Wejście na nowy rynek – pamiętaj, że eCommerce to znacznie więcej niż Amazon por Bartosz Kielbiński

Amazon może być nr 1 w amerykańskim e-commerce, ale jak marki wybierają najlepszego partnera w handlu internetowym na innych rynkach?

Ponieważ e-commerce staje się coraz ważniejszy z każdym tygodniem, zrozumiałe jest, że producenci produktów konsumenckich i firmy zajmujące się analizą danych mają obsesję na punkcie Amazon. Ale jak ważny jest sprzedawca e-commerce, gdy patrzysz na nowe rynki poza Stanami Zjednoczonymi, gdzie Amazon nie jest już niekwestionowanym liderem?

To prawda, że ​​w USA gigant e-commerce wyprzedza konkurencję o całe miasto. Według firmy badawczej eMarketer Amazon zgarnął w 2018 roku sprzedaż detaliczną szacowaną na 258,22 miliarda dolarów, a pomimo pojawiających się konkurentów, w zeszłym roku przypadła na niego 49,1 procent wszystkich wydatków na sprzedaż detaliczną online w kraju.

Nie można tego ignorować, ale poza Stanami Zjednoczonymi Amazon nie podbija wszystkich – jeszcze. Nawet w USA inni sprzedawcy internetowi robią postępy. Wystarczy spojrzeć na ostatnie ogłoszenie wyników Walmart. Sprzedawca powiedział, że sprzedaż e-commerce w USA wzrosła o 43 procent w czwartym kwartale 2018 r. – nieźle! Szybki rozwój e-commerce Walmart był wspierany przez rozwój usług odbioru i dostawy artykułów spożywczych oraz wysiłki zmierzające do zaoferowania szerszego asortymentu na Walmart.com.

Jednak w wielu krajach w całej Europie i na ogromnych rynkach, takich jak Indie i Chiny, Amazon i Walmart to tylko punkty na wykresie sprzedaży e-commerce. Więc co to oznacza dla marek, które rozwijają swoje międzynarodowe programy kanałów e-commerce?

Jak wybrać kolejnego partnera handlowego e-commerce?

Z dominacji i wielkości graczy takich jak Amazon i Walmart w USA oraz Alibaba w Chinach z 60-procentowym udziałem w rynku wiemy, że jeden lub dwóch sprzedawców internetowych może zapewnić Ci dostęp do znacznej części danego rynku. Ten obraz jest często powielany na mniejszą skalę na innych rynkach, nawet jeśli nie są to oczywiste postacie e-commerce, które wiodą prym.

Niezależnie od tego, czy Twoje marki są nowe w kanale e-commerce, czy wchodzisz na nowy rynek e-commerce, kategorię lub kraj – musisz znaleźć odpowiednich sprzedawców, aby zapewnić swoim produktom największą szansę na sukces.

Tak więc, jeśli Amazon nie zawsze jest odpowiedzią, kto jest? Znajdź tych lokalnych liderów jako punkt wyjścia, a gdy już zrobisz wtargnięcie, możesz rozważyć podążanie za długim ogonem mniejszych sprzedawców. Możesz mieć instynkt, z którymi sprzedawcami chcesz współpracować, ale znalezienie partnerów handlu internetowego, którzy są najlepsi dla Twojej marki na danym rynku, to przede wszystkim dane i podstawowe badania rynkowe.

Oto nasz prosty, czteroetapowy proces badania rynku, mający na celu wybór partnerów handlu internetowego w nowym regionie:

1. Przejrzyj swojego docelowego konsumenta .

Potrzeby konsumentów nie są powszechnie jednolite. Dane demograficzne i pragnienia różnią się w zależności od rynku. W ramach procesu wejścia na rynek e-commerce może być konieczne niewielkie przedefiniowanie rynku docelowego. Jednak gdy już zrozumiesz, kto jest Twoim idealnym konsumentem na danym rynku, pierwsze badanie rynku powinno dotyczyć ustalenia, którzy detaliści i kanały marketingowe najlepiej służą tym idealnym nabywcom.

