Menemukan Peluang dengan Rak Digital dan Amazon Analytics oleh Shazia Amin

Dalam panduan praktis untuk merek CPG ini, kami merangkum ancaman yang ditimbulkan oleh masalah rantai pasokan terhadap pertumbuhan e-niaga, dan melihat bagaimana analitik rak digital dapat meminimalkan risiko dan mengungkap peluang baru.

Pandemi, krisis pengiriman, ketidakstabilan pasar, dan kenaikan biaya produksi telah menjadi bola salju untuk membawa gangguan dalam rantai pasokan ke tingkat yang sama sekali baru, dengan akhir yang belum terlihat. Pada saat yang sama, kenaikan inflasi di banyak pasar terbesar dunia memberikan tekanan pada dompet konsumen sementara produsen merasa kurang mampu menawarkan potongan harga atau promosi.

Karena masalah yang sedang berlangsung semakin menggerogoti penjualan dan keuntungan bagi produsen di seluruh dunia, rak kosong terus menjadi ancaman terbesar bagi pertumbuhan. Tim e-Commerce menggali jauh ke dalam data dan menggunakan teknologi untuk memprediksi permintaan, menghindari tingkat stok yang rendah, dan mengelola profitabilitas.

Pertama, mari kita lihat sekilas beberapa masalah yang ditimbulkan oleh gangguan rantai pasokan untuk merek yang menjual secara online.

Apa yang Terjadi ketika Produk Kehabisan Stok di Rak Digital?

Efek riak dari kehilangan penjualan

Jika produk Anda tidak tersedia di rak, Anda berisiko kehilangan penjualan ke produk pesaing. Kami juga tahu bahwa ini memberikan peluang bagi merek alternatif atau penjual 3P untuk membangun loyalitas jangka panjang. Selain itu, kehabisan stok menciptakan efek riak yang menyebabkan serangkaian masalah lain. Algoritme Amazon, misalnya, tidak merespons produk yang kekurangan pasokan.

Bagaimana Kehabisan Stok dapat membalikkan roda gila pertumbuhan Amazon Anda

Merek yang mengalami pertumbuhan eksponensial di Amazon adalah merek yang memecahkan formula untuk menggerakkan roda gila pertumbuhan Amazon - memungkinkan kesuksesan menghasilkan lebih banyak kesuksesan. Sederhananya, ini berfungsi seperti ini:

Meningkatkan lalu lintas ke halaman produk akan meningkatkan penjualan. Amazon menyukai merek yang menikmati volume penjualan tinggi, jadi Amazon memberi penghargaan kepada merek terlaris dengan meningkatkan visibilitas mereka dan meningkatkan reputasi mereka. Merek terlaris di Amazon nikmati:

• Pangsa pencarian yang tinggi
• Menambahkan 'kredibilitas' dan keterpaparan melalui lencana yang diperoleh seperti Best Seller atau Amazon Choice
• Kepemilikan dan kontrol Buy Box (jika produk juga ditawarkan dengan harga bagus)

Ketiga hal ini akan memungkinkan merek untuk menikmati pertumbuhan penjualan yang berkelanjutan di Amazon dengan sedikit usaha. Hari-hari bahagia!

Sampai…

…produk Anda Kehabisan Stok.

Segalanya bisa menjadi sangat salah dengan sangat cepat ketika algoritme Amazon memperhitungkan masalah ketersediaan Anda; menghentikan roda gila pertumbuhan dan berpotensi membalikkan keberuntungan Anda. Ada sejumlah konsekuensi yang dapat dengan cepat berputar, menciptakan tidak hanya penurunan yang signifikan dalam penjualan Anda, tetapi juga peluang bagi merek kompetitif dan penjual 3P untuk memenangkan pembeli Anda:

Bye-Bye Beli Kotak

Buy Box menyumbang 85% dari semua penjualan di Amazon. Memiliki dan mengelola Buy Box secara proaktif adalah satu-satunya hal terbesar yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan penjualan: menjadi penjual pilihan pada titik pembelian. Manajemen inventaris yang baik dan kontrol atas rantai pasokan Anda sangat penting untuk mempertahankan Kotak Beli Anda.

Algoritme Amazon memutuskan siapa yang berhak memiliki Kotak Beli berdasarkan siapa yang menurutnya memberikan penawaran terbaik. Ini mempertimbangkan sejumlah faktor termasuk:

• ketersediaan produk
• Waktu pengiriman
• Harga
• Layak untuk Prime
• Ulasan positif atau negatif
• Kepatuhan konten dan aset
• Apakah produk tersedia dengan harga lebih murah dari toko lain

Jika suatu produk kehabisan stok, produk tersebut tidak memenuhi syarat untuk memenangkan Kotak Beli sejak awal. Jika Anda memiliki Kotak Beli, Kehabisan Stok dapat menyebabkan Kotak Beli ditekan. Dengan penjualan terhenti, produk Anda akan dengan cepat turun di peringkat pencarian.

