Ottenere ottimi risultati nel quarto trimestre dall'e-commerce in economie turbolente. di Shazia Amin

Le strategie e gli hack sugli scaffali digitali che i leader dell'e-commerce nei marchi CPG possono utilizzare per ottenere un forte quarto trimestre, anche nei periodi economici più difficili.

Cosa cambia nel quarto trimestre del 2022?

Mai nella storia dell'e-commerce i marchi hanno dovuto pianificare le vendite del quarto trimestre in circostanze economiche così turbolente. L'inflazione e la crisi del costo della vita nella maggior parte dei principali mercati mondiali stanno esercitando un'enorme pressione sulla borsa dei consumatori, mentre l'aumento dei costi di produzione e le strozzature della catena di approvvigionamento stanno costringendo i marchi a rivalutare le loro strategie di merchandising per il quarto trimestre del 2022.

I marchi dovranno pensare a quali rivenditori collaborare, quali prodotti includere nel portafoglio stagionale e, soprattutto, come creare accordi. Se non puoi offrire la profondità di sconto che vorresti, o che i consumatori prevedono, dovrai trovare nuovi modi per offrire valore. Ognuna di queste strategie dovrà essere creata in una serie di circostanze mai sperimentate prima da quando è emerso l'e-commerce.

Rifornire
Fai scorta in anticipo se prevedi di lanciare offerte prima del Black Friday e assicurati di rispettare le scadenze di inventario stabilite da Amazon e altri per il Black Friday fino a gennaio 2023. Puoi utilizzare gli strumenti digitali per tenerti informato sui livelli fluttuanti e sugli aumenti della domanda , adottando misure correttive ove possibile.

I grandi rivenditori come Amazon, Walmart e Target iniziano a pubblicizzare offerte e offerte prima dell'inizio del Black Friday e offrono sconti ai clienti con largo anticipo rispetto all'evento principale. Sebbene l'evento inizi ufficialmente il 25 novembre, il giorno dopo il Ringraziamento, molte offerte saranno disponibili su Amazon dall'inizio di novembre, con le vendite sempre più aggressive che si avvicinano al grande giorno.

Se il tuo marchio vuole essere un contendente chiave, ti consigliamo di essere pronto il prima possibile. Anche se non sei pronto per l'inizio di novembre, è importante che i tuoi prodotti, le inserzioni e le offerte siano pronti il ​​prima possibile.

Cerca di iniziare a offrire offerte dall'inizio di novembre, con largo anticipo rispetto all'evento principale.

Prezzi, promozioni e offerte di valore

Il Prime Day 2022 è stato un forte indicatore di come i marchi possono avere successo alla luce di una crisi del costo della vita essendo intelligenti su prezzi e promozioni. Concentrati sui prodotti che hanno il minor impatto sui tuoi margini e preparati a modificare la tua strategia per contrastare le mosse dei rivali con l'avanzare della stagione. Quest'anno, è probabile che le decisioni sui prezzi e sulle promozioni vengano oscurate dall'aumento dei costi che i marchi stanno affrontando. Cosa sai fare?

• Se non puoi offrire la profondità di sconto che desideri, considera di offrire un valore aggiunto tramite pacchetti multipli o pacchetti.
• Esegui promozioni prima dei grandi eventi quando il costo della pubblicità è inferiore. Risparmia sulla spesa pubblicitaria mentre crei traffico (e quindi vendite) prima dell'evento stesso, facendo girare il volano.
• Assicurati di essere configurato con il monitoraggio ad alta frequenza delle fluttuazioni dei prezzi e delle tendenze in tutta la categoria con avvisi automatici per farti sapere quando i prezzi cambiano.

Promuovi prima del Black Friday/Cyber ​​Week in modo da poter mantenere i costi al minimo. Un rapido aumento delle vendite potrebbe essere sufficiente per metterti in una posizione privilegiata (badge Best Seller).

Considera le esclusive Amazon

Offrire esclusive Amazon è un modo per evitare l'erosione dei prezzi che può verificarsi a causa dell'aggressivo processo di abbinamento dei prezzi di Amazon. Tuttavia, lo sviluppo di esclusive Amazon richiede tempo. Una volta ottenuto l'allineamento interno e sviluppato il prodotto, non vi è ancora alcuna garanzia che Amazon lo includa nel programma esclusivo. È più probabile che riesca a passare in determinate condizioni, però...