• Uzyskaj lepsze zrozumienie dynamiki lokalnego rynku, danych demograficznych i preferencji kupujących.
• Nadaj priorytet możliwościom dystrybucji istotnych dla rynku treści e-sklepów oraz generowaniu pozytywnych opinii konsumentów, takich jak oceny i recenzje online.
• Uzyskaj wgląd w priorytety wydatków w kanale cyfrowym i zdefiniuj najbardziej wpływowe media, aby lepiej kształtować swoje plany marketingowe.

2. Który sklep internetowy prowadzi w Twojej kategorii docelowej?

Zidentyfikuj witryny e-commerce, które odgrywają najważniejszą rolę w Twojej kategorii, aby budować postrzeganie produktów na nowym rynku.

Na pierwszy rzut oka najłatwiej dostępne rankingi detalistów według rynków opierają się na ich całkowitych obrotach. Może się to wydawać oczywiste, ale najwięksi gracze detaliczni na Twoim nowym rynku mogą nie obsługiwać Twojej kategorii tak dobrze, jak byś tego chciał. Będziesz musiał trochę więcej kopać, aby określić lokalny ranking sprzedawców e-commerce, którzy są odpowiedni dla Twoich kategorii produktów.

3. Opracuj najdrobniejsze szczegóły dotyczące ścieżki zakupowej Twoich klientów.

Poznaj drogę, jaką przebyli Twoi docelowi konsumenci od momentu rozpoczęcia badania swoich potrzeb do ostatecznej decyzji o zakupie. Biorąc pod uwagę, że większość Twoich kupujących prawdopodobnie rozpocznie swoją misję zakupową od wyszukiwania w sieci, ważne jest, aby wiedzieć, którzy detaliści i jakie słowa kluczowe zajmują najwyższe pozycje w bezpłatnych wynikach wyszukiwania kategorii produktów.

Musisz również pamiętać o wpływie treści stron trzecich na Twoją markę. Aż 70 procent kupujących treści, które widzą, związane z Twoją marką, pochodzi z witryn, nad którymi masz niewielką kontrolę lub nie masz jej wcale. Mogą to być sklepy internetowe, blogerzy lub inne portale – witryny, które będą się znacznie różnić w zależności od rynku.

Zastanów się, jak możesz:

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwania; ponad 78% kupujących, którzy kupują produkty o wartości powyżej 50 USD, szuka informacji w internecie przed zakupem. Czego szukają Twoi konsumenci i co znajdują?
• Poznaj prawdziwą skuteczność kluczowych wyszukiwanych haseł i unikaj negatywnego wpływu wysyłania konsumentów do negatywnych treści.
• Zidentyfikuj zewnętrznych „sojuszników SEO”, którzy wraz z Twoją własną witryną internetową mogą zmaksymalizować wrażenia marki konsumenckiej na stronach wyników wyszukiwania.

4. Zrozum swoją konkurencję

Możesz mieć gruntowną wiedzę na temat konkurencji w swojej kategorii w kanale tradycyjnym, ale to samo może nie dotyczyć online. Liderzy tradycyjnych kategorii mogą stwierdzić, że przewagi, które zbudowali przez lata pracy z detalistami offline, już nie istnieją w Internecie i że cała nowa grupa świadomych e-commerce konkurentów czeka, aby rzucić im wyzwanie w kanale e-commerce.

• Analizuj wszystkie produkty w swoich kategoriach online – nie tylko tradycyjnych konkurentów offline – aby zidentyfikować prawdziwy zestaw konkurencji online, znany i nieznany.
• Zapoznaj się ze strategiami cenowymi dotyczącymi kategorii i konkurencji, aby mieć pewność, że Twoja oferta jest konkurencyjna, a jednocześnie opłacalna.
• Monitoruj sklepy internetowe, aby identyfikować nowe konkurencyjne produkty i wprowadzane produkty.

Te podstawowe badania rynku pomogą Ci ruszyć z miejsca, ale gdy już zaczniesz działać, pomiary i monitorowanie będą musiały być ciągłym zadaniem. Będziesz musiał codziennie śledzić kluczowe wskaźniki KPI e-commerce, w tym dostępność, treść, ceny i promocje, skuteczność wyszukiwania oraz oceny i recenzje, aby zapewnić sukces na każdym rynku e-commerce.