en clientes, entonces los socios de cupones y lealtad pueden ser su mayor prioridad de asociación. Si valora una mayor conciencia de marca y nuevos clientes en la parte superior del embudo, entonces los afiliados de contenido pueden ser un mejor socio para usted.
Preguntas importantes sobre el rendimiento de los socios afiliados:
- ¿Qué porcentaje de las ventas está siendo impulsado por socios de cupones, ofertas y lealtad?
- ¿Existe una proporción saludable de contenido a cupón o de contenido a lealtad?
- ¿Qué se puede hacer para impulsar más ventas de sus socios de contenido para aumentar su porcentaje de contribución de ventas?
La tasa de conversión se define como el número de conversiones (generalmente ventas) dividido por los clics. Esto le indica cuántos clics recibe normalmente por cada conversión. Observar los picos y las depresiones a lo largo del año le brindará mucha información valiosa.
Por ejemplo, un aumento en la tasa de conversión puede indicarle si una promoción específica resonó bien entre sus clientes. Si recientemente rediseñó su sitio web y su tasa de conversión se redujo después del lanzamiento, eso puede indicar que su nuevo diseño está alejando a los clientes.
Observar los picos y valles de su tasa de conversión y relacionar esas anomalías con cambios, eventos y promociones puede ayudarlo a determinar qué es lo que desea replicar, eliminar o cambiar.
Preguntas importantes sobre la tasa de conversión:
- ¿Está aumentando la tasa de conversión? ¿Si es así cuando? ¿Por qué?
- ¿Está disminuyendo la tasa de conversión? ¿Si es así cuando? ¿Por qué?
- ¿Hay algún socio con una tasa de conversión extremadamente alta que deba evaluarse más de cerca para garantizar que la actividad no sea fraudulenta?
- ¿Hay algún socio afiliado con una tasa de conversión extremadamente baja que podría optimizarse?
La cantidad de socios afiliados que ha aprobado en su programa es una métrica importante. Si bien puede ser cierto que cuantos más socios tenga promocionando su marca, mejor, también es importante asegurarse de que la calidad de los socios también esté presente.
Número total importante de preguntas de socios:
- ¿Nuestro programa de afiliados crece o se reduce?
- ¿Nuestro programa de afiliados todavía está en una etapa de crecimiento o ha madurado?
- ¿Debería centrarse en el reclutamiento de afiliados o en la activación y optimización de socios de alto valor?
Este KPI ofrece otra forma de evaluar la salud de su programa de afiliados. Si su proporción de clics activos es de alrededor del 50 por ciento y su proporción de ventas activas es de alrededor del cinco al 10 por ciento, entonces es probable que tenga un programa muy saludable. Por el contrario, si su proporción de clics activos es de un solo dígito o si en realidad no tiene ningún afiliado activo en ventas, algo está mal. Las campañas de activación son una excelente manera de incentivar a esos socios inactivos para que se activen y comiencen a promocionar su negocio.
Preguntas importantes sobre clics activos/ventas activas:
- ¿Tiene su programa una buena cantidad de socios afiliados activos con clics?
- ¿El programa tiene un buen número de socios afiliados activos en ventas?
Un programa de afiliados debe tener una distribución saludable de socios activos en ventas. Tener un programa con diversos tipos de socios afiliados puede ayudar a garantizar que sus ventas no se generen a partir de uno o unos pocos socios principales. Si un socio principal es responsable de más del 50 por ciento de las ventas totales de su programa de afiliados, su programa es muy "superior". Si ese socio principal abandona su programa o decide dejar de promocionar su negocio por cualquier motivo, es probable que su resultado final se vea afectado.
Para los programas más pesados, se recomienda encarecidamente reclutar socios afiliados adicionales en su programa para que no todos sus huevos estén en una sola canasta.
Preguntas importantes sobre distribución de ventas de afiliados:
- ¿Es el principal afiliado del programa responsable de más del 50 por ciento de las ventas totales?
- ¿Qué pasa con los 10 o los 25 principales socios afiliados?
- ¿Se siente cómodo con la distribución de ventas proveniente de su programa de afiliados?
KPI de afiliados y rendimiento del programa
Tener respuestas a la mayoría o todas estas preguntas de KPI ayudará a garantizar que su programa de afiliados se administre de manera más estratégica, y que se puedan probar nuevos objetivos y estrategias para ayudar a impulsar un crecimiento más gradual.
Por último, pero no menos importante, se trata de la ejecución. Es importante contar con un sistema para monitorear constantemente los objetivos de su programa de afiliados y revisarlos periódicamente. Hacerlo es una parte fundamental para identificar dónde se pueden realizar mejoras y qué nuevas estrategias se pueden aplicar para mantener su programa de afiliados en un camino de crecimiento.
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