Nuovo ingresso nel mercato: ricorda che nell'eCommerce c'è molto di più di Amazon di Bartosz Kielbinski

Amazon potrebbe essere il numero 1 nell'e-commerce negli Stati Uniti, ma come fanno i marchi a scegliere il miglior partner di vendita al dettaglio online in altri mercati?

Con l'importanza dell'e-commerce ogni settimana, è comprensibile che i produttori di prodotti di consumo e le aziende di analisi dei dati siano ossessionati da Amazon. Ma quanto è importante il rivenditore di e-commerce quando si guarda a nuovi mercati al di fuori degli Stati Uniti, dove Amazon non è più un leader assoluto?

È vero che negli Stati Uniti il ​​colosso dell'e-commerce è di strada davanti alla concorrenza. Secondo la società di ricerche di mercato eMarketer, Amazon ha incassato circa 258,22 miliardi di dollari di vendite al dettaglio nel 2018 e, nonostante gli sfidanti emergenti, l'anno scorso ha rappresentato circa il 49,1% di tutta la spesa al dettaglio online nel paese.

Non deve essere ignorato, ma al di fuori degli Stati Uniti Amazon non sta ancora conquistando tutto. Anche negli Stati Uniti, altri rivenditori online si stanno facendo strada. Basta guardare il recente annuncio dei risultati di Walmart. Il rivenditore ha affermato di aver aumentato le sue vendite di e-commerce negli Stati Uniti del 43% nel quarto trimestre del 2018, non male! La rapida crescita dell'e-commerce di Walmart è stata aiutata dall'espansione del servizio di ritiro e consegna di generi alimentari e dai suoi sforzi per offrire un assortimento più ampio su Walmart.com.

Tuttavia, in molti paesi in tutta Europa e mercati enormi come l'India e la Cina, Amazon e Walmart sono solo dei punti deboli nella classifica delle vendite dell'e-commerce. Quindi cosa significa questo per i marchi mentre aumentano i loro programmi di canale di e-commerce internazionale?

Come selezionare il tuo prossimo partner di vendita al dettaglio di e-commerce?

Sappiamo dal predominio e dalle dimensioni di attori come Amazon e Walmart negli Stati Uniti e Alibaba in Cina con la sua quota di mercato del 60%, che uno o due rivenditori online possono darti accesso a una parte significativa di un determinato mercato. Questa immagine viene spesso replicata su scala ridotta in altri mercati, anche se non sono gli ovvi pesi massimi dell'e-commerce ad aprire la strada.

Indipendentemente dal fatto che i tuoi marchi siano nuovi nel canale di e-commerce o che tu stia entrando in un nuovo mercato, categoria o paese dell'e-commerce, devi trovare i rivenditori giusti per dare ai tuoi prodotti le migliori possibilità di successo.

Quindi, se Amazon non è sempre la risposta, chi lo è? Trova questi leader locali come punto di partenza e, una volta che hai fatto breccia, puoi prendere in considerazione l'idea di inseguire la coda lunga dei rivenditori più piccoli. Potresti avere un istinto su quali rivenditori vorresti collaborare, ma trovare i partner di vendita al dettaglio online che sono i migliori per il tuo marchio in un particolare mercato dipende dai dati e da alcune ricerche di mercato di base.

Ecco il nostro semplice processo di ricerca di mercato in quattro fasi per scegliere i tuoi partner di vendita al dettaglio online in una nuova regione:

1. Rivedi il tuo consumatore target .

Le esigenze dei consumatori non sono universalmente uniformi. I dati demografici e i desideri variano in base al mercato. Come parte del tuo processo di ingresso nel mercato dell'e-commerce, potresti dover ridefinire un po' il tuo mercato di riferimento. Tuttavia, una volta compreso chi è il tuo consumatore ideale in un determinato mercato, la tua prima ricerca di mercato dovrebbe riguardare lo stabilire quali rivenditori e canali di marketing servono meglio questi acquirenti ideali.

