ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) คืออะไร?

เผยแพร่แล้ว: 2020-12-29

KPIs คือประเภทของการวัดประสิทธิภาพที่ใช้ในการประเมินความคืบหน้าไปสู่วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์หรือเป้าหมาย ในการตลาดแบบพันธมิตร บริษัทต่าง ๆ มี KPI ที่แตกต่างกันซึ่งพวกเขาวัดความสำเร็จ

เหตุใดบริษัทต่างๆ จึงกำหนด KPI ในการตลาดพันธมิตร

วิธีการและเหตุผลที่บริษัทกำหนด KPI สำหรับโปรแกรม Affiliate นั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึงรายได้และ/หรือการเข้าชมจากการคลิกไปยังเป้าหมายอีคอมเมิร์ซโดยรวม มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) หรือ การลงทุน (ROI) ฯลฯ ในท้ายที่สุด มีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายอีคอมเมิร์ซโดยรวมหรือทั่วทั้งไซต์ โดยที่ Affiliate เป็นองค์ประกอบหลักของช่องทางผสม)

ต่อไปนี้คือ KPI 9 ประการ ที่โปรแกรมการตลาดพันธมิตรที่มีประสิทธิภาพสูงส่วนใหญ่ให้ความสนใจ:

  1. คลิกการจราจร

ปริมาณการคลิกคือจำนวนคลิกที่โปรแกรมของคุณได้รับในช่วงเวลาที่กำหนด การดูปริมาณการคลิกของคุณเป็น KPI ที่สำคัญในการเริ่มต้น เนื่องจากเป็นตัวบ่งชี้หลักว่าโปรแกรมของคุณกำลังเติบโตหรือไม่

ตัวอย่างเช่น หากคุณได้รับปริมาณการคลิกน้อยลงในปีนี้เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว มีแนวโน้มว่าโปรแกรมของคุณจะลดลงและทำให้ยอดขายลดลง ในทางกลับกัน หากคุณเห็นการเข้าชมมากขึ้นในปีนี้ โปรแกรมของคุณน่าจะเติบโต เพิ่มพันธมิตรใหม่ที่มีประสิทธิภาพ และเพิ่มรายได้

คำถามเกี่ยวกับปริมาณการคลิกที่สำคัญ:

    • ใครคือพันธมิตรพันธมิตรที่ขับเคลื่อนการเข้าชมสูงสุดของคุณ?
    • การเข้าชมที่พันธมิตรเหล่านั้นกำลังผลักดันให้เปลี่ยนเป็นการขายหรือโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงหรือไม่
    • พันธมิตรรายใดที่ไม่ได้ขับเคลื่อนการรับส่งข้อมูลที่มีคุณภาพ แต่ควรเป็นเพราะพวกเขามีอันดับที่แข็งแกร่งของ Alexa
    • สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเปิดใช้งานพวกเขา?

  1. ยอดสั่งซื้อและคำสั่งซื้อสุทธิ

ยอดสั่งซื้อคือจำนวนยอดขายที่โปรแกรมพันธมิตรของคุณสร้างขึ้นทั้งหมด คำสั่งซื้อสุทธิคือจำนวนคำสั่งซื้อรวม ลบ คำสั่งซื้อใดๆ ที่เป็นโมฆะ ช่องว่างอาจเป็นผลมาจากการที่ลูกค้าส่งคืนสินค้าที่ซื้อ กิจกรรมที่เป็นการฉ้อโกง หรือคำสั่งซื้อถูกยกเลิกด้วยเหตุผลอื่น

สิ่งสำคัญคือต้องดูคำสั่งซื้อรวมและคำสั่งซื้อสุทธิแบบปีต่อปี (YoY) เนื่องจากการตรวจทานนี้จะให้ข้อมูลสำคัญสองสามส่วนแก่คุณ ได้แก่:

    • หากโปรแกรมของคุณมีการเติบโตหรือไม่ คำสั่งซื้อที่มากขึ้น YoY เป็นบวก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเห็นมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้น (AOV) ด้วย
    • หากมีการฉ้อโกงในโปรแกรมของคุณ หากคุณพบว่าลูกค้ามีอัตราผลตอบแทนที่สูงหรือคำสั่งซื้อจำนวนมากถูกยกเลิกเนื่องจากการฉ้อโกง ธงสีแดงเหล่านี้ต้องได้รับการตรวจสอบเพิ่มเติมเพื่อระบุบุคคลที่รับผิดชอบ เมื่อระบุแล้ว คุณสามารถดำเนินการเพื่อลบพันธมิตรเหล่านั้นออกจากโปรแกรมพันธมิตรของคุณ

คำถามเกี่ยวกับการสั่งซื้อรวม/สุทธิที่สำคัญ:

