Entri Pasar Baru–Ingat Ada Lebih Banyak ECommerce selain Amazon oleh Bartosz Kielbinski

Amazon mungkin No.1 di e-commerce AS, tetapi bagaimana merek memilih mitra ritel online terbaik di pasar lain?

Dengan e-commerce menjadi lebih penting setiap minggu, dapat dimengerti bahwa produsen produk konsumen dan perusahaan wawasan data terobsesi dengan Amazon. Tapi, seberapa pentingkah pengecer e-commerce ketika Anda melihat pasar baru di luar AS, di mana Amazon tidak lagi menjadi pemimpin yang luar biasa?

Memang benar bahwa di AS raksasa e-commerce berada di depan persaingan. Menurut firma riset pasar eMarketer Amazon meraup sekitar $258,22 miliar dalam penjualan ritel pada tahun 2018, dan meskipun ada penantang yang muncul, itu menyumbang sekitar 49,1 persen dari semua pengeluaran ritel online di negara itu, tahun lalu.

Ini tidak boleh diabaikan, tetapi di luar AS, Amazon belum menguasai segalanya – belum. Bahkan di AS, pengecer online lainnya membuat terobosan. Lihat saja pengumuman hasil terbaru Walmart. Peritel itu mengatakan telah meningkatkan penjualan e-commerce AS sebesar 43 persen pada Q4 2018 – lumayan! Pertumbuhan e-niaga Walmart yang cepat dibantu oleh perluasan layanan pengiriman dan pengambilan bahan makanan, serta upayanya untuk menawarkan pilihan yang lebih luas di Walmart.com.

Namun, di banyak negara di seluruh Eropa, dan pasar besar seperti India dan Cina, Amazon dan Walmart hanyalah blip pada grafik penjualan e-niaga. Jadi apa artinya ini bagi merek saat mereka meningkatkan program saluran e-niaga internasional mereka?

Bagaimana cara memilih mitra ritel e-niaga Anda berikutnya?

Kami tahu dari dominasi dan ukuran pemain seperti Amazon dan Walmart di AS, dan Alibaba di China dengan 60 persen pangsa pasarnya, bahwa satu atau dua pengecer online dapat memberi Anda akses ke sebagian besar pasar tertentu. Gambaran ini sering direplikasi dalam skala yang lebih kecil di pasar lain, meskipun bukan e-commerce kelas berat yang memimpin.

Terlepas dari apakah merek Anda baru di saluran e-niaga, atau Anda memasuki pasar, kategori, atau negara e-niaga baru – Anda perlu menemukan pengecer yang tepat untuk memberi produk Anda peluang sukses terbaik.

Jadi, jika Amazon tidak selalu jawabannya, siapa? Temukan pemimpin lokal ini sebagai titik awal Anda, dan setelah Anda membuat terobosan, Anda dapat mempertimbangkan untuk mengejar pengecer yang lebih kecil. Anda mungkin memiliki insting tentang pengecer mana yang ingin Anda ajak berkolaborasi, tetapi menemukan mitra pengecer online yang terbaik untuk merek Anda di pasar tertentu adalah tentang data dan beberapa riset pasar dasar.

Berikut proses riset pasar empat langkah langsung kami untuk memilih mitra ritel online Anda di wilayah baru:

1. Tinjau target konsumen Anda .

Kebutuhan konsumen tidak seragam secara universal. Demografi dan keinginan bervariasi menurut pasar. Sebagai bagian dari proses masuk pasar e-niaga Anda, Anda mungkin perlu sedikit mendefinisikan ulang target pasar Anda. Namun, begitu Anda memahami siapa konsumen ideal Anda di pasar tertentu, riset pasar pertama Anda harus tentang menetapkan pengecer dan saluran pemasaran mana yang paling baik melayani pembeli ideal ini.

• Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang dinamika pasar lokal, demografi, dan preferensi pembeli.
• Prioritaskan peluang untuk mendistribusikan konten e-store yang relevan dengan pasar, dan cara menghasilkan umpan balik konsumen yang positif seperti peringkat & ulasan online.
• Dapatkan wawasan untuk prioritas pengeluaran di saluran digital, dan tentukan media yang paling berpengaruh untuk membentuk rencana pemasaran Anda dengan lebih baik.

2. Pengecer online mana yang memimpin kategori target Anda?

Identifikasi situs e-niaga yang memainkan peran paling signifikan dalam kategori Anda, untuk membangun persepsi produk Anda di pasar baru.

Sekilas, peringkat pengecer yang paling tersedia berdasarkan pasar didasarkan pada omset keseluruhan mereka. Ini mungkin tampak jelas, tetapi pemain ritel terbesar di pasar baru Anda mungkin tidak melayani kategori Anda sebaik yang Anda inginkan. Anda harus melakukan sedikit lebih banyak penggalian untuk menentukan peringkat e-commerce lokal pengecer yang relevan dengan kategori produk Anda.

3. Cari tahu detail halus dari jalur pembelian konsumen Anda.

Pahami perjalanan yang diambil oleh konsumen target Anda dari saat mereka mulai meneliti kebutuhan mereka, hingga keputusan pembelian akhir. Mengingat bahwa sebagian besar pembeli Anda cenderung memulai misi belanja mereka dengan pencarian web, penting untuk mengetahui pengecer mana dan kata kunci apa yang berperingkat tertinggi dalam pencarian organik untuk kategori produk Anda.

Anda juga perlu mengingat dampak konten pihak ketiga pada merek Anda. Hingga 70 persen konten yang dilihat pembeli, terkait dengan merek Anda, dikirimkan oleh situs yang sedikit atau tidak Anda kendalikan. Ini dapat mencakup pengecer elektronik, blogger, atau portal lain – situs yang akan sangat bervariasi menurut pasar.

Pertimbangkan bagaimana Anda dapat:

• Optimalkan untuk Pencarian; lebih dari 78% pembeli yang membeli produk di atas $50 melakukan riset online sebelum membeli. Apa yang dicari konsumen Anda, dan apa yang mereka temukan?
• Pahami kinerja sebenarnya dari istilah pencarian utama, dan hindari dampak buruk dari mengarahkan konsumen ke konten negatif.
• Identifikasi 'sekutu SEO' pihak ketiga yang bersama-sama dengan situs web Anda sendiri dapat memaksimalkan pengalaman merek konsumen di halaman hasil pencarian.

4. Pahami pesaing Anda

Anda mungkin memiliki pemahaman menyeluruh tentang pesaing kategori Anda di saluran tradisional, tetapi hal yang sama mungkin tidak berlaku secara online. Pemimpin kategori tradisional mungkin menemukan bahwa keuntungan yang telah mereka bangun selama bertahun-tahun bekerja dengan pengecer offline tidak lagi ada secara online, dan bahwa pesaing baru yang sadar e-niaga menunggu untuk menantang mereka di saluran e-niaga.

• Analisis semua produk dalam kategori Anda secara online – bukan hanya pesaing offline tradisional – untuk mengidentifikasi rangkaian kompetitif online yang sebenarnya, yang dikenal dan tidak dikenal.
• Pahami kategori dan strategi penetapan harga pesaing untuk memastikan penawaran Anda kompetitif namun menguntungkan.
• Pantau toko online untuk mengidentifikasi produk kompetitif baru dan pengenalan produk.

Riset pasar dasar ini akan membuat Anda maju, tetapi, begitu Anda siap dan berjalan, pengukuran dan pemantauan perlu menjadi tugas yang berkelanjutan. Anda perlu melacak KPI e-niaga penting setiap hari termasuk Ketersediaan, Konten, Harga & Promosi, Kinerja Penelusuran, dan Peringkat & Ulasan, untuk memastikan keberhasilan di pasar e-niaga mana pun.