새로운 시장 진입 – Bartosz Kielbinski의 Amazon보다 전자 상거래에 더 많은 것이 있음을 기억하십시오

Amazon은 미국 전자 상거래에서 1위일 수 있지만 브랜드는 다른 시장에서 최고의 온라인 소매 파트너를 어떻게 선택합니까?

전자 상거래가 매주 중요해짐에 따라 소비재 제조업체와 데이터 통찰력 회사가 Amazon에 집착한다는 것은 이해할 수 있습니다. 그러나 Amazon이 더 이상 전면적인 리더가 아닌 미국 이외의 새로운 시장을 볼 때 전자 상거래 소매업체가 얼마나 중요합니까?

미국에서 전자 상거래의 거물이 경쟁에서 앞서는 것은 사실입니다. 시장 조사 기관인 eMarketer에 따르면 Amazon은 2018년 소매 판매로 약 2,582억 2,000만 달러를 기록했으며, 새로운 도전자에도 불구하고 지난해 전체 온라인 소매 지출의 약 49.1%를 차지했습니다.

무시할 수는 없지만 미국 이외의 지역에서는 Amazon이 아직 완전히 정복하고 있지 않습니다. 미국에서도 다른 온라인 소매업체들이 진출하고 있다. Walmart의 최근 실적 발표를 보십시오. 소매업체는 2018년 4분기에 미국 전자 상거래 매출이 43% 증가했다고 밝혔습니다. 나쁘지 않습니다! Walmart의 급속한 전자 상거래 성장은 식료품 픽업 및 배달 서비스의 확장과 Walmart.com에서 더 많은 제품을 제공하려는 노력 덕분이었습니다.

그러나 유럽 전역의 많은 국가와 인도 및 중국과 같은 대규모 시장에서 Amazon 및 Walmart는 전자 상거래 판매 차트에서 일시적인 현상에 불과합니다. 브랜드가 국제 전자 상거래 채널 프로그램을 강화함에 따라 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?

다음 전자 상거래 소매 파트너를 선택하는 방법은 무엇입니까?

우리는 미국의 Amazon과 Walmart, 그리고 시장 점유율이 60%인 중국의 Alibaba와 같은 플레이어의 지배력과 규모를 통해 한두 개의 온라인 소매업체가 특정 시장의 상당 부분에 대한 액세스를 제공할 수 있음을 알고 있습니다. 이 그림은 다른 시장에서 더 작은 규모로 복제되는 경우가 많습니다. 비록 그것이 주도하는 명백한 전자 상거래가 아닐지라도 말입니다.

귀하의 브랜드가 전자상거래 채널에 처음 진입했든 새로운 전자상거래 시장, 카테고리 또는 국가에 진입했든 상관없이 귀하의 제품에 최고의 성공 기회를 제공할 수 있는 적합한 소매업체를 찾아야 합니다.

아마존이 항상 답이 아닌 경우 누구일까요? 이러한 지역 리더를 출발점으로 삼고 일단 진출한 후에는 소규모 소매업체의 롱테일을 따라가는 것을 고려할 수 있습니다. 어떤 소매업체와 협업하고 싶은지에 대한 직감이 있을 수 있지만 특정 시장에서 브랜드에 가장 적합한 온라인 소매 파트너를 찾는 것은 데이터 와 기본적인 시장 조사에 관한 것입니다.

다음은 새로운 지역에서 온라인 소매 파트너를 선택하기 위한 간단한 4단계 시장 조사 프로세스입니다.

1. 타겟 소비자를 검토합니다 .

소비자의 요구는 보편적으로 균일하지 않습니다. 인구 통계와 욕구는 시장에 따라 다릅니다. 전자 상거래 시장 진입 프로세스의 일부로 목표 시장을 약간 재정의해야 할 수도 있습니다. 그러나 주어진 시장에서 이상적인 소비자가 누구인지 이해하고 나면 첫 번째 시장 조사는 이러한 이상적인 구매자에게 가장 적합한 소매업체와 마케팅 채널을 설정하는 것입니다.