    • มียอดขายที่พุ่งขึ้นอย่างผิดปกติหรือไม่?
    • โปรโมชันใดทำงานได้ดีเป็นพิเศษหรือไม่?
    • เมื่อดูจากยอดรวมเทียบกับสุทธิแล้ว มีการเพิ่มขึ้นของอัตราคำสั่งซื้อที่ส่งคืนหรือไม่
    • บริษัทในเครือรายใหม่รายใดเข้าร่วมโปรแกรมและทำงานได้ดีเป็นพิเศษ?
    • พันธมิตรพันธมิตรรายใหม่ที่โดดเด่นรายใดเข้าร่วมโปรแกรมของคุณแต่ไม่มีผลงานที่แข็งแกร่ง
    • ตำแหน่งใดที่ทำได้ดีกว่า? มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์หรือไม่?

  1. ค่าคอมมิชชั่นพันธมิตร

ค่าคอมมิชชั่นคือสิ่งที่คุณจ่ายให้กับพันธมิตรในเครือของคุณสำหรับการแปลงที่ประสบความสำเร็จที่พวกเขาขับเคลื่อนเมื่อโปรโมตธุรกิจของคุณ ตัวชี้วัดนี้เป็นตัวบ่งชี้สำคัญที่ต้องพิจารณา เนื่องจากจำเป็นต่อการรักษาความสามารถในการทำกำไรของโปรแกรมพันธมิตรของคุณ

แม้ว่าโปรแกรม Affiliate ที่ทำกำไรได้นั้นเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับแบรนด์ส่วนใหญ่ แต่ก็มีความสำคัญสำหรับพันธมิตร Affiliate ส่วนใหญ่เช่นกัน เนื่องจากรายได้ของพวกเขาเชื่อมโยงกับความสามารถในการทำกำไรของโปรแกรมของคุณ นี่คือสิ่งที่ทำให้ Affiliate มีรูปแบบการตลาดที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ค่าคอมมิชชั่นที่น่าดึงดูดยังช่วยรักษาแบรนด์ของคุณให้เป็นที่หนึ่งในใจกับพันธมิตร เนื่องจากรายได้ของพวกเขาขึ้นอยู่กับการจ่ายค่าคอมมิชชั่นของคุณ

คำถามค่าคอมมิชชั่นพันธมิตรที่สำคัญ:

    • มีค่าใช้จ่ายต่อการดำเนินการเฉลี่ย (CPA) ของคุณหรือไม่
    • พันธมิตรรายใดที่ผลักดัน CPA เฉลี่ยขึ้น/ลง
    • CPA อยู่ในเป้าหมายของคุณหรือไม่?
    • ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) หรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) อยู่ในเป้าหมายของคุณหรือไม่?
    • ROAS ต่ำเกินไปและ CPA สูงเกินไปหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น กลยุทธ์ใดที่สามารถนำมาใช้เพื่อให้ตัวเลขเหล่านี้กลับมาอยู่ในช่วงที่ดี
    • มีงบประมาณสำหรับทดสอบตำแหน่งใหม่หรือไม่
    • โปรแกรมพันธมิตรของคุณช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าหรือไม่?

  1. พันธมิตรพันธมิตร 10 อันดับแรก

พันธมิตร Affiliate 10 อันดับแรกของคุณมีแนวโน้มที่จะเพิ่มรายได้ให้กับโปรแกรมของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญทุกปี การติดตามความเคลื่อนไหวของพันธมิตรแต่ละรายในโปรแกรมของคุณ – เช่นเดียวกับการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับพันธมิตรที่มีมูลค่าสูง – เป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาโปรแกรมพันธมิตรของคุณเมื่อเทียบปีต่อปี

คำถามสำคัญเกี่ยวกับพันธมิตรพันธมิตรที่สำคัญ:

    • มีพันธมิตรพันธมิตรรายใหม่ใน 10 อันดับแรกของคุณในปีที่ผ่านมาหรือไม่?
    • พันธมิตรพันธมิตรรายใดที่หลุดจากรายชื่อ 10 อันดับแรกของคุณ? ถ้าใช่ ทำไม?
    • จะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานให้ดียิ่งขึ้นกับพันธมิตร 10 อันดับแรกเหล่านี้
    • สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อให้พันธมิตรที่หลุดจาก 10 อันดับแรกกลับเข้าไปในรายการ?