• Non deve essere disponibile da nessuna parte al di fuori di Amazon
• Dovrebbe avere una posizione di vendita unica
• Deve essere prodotto utilizzando diversi materiali/>25% ricetta o ingredienti differenziati.

Né le variazioni di colore né di taglia contano. E non basta semplicemente cambiare la confezione..

Prendi in considerazione i prodotti esclusivi di Amazon per evitare l'erosione dei prezzi, ma pianifica con largo anticipo.

Fai in modo che le PR lavorino di più per te

Lo shopping online è ora più social che mai, quindi avere una solida base di recensioni sarà essenziale per un evento Amazon Black Friday/Cyber ​​Monday di successo. Procedi con la tua strategia di valutazioni e recensioni durante il terzo trimestre in modo da essere in una buona posizione già nel quarto trimestre. Continuare lo slancio con la tua strategia di recensione per tutta la stagione raccoglierà frutti poiché gli acquirenti prendono sempre più importanti decisioni di acquisto tramite raccomandazione. Anche se le vendite sono ai massimi livelli, scoprirai che il volume delle tue recensioni e valutazioni segue una traiettoria simile. Se le tue valutazioni cadono improvvisamente, potrebbe perdere il tuo badge Amazon Choice duramente guadagnato

Tieni traccia delle valutazioni e delle recensioni per ogni SKU e identifica quando i prodotti scendono al di sotto degli obiettivi.

Vinci nella ricerca e nella categoria

I clienti vogliono trovare i tuoi prodotti e il tuo negozio il più facilmente possibile e, se il tuo SEO non è perfetto, un concorrente vincerà l'attività del Black Friday/Cyber ​​Monday. La prima cosa da fare è esaminare le tue schede di prodotto e assicurarti che il tuo SEO copra tutte le parole chiave necessarie.

Prima inizi, più facile sarà raggiungere i tuoi obiettivi perché la sfida non è così grande. Esistono pochi approcci alla ricerca (diversi dal "pay to play") che possono essere implementati efficacemente in un breve periodo di tempo. Queste strategie acquistano forza nel tempo.

Vincere nelle ricerche attiverà anche il volano del successo su Amazon: più in alto sei in classifica, più vendi. Più vendi, maggiore è l'esposizione che Amazon offre al tuo prodotto. Il successo genera successo.

Diamo un'occhiata più da vicino a come i marchi possono prepararsi a vincere guadagnando un vantaggio iniziale.

In primo luogo, quando si tratta di vincere nella categoria, come accennato in precedenza, gli e-store favoriranno i prodotti più venduti. I prodotti più venduti saranno senza dubbio quelli che entreranno nelle prime 3 posizioni di ricerca e manterranno il loro posto.

Probabilmente avranno acquisito altri status 'onorificenze' come Amazon Best Seller (assegnato da Amazon ai prodotti della categoria con la maggiore velocità di vendita) o Amazon Choice (assegnato ai prodotti che ritornano più frequentemente nelle ricerche abbinato a un basso tasso di rendimenti e valutazioni a stelle elevate).

È importante vincere sia nella ricerca che nella classifica di categoria. Quando si tratta di ricerca, non dimenticare di stagionalizzare le tue parole chiave. Quando si tratta di tassonomia, assicurati di aver scelto le migliori sottocategorie che ti offrono le migliori possibilità di diventare Best Seller e di aver coperto tutte le opzioni stagionali.

Controlla sempre le opportunità di sottocategoria in cui il raggiungimento del rango di Best Seller potrebbe essere più realizzabile: se le parole chiave sono di nicchia potresti ottenere tassi di conversione più elevati.

Cerca le sottocategorie in cui la concorrenza per il posizionamento è più leggera e in cui le parole chiave di nicchia potrebbero anche ottenere una conversione più elevata.

