경기 침체기에 프랜차이즈 사업을 성장시키는 방법

모두가 다가오는 경기 침체의 가능성과 그것이 경제에 미치는 영향에 대해 이야기하고 있습니다. 결과적으로 신중한 기업은 변화하는 시장 조건에 가장 잘 적응하는 방법을 결정하기 위해 예측과 비용을 검토하고 있습니다.

비용 절감의 시기에 마케팅 예산은 종종 가장 먼저 삭감되는 곳 중 하나입니다. 어려운 시기에 모든 비용 라인을 평가하는 것이 합리적이지만 마케팅 예산을 적절하게 조정할 때 "해야 할 일"과 "하지 말아야 할 일"이 있습니다.

정보에 입각한 결정을 내리려면 프랜차이즈 회사가 경기 침체기에 마케팅 목표가 무엇인지 명확히 하는 것이 중요합니다. 소비자의 구매 습관은 일반적으로 어려운 경제 시기에 변화하므로 이를 보상하기 위해 마케팅 계획도 조정해야 합니다.

모든 비즈니스와 고객은 다르기 때문에 올바른 마케팅 전략이 무엇인지에 대한 "정답"은 없습니다. 접근 방식을 결정할 때 프랜차이즈 회사가 고려해야 할 몇 가지 요소가 있습니다.

고객 획득 대 유지

경제적 번영의 시기에 많은 기업들은 비즈니스 성장을 위해 고객 확보에 더 중점을 둡니다. 그러나 더 어려운 시기에 이 접근 방식을 검토해야 합니다. 일반적으로 기업은 인수와 유지를 혼합하여 추구하며 문제는 마케팅 노력의 주요 초점이 어디에 있어야 하는가입니다.

• 고객 유지: 신규 고객을 유지하는 것보다 신규 고객을 유치하는 것이 비용이 더 많이 들기 때문에 많은 기업은 기존 고객을 유지하는 쪽으로 마케팅 노력을 전환합니다. 여기에는 충성도 프로그램, 고객 인센티브, 광고 리타게팅 및 소셜 미디어 참여와 같은 다양한 활동이 포함될 수 있습니다.

• 고객 확보: 이미 강력한 시장 위치에 있거나 혁신적인 제품 또는 서비스를 제공하는 회사는 어려운 경제 상황을 성장의 기회로 보는 경우가 많습니다. 많은 경쟁업체가 광고를 철회하기로 결정했기 때문에 이는 기업이 시장 점유율을 높일 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 광고 비용은 일반적으로 경기 침체기에 감소하므로 고객 확보 비용을 줄일 수 있습니다.

인식 대 활성화

대부분의 기업은 '인지'와 '활성화' 마케팅 활동의 균형을 추구합니다. 이러한 맥락에서 "인지도"는 최저 비용으로 최대한 많은 청중에게 브랜드 메시지를 전달하는 것을 목표로 하는 아웃바운드 마케팅 노력을 의미합니다. 반대로 "활성화"는 사람들이 상점을 방문하거나 구매를 위해 광고를 클릭하는 것과 같은 즉각적인 행동을 취하도록 하는 것을 목표로 하는 광고를 의미합니다.

경제가 어려운 시기에는 비즈니스 목표에 따라 이 균형을 검토하고 수정해야 합니다. 다시 말하지만, 대부분의 회사는 인식과 활성화를 동시에 추구합니다. 문제는 조직에서 강조해야 하는 부분입니다.

• 인식 : 고객은 경기 침체기에 지출을 줄이는 경향이 있기 때문에 많은 회사는 현재 고객의 마음에 가장 먼저 떠오르거나 잠재적으로 신규 고객에게 브랜드 인상을 심어주기 위해 아웃바운드 "인식" 캠페인에 더 많이 의존합니다. 이 접근 방식은 브랜드 친화력을 구축하기 위한 것이므로 소비자가 구매할 준비가 되었을 때 가장 먼저 생각하는 회사입니다. 이러한 유형의 캠페인은 일반적으로 디스플레이, 소셜 미디어, 비디오 또는 온라인 라디오와 같은 유기적 소셜 미디어 및 CPM 기반 광고를 사용합니다.
• 활성화 : 회사가 "획득" 전략을 추구하기로 결정했거나 고객이 자주 구매하는 산업에 속해 있다면 활성화 접근 방식이 가장 적합할 수 있습니다. 활성화 전략은 일반적으로 귀하의 제품이나 서비스가 즉시 필요한 소수의 대상자 풀에 초점을 맞춥니다. 이러한 유형의 캠페인에는 일반적으로 SEO, 검색 엔진 광고, 소셜 미디어 전환 광고 및 재타겟팅이 포함됩니다.

