Nueva entrada al mercado: recuerde que hay mucho más en el comercio electrónico que Amazon por Bartosz Kielbinski

Amazon puede ser el número 1 en el comercio electrónico de EE. UU., pero ¿cómo eligen las marcas al mejor socio minorista en línea en otros mercados?

Dado que el comercio electrónico se vuelve más importante cada semana, es comprensible que los fabricantes de productos de consumo y las empresas de análisis de datos estén obsesionados con Amazon. Pero, ¿qué importancia tiene el minorista de comercio electrónico cuando busca nuevos mercados fuera de los EE. UU., donde Amazon ya no es un líder absoluto?

Es cierto que en los EE. UU., el gigante del comercio electrónico está muy por delante de la competencia. Según la firma de investigación de mercado eMarketer, Amazon recaudó un estimado de $258,22 mil millones en ventas minoristas en 2018 y, a pesar de los desafíos emergentes, representó alrededor del 49,1 por ciento de todo el gasto minorista en línea en el país el año pasado.

No se debe ignorar, pero fuera de los EE. UU., Amazon no lo conquista todo, todavía. Incluso en los EE. UU., otros minoristas en línea están incursionando. Solo mire el reciente anuncio de resultados de Walmart. El minorista dijo que aumentó sus ventas de comercio electrónico en EE. UU. en un 43 por ciento en el cuarto trimestre de 2018, ¡no está mal! El rápido crecimiento del comercio electrónico de Walmart se vio favorecido por la expansión de su servicio de recogida y entrega de comestibles y sus esfuerzos por ofrecer una variedad más amplia en Walmart.com.

Sin embargo, en muchos países de Europa y mercados masivos como India y China, Amazon y Walmart son solo puntos en el gráfico de ventas de comercio electrónico. Entonces, ¿qué significa esto para las marcas a medida que aumentan sus programas de canales de comercio electrónico internacional?

¿Cómo seleccionar su próximo socio minorista de comercio electrónico?

Sabemos por el dominio y el tamaño de jugadores como Amazon y Walmart en los EE. UU., y Alibaba en China con su participación de mercado del 60 por ciento, que uno o dos minoristas en línea pueden brindarle acceso a una proporción significativa de un mercado determinado. Esta imagen a menudo se replica en una escala más pequeña en otros mercados, incluso si no son los pesos pesados ​​obvios del comercio electrónico los que marcan el camino.

Independientemente de si sus marcas son nuevas en el canal de comercio electrónico o si está ingresando a un nuevo mercado, categoría o país de comercio electrónico, debe encontrar los minoristas adecuados para brindar a sus productos la mejor oportunidad de éxito.

Entonces, si Amazon no es siempre la respuesta, ¿quién lo es? Encuentre a estos líderes locales como su punto de partida, y una vez que haya avanzado, puede considerar ir tras la larga cola de los minoristas más pequeños. Es posible que tenga una intuición acerca de con qué minoristas le gustaría colaborar, pero encontrar los socios minoristas en línea que sean mejores para su marca en un mercado en particular tiene que ver con los datos y una investigación de mercado básica.

Este es nuestro sencillo proceso de investigación de mercado de cuatro pasos para elegir a sus socios minoristas en línea en una nueva región:

1. Revise su consumidor objetivo .

Las necesidades de los consumidores no son universalmente uniformes. La demografía y los deseos varían según el mercado. Como parte de su proceso de entrada al mercado de comercio electrónico, es posible que deba redefinir un poco su mercado objetivo. Sin embargo, una vez que comprenda quién es su consumidor ideal en un mercado determinado, su primera investigación de mercado debe consistir en establecer qué minoristas y canales de marketing sirven mejor a estos compradores ideales.

• Obtenga una mejor comprensión de la dinámica del mercado local, la demografía y las preferencias de los compradores.
• Priorice las oportunidades para distribuir contenido de tiendas electrónicas relevante para el mercado y cómo generar comentarios positivos de los consumidores, como calificaciones y reseñas en línea.
• Obtenga información sobre las prioridades de gasto en el canal digital y defina los medios más influyentes para dar mejor forma a sus planes de marketing.

2. ¿Qué minorista en línea lidera su categoría objetivo?

Identifique los sitios de comercio electrónico que juegan el papel más importante en su categoría, para construir la percepción de su producto en el nuevo mercado.

A primera vista, las clasificaciones más fácilmente disponibles de minoristas por mercado se basan en su facturación general. Puede parecer obvio, pero es posible que los jugadores minoristas más grandes en su nuevo mercado no atiendan su categoría tan bien como le gustaría. Vas a tener que investigar un poco más para determinar la clasificación de comercio electrónico local de los minoristas que son relevantes para tus categorías de productos.

3. Calcule los detalles finos de la ruta de compra de sus consumidores.

Comprenda el viaje que realizan sus consumidores objetivo desde el momento en que comienzan a investigar sus necesidades hasta la decisión final de compra. Dado que es probable que la mayoría de sus compradores comiencen su misión de compra con una búsqueda en la web, es importante saber qué minoristas y qué palabras clave ocupan los primeros lugares en la búsqueda orgánica para sus categorías de productos.

También deberá tener en cuenta el impacto del contenido de terceros en su marca. Hasta el 70 por ciento del contenido que ven los compradores, relacionado con su marca, proviene de sitios sobre los que tiene poco o ningún control. Estos podrían incluir minoristas electrónicos, bloggers u otros portales, sitios que variarán significativamente según el mercado.

Considere cómo puede:

• Optimizar para búsqueda; más del 78 % de los compradores que compran productos por encima de $50 investigan en línea antes de la compra. ¿Qué buscan sus consumidores y qué encuentran?
• Comprenda el rendimiento real de los términos de búsqueda clave y evite el impacto adverso de enviar a los consumidores a contenido negativo.
• Identifique 'aliados de SEO' de terceros que, junto con su propio sitio web, puedan maximizar la experiencia de marca del consumidor en las páginas de resultados de búsqueda.

4. Entiende a tu competencia

Es posible que tenga un conocimiento profundo de los competidores de su categoría en el canal tradicional, pero es posible que no se aplique lo mismo en línea. Los líderes de categorías tradicionales pueden descubrir que las ventajas que han acumulado durante años de trabajo con minoristas fuera de línea ya no existen en línea, y que una nueva cosecha de competidores conscientes del comercio electrónico los espera para desafiarlos en el canal de comercio electrónico.

• Analice todos los productos en sus categorías en línea, no solo los competidores tradicionales fuera de línea, para identificar el verdadero conjunto competitivo en línea, conocido y desconocido.
• Comprenda las estrategias de precios de la categoría y de la competencia para asegurarse de que sus ofertas sean competitivas y rentables.
• Supervise las tiendas en línea para identificar nuevos productos competitivos y lanzamientos de productos.

Esta investigación de mercado básica lo pondrá en marcha, pero, una vez que esté en funcionamiento, la medición y el monitoreo deberán ser una tarea continua. Deberá realizar un seguimiento diario de los KPI críticos de comercio electrónico, incluidos la disponibilidad, el contenido, el precio y las promociones, el rendimiento de búsqueda y las calificaciones y reseñas, para garantizar el éxito en cualquier mercado de comercio electrónico.