  1. ประสิทธิภาพของพันธมิตรพันธมิตร

การประเมินประสิทธิภาพของแต่ละหมวดหมู่พันธมิตรพันธมิตรสามารถให้ความกระจ่างว่าลูกค้าประเภทใดที่พันธมิตรของคุณกำลังขับรถมายังเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณมีพันธมิตรคูปองในเปอร์เซ็นต์ที่สูงซึ่งสร้างรายได้จากโปรแกรมของคุณเป็นส่วนใหญ่ คุณก็มีแนวโน้มที่จะเห็นลูกค้าที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางมากขึ้นซึ่งคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณอยู่แล้วและกำลังมองหาข้อเสนอที่ดีที่สุด บนผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในทางกลับกัน หากคุณเห็นว่าเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่ามาจากพันธมิตรด้านเนื้อหาของคุณ นี่อาจบ่งชี้ว่าคุณเห็นลูกค้าในช่องทางสูงสุดมาจากโปรแกรมพันธมิตรของคุณ ลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณ และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณจากความพยายามด้านการศึกษาและการส่งเสริมการขายของพันธมิตรเนื้อหาของคุณ

การพิจารณาว่าโปรแกรมใดดีที่สุดสำหรับโปรแกรม Affiliate ของคุณจะขึ้นอยู่กับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณและวิธีระบุแหล่งที่มาของยอดขายภายใน หากคุณเห็นคุณค่าของพันธมิตรที่สามารถโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ พันธมิตรคูปองและความภักดีอาจเป็นสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกในการร่วมมือ หากคุณเห็นคุณค่าของการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้นและลูกค้าที่อยู่ในระดับแนวหน้าใหม่ พันธมิตรด้านเนื้อหาอาจเป็นจุดสนใจของพันธมิตรที่ดีกว่าสำหรับคุณ

คำถามเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพันธมิตรพันธมิตรที่สำคัญ:

    • เปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่ขับเคลื่อนโดยพันธมิตรคูปอง ดีล และความภักดี?
    • มีอัตราส่วนเนื้อหาต่อคูปองหรืออัตราส่วนเนื้อหาต่อความภักดีหรือไม่?
    • จะทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มยอดขายจากพันธมิตรด้านเนื้อหาของคุณเพื่อเพิ่มเปอร์เซ็นต์การขายของพวกเขา

  1. อัตราการแปลง

อัตราการแปลงถูกกำหนดเป็นจำนวนการแปลง (โดยปกติคือยอดขาย) หารด้วยการคลิก ข้อมูลนี้จะบอกคุณว่าโดยทั่วไปแล้วคุณจะได้รับคลิกกี่ครั้งสำหรับ Conversion แต่ละครั้ง การดูข้อมูลที่เพิ่มขึ้นและตกต่ำตลอดปีจะบอกข้อมูลดีๆ มากมายให้คุณทราบ

ตัวอย่างเช่น อัตรา Conversion ที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วสามารถบอกคุณได้ว่าโปรโมชันเฉพาะเจาะจงสอดคล้องกับลูกค้าของคุณหรือไม่ หากคุณเพิ่งออกแบบเว็บไซต์ใหม่และอัตรา Conversion ลดลงหลังจากเปิดตัว นั่นอาจบ่งชี้ว่าการออกแบบใหม่ของคุณกำลังปิดลูกค้า

เมื่อพิจารณาถึงจุดสูงสุดและจุดต่ำสุดของอัตราการแปลงของคุณ และเชื่อมโยงความผิดปกติเหล่านั้นกลับไปสู่การเปลี่ยนแปลง เหตุการณ์และการส่งเสริมการขายสามารถช่วยคุณกำหนดสิ่งที่คุณอาจต้องการทำซ้ำ กำจัด หรือเปลี่ยนแปลง

คำถามเกี่ยวกับอัตราการแปลงที่สำคัญ:

    • อัตราการแปลงเพิ่มขึ้นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นเมื่อไหร่? ทำไม
    • อัตราการแปลงลดลงหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นเมื่อไหร่? ทำไม
    • มีพันธมิตรรายใดบ้างที่มีอัตราการแปลงที่สูงมากซึ่งควรได้รับการประเมินอย่างใกล้ชิดมากขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่ากิจกรรมนั้นจะไม่เป็นการฉ้อโกง
    • มีพันธมิตรพันธมิตรรายใดที่มีอัตราการแปลงที่ต่ำมากที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้หรือไม่?

  1. จำนวนพันธมิตรพันธมิตรทั้งหมด

จำนวนพันธมิตร Affiliate ที่คุณอนุมัติให้เข้าร่วมโปรแกรมของคุณเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญ แม้ว่าจะเป็นความจริงที่ยิ่งคุณมีพันธมิตรในการโปรโมตแบรนด์ของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องมั่นใจว่าคุณภาพของพันธมิตรนั้นอยู่ที่นั่นด้วย

คำถามเกี่ยวกับจำนวนพันธมิตรที่สำคัญทั้งหมด:

    • โปรแกรมพันธมิตรของเราเติบโตหรือหดตัวหรือไม่?
    • โปรแกรมพันธมิตรของเรายังอยู่ในขั้นตอนการเติบโตหรือครบกำหนดแล้ว?
    • ควรเน้นที่การสรรหาพันธมิตรหรือการเปิดใช้งานและเพิ่มประสิทธิภาพพันธมิตรที่มีมูลค่าสูง?

