Panduan untuk Penargetan Ulang, Pemasaran Ulang, dan Pengumpulan Data

Diterbitkan: 2022-01-12

Mereka yang berada di ruang e-niaga kemungkinan sudah terbiasa dengan istilah industri "penargetan ulang" dan "pemasaran ulang", tetapi jika Anda tidak, atau Anda ingin menemukan beberapa cara untuk menjangkau pelanggan secara efektif setelah mereka mengunjungi situs web Anda, ini artikel dapat membantu meningkatkan strategi e-niaga Anda dan meningkatkan konversi dengan bantuan pengumpulan data.

* Topik yang dibahas di bawah ini berasal dari presentasi, You Are Doing Ecommerce Wrong , oleh Steve Bours, CEO Reshift Media, sebagai bagian dari konferensi virtual Dewan Ritel Kanada (RCC) – RCC STORE 2021.

Penargetan Ulang vs. Pemasaran Ulang

Sebelum masuk ke definisi, pertama-tama mari kita bayangkan konsumen biasa yang menemukan situs web Anda. Mereka mungkin memiliki produk tertentu dalam pikiran untuk dibeli, atau mereka mungkin hanya mengunjungi dan melihat-lihat. Apa pun masalahnya, pengguna ini memutuskan untuk meninggalkan situs web Anda tanpa melakukan pembelian. Ini sangat disayangkan karena Anda, pengecer, benar-benar ingin melakukan penjualan – apakah ada cara untuk mengembalikannya ke situs web Anda? Ada!

Penargetan ulang biasanya melibatkan penggunaan iklan berbayar online dan iklan bergambar untuk menargetkan konsumen yang mengunjungi situs web Anda tetapi tidak membeli apa pun. Tujuannya di sini adalah untuk melibatkan kembali mereka sehingga mereka akan kembali ke situs web Anda dan menyelesaikan pembelian itu. Ketika seorang pengguna memasuki situs web Anda, mengklik sedikit, atau mengambil tindakan tertentu, cookie menjadi diatur di browser mereka yang dapat Anda gunakan sebagai informasi untuk menargetkan ulang mereka nanti melalui iklan.

Pemasaran ulang di sisi lain memiliki tujuan yang sama dalam pikiran tetapi mencapainya secara berbeda. Anda mungkin sering mendengar pemasaran ulang dan penargetan ulang digunakan secara bergantian, tetapi pemasaran ulang lebih berfokus pada melibatkan kembali pelanggan lama, seperti melalui pemasaran email. Pemasaran ulang lebih berfokus pada mendapatkan pelanggan itu kembali ke situs Anda, dan ini dapat dilakukan melalui email menggunakan teknik upselling atau pengingat lain tentang produk/layanan yang Anda tawarkan. Ingat, pelanggan harus memberikan alamat email mereka secara sukarela atau melalui pembelian mereka agar merek dapat menjangkau, jika tidak, itu melanggar undang-undang anti-spam Kanada (CASL).

Mengapa Penargetan Ulang dan Pemasaran Ulang Penting

Sebagai pengecer, Anda mungkin sudah memiliki beberapa tingkat strategi penargetan ulang/pemasaran ulang yang dimasukkan ke dalam proses Anda. Seringkali, pengecer memberikan tanggung jawab ini kepada agen dan tidak terlalu memikirkannya setelah itu. Tetapi ada beberapa alasan mengapa Anda harus peduli, dan itu dimulai dengan bagaimana calon pelanggan mengunjungi situs web Anda.

Tidak peduli bagaimana mereka masuk, apakah itu melalui pencarian organik, kampanye, media sosial, atau dari mulut ke mulut, yang penting mereka ada di sana. Mereka mengunjungi situs web Anda karena mereka ingin berbelanja – bukan suatu kebetulan mereka menemukan situs web Anda. Apa yang biasanya terjadi adalah mereka mengklik sesuatu atau mencari item, dan mereka pergi.

Meskipun tidak setiap kunjungan situs web berarti seseorang akan membeli sesuatu, masalah yang dapat muncul ada di pihak pengecer. Beberapa pengecer akan mengakhiri hubungan segera setelah seseorang tidak melakukan pembelian dan menunggu calon pelanggan berikutnya mengunjungi situs web mereka. Dengan melakukan ini, Anda menyerah pada penjualan, dan Anda tidak harus melakukan ini.

Nilai Titik Sentuh dan Piksel

Titik kontak menandai setiap kali calon pelanggan atau pelanggan yang membayar melakukan kontak dengan merek Anda dari awal hingga penyelesaian pembelian. Studi menemukan bahwa ada sekitar empat hingga enam titik kontak sebelum seseorang melakukan pembelian, jadi tugas Anda sebagai pengecer adalah membuat titik kontak tersebut dan menggunakan strategi penargetan ulang langsung menggunakan piksel – cuplikan kode yang dapat membantu Anda memperoleh data perilaku tentang pengunjung di situs Anda. Saat membuat strategi penargetan ulang, idenya adalah ketika seseorang mengunjungi situs web Anda, Anda dapat memberi mereka kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk yang mereka targetkan ulang.

Cara Menargetkan Ulang

Ada beberapa cara untuk melakukan penargetan ulang, termasuk tampilan, video, dan media sosial. Ini dapat mencakup Google Display Network, YouTube, Facebook, Instagram, dan sebagainya. Ini semua adalah jalan keluar yang bagus di mana Anda dapat mengirim pengingat kepada calon pelanggan bahwa ada produk hebat yang Anda cari.

