Новый выход на рынок — помните, что электронная коммерция — это гораздо больше, чем Amazon por Bartosz Kielbinski

Amazon может быть №1 в сфере электронной коммерции в США, но как бренды выбирают лучшего партнера по интернет-торговле на других рынках?

Поскольку электронная коммерция становится все более важной с каждой неделей, понятно, что производители потребительских товаров и компании, занимающиеся анализом данных, одержимы Amazon. Но насколько важен розничный продавец электронной коммерции, когда вы смотрите на новые рынки за пределами США, где Amazon больше не является бесспорным лидером?

Это правда, что в США гигант электронной коммерции намного опережает конкурентов. По данным исследовательской компании eMarketer, в 2018 году розничные продажи Amazon составили около 258,22 миллиарда долларов, и, несмотря на появление конкурентов, в прошлом году на нее приходилось около 49,1 процента всех розничных онлайн-расходов в стране.

Это нельзя игнорировать, но за пределами США Amazon еще не всепобеждающая. Даже в США другие интернет-магазины делают успехи. Просто посмотрите на недавнее объявление результатов Walmart. Ритейлер заявил, что в четвертом квартале 2018 года продажи электронной коммерции в США выросли на 43% — неплохо! Быстрому росту электронной коммерции Walmart способствовало расширение его службы выдачи и доставки продуктов, а также его усилия по предложению более широкого ассортимента на Walmart.com.

Тем не менее, во многих странах Европы и на таких крупных рынках, как Индия и Китай, Amazon и Walmart — всего лишь точки на диаграмме продаж электронной коммерции. Так что же это означает для брендов, когда они расширяют свои программы международных каналов электронной коммерции?

Как выбрать следующего розничного партнера по электронной коммерции?

Мы знаем из доминирования и размера таких игроков, как Amazon и Walmart в США и Alibaba в Китае с долей рынка 60%, что один или два интернет-магазина могут дать вам доступ к значительной части данного рынка. Эта картина часто воспроизводится в меньших масштабах на других рынках, даже если это не очевидные тяжеловесы электронной коммерции, которые лидируют.

Независимо от того, являются ли ваши бренды новичками в канале электронной коммерции или вы выходите на новый рынок электронной коммерции, категорию или страну, вам необходимо найти подходящих розничных продавцов, чтобы дать вашим продуктам наилучшие шансы на успех.

Итак, если Amazon не всегда является ответом, то кто? Найдите этих местных лидеров в качестве отправной точки, и как только вы добились успеха, вы можете подумать о том, чтобы пойти за длинным хвостом более мелких розничных продавцов. У вас может быть внутреннее чутье в отношении того, с какими ритейлерами вы хотели бы сотрудничать, но поиск партнеров по интернет-торговле, которые лучше всего подходят для вашего бренда на конкретном рынке, зависит от данных и некоторых базовых исследований рынка.

Вот наш простой четырехэтапный процесс исследования рынка для выбора партнеров по интернет-торговле в новом регионе:

1. Проанализируйте своего целевого потребителя .

Потребительские потребности не всегда однородны. Демография и желания варьируются в зависимости от рынка. В рамках процесса выхода на рынок электронной коммерции вам может потребоваться немного переопределить целевой рынок. Однако, как только вы поймете, кто является вашим идеальным потребителем на данном рынке, ваше первое исследование рынка должно быть направлено на определение того, какие розничные продавцы и маркетинговые каналы лучше всего обслуживают этих идеальных покупателей.

• Получите лучшее представление о динамике местного рынка, демографии и покупательских предпочтениях.
• Расставьте приоритеты в возможностях распространения соответствующего рынку контента интернет-магазина и в получении положительных отзывов потребителей, таких как онлайн-рейтинги и обзоры.
• Получите информацию о приоритетах расходов в цифровом канале и определите наиболее влиятельные средства массовой информации, чтобы лучше формировать свои маркетинговые планы.

2. Какой интернет-магазин лидирует в вашей целевой категории?

Определите сайты электронной коммерции, которые играют наиболее важную роль в вашей категории, чтобы сформировать восприятие вашего продукта на новом рынке.

На первый взгляд, наиболее доступные рейтинги ритейлеров по рынкам основаны на их общем обороте. Это может показаться очевидным, но крупнейшие розничные игроки на вашем новом рынке могут не обслуживать вашу категорию так, как вам хотелось бы. Вам придется немного больше покопаться, чтобы определить местный рейтинг электронной коммерции розничных продавцов, которые имеют отношение к вашим категориям продуктов.

3. Проработайте в мельчайших деталях путь ваших потребителей к покупке.

Поймите путь, который проходят ваши целевые потребители с момента, когда они начинают исследовать свои потребности, до окончательного решения о покупке. Учитывая, что большинство ваших покупателей, скорее всего, начнут свои покупки с веб-поиска, важно знать, какие розничные продавцы и какие ключевые слова занимают самые высокие позиции в органическом поиске для ваших категорий продуктов.

Вам также необходимо помнить о влиянии стороннего контента на ваш бренд. До 70 процентов контента, который видят покупатели, связанного с вашим брендом, доставляется сайтами, над которыми вы практически не имеете контроля. Это могут быть интернет-магазины, блоггеры или другие порталы — сайты, которые сильно различаются в зависимости от рынка.

Подумайте, как вы можете:

• Оптимизировать для поиска; более 78% покупателей, покупающих товары на сумму более 50 долларов, изучают информацию в Интернете перед покупкой. Что ищут ваши потребители и что они находят?
• Узнайте истинную эффективность ключевых поисковых запросов и избегайте неблагоприятного воздействия, когда потребители перенаправляются на негативный контент.
• Определите сторонних «союзников по поисковой оптимизации», которые вместе с вашим собственным веб-сайтом могут максимизировать впечатление потребителей о бренде на страницах результатов поиска.

4. Поймите своих конкурентов

У вас может быть полное представление о конкурентах вашей категории в традиционном канале, но то же самое может не работать в Интернете. Традиционные лидеры категорий могут обнаружить, что преимущества, которые они накопили за годы работы с офлайновыми ритейлерами, больше не существуют в онлайне, и что целый ряд новых конкурентов, знающих толк в электронной коммерции, ждут, чтобы бросить им вызов в канале электронной коммерции.

• Проанализируйте все продукты в своих категориях в Интернете, а не только традиционных офлайн-конкурентов, чтобы определить реальный набор онлайн-конкурентов, известных и неизвестных.
• Изучите категории и стратегии ценообразования конкурентов, чтобы ваши предложения были конкурентоспособными и при этом прибыльными.
• Мониторинг интернет-магазинов для выявления новых конкурентоспособных продуктов и представлений продуктов.

Это базовое исследование рынка поможет вам начать работу, но как только вы начнете работать, измерение и мониторинг должны стать постоянной задачей. Вам нужно будет ежедневно отслеживать ключевые показатели эффективности электронной коммерции, включая доступность, содержание, цену и рекламные акции, эффективность поиска, а также рейтинги и обзоры, чтобы обеспечить успех на любом рынке электронной коммерции.