비용 절감을 모색할 때 회사는 종종 마케팅 예산을 "전반적으로" 삭감합니다. 즉, 모든 마케팅 활동에 대한 지출을 동일한 비율만큼 줄입니다. 이것은 비용 절감 목표에 도달하는 빠른 방법이지만 침체기에 일부 마케팅 전략과 플랫폼이 일반적으로 다른 것보다 더 잘 수행된다는 사실을 인식하지 못합니다.

대신 비즈니스 목표, 캠페인 성과 및 예상되는 업계 발전에 비추어 마케팅 지출을 검토하는 것이 좋습니다.

귀하의 비즈니스 목표에 따라 마케팅 노력을 어디에 집중해야 하는지가 크게 결정됩니다. 예를 들어, 전략이 기존 고객의 활성화에 초점을 맞추는 것이라면 검색 엔진 광고, 소셜 미디어 전환 광고 및 리타게팅이 "유지" 목록의 상위에 있어야 하는 반면 디스플레이 광고 및 기타 "아웃바운드" 노력은 줄일 수 있습니다. . 실제로 목표를 달성하기 위해 특정 영역에서 지출을 늘리고 싶을 수도 있습니다.

비용 절감 운동의 몇 가지 긍정적인 측면 중 하나는 온라인과 오프라인 모두에서 마케팅 캠페인의 모든 측면의 성과를 검토할 수 있는 기회라는 것입니다. 지금은 마케팅 툴킷의 모든 매체와 플랫폼을 검토하고 비즈니스 목표에 비추어 성과를 평가할 때입니다. 다시 말하지만, 활성화가 목표라면 낮은 전환당 비용(CPA)을 제공하는 전략에 초점을 맞춰야 합니다. 반면 목표가 고객의 마음을 사로잡는 것이라면 낮은 CPM(1,000회 노출당 비용) 전략에 집중해야 합니다. 추격 당하다. 지원 비용, 크리에이티브 및 광고 비용을 포함하여 각 영역의 전체 비용을 평가해야 합니다. SEO, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어와 같은 무료 전략이 예상보다 더 많은 가치를 제공하고 있음을 알 수 있거나 검색 엔진 광고와 같은 유료 전략에서 강력한 CPA를 얻고 있음을 알 수 있습니다.

또한 진공 상태에서 비용 절감 결정을 내리지 않도록 해야 합니다. 경제 불황기에는 사람들의 구매 습관과 광고 비용이 변동하는 경향이 있다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 예를 들어 2020년 코로나19가 한창일 때 소비자 습관은 온라인 구매로 크게 바뀌었고 온라인 광고 비용은 크게 감소했습니다. Reshift Media는 고객을 위해 소셜 미디어 및 검색 캠페인을 운영할 때 몇 가지 주요 "흥정"을 찾을 수 있었습니다. 빠르게 적응한 회사는 시장 점유율을 확보하고 수익을 늘릴 수 있었고 느리게 움직이는 회사는 손실을 입었습니다.

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프랜차이즈 웹사이트 모범 사례

경기 침체기에 무슨 일이 일어날지 아무도 모르기 때문에 프랜차이즈 회사가 변화하는 마케팅 조건을 인식하고 적응할 수 있도록 설정하는 것이 중요합니다. 즉, 성공에 가장 중요한 메트릭이 무엇인지 명확히 하고 해당 데이터를 지속적으로 측정하고 해석하는 방법에 대한 계획을 가지고 있어야 합니다. 향후 변화를 예측할 수 있도록 후행 지표(예: 판매)와 선행 지표(예: 이메일 열기 또는 소셜 미디어 참여)를 모두 분석에 포함해야 합니다. 가능하면 자주 검토할 수 있는 핵심성과지표(KPI)를 요약한 짧은 "성과표"를 만드십시오.

정보를 갖는 것은 준비의 한 측면일 뿐입니다. 해당 정보를 기반으로 변경할 수 있는 유연성을 확보하는 것이 중요합니다. 즉, 팀, 파트너 및 미디어 믹스를 통해 시장 변화를 인식하고 신속하게 변경하여 마케팅 접근 방식을 조정할 수 있습니다. 지금은 필요에 따라 마케팅 믹스를 신속하게 변경할 수 있는 충분한 여유가 있는지 확인하기 위해 미디어 및 에이전시 계약을 검토하기에 좋은 시기입니다.