Mengiklankan produk yang tepat yang mereka pertimbangkan (seperti item yang mereka tempatkan di keranjang mereka tetapi tidak dibeli), adalah salah satu cara penargetan ulang yang populer, tetapi ada juga perasaan pengawasan tertentu yang terlibat dengan ini, jadi melangkahlah dengan ringan (dan jalankan beberapa pengujian A/B). Alih-alih iklan yang menampilkan produk persis yang mereka cari dengan pesan seperti "Hei, kami melihat Anda tidak check out" (yang dapat mematikan pelanggan yang berpikiran privasi), Anda cukup menjalankan iklan tentang mengapa merek Anda hebat atau saling melengkapi produk yang mungkin disukai pelanggan potensial.

Apa pun yang Anda putuskan untuk dilakukan, anggap itu lebih sebagai pengingat dan cobalah mencapai ambang batas empat hingga enam titik kontak untuk membuat calon pelanggan itu kembali ke situs web Anda untuk melakukan pembelian.

Idenya adalah untuk menggunakan metodologi outbound ini (tampilan, video, media sosial) dan berharap mereka kembali untuk melakukan pembelian, tetapi jika tidak, Anda dapat terus menargetkan ulang.

Pemasaran email adalah cara hebat lainnya untuk mencapai ini dan dapat bekerja dengan baik jika pelanggan yang kembali meninggalkan keranjang mereka saat mereka masuk, atau Anda menerima email mereka melalui cara lain (jangan lupa persyaratan CASL, seperti yang disebutkan di atas). Mengirimkan email pengingat yang memberi tahu calon pelanggan bahwa mereka harus melanjutkan pembelian bisa sangat membantu. Faktanya, mengirim tiga email keranjang yang ditinggalkan dapat menghasilkan 69% lebih banyak pesanan daripada satu email.

Pencarian juga merupakan cara lain untuk menargetkan ulang pelanggan dan tidak cukup sering digunakan oleh pengecer. Ketika seorang pelanggan mengunjungi situs web Anda, melihat produk tertentu, bahkan menambahkannya ke keranjang mereka tetapi kemudian meninggalkannya, semuanya tidak hilang! Jika dalam seminggu atau sebulan konsumen yang sama menelusuri produk tersebut di Google karena mereka menyadari bahwa mereka membutuhkannya, Anda sebagai pengecer dapat mengindeks secara berlebihan untuk penelusuran tersebut untuk orang tersebut – meningkatkan peluang Anda untuk muncul di hasil mereka. Apa yang hebat tentang itu adalah Anda berinteraksi dengan calon pelanggan itu di titik kunci dalam perjalanan pembelian mereka, yang sangat kuat.

Kekuatan Data

Selain penargetan ulang dan pemasaran ulang, apa yang harus Anda lakukan saat pelanggan membeli sesuatu di situs web Anda? Pendekatan yang bagus adalah mengumpulkan informasi dari pembelian itu dan memasukkannya ke dalam database, yang kemudian menjadi sangat berharga. Anda dapat menggunakan data pelanggan tersebut untuk mengirim pesan tindak lanjut kepada pelanggan tersebut nanti atau memperkenalkan produk pelengkap.

Data ini juga dapat membantu Anda lebih memahami atribut spesifik yang terkait dengan pelanggan Anda seperti geografi, demografi, sosiografik, dll. Anda dapat mengetahui tentang tipe orang yang membeli produk Anda dan kemudian mengarahkan strategi pemasaran Anda untuk menemukan lebih banyak orang seperti itu, menggunakan alat seperti pemirsa serupa.

Data Pihak Pertama

Ada berbagai jenis data, tetapi data pihak pertama dapat didefinisikan sebagai informasi yang dikumpulkan perusahaan dari pelanggannya secara langsung. Ini bisa sangat berharga, tetapi bagaimana Anda mendapatkannya? Pikirkan tentang pertukaran nilai. Apa yang didapat pelanggan sebagai imbalan karena memberikan data mereka kepada Anda? Ini bisa berupa program loyalitas, buletin, atau semacam insentif/penawaran, tetapi membuat rencana pertumbuhan digital yang mempertimbangkan opsi ini penting.

Dari perspektif e-niaga, pelanggan yang membeli barang dan mengirimkannya secara otomatis memberi Anda data. Ingatlah bahwa untuk alasan privasi, penting untuk mendapatkan keikutsertaan mereka, sehingga Anda dapat menargetkan ulang secara legal.

Gunakan Data

Begitu banyak pengecer duduk di tambang emas data dan tidak melakukan apa-apa dengannya. Gunakan data yang Anda miliki sehingga Anda dapat lebih memahami pelanggan Anda. Beberapa cara yang dapat Anda lakukan termasuk melakukan diskusi berkelanjutan di dalam perusahaan Anda tentang bagaimana Anda dapat menggunakan data tersebut, melakukan pengujian A/B, bereksperimen dengan model dan penawaran harga Anda, dan bahkan mungkin mengubah tata letak halaman web Anda (desain baru, menambahkan lebih banyak atau kurang salinan, atau mengubah warna) berdasarkan perilaku pengguna. Semua ini dapat ditentukan melalui data yang Anda terima.

Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menyimpan data dengan aman dan tetap mematuhi privasi, lalu rencanakan apa yang akan Anda lakukan dengan data tersebut untuk meningkatkan alur pembelian Anda.