Как оптимизировать коэффициент конверсии? Увеличьте количество лидов и качество.

Даже спустя столетие после своего появления популярной визуализацией маркетинговых кампаний остается Маркетинговая воронка. Теперь они бывают разных форм, но суть остается прежней: не каждый посетитель, попадающий в воронку, превращается в лида .

Лидом может быть все, что определяет бизнес: продажа, подписка на информационный бюллетень, добавление в корзину и т. д. Независимо от этого, каждая организация хочет еще больше лидов.

Предположим, вашему бизнесу нужно 100 посетителей, чтобы получить один лид. Существует прямая пропорция — один из способов увеличить количество потенциальных клиентов — увеличить количество посетителей. Но что, если вы будете получать одного потенциального клиента на каждые 50 посетителей вместо 100? Вы получаете 2 лида за каждые 100 посещений!

Процесс сокращения количества посетителей, необходимых для создания одного лида, называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). Математически коэффициент конверсии — это процент посещений, которые конвертируются в потенциальных клиентов.

Но расчеты оставим на потом. Во-первых, мы встанем на место потенциального лида и проследим его путь, начиная с первого знакомства с вашим бизнесом и заканчивая тем, чтобы стать лидом. Как только мы проанализируем их опыт, мы сможем оптимизировать конверсию.

Путь покупателя; Как посетитель становится лидом?

Впечатления -> Посещения

Каждый раз, когда кто-то видит упоминание вашей веб-страницы, количество показов увеличивается. Ваш пост в Твиттере, реклама в Google, результаты поисковой выдачи и т. д. — все это считается показами. Вы хотите максимизировать количество релевантных кликов .

Процент показов, которые генерируют клики, называется рейтингом кликов . Потенциальные посетители надеются увидеть целевую страницу по клику.

Вы должны убедиться, что целевая страница загружается быстро. В противном случае у вас будет высокий показатель отказов. Показатель отказов — это процент пользователей, которые либо прекращают просмотр, не взаимодействуя со страницей, либо после посещения одной страницы.

Интеракторы -> Потенциальные лиды

Как только вы получите посещения, вы хотите, чтобы трафик оставался на вашем сайте и взаимодействовал с ним. Чем больше они это делают, тем лучше ваша вовлеченность.

Уровень вовлеченности определяется как процент посещений, которые каким-либо образом взаимодействовали с вашим контентом. Например, если посетитель остается на вашей странице более 2 минут, читает ваш блог хотя бы наполовину, нажимает больше ссылок на указанной странице или нажимает на страницу контактов. Все это считается вовлечением.

Чем больше они взаимодействуют с вашим контентом, тем больше шансов, что они превратятся в потенциальных клиентов.

Потенциальные лиды -> Лиды

Потенциальные лиды должны совершить желаемое действие, чтобы быть квалифицированными как лиды. Каждая такая квалификация считается победой .

Процент потенциальных клиентов, которые превращаются в потенциальных клиентов, называется коэффициентом выигрыша .

Как рассчитать текущий коэффициент конверсии? (Легкая математика)

Мы примем несколько цифр, чтобы упростить объяснение.

Предположим, ваш пост получает 1000 показов и 100 человек нажимают на него. Ваш рейтинг кликов: 10%

Если 20 из тех, кто нажал, никогда не попадут на ваш сайт или не уйдут с целевой страницы, они внесут свой вклад в показатель отказов, в данном случае 20% . И у вас 80 посетителей.

Кроме того, если 40 человек взаимодействуют с вашим контентом, ваш уровень вовлеченности составляет 50% .

И если 4 интерактора превращаются в лидов, ваш винрейт составляет примерно 10% .

Теперь суммирование всей кампании рассчитывается с коэффициентом конверсии. Что в данном случае составляет 4%.

Стратегии оптимизации коэффициента конверсии

Вот краткое изложение наших предполагаемых чисел, прежде чем мы углубимся в шаги.

Установите цель: каков ваш желаемый коэффициент конверсии?

Пришло время погрузиться в финансовые воды: каковы ваши чистые расходы? Сколько лидов вам нужно, чтобы выйти в ноль ?

Предположим, у вас есть ежемесячные расходы в размере 5000 долларов США, а каждый лид стоит 1000 долларов США. Вам нужно преобразовать 5, чтобы безубыточность и больше, чтобы получить прибыль.

Теперь проследите цифры, посмотрите, сколько потенциальных лидов, взаимодействующих, посетителей, кликов и показов вам нужно, чтобы получить 5 лидов.