• 현지 시장 역학, 인구 통계 및 구매자 선호도를 더 잘 이해하십시오.
• 시장 관련 e-스토어 콘텐츠를 배포할 기회와 온라인 평가 및 리뷰와 같은 긍정적인 소비자 피드백을 생성하는 방법의 우선 순위를 지정합니다.
• 디지털 채널에서 지출 우선 순위에 대한 통찰력을 얻고 가장 영향력 있는 미디어를 정의하여 마케팅 계획을 더 잘 형성하십시오.

2. 타겟 카테고리를 주도하는 온라인 소매업체는 어디입니까?

카테고리에서 가장 중요한 역할을 하는 전자 상거래 사이트를 식별하여 새로운 시장에서 제품 인식을 구축하십시오.

언뜻 보기에 가장 쉽게 구할 수 있는 시장별 소매업체 순위는 전체 매출을 기반으로 합니다. 당연한 것처럼 보일 수 있지만 새로운 시장에서 가장 큰 소매업체가 원하는 만큼 카테고리를 제공하지 않을 수 있습니다. 귀하의 제품 카테고리와 관련된 소매업체의 지역 전자 상거래 순위를 결정하려면 조금 더 파고들어야 합니다.

3. 소비자의 구매 경로를 세부적으로 파악합니다.

대상 소비자가 필요 사항을 조사하기 시작하는 순간부터 최종 구매 결정에 이르기까지의 여정을 이해하십시오. 대부분의 쇼핑객이 웹 검색으로 쇼핑 임무를 시작할 가능성이 높다는 점을 감안할 때 제품 카테고리에 대한 자연 검색에서 어떤 소매업체와 어떤 키워드가 가장 높은 순위를 차지하는지 아는 것이 중요합니다.

또한 타사 콘텐츠가 브랜드에 미치는 영향도 염두에 두어야 합니다. 귀하의 브랜드와 관련하여 쇼핑객이 보는 콘텐츠의 최대 70%는 귀하가 거의 또는 전혀 제어할 수 없는 사이트에서 제공됩니다. 여기에는 전자 소매업체, 블로거 또는 기타 포털(시장에 따라 크게 다를 수 있는 사이트)이 포함될 수 있습니다.

다음을 수행할 수 있는 방법을 고려하십시오.

• 검색 최적화 $50 이상 제품을 구매하는 쇼핑객의 78% 이상이 구매 전에 온라인으로 조사합니다. 당신의 소비자는 무엇을 찾고 있으며 무엇을 찾고 있습니까?
• 주요 검색어의 실제 성능을 이해하고 소비자를 부정적인 콘텐츠로 보내는 부정적인 영향을 방지합니다.
• 귀하의 웹사이트와 함께 검색 결과 페이지에서 소비자 브랜드 경험을 극대화할 수 있는 제3자 'SEO 동맹'을 식별하십시오.

4. 경쟁자를 이해하라

기존 채널에서 카테고리 경쟁자를 철저히 이해하고 있을 수 있지만 온라인에는 동일하게 적용되지 않을 수 있습니다. 전통적인 카테고리 리더는 오프라인 소매업체와 수년간 협력하여 쌓아온 이점이 더 이상 온라인에는 존재하지 않으며 전자 상거래를 인식하는 완전히 새로운 경쟁자가 전자 상거래 채널에서 도전하기 위해 기다리고 있음을 발견할 수 있습니다.

• 기존 오프라인 경쟁업체뿐만 아니라 온라인으로 카테고리의 모든 제품을 분석하여 알려지거나 알려지지 않은 진정한 온라인 경쟁 세트를 식별합니다.
• 귀하의 오퍼링이 경쟁력이 있으면서도 수익성이 있는지 확인하기 위해 카테고리 및 경쟁사 가격 책정 전략을 이해하십시오.
• 새로운 경쟁 제품 및 제품 소개를 식별하기 위해 온라인 상점을 모니터링합니다.

이 기본적인 시장 조사를 통해 진행하게 되지만, 일단 가동되고 실행되면 측정 및 모니터링은 지속적인 작업이 필요합니다. 전자 상거래 시장에서 성공하려면 가용성, 콘텐츠, 가격 및 프로모션, 검색 성능, 평점 및 리뷰를 비롯한 중요한 전자 상거래 KPI를 매일 추적해야 합니다.