В чем разница между ROI и ROAS?

ROI (возврат инвестиций) — это расчет, позволяющий определить, сколько вы заработали на продаже после вычета затрат.

Вы просто берете свой общий доход и вычитаете любые расходы, связанные с продуктом, чтобы определить общую рентабельность инвестиций. Это может быть очень полезно для определения того, приносит ли аффилированный партнер прибыль в качестве рекламодателя и сколько вы зарабатываете на данной продаже или кампании.

ROAS (окупаемость затрат на рекламу) — еще одна полезная метрика для отслеживания, и, хотя она часто используется взаимозаменяемо с ROI, они совершенно разные.

В то время как ROI дает нам окончательную сумму в долларах, оставшуюся после определенного размещения или периода, ROAS возвращает эту производительность в виде отношения.

ROAS иногда может быть более полезным, чем ROI, при оценке эффективности партнерской программы, потому что он дает нам постоянное значение показателя для отслеживания всех типов кампаний. Его также можно использовать для установления ориентиров при отслеживании прибыльности вашей партнерской программы.

Например: ROI в размере 88 долларов США может быть или не быть успешным в зависимости от маржи, прогнозов и по сравнению с аналогичными партнерствами. Однако ROAS 8,3 дает нам показатель, который мы можем сравнить с другими партнерствами и каналами, чтобы точно определить, насколько успешным было партнерство.

Как рассчитать ROI и ROAS партнерской программы

В партнерском маркетинге расчет рентабельности инвестиций будет выглядеть примерно так: я продаю свой продукт за 100 долларов. Я плачу своим партнерам комиссию в размере 10%, а также сетевую комиссию в размере 2% за продажу. Моя формула: (100 долларов — 10 долларов — 2 доллара) / 12 долларов = 7,3 доллара окончательной рентабельности инвестиций.

Чтобы определить ROAS, используя приведенную выше ситуацию, просто разделите доход на общие затраты. То есть $100/$12 = 8,3 финальной рентабельности инвестиций.

Зачем рассчитывать окупаемость партнерской программы

Уникальная возможность, которую предоставляет партнерская программа, — это возможность для рекламодателя установить свои собственные показатели ROI и ROAS. Поскольку они заранее устанавливают цену на свои продукты, а также комиссионные (которые они готовы платить партнерам за каждую продажу), они знают, что они собираются делать и каковы их затраты на каждую продажу. Это позволяет им с первого дня прибыльно управлять своей партнерской программой. Вы просто используете свой текущий доход и целевые показатели рентабельности инвестиций, чтобы вернуться к структуре комиссионных, которая будет выгодна для вас. Это станет более важным по мере того, как программа будет расти, и вы начнете тестировать различные структуры комиссионных.

Зачем рассчитывать окупаемость партнерской программы

Уникальная возможность, которую предоставляет партнерская программа, — это возможность для рекламодателя установить свои собственные показатели ROI и ROAS.

Поскольку продавец заранее устанавливает цену на продукты, а также партнерские комиссионные (сколько они готовы платить партнерам за каждую продажу), они знают, что они собираются заработать и каковы их затраты на каждую продажу.

Это позволяет директору по маркетингу выгодно управлять партнерской программой с самого первого дня. Вы просто используете свой текущий доход и целевые показатели рентабельности инвестиций, чтобы вернуться к структуре комиссионных, которая будет выгодна для вас. Это станет более важным по мере того, как программа будет расти, и вы начнете тестировать различные структуры комиссионных.

Что такое хорошая окупаемость партнерской программы?

Простой ответ: хороший ROI и ROAS для партнерской программы — это тот, который выгоден рекламодателю.

Это будет выглядеть по-разному для каждого бренда в зависимости от маржи и целей по прибыли. Важно заранее знать все свои цены и расходы и учитывать их при настройке и согласовании комиссионных ставок.

Как упоминалось выше, целевую рентабельность инвестиций трудно определить, потому что она будет разной для каждой продажи и каждого рекламодателя — сумма в долларах субъективна. Но хороший общий ROAS может варьироваться от 2 до 5, в зависимости от того, что будет выгодно рекламодателю.

