Przewodnik po retargetowaniu, remarketingu i zbieraniu danych

Opublikowany: 2022-01-12

Osoby z branży e-commerce prawdopodobnie już znają branżowe terminy „retargeting” i „remarketing”, ale jeśli nie lub chcesz odkryć niektóre sposoby skutecznego docierania do klientów po tym, jak odwiedzili Twoją witrynę, to artykuł może pomóc ulepszyć Twoją strategię e-commerce i zwiększyć konwersje za pomocą zbierania danych.

* Tematy omówione poniżej pochodzą z prezentacji, You Are Doing Ecommerce Wrong , Steve'a Boursa, dyrektora generalnego Reshift Media, w ramach wirtualnej konferencji Retail Council of Canada (RCC) – RCC STORE 2021.

Retargeting a remarketing

Zanim przejdziemy do definicji, wyobraźmy sobie najpierw typowego konsumenta, który natknie się na Twoją witrynę. Mogą mieć zamiar kupić konkretny produkt lub po prostu odwiedzać i rozglądać się. W każdym razie ten użytkownik postanawia opuścić Twoją witrynę bez dokonywania zakupu. To niefortunne, ponieważ Ty, sprzedawca, naprawdę chciałeś dokonać sprzedaży – czy jest jakiś sposób, aby przywrócić je do swojej witryny? Jest!

Retargeting zazwyczaj polega na wykorzystaniu płatnych reklam online i reklam displayowych skierowanych do konsumentów, którzy odwiedzili Twoją witrynę, ale niczego nie kupili. Celem jest ponowne zaangażowanie ich, aby wrócili do Twojej witryny i dokonali zakupu. Kiedy użytkownik wchodzi na Twoją witrynę, klika trochę lub wykonuje określone działanie, w jego przeglądarce zostaje ustawiony plik cookie, którego możesz użyć do informacji, aby później przekierować go za pomocą reklam.

Z drugiej strony remarketing ma podobny cel, ale inaczej go osiąga. Często słyszysz, że remarketing i retargeting są używane zamiennie, ale remarketing skupia się bardziej na ponownym zaangażowaniu byłych klientów, na przykład poprzez marketing e-mailowy. Remarketing koncentruje się bardziej na przyciągnięciu klienta z powrotem do Twojej witryny, a można to zrobić za pomocą e-maili z wykorzystaniem technik upsellingu lub innych przypomnień o oferowanych produktach/usługach. Pamiętaj, że klient musi podać swój adres e-mail dobrowolnie lub podczas zakupu, aby marki mogły się z nimi skontaktować, w przeciwnym razie narusza to kanadyjskie przepisy antyspamowe (CASL).

Dlaczego retargeting i remarketing są ważne

Jako sprzedawca prawdopodobnie masz już pewien stopień strategii retargetingu/remarketingu włączonej do swojego procesu. Często sprzedawcy detaliczni przenoszą tę odpowiedzialność na agencję i nie zastanawiają się nad tym po tym. Ale jest kilka powodów, dla których powinieneś się tym przejmować, a zaczyna się od tego, jak potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę.

Bez względu na to, w jaki sposób się pojawiają, czy to za pośrednictwem bezpłatnych wyników wyszukiwania, kampanii, mediów społecznościowych czy przekazu szeptanego, ważne jest, aby tam byli. Odwiedzają Twoją stronę, bo chcą robić zakupy – to nie przypadek, że natknęli się na Twoją stronę. Zazwyczaj zdarza się, że klikają coś lub szukają elementu i wychodzą.

Chociaż nie każda wizyta w witrynie oznacza, że ktoś coś kupi, problemy, które mogą się pojawić, leżą po stronie sprzedawcy. Niektórzy sprzedawcy kończą relację, gdy tylko ktoś nie dokona zakupu i czekają, aż następny potencjalny klient odwiedzi ich witrynę. Robiąc to, rezygnujesz ze sprzedaży i nie musisz tego robić.

Wartość punktów styku i pikseli

Punkty styku oznaczają za każdym razem, gdy potencjalny klient lub klient płacący styka się z Twoją marką od samego początku do zakończenia zakupu. Badania wykazują, że przed dokonaniem zakupu jest około czterech do sześciu punktów kontaktu, więc Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest stworzenie tych punktów kontaktu i zastosowanie prostej strategii retargetingu przy użyciu piksela – fragmentów kodu, które mogą pomóc w uzyskaniu danych o zachowaniu odwiedzający na Twojej stronie. Tworząc strategię retargetingu, chodzi o to, aby gdy ktoś odwiedza Twoją witrynę, możesz dać mu możliwość dowiedzenia się więcej o produkcie, na który był retargetowany.

Sposoby ponownego kierowania

Istnieje kilka sposobów retargetowania, w tym wyświetlanie, wideo i media społecznościowe. Może to obejmować sieć reklamową Google, YouTube, Facebook, Instagram i tak dalej. To są świetne drogi wychodzące, w których możesz wysłać przypomnienie potencjalnemu klientowi, że jest ten świetny produkt, na który patrzyłeś.

