Apa itu Key Performance Indicator (KPI)?
Diterbitkan: 2020-12-29KPI adalah jenis pengukuran kinerja yang digunakan untuk mengevaluasi kemajuan menuju tujuan atau sasaran strategis. Dalam pemasaran afiliasi, perusahaan yang berbeda memiliki KPI yang berbeda untuk mengukur kesuksesan.
Mengapa Perusahaan Menetapkan KPI Dalam Pemasaran Afiliasi
Bagaimana dan mengapa perusahaan menetapkan KPI mereka untuk program afiliasi mereka bergantung pada berbagai faktor, termasuk pendapatan dan/atau penetrasi lalu lintas klik ke sasaran e-niaga secara keseluruhan, nilai pesanan rata-rata, akuisisi pelanggan baru, laba atas belanja iklan (ROAS) atau investasi (ROI), dll. Pada akhirnya, itu cenderung dalam upaya untuk mencapai tujuan e-niaga atau seluruh situs secara keseluruhan dengan afiliasi menjadi komponen kunci dari campuran saluran).
Berikut adalah 9 KPI yang diperhatikan oleh sebagian besar program pemasaran afiliasi berkinerja tinggi:
Klik Lalu Lintas
Lalu lintas klik adalah jumlah klik yang diterima program Anda selama periode waktu tertentu. Melihat lalu lintas klik Anda adalah KPI penting untuk memulai karena ini adalah indikator utama apakah program Anda berkembang atau tidak.
Misalnya, jika Anda menerima lebih sedikit lalu lintas klik tahun ini dibandingkan tahun lalu, kemungkinan program Anda menyusut dan mendorong lebih sedikit penjualan. Sebaliknya, jika Anda melihat lebih banyak lalu lintas tahun ini, program Anda kemungkinan akan berkembang, menambah kemitraan baru dan produktif, dan mendorong lebih banyak pendapatan.
Pertanyaan lalu lintas klik penting:
- Siapa mitra afiliasi penggerak lalu lintas teratas Anda?
- Apakah lalu lintas yang didorong oleh mitra tersebut berubah menjadi penjualan atau prospek bernilai tinggi?
- Mitra apa yang tidak mendorong lalu lintas berkualitas tetapi seharusnya karena mereka memiliki peringkat Alexa yang kuat?
- Apa yang bisa dilakukan untuk mengaktifkannya?
Pesanan kotor adalah jumlah total penjualan yang dihasilkan program afiliasi Anda. Pesanan bersih adalah jumlah pesanan kotor dikurangi pesanan yang dibatalkan. Kekosongan dapat terjadi karena pelanggan mengembalikan produk yang mereka beli, aktivitas penipuan, atau pembatalan pesanan karena alasan lain.
Penting untuk melihat pesanan kotor dan pesanan bersih Anda dari tahun ke tahun (YoY) karena ulasan ini akan memberi tahu Anda beberapa informasi penting, termasuk:
- Apakah program Anda berkembang atau tidak. Lebih banyak pesanan YoY adalah positif, terutama jika Anda juga melihat nilai pesanan rata-rata (AOV) yang lebih tinggi.
- Jika ada penipuan dalam program Anda. Jika Anda melihat tingkat pengembalian pelanggan yang tinggi atau banyak pesanan dibatalkan karena aktivitas penipuan, tanda bahaya ini perlu diselidiki lebih lanjut untuk mengidentifikasi pihak yang bertanggung jawab. Setelah diidentifikasi, Anda dapat mengambil tindakan untuk menghapus mitra tersebut dari program afiliasi Anda.
Pertanyaan penting tentang pesanan kotor/bersih:
- Apakah ada lonjakan penjualan yang tidak biasa?
- Apakah ada promosi yang berkinerja sangat baik?
- Melihat kotor vs bersih, apakah ada lonjakan dalam tingkat pesanan yang dikembalikan?
- Afiliasi baru mana yang bergabung dengan program dan berkinerja sangat baik?
- Mitra afiliasi baru mana yang bergabung dengan program Anda tetapi tidak memiliki kinerja yang kuat?
- Adakah penempatan yang mengungguli? Ada yang berkinerja buruk?
Komisi adalah apa yang Anda bayarkan kepada mitra afiliasi Anda untuk konversi sukses yang mereka dorong saat mempromosikan bisnis Anda. Metrik ini adalah indikator kunci untuk dilihat karena penting untuk menjaga profitabilitas program afiliasi Anda.