Обеспечение прибыльности партнерской программы

Теперь, когда вы знакомы с терминологией, пришло время обработать некоторые цифры и выяснить, какую комиссию вы должны установить, чтобы обеспечить прибыльность вашей партнерской программы.

Сейчас самое подходящее время, чтобы пересмотреть структуру ваших партнерских комиссий и убедиться, что они по-прежнему прибыльны для вашего бизнеса. Вот как:

1. Рассчитайте ROAS партнерской программы, разделив текущий доход на текущие расходы.

Пример: я зарабатываю 100 000 долларов в месяц, а расходы составляют 75 000 долларов. Это дает вам текущий ROAS 1,3.

1. б) Установите целевую рентабельность инвестиций, соответствующую вашему целевому доходу.

Пример: я хочу зарабатывать 400 000 долларов в месяц. Это сделало бы мой ROAS 5,3 (при условии, что затраты останутся прежними для этого примера).

1. в) Используйте целевую рентабельность инвестиций (например, 5.3), чтобы снизить комиссионные ставки, которые будут способствовать достижению этой цели по прибыли.

Пример: я продаю товар за 200 долларов. 200/5,3 = 37,74. 37,74 долл. США/200 долл. США = 18,9%. Поэтому я собираюсь установить свою партнерскую комиссию на уровне 18,9% со всех продаж, потому что я знаю, что оставшиеся средства будут способствовать достижению моей цели ROAS 5,3.

Совет. Снижение комиссий (затрат) повысит рентабельность инвестиций, если в то же время не снизится доход.

Возможно, вы уже рассчитываете ROI и ROAS для других маркетинговых каналов. Можно использовать эти цифры ROAS в качестве ориентира при настройке партнерских комиссий.

Если платный поиск показывает 2 ROAS, используйте его в качестве целевого ROAS для партнеров, чтобы начать работу, и установите комиссию соответственно.

Поддержание ROAS и переговорных комиссий

Как рекламодатель, пытающийся сохранить прибыльность своей партнерской программы, одна из самых полезных вещей, которую вы можете установить, — это потолок комиссионных. Потолок комиссии — это то, как высоко вы можете подняться, прежде чем продажа станет для вас невыгодной.

Это отдельно от вашей целевой комиссии, которую следует использовать в качестве базовой. Установка потолка полезна, потому что это дает некоторую возможность договориться о премиальном размещении с партнерами, которые могут запросить повышенную комиссию.

Например: если комиссионные должны быть на уровне 5 %, чтобы поддерживать целевую рентабельность инвестиций, имеет смысл установить базовую комиссию в размере 3 %, и большинство аффилированных лиц должны установить эту комиссию.

Проверенные партнеры, которые ежемесячно производят продажи, могут быть увеличены до 5%, чтобы поощрить их усилия и договориться о дополнительных местах размещения.

Это также даст место в бюджете комиссионных, чтобы приблизиться к более крупным филиалам, которым может потребоваться комиссия в размере 7% для оптимизации. Конечно, вы не планируете давать всем аффилиатам 7%, потому что это не будет прибыльно, но, учитывая, что большинство аффилиатов получают 3%, вы можете протестировать размещение с более высоким трафиком при 7% и посмотреть, как они работают. Это может даже привести к переоценке нашей текущей базовой комиссии.

Партнерский маркетинг предоставляет рекламодателям уникальную возможность, потому что они могут выполнить все эти расчеты перед запуском своей программы, не тратя денег.

Большинство других форм рекламы требуют заранее установленного бюджета, и что вы получите от этих инвестиций, еще неизвестно. Только после завершения большинства кампаний вы можете определить успех.

Для партнерской программы вы определяете, сколько вы готовы платить кому-то за продажу для вас, а затем включаете ее — это так просто.

Даже плохо работающая партнерская программа, хотя она и может не приносить большого дохода, не израсходует ваш маркетинговый бюджет, потому что, если партнеры не осуществляют продажи, вы не платите.

Партнерский маркетинг построен для прибыльности.