Una guida al retargeting, al remarketing e alla raccolta di dati

Quelli nello spazio e-commerce probabilmente hanno già familiarità con i termini del settore "retargeting" e "remarketing", ma nel caso in cui tu non lo sia o stai cercando di scoprire alcuni dei modi per raggiungere efficacemente i clienti dopo che hanno visitato il tuo sito web, questo l'articolo può aiutare a migliorare la tua strategia di e-commerce e aumentare le conversioni con l'aiuto della raccolta dei dati.

* Gli argomenti discussi di seguito provengono dalla presentazione You Are Doing Ecommerce Wrong , di Steve Bours, CEO di Reshift Media, nell'ambito della conferenza virtuale del Retail Council of Canada (RCC) – RCC STORE 2021.

Retargeting vs. Remarketing

Prima di entrare nelle definizioni, immaginiamo innanzitutto un consumatore tipico che si imbatte nel tuo sito web. Potrebbero avere in mente un prodotto specifico da acquistare o potrebbero semplicemente visitare e guardarsi intorno. In ogni caso, questo utente decide di lasciare il tuo sito web senza effettuare un acquisto. Questo è un peccato perché tu, il rivenditore, volevi davvero fare una vendita: c'è un modo per riaverli sul tuo sito web? C'è!

Il retargeting di solito comporta l'uso di annunci a pagamento online e annunci display per indirizzare i consumatori che hanno visitato il tuo sito Web ma non hanno acquistato nulla. L'obiettivo qui è coinvolgerli nuovamente in modo che tornino al tuo sito Web e completino l'acquisto. Quando un utente accede al tuo sito web, fa un po' di clic o compie una determinata azione, nel suo browser viene impostato un cookie che puoi utilizzare come informazioni per reindirizzarlo successivamente tramite annunci pubblicitari.

Il remarketing, d'altra parte, ha in mente un obiettivo simile, ma lo raggiunge in modo diverso. Potresti sentire spesso il remarketing e il retargeting usati in modo intercambiabile, ma il remarketing si concentra maggiormente sul re-coinvolgimento dei clienti passati, ad esempio attraverso l'email marketing. Il remarketing si concentra maggiormente sul riportare quel cliente sul tuo sito e questo può essere fatto tramite e-mail utilizzando tecniche di upselling o altri promemoria sui prodotti/servizi che offri. Ricorda, il cliente deve aver fornito il proprio indirizzo e-mail volontariamente o tramite l'acquisto affinché i marchi possano contattarlo, altrimenti viola la legislazione anti-spam canadese (CASL).

Perché il retargeting e il remarketing sono importanti

Come rivenditore, probabilmente hai già un certo grado di strategia di retargeting/remarketing incorporata nel tuo processo. Spesso i rivenditori affidano questa responsabilità a un'agenzia e dopo non ci pensano molto. Ma ci sono diversi motivi per cui dovresti preoccuparti, e inizia con il modo in cui un potenziale cliente visita il tuo sito web.

Non importa come entrano, che si tratti di una ricerca organica, di una campagna, dei social media o del passaparola, l'importante è che siano lì. Stanno visitando il tuo sito web perché vogliono fare acquisti: non è stato un caso che si siano imbattuti nel tuo sito web. Ciò che può accadere in genere è che fanno clic su qualcosa o cercano un elemento e se ne vanno.

Sebbene non tutte le visite al sito Web significhino che qualcuno acquisterà qualcosa, i problemi che possono sorgere sono dal lato del rivenditore. Alcuni rivenditori interromperanno la relazione non appena qualcuno non effettua un acquisto e attenderanno che il prossimo potenziale cliente visiti il ​​loro sito web. In questo modo rinunci alla vendita e non devi farlo.

Il valore dei punti di contatto e dei pixel

I punti di contatto segnano ogni volta che un potenziale cliente o un cliente pagante entra in contatto con il tuo marchio dall'inizio al completamento di un acquisto. Gli studi hanno rilevato che ci sono da quattro a sei punti di contatto prima che una persona effettui un acquisto, quindi il tuo lavoro come rivenditore è creare quei punti di contatto e utilizzare una strategia di retargeting semplice utilizzando un pixel: frammenti di codice che possono aiutarti a ottenere dati sul comportamento su il visitatore sul tuo sito web. Quando crei la tua strategia di retargeting, l'idea è che quando qualcuno visita il tuo sito web, puoi dare loro l'opportunità di saperne di più sul prodotto su cui è stato reindirizzato.

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Modi per il retargeting

Esistono un paio di modi per eseguire il retargeting, inclusi display, video e social media. Ciò potrebbe includere Google Display Network, YouTube, Facebook, Instagram e così via. Queste sono tutte ottime vie in uscita in cui puoi inviare un promemoria al potenziale cliente che c'è questo fantastico prodotto che stavi guardando.