  1. Click-Active และ Sale-Active Affiliate Partners

KPI นี้เป็นอีกวิธีหนึ่งในการประเมินความสมบูรณ์ของโปรแกรมพันธมิตรของคุณ หากอัตราส่วนการคลิก-แอคทีฟของคุณอยู่ที่ประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ และอัตราส่วนแอกทีฟต่อการขายของคุณอยู่ที่ประมาณ 5 ถึง 10 เปอร์เซ็นต์ แสดงว่าคุณมีโปรแกรมที่ดี ในทางกลับกัน หากอัตราการคลิก-แอคทีฟของคุณเป็นตัวเลขหลักเดียว หรือหากคุณไม่มีแอฟฟิลิเอตในการขายจริงๆ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติ แคมเปญการเปิดใช้งานเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจูงใจให้พันธมิตรที่ไม่ได้ใช้งานเหล่านั้นมีความกระตือรือร้นและเริ่มโปรโมตธุรกิจของคุณ

คำถามเชิงโต้ตอบการคลิก/การขายที่สำคัญ:

    • โปรแกรมของคุณมีพันธมิตรแอฟฟิลิเอตแอฟฟิลิเอตแบบ click-active จำนวนมากหรือไม่?
    • โปรแกรมมีจำนวนพันธมิตรแอฟฟิลิเอตที่มีการขายที่ดีหรือไม่?

  1. การจัดจำหน่าย Affiliate Sales

โปรแกรม Affiliate ควรมีการกระจายที่ดีของคู่ค้าที่ทำงานด้านการขาย การมีโปรแกรมที่มีพันธมิตรแอฟฟิลิเอตหลากหลายประเภทสามารถช่วยให้มั่นใจได้ว่ายอดขายของคุณไม่ได้เกิดจากพันธมิตรชั้นนำเพียงรายเดียวหรือสองสามราย หากพันธมิตรชั้นนำรับผิดชอบมากกว่าร้อยละ 50 ของยอดขายโปรแกรมพันธมิตรทั้งหมดของคุณ โปรแกรมของคุณนั้น “หนักมาก” หากพันธมิตรชั้นนำรายนั้นออกจากโปรแกรมของคุณหรือตัดสินใจที่จะหยุดโปรโมตธุรกิจของคุณด้วยเหตุผลใดก็ตาม กำไรของคุณน่าจะได้รับผลกระทบ

สำหรับโปรแกรมยอดนิยม ขอแนะนำอย่างยิ่งให้รับสมัครพันธมิตรพันธมิตรเพิ่มเติมในโปรแกรมของคุณ เพื่อไม่ให้ไข่ทั้งหมดของคุณอยู่ในตะกร้าเดียว

คำถามสำคัญเกี่ยวกับการกระจายการขายในเครือ:

    • พันธมิตรชั้นนำในโปรแกรมรับผิดชอบมากกว่าร้อยละ 50 ของยอดขายทั้งหมดหรือไม่?
    • แล้วพันธมิตรในเครือ 10 อันดับแรกหรือ 25 อันดับแรกล่ะ
    • คุณพอใจกับการกระจายการขายที่มาจากโปรแกรมพันธมิตรของคุณหรือไม่?

KPI ของพันธมิตรและประสิทธิภาพของโปรแกรม

การมีคำตอบสำหรับคำถาม KPI เหล่านี้ส่วนใหญ่หรือทั้งหมดจะช่วยให้มั่นใจว่าโปรแกรมพันธมิตรของคุณได้รับการจัดการอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น และสามารถทดสอบเป้าหมายและกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อช่วยขับเคลื่อนการเติบโตที่เพิ่มขึ้นได้

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการดำเนินการ สิ่งสำคัญคือต้องมีระบบสำหรับการติดตามเป้าหมายของโปรแกรมพันธมิตรของคุณอย่างสม่ำเสมอ และตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอ การทำเช่นนี้เป็นส่วนสำคัญในการระบุตำแหน่งที่สามารถปรับปรุงได้และกลยุทธ์ใหม่ใดบ้างที่สามารถนำไปใช้เพื่อให้โปรแกรมพันธมิตรของคุณอยู่ในเส้นทางการเติบโต

เยี่ยมชมหน้าบริการของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางเฉพาะของเราในการจัดการโปรแกรมพันธมิตรและความเชี่ยวชาญของทีมงานทั่วโลกของเรา