Neuer Markteintritt – Denken Sie daran, dass E-Commerce viel mehr ist als Amazon von Bartosz Kielbinski

Amazon mag die Nr. 1 im US-amerikanischen E-Commerce sein, aber wie wählen Marken den besten Online-Einzelhandelspartner in anderen Märkten aus?

Da E-Commerce von Woche zu Woche wichtiger wird, ist es verständlich, dass Hersteller von Konsumgütern und Data-Insight-Unternehmen von Amazon besessen sind. Aber wie wichtig ist der E-Commerce-Händler, wenn Sie sich neue Märkte außerhalb der USA ansehen, wo Amazon nicht mehr durch und durch führend ist?

Es stimmt, dass der E-Commerce-Gigant in den USA der Konkurrenz um Längen voraus ist. Laut dem Marktforschungsunternehmen eMarketer erzielte Amazon im Jahr 2018 geschätzte 258,22 Milliarden US-Dollar an Einzelhandelsumsätzen und machte trotz aufstrebender Herausforderer im vergangenen Jahr rund 49,1 Prozent aller Online-Einzelhandelsausgaben im Land aus.

Es ist nicht zu übersehen, aber außerhalb der USA ist Amazon noch nicht alles erobernd. Auch in den USA drängen andere Online-Händler auf den Markt. Schauen Sie sich nur die jüngste Bekanntgabe der Ergebnisse von Walmart an. Der Einzelhändler gab an, seine E-Commerce-Verkäufe in den USA im vierten Quartal 2018 um 43 Prozent gesteigert zu haben – nicht schlecht! Walmarts schnelles E-Commerce-Wachstum wurde durch die Ausweitung seines Abhol- und Lieferservices für Lebensmittel und seine Bemühungen, ein breiteres Sortiment auf Walmart.com anzubieten, unterstützt.

In vielen Ländern Europas und in riesigen Märkten wie Indien und China sind Amazon und Walmart jedoch nur ein Ausreißer auf der E-Commerce-Verkaufsliste. Was bedeutet das also für Marken, wenn sie ihre internationalen E-Commerce-Channel-Programme ausbauen?

Wie wählen Sie Ihren nächsten E-Commerce-Einzelhandelspartner aus?

Wir wissen von der Dominanz und Größe von Akteuren wie Amazon und Walmart in den USA und Alibaba in China mit einem Marktanteil von 60 Prozent, dass ein oder zwei Online-Händler Ihnen Zugang zu einem erheblichen Teil eines bestimmten Marktes verschaffen können. Dieses Bild wiederholt sich oft in kleinerem Maßstab in anderen Märkten, auch wenn es nicht die offensichtlichen E-Commerce-Schwergewichte sind, die den Weg weisen.

Unabhängig davon, ob Ihre Marken neu im E-Commerce-Kanal sind oder Sie in einen neuen E-Commerce-Markt, eine neue Kategorie oder ein neues Land eintreten – Sie müssen die richtigen Einzelhändler finden, um Ihren Produkten die besten Erfolgschancen zu geben.

Also, wenn Amazon nicht immer die Antwort ist, wer dann? Finden Sie diese lokalen Marktführer als Ihren Ausgangspunkt, und sobald Sie Fuß gefasst haben, können Sie erwägen, den langen Schwanz kleinerer Einzelhändler zu verfolgen. Sie haben vielleicht ein Bauchgefühl dafür, mit welchen Einzelhändlern Sie zusammenarbeiten möchten, aber um die Online-Einzelhandelspartner zu finden, die für Ihre Marke in einem bestimmten Markt am besten geeignet sind, geht es nur um Daten und grundlegende Marktforschung.

Hier ist unser einfacher vierstufiger Marktforschungsprozess zur Auswahl Ihrer Online-Einzelhandelspartner in einer neuen Region:

1. Überprüfen Sie Ihren Zielverbraucher .

Verbraucherbedürfnisse sind nicht überall einheitlich. Demografische Merkmale und Wünsche variieren je nach Markt. Im Rahmen Ihres E-Commerce-Markteintrittsprozesses müssen Sie möglicherweise Ihren Zielmarkt ein wenig neu definieren. Sobald Sie jedoch wissen, wer Ihr idealer Verbraucher in einem bestimmten Markt ist, sollte Ihre erste Marktforschung darin bestehen, festzustellen, welche Einzelhändler und Marketingkanäle diesen idealen Käufern am besten dienen.

