Noua intrare pe piață – Amintiți-vă că comerțul electronic are mult mai mult decât Amazon de Bartosz Kielbinski

Amazon ar putea fi numărul 1 în comerțul electronic din SUA, dar cum aleg mărcile cel mai bun partener de vânzare cu amănuntul online de pe alte piețe?

Pe măsură ce comerțul electronic devine din ce în ce mai important în fiecare săptămână, este de înțeles că producătorii de produse de larg consum și companiile de date sunt obsedați de Amazon. Dar, cât de important este retailerul de comerț electronic atunci când căutați noi piețe din afara SUA, unde Amazon nu mai este un lider absolut?

Este adevărat că în SUA, gigantul comerțului electronic este cu străzi în fața concurenței. Potrivit companiei de cercetare de piață, eMarketer, Amazon a înregistrat vânzări cu amănuntul estimate la 258,22 miliarde de dolari în 2018 și, în ciuda concurenței emergente, a reprezentat aproximativ 49,1% din toate cheltuielile cu amănuntul online din țară anul trecut.

Nu trebuie ignorat, dar în afara SUA Amazon nu este atotcuceritor – încă. Chiar și în SUA, alți retaileri online fac incursiuni. Uită-te la anunțul recent al rezultatelor Walmart. Retailerul a spus că și-a crescut vânzările de comerț electronic din SUA cu 43% în T4 2018 – nu e rău! Creșterea rapidă a comerțului electronic a Walmart a fost ajutată de extinderea serviciului său de ridicare și livrare a alimentelor și de eforturile sale de a oferi o gamă mai largă pe Walmart.com.

Cu toate acestea, în multe țări din Europa și pe piețele masive precum India și China, Amazon și Walmart sunt doar niște puncte pe graficul vânzărilor de comerț electronic. Deci, ce înseamnă acest lucru pentru mărci, pe măsură ce își intensifică programele internaționale de canal de comerț electronic?

Cum să-ți alegi următorul partener de comerț electronic?

Știm din dominația și dimensiunea unor jucători precum Amazon și Walmart în SUA și Alibaba în China, cu o cotă de piață de 60%, că unul sau doi retaileri online vă pot oferi acces la o proporție semnificativă a unei piețe date. Această imagine este adesea reprodusă la o scară mai mică pe alte piețe, chiar dacă nu sunt cele evidente ale comerțului electronic care conduc.

Indiferent dacă mărcile dvs. sunt noi pe canalul de comerț electronic sau dacă intrați pe o nouă piață, categorie sau țară de comerț electronic – trebuie să găsiți retailerii potriviți pentru a oferi produselor dumneavoastră cele mai bune șanse de succes.

Deci, dacă Amazon nu este întotdeauna răspunsul, cine este? Găsiți acești lideri locali ca punct de plecare și, odată ce ați făcut incursiuni, vă puteți gândi să mergeți după coada lungă a comercianților mai mici. Este posibil să aveți un instinct cu privire la comercianții cu amănuntul cu care doriți să colaborați, dar găsirea partenerilor de vânzare cu amănuntul online care sunt cei mai buni pentru marca dvs. pe o anumită piață este totul despre date și câteva cercetări de bază de piață.

Iată procesul nostru simplu de cercetare de piață în patru pași pentru alegerea partenerilor dvs. de vânzare cu amănuntul online într-o regiune nouă:

1. Examinați-vă consumatorul țintă .

Nevoile consumatorilor nu sunt universal uniforme. Datele demografice și dorințele variază în funcție de piață. Ca parte a procesului de intrare pe piața de comerț electronic, poate fi necesar să vă redefiniți puțin piața țintă. Cu toate acestea, odată ce înțelegi cine este consumatorul tău ideal pe o anumită piață, prima ta cercetare de piață ar trebui să se refere la stabilirea comercianților cu amănuntul și canalelor de marketing care deservesc cel mai bine acești cumpărători ideali.