Pubblicizzare il prodotto esatto che hanno preso in considerazione (come un articolo che hanno inserito nel carrello ma non acquistato), è un modo popolare di retargeting, ma c'è anche una certa sensazione di sorveglianza coinvolta in questo, quindi procedi con cautela (e corri alcuni test A/B). Invece di annunci con il prodotto esatto che stavano cercando con messaggi del tipo "Ehi, abbiamo notato che non hai effettuato il check-out" (che potrebbe disattivare i clienti attenti alla privacy), potresti semplicemente pubblicare annunci sul motivo per cui il tuo marchio è eccezionale o complementare prodotti che potrebbero piacere ai potenziali clienti.

Qualunque cosa tu decida di fare, consideralo più un promemoria e prova a raggiungere la soglia di quattro o sei punti di contatto per riportare quel potenziale cliente sul tuo sito Web per effettuare un acquisto.

L'idea è quella di utilizzare queste metodologie in uscita (display, video, social media) e sperare che tornino per effettuare un acquisto, ma in caso contrario, è possibile continuare a effettuare il retargeting.

L'email marketing è un altro ottimo modo per raggiungere questo obiettivo e può funzionare bene se un cliente abituale ha abbandonato il carrello mentre era registrato o se hai ricevuto la sua e-mail con altri mezzi (non dimenticare i requisiti CASL, come menzionato sopra). L'invio di un'e-mail di promemoria per far sapere ai potenziali clienti che dovrebbero continuare l'acquisto può essere estremamente utile. In effetti, l'invio di tre e-mail di carrello abbandonate può comportare il 69% di ordini in più rispetto a un'e-mail.

La ricerca è anche un altro modo per reindirizzare i clienti e spesso non viene utilizzata a sufficienza dai rivenditori. Quando un cliente visita il tuo sito web, guarda un particolare prodotto, lo aggiunge persino al carrello ma poi lo abbandona, non tutto è perduto! Se in una settimana o in un mese lo stesso consumatore cerca su Google quel prodotto perché si rende conto che ne ha bisogno, tu come rivenditore puoi sovraindicizzare quella ricerca per quella persona, aumentando le tue possibilità di apparire nei suoi risultati. La cosa fantastica è che stai interagendo con quel potenziale cliente in un punto chiave del loro percorso di acquisto, il che è molto potente.

Il potere dei dati

Oltre al retargeting e al remarketing, cosa dovresti fare quando i clienti acquistano qualcosa sul tuo sito web? Un ottimo approccio è raccogliere le informazioni da quell'acquisto e inserirle in un database, che diventa molto prezioso. Puoi utilizzare i dati dei clienti per inviare messaggi di follow-up a quei clienti in un secondo momento o per presentare prodotti complementari.

Questi dati possono anche aiutarti a comprendere meglio attributi specifici relativi ai tuoi clienti come geografia, dati demografici, sociografici, ecc. Puoi conoscere i tipi di persone che acquistano i tuoi prodotti e quindi orientare le tue strategie di marketing per trovare più persone del genere, utilizzando strumenti come il pubblico simile.

Dati di prima parte

Esistono diversi tipi di dati, ma i dati di prima parte possono essere definiti come le informazioni che un'azienda raccoglie direttamente dai propri clienti. Questo può essere estremamente prezioso, ma come lo acquisisci? Pensa allo scambio di valori. Cosa ottiene il cliente in cambio della fornitura dei suoi dati? Potrebbe essere un programma fedeltà, una newsletter o una sorta di incentivo/offerta, ma è importante creare un piano di crescita digitale che tenga conto di queste opzioni.

Dal punto di vista dell'e-commerce, i clienti che acquistano articoli e ne ricevono la consegna ti forniscono automaticamente i dati. Ricorda che per motivi di privacy, è importante ottenere il loro consenso, in questo modo puoi legalmente effettuare il retargeting.

Usa i dati

Così tanti rivenditori sono seduti su una miniera d'oro di dati e non ci fanno nulla. Usa i dati che hai in modo da poter capire meglio i tuoi clienti. Alcuni modi in cui puoi farlo includono discussioni in corso all'interno della tua azienda su come utilizzare quei dati, condurre test A/B, sperimentare il tuo modello di prezzo e le tue offerte e forse anche cambiare il layout della tua pagina web (un nuovo design, aggiungendo più o meno copia, o cambiare i colori) in base al comportamento dell'utente. Tutto questo può essere determinato tramite i dati che ricevi.

Pensa a come puoi archiviare i dati in modo sicuro e rimanere conforme alla privacy, quindi pianificare cosa farai con quei dati per migliorare il flusso di acquisto.