Мы будем использовать числа из предыдущего раздела:

Вам нужно 1250 показов, чтобы получить 5 потенциальных клиентов. Но что, если мы хотим получить эти 5 из первоначальных 1000 показов? Нам нужно получить коэффициент конверсии 5% , и это будет нашей гипотетической целью.

Игра с метриками

Вы можете увеличить коэффициент конверсии, увеличив количество кликов, уровень вовлеченности, процент побед, уменьшив показатель отказов или все вместе. Вот что делает оптимизацию коэффициента конверсии сложной задачей.

Как оптимизировать кликабельность

Вы можете получить 5 лидов, увеличив кликабельность с 10% до 12,5%.

Наиболее важным фактором, влияющим на кликабельность, является текст и дизайн контента. Оба должны изложить ценностное предложение в несколько строк.

Задайте себе эти вопросы:

• Кто ваша целевая аудитория?
• Какую болевую точку вы решаете?
• Раскрывается ли в тексте ценностное предложение?
• Поддерживают ли изображения текст?

У вас есть ответы на все эти вопросы? Если нет, поразмышляйте над этим.

Часто это структура общего онлайн-показа.

Заголовок, описание и изображение, которые продают ценностное предложение. Каждый элемент должен быть оптимизирован, чтобы получить клик.

Рассмотрите возможность использования Coschedule Headline Studio для оптимизации заголовка. Это поможет вам написать горячий, оптимизированный для SEO заголовок.

Не пропустите исследование ключевых слов. Это поможет вам определить болевые точки, использовать ключевые слова для продажи ценностного предложения. Кроме того, используйте хэштеги для привлечения релевантных кликов в социальных сетях.

Как уменьшить показатель отказов и повысить вовлеченность?

Снижение показателя отказов с 20% до 10% и увеличение уровня вовлеченности с 50% до 55% увеличивает коэффициент конверсии до 5%.

Оптимизируйте следующие аспекты вашего веб-сайта, чтобы снизить показатель отказов:

1. Создайте надежную целевую страницу.

Представьте, что вы получаете клики по вашему показу, но ваш посетитель попадает на неработающую страницу. Ваш потенциальный посетитель отскакивает в бездну интернета. Облом! Чтобы избежать этого, убедитесь, что ваш веб-сайт технически исправен — без ошибок 404 или, по крайней мере, с правильными переадресациями 301.

2. Напишите целевые страницы, соответствующие показу.

Когда в вашем тексте продаются 10 методов повышения скорости страницы , ваша целевая страница должна говорить об этом заранее.

3. Сократите время загрузки страницы.

Вы теряете посетителей каждую секунду, которая требуется для загрузки вашей страницы. Старайтесь, чтобы время загрузки страницы составляло менее 2 секунд. Вы можете рассчитать время загрузки страницы здесь.

4. Используйте всплывающие окна с намерением выйти.

Всплывающие окна с намерением выйти предназначены для удержания посетителей, которые собираются уйти. Этот метод отслеживает движения мыши: когда курсор достигает верхней границы страницы, всплывающее окно привлекает их внимание, предлагая им остаться или изучить другие активы.

Чтобы поднять уровень вовлеченности, напишите привлекательный контент: если одно предложение не вызывает напряжения для следующего, люди потеряют интерес. Кроме того,

1. Создайте свой веб-сайт так, чтобы он был удобным для глаз.

Нет оправдания плохому дизайну с передовыми CMS, такими как WordPress, в вашем распоряжении. Создайте четкие кнопки CTA, достаточно свободного пространства и внешний вид , который соответствует вашей аудитории.

2. Используйте качественные изображения.

С такими инструментами, как Canva, вы можете создавать изображения, соответствующие цветам вашего бренда, без сложностей Photoshop. Они могут помочь удержать аудиторию на вашем контенте.

3. Используйте чат-бота (или нет).

Я не фанат чат-ботов, так как считаю их навязчивыми. Но это служит цели привлечения внимания пользователя. Установите триггер времени сеанса для всплывающего окна чат-бота: время, потраченное на ваш актив, является мерой интереса. У вас больше шансов получить запрос для сеанса, который уже длится 30 секунд, по сравнению с сеансом продолжительностью 15 секунд.

4. Используйте кнопки социальных сетей.

Включите раздел с логотипами социальных сетей на свою страницу и сделайте их популярными. Вы можете использовать такие функции, как « щелчок для твита»: он позволяет посетителям видеть предварительно написанный редактируемый твит. Им просто нужно нажать кнопку « Опубликовать» , чтобы легко поделиться статьей.