Meskipun program afiliasi yang menguntungkan tentu saja merupakan prioritas bagi sebagian besar merek, ini juga merupakan prioritas bagi sebagian besar mitra afiliasi karena penghasilan mereka terkait dengan profitabilitas program Anda. Inilah yang membuat afiliasi menjadi model pemasaran yang saling menguntungkan. Komisi yang menarik juga berkontribusi untuk menjaga merek Anda tetap diingat oleh mitra karena pendapatan mereka bergantung pada pembayaran komisi Anda.
Pertanyaan komisi afiliasi penting:
- Apakah ada outlier untuk rata-rata Biaya Per Tindakan (BPA) Anda?
- Mitra mana yang menaikkan/menurunkan BPA rata-rata?
- Apakah BPA sesuai dengan tujuan Anda?
- Apakah Pengembalian Pengeluaran Iklan (ROAS) atau Pengembalian Investasi (ROI) sesuai dengan sasaran Anda?
- Apakah ROAS terlalu rendah dan CPA terlalu tinggi? Jika demikian, strategi apa yang dapat diterapkan untuk mengembalikan angka-angka ini ke kisaran yang sehat?
- Apakah ada anggaran yang tersedia untuk menguji penempatan baru?
- Apakah program afiliasi Anda membantu meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan?
10 mitra afiliasi teratas Anda kemungkinan mendorong persentase yang signifikan dari pendapatan program Anda setiap tahun. Menjaga denyut nadi pada apa yang dilakukan setiap mitra dalam program Anda – serta menjaga hubungan baik dengan mitra bernilai tinggi Anda – adalah kunci untuk mengembangkan program afiliasi Anda YoY.
Pertanyaan penting mitra afiliasi teratas:
- Apakah ada mitra afiliasi baru di 10 teratas Anda tahun lalu?
- Adakah mitra afiliasi yang turun dari daftar 10 teratas Anda? Jika ya, mengapa?
- Apa yang dapat dilakukan untuk lebih mengoptimalkan kinerja dengan 10 mitra teratas ini?
- Apa yang dapat dilakukan untuk membuat mitra yang turun dari 10 besar kembali ke daftar?
Mengevaluasi kinerja setiap kategori mitra afiliasi dapat menjelaskan jenis pelanggan apa yang didorong mitra Anda ke situs web Anda. Misalnya, jika Anda memiliki persentase tinggi dari mitra kupon dalam program Anda yang menghasilkan sebagian besar pendapatan program Anda, maka Anda mungkin melihat lebih banyak pelanggan terbawah yang sudah akrab dengan merek Anda dan mencari kesepakatan terbaik. pada produk Anda.
Di sisi lain, jika Anda melihat persentase yang lebih tinggi berasal dari mitra konten Anda, ini mungkin menunjukkan bahwa Anda melihat lebih banyak pelanggan saluran teratas berasal dari program afiliasi Anda; pelanggan yang kurang mengenal merek Anda dan mengetahui lebih banyak tentang Anda dari upaya pendidikan dan promosi mitra konten Anda.
Menentukan mana yang terbaik untuk program afiliasi Anda hanya dapat didasarkan pada tujuan bisnis Anda dan bagaimana Anda mengaitkan penjualan secara internal. Jika Anda menghargai mitra yang mampu meyakinkan prospek Anda untuk menjadi pelanggan, maka mitra kupon dan loyalitas mungkin menjadi prioritas kemitraan terbesar Anda. Jika Anda menghargai lebih banyak kesadaran merek dan pelanggan top-of-the-corong baru, maka afiliasi konten mungkin menjadi fokus mitra yang lebih baik untuk Anda.
Pertanyaan penting tentang kinerja mitra afiliasi:
- Berapa persentase penjualan yang didorong oleh kupon, kesepakatan, dan mitra loyalitas?
- Apakah ada rasio konten-ke-kupon atau konten-ke-loyalitas yang sehat?
- Apa yang dapat dilakukan untuk mendorong lebih banyak penjualan dari mitra konten Anda untuk meningkatkan persentase kontribusi penjualan mereka?
Tingkat konversi didefinisikan sebagai jumlah konversi (biasanya penjualan) dibagi dengan klik. Ini memberi tahu Anda berapa banyak klik yang biasanya Anda terima untuk setiap konversi. Melihat lonjakan dan depresi sepanjang tahun akan memberi tahu Anda banyak informasi bagus.
Misalnya, lonjakan rasio konversi dapat memberi tahu Anda apakah promosi tertentu sesuai dengan pelanggan Anda. Jika Anda baru-baru ini mendesain ulang situs web Anda dan tingkat konversi Anda turun setelah peluncuran, itu mungkin menunjukkan bahwa desain baru Anda mematikan pelanggan.
