Was sind Key Performance Indicators (KPIs)?

1. Klicken Sie auf Verkehr

Klickverkehr ist die Anzahl der Klicks, die Ihr Programm über einen bestimmten Zeitraum erhalten hat. Der Blick auf Ihren Klick-Traffic ist ein wichtiger KPI für den Anfang, da er ein Hauptindikator dafür ist, ob Ihr Programm wächst oder nicht.

Wenn Sie beispielsweise in diesem Jahr weniger Klick-Traffic als im letzten Jahr erhalten haben, schrumpft Ihr Programm wahrscheinlich und führt zu weniger Verkäufen. Umgekehrt, wenn Sie in diesem Jahr mehr Traffic sehen, wächst Ihr Programm wahrscheinlich, fügt neue und produktive Partnerschaften hinzu und generiert mehr Umsatz.

Wichtige Fragen zum Klick-Traffic:

• • Wer sind Ihre Top-Traffic-treibenden Affiliate-Partner?
  • Wird der Traffic, den diese Partner generieren, in hochwertige Verkäufe oder Leads umgewandelt?
  • Welche Partner treiben keinen Qualitätsverkehr voran, sollten es aber sein, weil sie einen starken Alexa-Rang haben?
  • Was könnte getan werden, um sie zu aktivieren?

2. Bruttobestellungen und Nettobestellungen

Bruttobestellungen sind die Anzahl der Verkäufe, die Ihr Partnerprogramm insgesamt generiert hat. Nettobestellungen sind die Anzahl der Bruttobestellungen abzüglich aller stornierten Bestellungen. Ungültigkeiten können das Ergebnis sein, wenn ein Kunde das von ihm gekaufte Produkt zurücksendet, betrügerische Aktivitäten oder eine Bestellung aus anderen Gründen storniert wird.

Es ist wichtig, Ihre Bruttobestellungen und Nettobestellungen im Jahresvergleich (YoY) zu betrachten, da Ihnen diese Übersicht einige wichtige Informationen liefert, darunter:

• • Ob Ihr Programm wächst oder nicht. Mehr Bestellungen im Jahresvergleich sind positiv, insbesondere wenn Sie auch einen höheren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) sehen.
  • Wenn in Ihrem Programm Betrug vorliegt. Wenn Sie eine hohe Kundenrücklaufquote sehen oder zahlreiche Bestellungen aufgrund betrügerischer Aktivitäten storniert werden, müssen diese roten Fahnen weiter untersucht werden, um die verantwortlichen Parteien zu identifizieren. Nach der Identifizierung können Sie Maßnahmen ergreifen, um diese Partner aus Ihrem Partnerprogramm zu entfernen.

Wichtige Fragen zur Brutto-/Nettobestellung:

• • Gibt es ungewöhnliche Umsatzspitzen?
  • Haben Werbeaktionen besonders gut abgeschnitten?
  • Gibt es im Vergleich zwischen Brutto und Netto irgendwelche Spitzen in der Rücklaufquote?
  • Welche neuen Affiliates sind dem Programm beigetreten und haben besonders gut abgeschnitten?
  • Welche bemerkenswerten neuen Affiliate-Partner sind Ihrem Programm beigetreten, hatten aber keine starke Leistung?
  • Irgendwelche Platzierungen, die eine überdurchschnittliche Leistung erbracht haben? Irgendwelche, die unterdurchschnittlich waren?

3. Affiliate-Provisionen

Provisionen sind das, was Sie Ihren Affiliate-Partnern für die erfolgreichen Conversions zahlen, die sie erzielen, wenn sie für Ihr Unternehmen werben. Diese Kennzahl ist ein wichtiger Indikator, den Sie beachten sollten, da sie für die Aufrechterhaltung der Rentabilität Ihres Partnerprogramms unerlässlich ist.

Während ein profitables Affiliate-Programm für die meisten Marken sicherlich Priorität hat, hat es auch für die meisten Affiliate-Partner Priorität, da ihre Einnahmen an die Rentabilität Ihres Programms gebunden sind. Das macht Affiliate zu einem für beide Seiten vorteilhaften Marketingmodell. Attraktive Provisionen tragen auch dazu bei, dass Ihre Marke bei Partnern im Gedächtnis bleibt, da deren Einkommen von Ihren Provisionszahlungen abhängen.