Reklamowanie dokładnie produktu, który brali pod uwagę (np. przedmiotu, który umieścili w koszyku, ale nie kupili), jest jednym z popularnych sposobów retargetowania, ale wiąże się to również z pewnym poczuciem nadzoru, więc stąpaj lekko (i uciekaj niektóre testy A/B). Zamiast reklam przedstawiających dokładnie ten produkt, którego szukali, z komunikatami typu „Hej, zauważyliśmy, że nie wymeldowałeś się” (co może zniechęcić klientów dbających o prywatność), możesz po prostu wyświetlać reklamy o tym, dlaczego Twoja marka jest świetna lub komplementarna produkty, które potencjalny klient może polubić.

Cokolwiek zdecydujesz się zrobić, potraktuj to bardziej jako przypomnienie i spróbuj osiągnąć ten próg od czterech do sześciu punktów styku, aby potencjalny klient wrócił do Twojej witryny w celu dokonania zakupu.

Chodzi o to, aby skorzystać z tych metodologii wychodzących (wyświetlanie, wideo, media społecznościowe) i mieć nadzieję, że wrócą, aby dokonać zakupu, ale jeśli nie, możesz kontynuować retarget.

Marketing e-mailowy to kolejny świetny sposób na osiągnięcie tego celu, który może działać dobrze, jeśli powracający klient porzucił koszyk podczas logowania lub otrzymałeś jego wiadomość e-mail w inny sposób (nie zapomnij o wymaganiach CASL, jak wspomniano powyżej). Wysłanie e-maila z przypomnieniem informującym potencjalnych klientów, że powinni kontynuować zakupy, może być niezwykle pomocne. W rzeczywistości wysłanie trzech wiadomości e-mail o porzuconym koszyku może spowodować o 69% więcej zamówień niż jeden e-mail.

Wyszukiwarka jest również innym sposobem na ponowne kierowanie do klientów i nie jest wystarczająco często wykorzystywana przez sprzedawców detalicznych. Gdy klient odwiedza Twoją witrynę, patrzy na konkretny produkt, a nawet dodaje go do koszyka, ale później go porzuca, nie wszystko stracone! Jeśli za tydzień lub miesiąc ten sam konsument będzie szukał w Google tego produktu, ponieważ zdał sobie sprawę, że go potrzebuje, jako sprzedawca możesz zaindeksować wyniki wyszukiwania tej osoby, zwiększając swoje szanse na pojawienie się w jej wynikach. Wspaniałe w tym jest to, że wchodzisz w interakcję z potencjalnym klientem w kluczowym miejscu jego podróży zakupowej, co jest bardzo skuteczne.

Potęga danych

Co powinieneś zrobić poza retargetowaniem i remarketingiem, gdy klienci kupują coś w Twojej witrynie? Świetnym podejściem jest zebranie informacji z tego zakupu i wprowadzenie ich do bazy danych, która wtedy staje się bardzo cenna. Możesz wykorzystać te dane klientów do późniejszego wysyłania kolejnych wiadomości do tych klientów lub wprowadzania produktów uzupełniających.

Dane te mogą również pomóc w lepszym zrozumieniu określonych atrybutów związanych z klientami, takich jak geografia, dane demograficzne, socjograficzne itp. Możesz określić typy osób, które kupują Twoje produkty, a następnie dostosować swoje strategie marketingowe, aby znaleźć więcej takich osób, za pomocą narzędzi takich jak lookalike audiences.

Dane własne

Istnieją różne typy danych, ale dane własne można zdefiniować jako informacje, które firma zbiera bezpośrednio od swoich klientów. To może być niezwykle cenne, ale jak to zdobyć? Pomyśl o wymianie wartości. Co klient otrzymuje w zamian za przekazanie Ci swoich danych? Może to być program lojalnościowy, biuletyn lub jakiś rodzaj zachęty/oferty, ale ważne jest stworzenie planu rozwoju cyfrowego, który uwzględnia te opcje.

Z perspektywy e-commerce klienci, którzy kupują przedmioty i otrzymują je z dostawą, automatycznie przekazują Ci dane. Pamiętaj, że ze względu na ochronę prywatności ważne jest, aby uzyskać ich zgodę, aby móc legalnie przekierować.

Użyj danych

Tak wielu sprzedawców siedzi na kopalni danych i nic z nią nie robi. Wykorzystaj posiadane dane, aby lepiej zrozumieć swoich klientów. Niektóre sposoby, w jakie możesz to zrobić, obejmują trwające dyskusje w Twojej firmie na temat tego, jak możesz wykorzystać te dane, przeprowadzanie testów A/B, eksperymentowanie z modelem cenowym i ofertami, a może nawet zmiana układu strony internetowej (nowy projekt, dodanie kolejnych lub mniej kopii lub zmiana kolorów) na podstawie zachowania użytkownika. Wszystko to można określić na podstawie otrzymanych danych.

Zastanów się, jak możesz bezpiecznie przechowywać dane i zachować zgodność z prywatnością, a następnie zaplanuj, co zrobisz z tymi danymi, aby usprawnić przepływ zakupów.