Melihat puncak dan lembah tingkat konversi Anda dan mengaitkan anomali tersebut kembali dengan perubahan, acara, dan promosi dapat membantu Anda menentukan apa yang mungkin ingin Anda tiru, hilangkan, atau ubah.
Pertanyaan tingkat konversi penting:
- Apakah tingkat konversi meningkat? Jika demikian, kapan? Mengapa?
- Apakah tingkat konversi menurun? Jika demikian, kapan? Mengapa?
- Apakah ada mitra dengan tingkat konversi yang sangat tinggi yang harus dievaluasi lebih dekat untuk memastikan aktivitasnya tidak curang?
- Apakah ada mitra afiliasi dengan tingkat konversi yang sangat rendah yang dapat dioptimalkan?
Jumlah mitra afiliasi yang telah Anda setujui ke dalam program Anda merupakan metrik penting. Meskipun benar bahwa semakin banyak mitra yang Anda miliki untuk mempromosikan merek Anda, semakin baik, penting juga untuk memastikan kualitas mitra juga ada.
Jumlah total pertanyaan mitra yang penting:
- Apakah program afiliasi kami tumbuh atau menyusut?
- Apakah program afiliasi kami masih dalam tahap pertumbuhan atau sudah matang?
- Haruskah fokusnya pada perekrutan afiliasi atau pada pengaktifan dan pengoptimalan mitra bernilai tinggi?
KPI ini menawarkan cara lain untuk mengevaluasi kesehatan program afiliasi Anda. Jika rasio klik-aktif Anda sekitar 50 persen dan rasio penjualan-aktif Anda sekitar lima hingga 10 persen, maka Anda mungkin memiliki program yang sangat sehat. Sebaliknya, jika rasio klik-aktif Anda berada dalam satu digit atau jika Anda sebenarnya tidak memiliki afiliasi aktif penjualan, ada sesuatu yang salah. Kampanye aktivasi adalah cara yang bagus untuk memberi insentif kepada mitra yang tidak aktif tersebut untuk menjadi aktif dan mulai mempromosikan bisnis Anda.
Pertanyaan penting tentang klik aktif/aktif penjualan:
- Apakah program Anda memiliki jumlah mitra afiliasi klik-aktif yang sehat?
- Apakah program memiliki jumlah mitra afiliasi yang aktif dalam penjualan?
Program afiliasi harus memiliki distribusi mitra aktif penjualan yang sehat. Memiliki program dengan beragam jenis mitra afiliasi dapat membantu memastikan penjualan Anda tidak dihasilkan dari satu atau beberapa mitra teratas. Jika mitra teratas bertanggung jawab atas lebih dari 50 persen dari total penjualan program afiliasi Anda, program Anda sangat “sangat berat”. Jika mitra teratas itu keluar dari program Anda atau memutuskan untuk berhenti mempromosikan bisnis Anda karena alasan apa pun, laba Anda kemungkinan akan terpukul.
Untuk program kelas atas, sangat disarankan untuk merekrut mitra afiliasi tambahan ke dalam program Anda sehingga semua telur Anda tidak berada dalam satu keranjang.
Pertanyaan penting tentang distribusi penjualan afiliasi:
- Apakah afiliasi teratas dalam program bertanggung jawab atas lebih dari 50 persen dari total penjualan?
- Bagaimana dengan 10 atau 25 mitra afiliasi teratas?
- Apakah Anda nyaman dengan distribusi penjualan yang berasal dari program afiliasi Anda?
KPI Afiliasi dan Kinerja Program
Memiliki jawaban atas sebagian besar atau semua pertanyaan KPI ini akan membantu memastikan program afiliasi Anda dikelola dengan lebih strategis, dan bahwa tujuan dan strategi baru dapat diuji untuk membantu mendorong pertumbuhan yang lebih bertahap.
Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, ini semua tentang eksekusi. Sangat penting untuk memiliki sistem untuk memantau tujuan program afiliasi Anda secara konsisten dan meninjaunya secara teratur. Melakukannya adalah bagian penting untuk mengidentifikasi di mana perbaikan dapat dilakukan dan strategi baru apa yang dapat diterapkan untuk menjaga program afiliasi Anda tetap pada jalur pertumbuhan.
Kunjungi halaman Layanan kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang pendekatan unik kami terhadap manajemen program afiliasi dan keahlian tim global kami.