Wichtige Fragen zur Affiliate-Provision:

• • Gibt es Ausreißer bei Ihrem durchschnittlichen Cost-per-Action (CPA)?
  • Welche Partner erhöhen/verringern den durchschnittlichen CPA?
  • Liegt der CPA innerhalb Ihres Ziels?
  • Liegt der Return on Ad Spend (ROAS) oder Return on Investment (ROI) innerhalb Ihres Ziels?
  • Ist der ROAS zu niedrig und der CPA zu hoch? Wenn ja, welche Strategien können implementiert werden, um diese Zahlen wieder in einen gesunden Bereich zu bringen?
  • Steht Budget zum Testen neuer Placements zur Verfügung?
  • Trägt Ihr Affiliate-Programm dazu bei, den Customer Lifetime Value zu steigern?

4. Top 10 Affiliate-Partner

Ihre Top-10-Affiliate-Partner erzielen wahrscheinlich jedes Jahr einen erheblichen Prozentsatz der Einnahmen Ihres Programms. Den Überblick darüber zu behalten, was jeder Partner in Ihrem Programm tut – sowie eine gute Beziehung zu Ihren hochwertigen Partnern aufrechtzuerhalten – ist der Schlüssel zum Wachstum Ihres Partnerprogramms im Jahresvergleich.

Wichtige Fragen zu Top-Affiliate-Partnern:

• • Gab es im vergangenen Jahr neue Affiliate-Partner in Ihren Top 10?
  • Irgendwelche Affiliate-Partner, die aus Ihrer Top-10-Liste gestrichen wurden? Wenn ja, warum?
  • Was kann getan werden, um die Leistung mit diesen Top-10-Partnern weiter zu optimieren?
  • Was kann getan werden, um die Partner, die die Top 10 verlassen haben, wieder auf die Liste zu bekommen?

5. Affiliate-Partnerleistung

Die Bewertung der Leistung jeder Affiliate-Partnerkategorie kann Aufschluss darüber geben, welche Arten von Kunden Ihre Partner auf Ihre Website lenken. Wenn Sie beispielsweise einen hohen Prozentsatz an Coupon-Partnern in Ihrem Programm haben, die den Großteil Ihres Programmumsatzes generieren, werden Sie wahrscheinlich mehr Bottom-of-Funnel-Kunden sehen, die bereits mit Ihrer Marke vertraut sind und nach dem besten Angebot suchen auf Ihre Produkte.

Wenn Sie andererseits sehen, dass ein höherer Prozentsatz von Ihren Inhaltspartnern kommt, deutet dies wahrscheinlich darauf hin, dass Sie sehen, dass mehr Top-Funnel-Kunden von Ihrem Partnerprogramm kommen; Kunden, die mit Ihrer Marke weniger vertraut sind und durch die Bildungs- und Werbemaßnahmen Ihrer Inhaltspartner mehr über Sie erfahren haben.

Die Bestimmung, welches für Ihr Partnerprogramm am besten geeignet ist, kann nur auf Ihren Geschäftszielen und Ihrer internen Zuordnung von Verkäufen basieren. Wenn Sie Partner schätzen, die Ihre Interessenten davon überzeugen können, Kunden zu werden, dann könnten Coupon- und Treuepartner Ihre größte Partnerschaftspriorität sein. Wenn Sie Wert auf mehr Markenbekanntheit und neue Top-of-the-Funnel-Kunden legen, sind Content-Affiliates möglicherweise ein besserer Partnerfokus für Sie.

Wichtige Fragen zur Leistung von Affiliate-Partnern:

• • Wie viel Prozent des Umsatzes werden von Coupon-, Deal- und Treuepartnern erzielt?
  • Gibt es ein gesundes Verhältnis von Inhalt zu Gutschein oder von Inhalt zu Loyalität?
  • Was kann getan werden, um mehr Verkäufe von Ihren Content-Partnern zu erzielen, um deren prozentualen Umsatzbeitrag zu erhöhen?

6. Wechselkurs

Die Conversion-Rate ist definiert als die Anzahl der Conversions (normalerweise Verkäufe) geteilt durch Klicks. Hier erfahren Sie, wie viele Klicks Sie normalerweise für jede Conversion erhalten. Ein Blick auf die Spitzen und Tiefs im Laufe des Jahres wird Ihnen viele gute Informationen liefern.

Ein Anstieg der Conversion-Rate kann Ihnen beispielsweise Aufschluss darüber geben, ob eine bestimmte Aktion bei Ihren Kunden gut angekommen ist. Wenn Sie Ihre Website kürzlich neu gestaltet haben und Ihre Konversionsrate nach dem Start gesunken ist, kann dies darauf hindeuten, dass Ihr neues Design Kunden abschreckt.

Wenn Sie sich die Spitzen und Täler Ihrer Konversionsrate ansehen und diese Anomalien auf Änderungen, Ereignisse und Werbeaktionen zurückführen, können Sie bestimmen, was Sie replizieren, eliminieren oder verschieben möchten.