Как увеличить винрейт?

Увеличение винрейта с 10% до 12,5% повышает конверсию до 5%.

Используйте кнопку CTA, чтобы увеличить процент побед. Он должен выделяться на странице, чтобы привлекать больше внимания.

Используйте воронкообразный подход для своего контента. Начните с мощного введения, где вы задаете вопросы или признаете болевые точки читателя. Как только они найдут отклик у вас, представьте решение и углубитесь в детали. Наконец, попросите их нажать на CTA.

Кроме того, включите гиперссылку CTA ранее в текст. Часто люди не дочитывают пост до конца. В идеале на тексте должен быть soft-CTA. Это позволяет читателям легко найти CTA, как только они будут к этому готовы.

Дополнительные советы по оптимизации коэффициента конверсии

Все вышеперечисленные тактики относятся к разным частям маркетинговой воронки. Несмотря на то, что это надежные методы, они не всегда могут работать.

Например, вы могли внести значительные изменения в дизайн, чтобы повысить уровень вовлеченности, но что, если эти изменения не приносят желаемых результатов? Вам нужно быстро определить его и попробовать другую перестановку.

Кроме того, на коэффициент конверсии влияет множество факторов; нам нужно какое-то решение, которое связывает все это вместе и обращается к нему как к целому. Мы обсуждаем их в этом разделе.

Проводите A/B-тесты

Тестируйте один вариант за раз и измеряйте, что происходит, когда вы меняете его. Если у вас есть несколько вариантов, как вы определите тот, который повлиял на показатели? Вы не можете. Итак, выберите один; A/B-тестирование может помочь вам в этом. В этом методе вы выбираете один элемент страницы и создаете две его версии.

Например, у меня есть два варианта текста призыва к действию — « Узнать больше » или « Ускорить сегодня» . Мне нужно проверить, какой из них получает больше кликов. Я создам две версии страницы — A и B — и использую инструмент, чтобы перенаправить половину трафика на A, а половину — на B.

Чтобы одна из версий была лучше другой, она должна получить как минимум на 5 % (предположительно) больше кликов.

После того, как тест пройдёт две недели, я измерю результаты. Если версия А получит больше кликов, я перенаправлю весь свой трафик на нее в будущем.

Если у вас есть более двух версий для тестирования, техника остается прежней, но номенклатура меняется — теперь это называется многовариантным тестированием.

Настройте тепловую карту

Тепловая карта дает точное представление о том, что посетители делают на вашем сайте. Он отслеживает прокрутки и клики.

На тепловой карте у вас будут более темные круги над точками на странице, которые часто нажимаются, а те, которые получают меньше кликов, будут иметь более светлые метки.

Эта карта подскажет вам, где вам нужно разместить кликабельную ссылку. Например, предположим, что у вас есть изображение с гиперссылкой под ним. Тепловая карта показывает больше кликов по изображению. В этом случае вы можете подумать о гиперссылке на изображение для лучшего размещения CTA.

Тепловая карта также показывает, как далеко люди прокручивают страницу. Таким образом, вы сможете узнать, в какой момент страницы люди теряют внимание.

В этом месте разместите видео, кнопку CTA с анимацией или изображение с гиперссылкой на популярный пост в блоге; вернуть внимание.

Наконец, позвольте тесту тепловой карты работать не менее месяца, прежде чем анализировать результаты.

Установите цели в Google Analytics

Google Analytics позволяет устанавливать цели конверсии. Вы можете установить свои цели на основе триггера.

Например, перенаправьте новых подписчиков на страницу благодарности , которая действует как триггер. Google Analytics может отслеживать количество открытий страницы и, следовательно, количество потенциальных клиентов и коэффициент конверсии.

Проведение опросов

При правильной структуре опросы могут показать, что ваши читатели ожидают от вашего контента и дизайна. Он подчеркнет проблемы, которые вы пропустили.

Вы можете разместить опрос на своем веб-сайте или использовать формы Google для сбора записей. Анализируйте данные, вносите изменения или создавайте новый контент с учетом обратной связи.

Вывод

В этом посте мы подробно рассказали о том, как оптимизировать коэффициент конверсии. Мы обсудили различные коэффициенты, которые вместе определяют, как рассчитать оптимизацию коэффициента конверсии. Основываясь на этих знаниях, вы можете настроить свою маркетинговую воронку, чтобы повысить коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов, что увеличит количество потенциальных клиентов.

Часто задаваемые вопросы