경기 침체기에 많은 기업들이 마케팅 비용을 비용 효율적이고 측정 가능한 매체인 온라인 광고로 전환합니다. 이와는 대조적으로 옥외 간판 및 방송 TV와 같은 전통적인 마케팅 노력은 "즉석에서" 조정하기가 더 어렵습니다. 예를 들어, 경기 침체가 심화되고 있음에도 불구하고 마케터들은 2008년 1~3분기 동안 전년 동기 대비 14% 더 많은 금액을 인터넷 광고에 지출했습니다.

지난 몇 년 동안 사람들이 "현지 구매"를 하는 주요 추세가 나타났습니다. Shopify에 따르면 소비자의 47%가 현지 입지로 인해 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높았고 CFIB 보고서에 따르면 소비자의 66%는 소기업에서 구매하려고 노력한다고 합니다.

이러한 추세는 프랜차이즈 시스템이 사실상 지역 비즈니스의 집합체이기 때문에 강력합니다. 문제는 많은 소비자들이 프랜차이즈 매장이 현지에서 소유 및 운영된다는 사실을 깨닫지 못하고 대신 프랜차이즈가 "대기업"의 일부라고 믿는다는 것입니다.

이러한 오해에 맞서고 "현지 구매" 기회를 활용하기 위해 프랜차이즈 조직은 다음과 같은 몇 가지 이니셔티브를 추구할 수 있습니다.

• "일반적인" 메시지를 피하십시오: 일반적인 " 가장 가까운 위치에서 구매" 유형의 메시지를 포함하는 소셜 게시물이나 광고만큼 "비지역적"이라고 비명을 지르는 것은 없습니다. 대신 매장 위치, 현지 가격, 현지 상품 또는 매장 사진과 같은 현지 정보를 포함하세요. 이것은 비즈니스의 "지역성"을 우아하게 강조할 뿐만 아니라 이러한 유형의 게시물과 광고가 훨씬 더 효과적으로 작동하는 것으로 나타났습니다. 우리는 매우 성공적인 프랜차이즈 시스템을 위한 여러 지역 프로그램을 구현했습니다.
• 사람들에게 명시적으로 알리기: 위치가 현지에서 소유 및 운영되고 있음을 사람들에게 명시적으로 알리는 것을 두려워하지 마십시오. 매장이 커뮤니티에 포함된 기간을 알리거나("플래시백" 사진을 사용하는 것이 좋습니다), 가맹점과 해당 팀을 보여주거나, 지역 스폰서십을 강조하는 등 다양한 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 소속.
• 로컬 소셜 미디어: 아직 만들지 않았다면 해당 위치에 대한 로컬 Facebook 페이지 및 Instagram 핸들을 만드십시오. 이 페이지는 모든 커뮤니티에서 "진정한" 로컬 소셜 미디어 존재를 만들기 위해 로컬 관련 게시물 및 소셜 광고를 게시하는 데 사용할 수 있습니다.

경제는 어느 시점에 회복되어 소비자 신뢰와 지출 증가로 이어질 것입니다. 이 문서의 권장 사항을 구현한 경우 복구가 시작되는 시기를 인식하고 기회를 활용하기 위해 접근 방식을 유연하게 수정할 수 있는 위치에 있어야 합니다.

미리 복구 계획을 세워두어 "즉석에서" 계획을 세울 필요가 없도록 하십시오. 고객 행동에 따라 미디어 믹스와 지출 수준이 어떻게 변해야 하는지 생각해 보십시오. 예를 들어 수요가 급증하는 잘 알려진 브랜드의 경우 검색 광고 접근 방식이 판매 촉진에 도움이 될 수 있습니다. 대조적으로, 틈새 제품이 있는 덜 알려진 브랜드는 아웃바운드 소셜 미디어 광고에 집중하기를 원할 수 있습니다. 또한 회복 중에 강조해야 할 특정 제품이나 서비스가 있는지 또는 시장 점유율을 빠르게 확보하는 데 도움이 되는 인센티브를 제공하고 싶은지 고려해야 합니다. 핵심은 소비자와 시장 위치를 ​​이해하고 신속하게 활성화할 수 있는 계획을 세우는 것입니다.