Wichtige Fragen zur Conversion-Rate:

• • Steigt die Conversion-Rate? Wenn ja, wann? Wieso den?
  • Sinkt die Conversion-Rate? Wenn ja, wann? Wieso den?
  • Gibt es Partner mit einer extrem hohen Konversionsrate, die genauer untersucht werden sollten, um sicherzustellen, dass die Aktivität nicht betrügerisch ist?
  • Gibt es Affiliate-Partner mit einer extrem niedrigen Conversion-Rate, die optimiert werden könnten?

7. Gesamtzahl der Affiliate-Partner

Die Anzahl der Affiliate-Partner, die Sie für Ihr Programm zugelassen haben, ist eine wichtige Kennzahl. Es kann zwar stimmen, dass es umso besser ist, je mehr Partner Sie für Ihre Marke haben, aber es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass die Partnerqualität ebenfalls vorhanden ist.

Wichtige Gesamtzahl der Partnerfragen:

• • Wächst oder schrumpft unser Partnerprogramm?
  • Befindet sich unser Partnerprogramm noch in einer Wachstumsphase oder ist es ausgereift?
  • Soll der Fokus auf der Affiliate-Rekrutierung oder auf der Aktivierung und Optimierung hochwertiger Partner liegen?

8. Klickaktive und verkaufsaktive Affiliate-Partner

Dieser KPI bietet eine weitere Möglichkeit, den Zustand Ihres Partnerprogramms zu bewerten. Wenn Ihre Click-Active-Rate bei etwa 50 Prozent und Ihre Sale-Active-Rate bei etwa fünf bis 10 Prozent liegt, dann haben Sie wahrscheinlich ein sehr gesundes Programm. Umgekehrt, wenn Ihre Click-Active Ratio im einstelligen Bereich liegt oder Sie keine verkaufsaktiven Affiliates haben, stimmt etwas nicht. Aktivierungskampagnen sind eine großartige Möglichkeit, diese inaktiven Partner dazu anzuregen, aktiv zu werden und mit der Werbung für Ihr Unternehmen zu beginnen.

Wichtige klickaktive/verkaufsaktive Fragen:

• • Hat Ihr Programm eine gesunde Anzahl an klickaktiven Affiliate-Partnern?
  • Hat das Programm eine gesunde Anzahl verkaufsaktiver Affiliate-Partner?

9. Verteilung von Affiliate-Verkäufen

Ein Affiliate-Programm sollte eine gesunde Verteilung verkaufsaktiver Partner aufweisen. Ein Programm mit verschiedenen Arten von Affiliate-Partnern kann dazu beitragen, dass Ihre Verkäufe nicht von einem oder wenigen Top-Partnern generiert werden. Wenn ein Top-Partner für mehr als 50 Prozent des gesamten Umsatzes Ihres Affiliate-Programms verantwortlich ist, ist Ihr Programm sehr „kopflastig“. Sollte dieser Top-Partner aus Ihrem Programm aussteigen oder sich aus irgendeinem Grund entscheiden, die Werbung für Ihr Unternehmen einzustellen, würde Ihr Endergebnis wahrscheinlich darunter leiden.

Bei kopflastigen Programmen wird dringend empfohlen, zusätzliche Affiliate-Partner für Ihr Programm zu gewinnen, damit Sie nicht alle Eier in einen Korb legen.

Wichtige Fragen zur Verteilung von Affiliate-Verkäufen:

• • Ist der Top-Affiliate im Programm für mehr als 50 Prozent des Gesamtumsatzes verantwortlich?
  • Was ist mit den Top 10 oder Top 25 Affiliate-Partnern?
  • Fühlen Sie sich wohl mit der Umsatzverteilung, die von Ihrem Partnerprogramm kommt?

Affiliate-KPIs und Programmleistung

Wenn Sie Antworten auf die meisten oder alle dieser KPI-Fragen haben, können Sie sicherstellen, dass Ihr Affiliate-Programm strategischer verwaltet wird und dass neue Ziele und Strategien getestet werden können, um ein inkrementelles Wachstum zu fördern.

Nicht zuletzt geht es um die Ausführung. Es ist wichtig, ein System zur konsequenten Überwachung der Ziele Ihres Partnerprogramms zu haben und diese regelmäßig zu überprüfen. Dies ist ein entscheidender Teil der Identifizierung, wo Verbesserungen vorgenommen werden können und welche neuen Strategien angewendet werden können, um Ihr Affiliate-Programm auf Wachstumskurs zu halten.

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