• Înțelegeți mai bine dinamica pieței locale, datele demografice și preferințele cumpărătorilor.
• Prioritizează oportunitățile de distribuire a conținutului din magazinele electronice relevante pentru piață și cum să generezi feedback pozitiv al consumatorilor, cum ar fi evaluări și recenzii online.
• Obțineți informații despre prioritățile de cheltuieli în canalul digital și definiți cele mai influente media pentru a vă modela mai bine planurile de marketing.

2. Ce comerciant online conduce categoria dvs. țintă?

Identificați site-urile de comerț electronic care joacă cel mai important rol în categoria dvs., pentru a vă construi percepția asupra produsului pe noua piață.

La prima vedere, cele mai ușor disponibile clasamente ale comercianților cu amănuntul pe piață se bazează pe cifra de afaceri totală a acestora. Poate părea evident, dar cei mai mari jucători de retail din noua dvs. piață s-ar putea să nu vă servească categoria la fel de bine pe cât ați dori. Va trebui să faceți puțin mai multe cercetări pentru a determina clasamentul comerțului electronic local al comercianților cu amănuntul care sunt relevante pentru categoriile dvs. de produse.

3. Evaluează detaliile fine ale căii de cumpărare ale consumatorilor tăi.

Înțelegeți călătoria parcursă de consumatorii dvs. țintă din momentul în care încep să-și cerceteze nevoile, până la decizia finală de cumpărare. Având în vedere că majoritatea cumpărătorilor dvs. își încep misiunea de cumpărături cu o căutare pe web, este important să știți care comercianți și ce cuvinte cheie se clasează cel mai bine în căutarea organică pentru categoriile dvs. de produse.

De asemenea, va trebui să țineți cont de impactul conținutului terță parte asupra mărcii dvs. Până la 70 la sută din conținutul pe care cumpărătorii îl văd, legat de marca dvs., este furnizat de site-uri asupra cărora aveți puțin sau deloc control. Acestea ar putea include comercianți electronici, bloggeri sau alte portaluri – site-uri care vor varia semnificativ în funcție de piață.

Luați în considerare cum puteți:

• Optimizați pentru căutare; mai mult de 78% dintre cumpărătorii care cumpără produse de peste 50 USD fac cercetări online înainte de cumpărare. Ce caută consumatorii tăi și ce găsesc ei?
• Înțelegeți adevărata performanță a termenilor cheie de căutare și evitați impactul negativ al trimiterii consumatorilor către conținut negativ.
• Identificați „aliați SEO” terți care împreună cu propriul dvs. site web pot maximiza experiența brandului de consum în paginile cu rezultatele căutării.

4. Înțelege-ți concurența

Este posibil să aveți o înțelegere aprofundată a concurenților din categoria dvs. pe canalul tradițional, dar este posibil să nu se aplice același lucru online. Liderii tradiționali ai categoriilor pot descoperi că avantajele pe care le-au acumulat de-a lungul anilor de lucru cu retaileri offline nu mai există online și că o mulțime cu totul nouă de concurenți conștienți de comerțul electronic îi așteaptă să îi provoace pe canalul de comerț electronic.

• Analizați online toate produsele din categoriile dvs. - nu doar concurenții tradiționali offline - pentru a identifica adevăratul set competitiv online, cunoscut și necunoscut.
• Înțelegeți strategiile de prețuri pentru categorii și competitori pentru a vă asigura că ofertele sunt competitive, dar profitabile.
• Monitorizați magazinele online pentru a identifica noi produse competitive și introduceri de produse.

Această cercetare de bază a pieței vă va pune în practică, dar, odată ce sunteți în funcțiune, măsurarea și monitorizarea vor trebui să fie o sarcină continuă. Va trebui să urmăriți zilnic KPI-urile critice de comerț electronic, inclusiv disponibilitate, conținut, preț și promoții, performanță de căutare și evaluări și recenzii, pentru a asigura succesul pe orice piață de comerț electronic.