Il contenuto è fondamentale

• Il 67% degli acquirenti considera le immagini dei prodotti "molto importanti" quando prende una decisione di acquisto ( fonte )
• Il 73% degli acquirenti afferma che il contenuto dettagliato del prodotto è il motivo principale per cui fa clic su Acquista ( fonte )
• L'88% dei consumatori si affida all'accuratezza dei dettagli e delle recensioni dei prodotti per prendere decisioni informate ( fonte )

Non puoi permetterti di sbagliare i contenuti. Puoi iniziare presto la regolazione dei contenuti, assicurandoti che siano ricchi, coerenti, stagionali e ottimizzati per dispositivi mobili.

Tuttavia, i contenuti ricchi su tutti i tuoi canali convertiranno indiscutibilmente più vendite, rendendoli coerenti è una sfida più complicata ma ugualmente importante. Poiché sempre più consumatori effettuano acquisti su più canali, è fondamentale che il tuo prodotto possa essere facilmente identificato, abbinato e confrontato per prezzo, consegna e qualsiasi altro fattore che influirà sulla vendita oltre la linea, ovunque il tuo acquirente scelga di posizionare il proprio ordine.

Dopo aver attraversato il meticoloso processo di creazione di tutti questi fantastici contenuti, devi assicurarti che venga distribuito correttamente e che sia conforme e ottimizzato in linea con le capacità e le linee guida di ciascun rivenditore elettronico.

Ove possibile, automatizza la distribuzione dei contenuti utilizzando un PIM o un sistema di gestione dei contenuti e integralo con la tua piattaforma di analisi degli scaffali digitali in modo da poter automatizzare il processo di colmare le lacune quando i contenuti mancano o non vengono presentati correttamente.

Utilizza processi automatizzati per aggiornare i contenuti per ridurre il carico di lavoro e aumentare il tempo per mantenere in pista altre strategie.

Rendere operativa la tua strategia Q4

Vincere il quarto trimestre è qualcosa che piacerà a tutta la tua organizzazione di e-commerce, quindi avrai bisogno che siano coinvolti con gli strumenti di monitoraggio e le informazioni che possono aiutarli a vincere. I team vincitori saranno agili e ben informati, quindi assicurati che l'intelligence sia disponibile il più vicino possibile in tempo reale: la classifica dei best seller di Amazon cambia ogni ora, i prezzi fluttuano e la disponibilità delle scorte dovrebbe essere in costante e alta allerta. Il tutto esaurito troppo presto rischia di sprecare costose campagne.

In anticipo, progetta dashboard di dati che i tuoi KAM e altri membri del team possono utilizzare ogni giorno. Rimuovere tutti gli ostacoli che ostacolano il coinvolgimento, siano essi interfaccia, formazione o dati. Assicurati che le analisi e le informazioni dettagliate che tutti vedono siano pertinenti per loro e utilizzabili.

Crea dashboard su misura per il tuo team che assegnano la priorità ai loro elenchi di cose da fare in base al valore aziendale.

E infine….

Cosa possiamo imparare dal Prime Day?

Nonostante le enormi pressioni inflazionistiche che sfidano la volontà degli acquirenti di aprire i propri portafogli, il Prime Day 2022 è stato il più grande mai visto a livello globale. Solo negli Stati Uniti, le vendite sono aumentate dell'8,5% rispetto allo scorso anno a quasi 12 miliardi di dollari. Tuttavia, quest'anno si è assistito a un cambiamento nelle tendenze delle categorie poiché gli acquirenti cercano offerte su articoli di uso quotidiano e piccoli lussi (le categorie più popolari del Prime Day 2022 erano Essenziali per la casa e Salute e bellezza). Con forti voci secondo cui Amazon ospiterà un secondo Prime Day nel quarto trimestre, i marchi devono pensare ora a come le promozioni e i prezzi influenzeranno i margini già stretti. La chiave è essere strategici con i prodotti scontati, durante il Prime Day e oltre. I multipack, ad esempio, si sono rivelati un modo popolare per aumentare il valore per i clienti in questi tempi difficili, riducendo al minimo l'impatto sui margini. Scopri di più nei nostri Insights dal Prime Day 2022 .

Se vuoi parlarci delle tue sfide e dei tuoi piani per il quarto trimestre, contattaci.

E puoi scaricare la nostra guida completa alla sopravvivenza sugli scaffali digitali per il quarto trimestre del 2022 qui .