• Ottieni una migliore comprensione delle dinamiche del mercato locale, dei dati demografici e delle preferenze degli acquirenti.
• Dai priorità alle opportunità per la distribuzione di contenuti di e-store rilevanti per il mercato e come generare feedback positivi da parte dei consumatori come valutazioni e recensioni online.
• Ottieni informazioni dettagliate sulle priorità di spesa nel canale digitale e definisci i media più influenti per modellare meglio i tuoi piani di marketing.

2. Quale rivenditore online guida la tua categoria target?

Identifica i siti di e-commerce che svolgono il ruolo più significativo nella tua categoria, per costruire la percezione del tuo prodotto nel nuovo mercato.

A prima vista, le classifiche più facilmente disponibili dei rivenditori per mercato si basano sul loro fatturato complessivo. Potrebbe sembrare ovvio, ma i più grandi attori della vendita al dettaglio nel tuo nuovo mercato potrebbero non servire la tua categoria come vorresti. Dovrai scavare un po' di più per determinare la classifica e-commerce locale dei rivenditori rilevanti per le tue categorie di prodotti.

3. Elabora i minimi dettagli del percorso di acquisto dei tuoi consumatori.

Comprendi il viaggio intrapreso dai tuoi consumatori target dal momento in cui iniziano a ricercare le loro esigenze, fino alla decisione finale di acquisto. Dato che è probabile che la maggior parte dei tuoi acquirenti inizi la propria missione di acquisto con una ricerca sul Web, è importante sapere quali rivenditori e quali parole chiave si posizionano più in alto nella ricerca organica per le categorie di prodotti.

Dovrai anche tenere a mente l'impatto dei contenuti di terze parti sul tuo marchio. Fino al 70 percento dei contenuti visualizzati dagli acquirenti, relativi al tuo marchio, viene fornito da siti su cui hai poco o nessun controllo. Questi potrebbero includere e-retailer, blogger o altri portali, siti che varieranno in modo significativo in base al mercato.

Considera come puoi:

• Ottimizza per la ricerca; più del 78% degli acquirenti che acquistano prodotti superiori a $ 50 effettuano ricerche online prima dell'acquisto. Cosa cercano e cosa trovano i tuoi consumatori?
• Comprendi le reali prestazioni dei termini di ricerca chiave ed evita l'impatto negativo dell'invio ai consumatori di contenuti negativi.
• Identifica "alleati SEO" di terze parti che, insieme al tuo sito Web, possono massimizzare l'esperienza del marchio dei consumatori nelle pagine dei risultati di ricerca.

4. Comprendi la tua concorrenza

Potresti avere una conoscenza approfondita dei concorrenti della tua categoria nel canale tradizionale, ma lo stesso potrebbe non applicarsi online. I leader di categoria tradizionali potrebbero scoprire che i vantaggi che hanno accumulato in anni di lavoro con i rivenditori offline non esistono più online e che un intero nuovo gruppo di concorrenti consapevoli dell'e-commerce li attende per sfidarli nel canale e-commerce.

• Analizza tutti i prodotti nelle tue categorie online, non solo i tradizionali concorrenti offline, per identificare il vero set competitivo online, noto e sconosciuto.
• Comprendi le strategie di prezzo per categoria e concorrenza per assicurarti che le tue offerte siano competitive ma redditizie.
• Monitora i negozi online per identificare nuovi prodotti competitivi e introduzioni di prodotti.

Questa ricerca di mercato di base ti consentirà di andare avanti, ma, una volta che sarai operativo, la misurazione e il monitoraggio dovranno essere un'attività continua. Dovrai tenere traccia quotidianamente dei KPI critici dell'e-commerce, inclusi disponibilità, contenuto, prezzo e promozioni, prestazioni di ricerca e valutazioni e recensioni, per garantire il successo in qualsiasi mercato dell'e-commerce.