Nova entrada no mercado – Lembre-se de que há muito mais no comércio eletrônico do que a Amazon por Bartosz Kielbinski

A Amazon pode ser a número 1 no comércio eletrônico dos EUA, mas como as marcas escolhem o melhor parceiro de varejo online em outros mercados?

Com o comércio eletrônico se tornando mais importante a cada semana, é compreensível que os fabricantes de produtos de consumo e as empresas de insights de dados estejam obcecados com a Amazon. Mas qual é a importância do varejista de comércio eletrônico quando você está olhando para novos mercados fora dos EUA, onde a Amazon não é mais líder absoluta?

É verdade que nos EUA o gigante do comércio eletrônico está muito à frente da concorrência. De acordo com a empresa de pesquisa de mercado eMarketer, a Amazon arrecadou cerca de US$ 258,22 bilhões em vendas no varejo em 2018 e, apesar dos desafios emergentes, foi responsável por cerca de 49,1% de todos os gastos com varejo online no país, no ano passado.

Não deve ser ignorado, mas fora dos EUA, a Amazônia não está conquistando tudo – ainda. Mesmo nos EUA, outros varejistas online estão fazendo incursões. Basta olhar para o recente anúncio de resultados do Walmart. A varejista disse que aumentou suas vendas de comércio eletrônico nos EUA em 43% no quarto trimestre de 2018 – nada mal! O rápido crescimento do comércio eletrônico do Walmart foi ajudado pela expansão de seu serviço de coleta e entrega de supermercado e seus esforços para oferecer uma variedade mais ampla no Walmart.com.

No entanto, em muitos países da Europa e mercados maciços como Índia e China, Amazon e Walmart são apenas pontos no gráfico de vendas do comércio eletrônico. Então, o que isso significa para as marcas à medida que aumentam seus programas internacionais de canais de comércio eletrônico?

Como selecionar seu próximo parceiro de varejo de e-commerce?

Sabemos pelo domínio e tamanho de players como Amazon e Walmart nos EUA e Alibaba na China, com sua participação de mercado de 60%, que um ou dois varejistas on-line podem fornecer acesso a uma proporção significativa de um determinado mercado. Essa imagem é frequentemente replicada em menor escala em outros mercados, mesmo que não sejam os pesos-pesados ​​óbvios do comércio eletrônico que lideram o caminho.

Independentemente de suas marcas serem novas no canal de comércio eletrônico ou se você estiver entrando em um novo mercado, categoria ou país de comércio eletrônico, você precisa encontrar os varejistas certos para dar a seus produtos a melhor chance de sucesso.

Então, se a Amazon nem sempre é a resposta, quem é? Encontre esses líderes locais como seu ponto de partida e, depois de fazer incursões, considere ir atrás da cauda longa dos varejistas menores. Você pode ter um instinto sobre com quais varejistas gostaria de colaborar, mas encontrar os parceiros de varejo on-line que são melhores para sua marca em um mercado específico depende de dados e algumas pesquisas básicas de mercado.

Aqui está nosso processo simples de pesquisa de mercado em quatro etapas para escolher seus parceiros de varejo on-line em uma nova região:

1. Revise seu consumidor-alvo .

As necessidades dos consumidores não são universalmente uniformes. A demografia e os desejos variam de acordo com o mercado. Como parte de seu processo de entrada no mercado de comércio eletrônico, talvez seja necessário redefinir um pouco seu mercado-alvo. No entanto, uma vez que você entenda quem é seu consumidor ideal em um determinado mercado, sua primeira pesquisa de mercado deve ser sobre estabelecer quais varejistas e canais de marketing melhor atendem a esses compradores ideais.

• Obtenha uma melhor compreensão da dinâmica do mercado local, dados demográficos e preferências dos compradores.
• Priorize as oportunidades de distribuição de conteúdo de e-store relevante para o mercado e como gerar feedback positivo do consumidor, como classificações e críticas on-line.
• Obtenha insights para prioridades de gastos no canal digital e defina a mídia mais influente para moldar melhor seus planos de marketing.

2. Qual varejista online lidera sua categoria-alvo?

Identifique os sites de comércio eletrônico que desempenham o papel mais significativo em sua categoria, para construir sua percepção de produto no novo mercado.

À primeira vista, as classificações de varejistas mais prontamente disponíveis por mercado são baseadas em seu faturamento geral. Pode parecer óbvio, mas os maiores players de varejo em seu novo mercado podem não atender sua categoria tão bem quanto você gostaria. Você terá que pesquisar um pouco mais para determinar o ranking local de comércio eletrônico dos varejistas que são relevantes para suas categorias de produtos.

3. Calcule os detalhes do caminho até a compra de seus consumidores.

Entenda a jornada de seus consumidores-alvo desde o momento em que eles começam a pesquisar suas necessidades até a decisão final de compra. Dado que a maioria dos seus compradores provavelmente iniciará sua missão de compras com uma pesquisa na web, é importante saber quais varejistas e quais palavras-chave têm a melhor classificação na pesquisa orgânica para suas categorias de produtos.

Você também precisará ter em mente o impacto do conteúdo de terceiros em sua marca. Até 70% do conteúdo que os compradores veem, relacionado à sua marca, é entregue por sites sobre os quais você tem pouco ou nenhum controle. Isso pode incluir varejistas eletrônicos, blogueiros ou outros portais – sites que variam significativamente de acordo com o mercado.

Considere como você pode:

• Otimizar para Pesquisa; mais de 78% dos compradores que compram produtos acima de US$ 50 pesquisam on-line antes da compra. O que seus consumidores estão procurando e o que eles estão encontrando?
• Entenda o verdadeiro desempenho dos principais termos de pesquisa e evite o impacto adverso de direcionar os consumidores para conteúdo negativo.
• Identifique 'aliados de SEO' de terceiros que, juntamente com seu próprio site, podem maximizar a experiência da marca do consumidor nas páginas de resultados de pesquisa.

4. Entenda sua concorrência

Você pode ter uma compreensão completa dos concorrentes de sua categoria no canal tradicional, mas o mesmo pode não se aplicar online. Os líderes de categoria tradicionais podem descobrir que as vantagens que acumularam ao longo de anos de trabalho com varejistas offline não existem mais online e que toda uma nova safra de concorrentes conscientes do comércio eletrônico espera para desafiá-los no canal de comércio eletrônico.

• Analise todos os produtos em suas categorias online – não apenas os concorrentes offline tradicionais – para identificar o verdadeiro conjunto competitivo online, conhecido e desconhecido.
• Entenda as estratégias de preços de categorias e concorrentes para garantir que suas ofertas sejam competitivas e lucrativas.
• Monitore as lojas online para identificar novos produtos competitivos e introduções de produtos.

Essa pesquisa básica de mercado o ajudará, mas, uma vez que você esteja em funcionamento, a medição e o monitoramento precisarão ser uma tarefa contínua. Você precisará acompanhar diariamente os KPIs críticos de comércio eletrônico, incluindo disponibilidade, conteúdo, preço e promoções, desempenho de pesquisa e classificações e críticas, para garantir o sucesso em qualquer mercado de comércio eletrônico.