• Erhalten Sie ein besseres Verständnis der lokalen Marktdynamik, Demografie und Käuferpräferenzen.
• Priorisieren Sie Möglichkeiten zur Verbreitung marktrelevanter E-Store-Inhalte und wie Sie positives Verbraucherfeedback wie Online-Bewertungen und -Rezensionen generieren.
• Erhalten Sie Einblicke in Ausgabenprioritäten im digitalen Kanal und definieren Sie die einflussreichsten Medien, um Ihre Marketingpläne besser zu gestalten.

2. Welcher Online-Händler führt Ihre Zielkategorie an?

Identifizieren Sie die E-Commerce-Websites, die in Ihrer Kategorie die wichtigste Rolle spielen, um Ihre Produktwahrnehmung auf dem neuen Markt zu stärken.

Auf den ersten Blick basieren die am besten verfügbaren Rankings von Einzelhändlern nach Märkten auf ihrem Gesamtumsatz. Es mag offensichtlich erscheinen, aber die größten Einzelhändler in Ihrem neuen Markt bedienen Ihre Kategorie möglicherweise nicht so gut, wie Sie es möchten. Sie müssen ein wenig mehr recherchieren, um das lokale E-Commerce-Ranking von Einzelhändlern zu ermitteln, die für Ihre Produktkategorien relevant sind.

3. Arbeiten Sie die feinen Details des Kaufpfads Ihrer Verbraucher aus.

Verstehen Sie die Reise Ihrer Zielkunden von dem Moment an, in dem sie mit der Recherche ihrer Bedürfnisse beginnen, bis zur endgültigen Kaufentscheidung. Da die meisten Ihrer Käufer ihre Shopping-Mission wahrscheinlich mit einer Websuche beginnen, ist es wichtig zu wissen, welche Einzelhändler und welche Keywords in der organischen Suche für Ihre Produktkategorien am besten ranken.

Sie müssen auch die Auswirkungen von Inhalten Dritter auf Ihre Marke berücksichtigen. Bis zu 70 Prozent der Inhalte, die Käufer in Bezug auf Ihre Marke sehen, werden von Websites bereitgestellt, über die Sie wenig oder keine Kontrolle haben. Dazu könnten E-Händler, Blogger oder andere Portale gehören – Websites, die je nach Markt erheblich variieren.

Überlegen Sie, wie Sie:

• Für die Suche optimieren; Mehr als 78 % der Käufer, die Produkte über 50 $ kaufen, recherchieren vor dem Kauf online. Wonach suchen Ihre Kunden und was finden sie?
• Verstehen Sie die tatsächliche Leistung wichtiger Suchbegriffe und vermeiden Sie die nachteiligen Auswirkungen, Verbraucher zu negativen Inhalten zu leiten.
• Identifizieren Sie „SEO-Verbündete“ von Drittanbietern, die zusammen mit Ihrer eigenen Website das Markenerlebnis der Verbraucher auf den Suchergebnisseiten maximieren können.

4. Verstehen Sie Ihre Konkurrenz

Möglicherweise haben Sie im traditionellen Kanal ein gründliches Verständnis Ihrer Kategoriekonkurrenten, aber das Gleiche gilt möglicherweise nicht online. Traditionelle Branchenführer stellen möglicherweise fest, dass die Vorteile, die sie sich über Jahre hinweg durch die Zusammenarbeit mit Offline-Händlern aufgebaut haben, online nicht mehr existieren und dass eine ganz neue Generation von E-Commerce-bewussten Wettbewerbern darauf wartet, sie im E-Commerce-Kanal herauszufordern.

• Analysieren Sie alle Produkte in Ihren Kategorien online – nicht nur traditionelle Offline-Konkurrenten – um die wahren Online-Konkurrenten zu identifizieren, bekannte und unbekannte.
• Verstehen Sie Preisstrategien für Kategorien und Mitbewerber, um sicherzustellen, dass Ihre Angebote wettbewerbsfähig und dennoch profitabel sind.
• Überwachen Sie Online-Shops, um neue Konkurrenzprodukte und Produkteinführungen zu identifizieren.

Diese grundlegende Marktforschung wird Sie in Schwung bringen, aber sobald Sie in Betrieb sind, müssen Messung und Überwachung eine fortlaufende Aufgabe sein. Sie müssen täglich kritische E-Commerce-KPIs im Auge behalten, darunter Verfügbarkeit, Inhalt, Preise und Werbeaktionen, Suchleistung sowie Bewertungen und Rezensionen, um den Erfolg auf jedem E-Commerce-Markt sicherzustellen.