Reputasi dipertaruhkan

Kehilangan Buy Box ke 3P atau penjual yang tidak sah dapat, dalam beberapa kasus, memungkinkan penjual untuk menimpa konten Anda dan menjual dengan harga yang mereka pilih, menimbulkan risiko yang cukup besar untuk reputasi Anda. Pada saat terjadi gangguan, mempertahankan kendali rantai pasokan merupakan tantangan yang lebih besar dari biasanya. Memahami produk mana yang memiliki Buy Box, memahami bagaimana produk Anda bermain sesuai dengan algoritma Amazon, dan memiliki visibilitas aktivitas penjual 3P akan membantu Anda mempertahankan posisi kompetitif Anda.

Peringkat pencarian menurun

Di sebagian besar situs e-retailer, algoritme dilatih untuk memperhitungkan tingkat stok saat menentukan peringkat pencarian. Jika stok Anda berjalan di bawah level tertentu, visibilitas Anda juga akan terganggu. Meskipun ini mungkin tidak tampak seperti masalah besar jika produk Anda tidak tersedia untuk dibeli, perlu waktu untuk mendapatkan kembali momentum yang cukup untuk mencapai posisi Anda sebelumnya.

Dihapus! Apa apaan….?

Tidak butuh waktu lama bagi Amazon, Walmart, dan lainnya untuk menghapus produk yang Kehabisan Stok lebih sering daripada produk lain dalam kategori tersebut. Kehabisan Stok selama jangka waktu tertentu pada akhirnya akan mengakibatkan produk tersebut dihapus dari daftar, jadi Anda harus tetap memegang kendali.

Tapi itu tidak semua malapetaka dan kesuraman. Merek dapat menggunakan analitik rak digital untuk mengurangi risiko mereka dan menciptakan strategi yang akan mengungkap peluang penjualan baru.

Menemukan peluang di masa yang penuh tantangan

Kerugian pesaing adalah peluang Anda

Melihat sisi baiknya, pesaing Anda kemungkinan akan berjuang untuk mengatasi masalah serupa dan perjuangan rantai pasokan mereka akan menghadirkan peluang bagi merek Anda, jadi bersiaplah untuk menyambut pembeli baru ke merek Anda saat favorit mereka tidak tersedia.

Memposisikan produk Anda sebagai alternatif terbaik yang tersedia di Amazon

Enam langkah untuk memenangkan pembeli baru

1. Pantau tingkat stok pesaing dan identifikasi produk pahlawan yang kemungkinan besar akan kekurangan pasokan
2. Optimalkan halaman produk dari produk alternatif terbaik yang tersedia. Pastikan mereka mendapat peringkat tinggi dalam pencarian dan mengungguli pesaing terdekat mereka
3. Bersiaplah untuk meningkatkan lalu lintas ketika saham pesaing turun dengan iklan bayar per klik yang ditempatkan secara strategis
4. Pertimbangkan untuk membuat iklan PPC sederhana yang muncul di halaman produk pesaing
5. Jika Peringkat & Ulasan penting dalam kategori Anda, pastikan Anda berada di tempat yang positif ketika pembeli mengevaluasi produk alternatif
6. Tawarkan harga yang menguntungkan untuk mendorong konversi dan pertimbangkan promosi atau kupon

Taktik ini juga dapat diterapkan pada produk lapis kedua Anda ketika pahlawan Anda sendiri berisiko terjual habis.

Kelola Akun Anda secara Proaktif

Saatnya mempersenjatai e-KAM Anda dengan data yang mereka butuhkan untuk mendukung negosiasi penjualan mereka dengan pengecer.

1. Bersikaplah transparan dengan pengecer dan tunjukkan pengaruh stok yang rendah terhadap penjualan. Berbagi data dengan akun Anda akan membantu Anda memasok stok dalam volume yang lebih besar di mana pun dan kapan pun Anda bisa.
2. Tetapkan target stok tinggi 50% atau lebih untuk tetap berhubungan baik dengan algoritme yang mendukung volume tinggi dan perkiraan permintaan ekstra.
3. Pantau stok setiap hari dan lebih sering jika Anda bisa selama acara puncak. Jika ada satu peringatan yang tidak ingin Anda abaikan, itu adalah bendera merah yang tersedia.
4. Lihat berapa lama suatu produk ditampilkan sebagai Kehabisan Stok dan mengapa. Periksa pola, dan cari puncak dan palung selama acara penjualan dan tertinggi musiman. Belajar dari data historis.

Bersiaplah untuk menyesuaikan strategi harga dan promosi Anda sesuai dengan fluktuasi pasar

Ketika biaya produksi dan distribusi meningkat, menetapkan harga yang tepat merupakan tantangan yang berkelanjutan, dan lingkungan sekarang lebih dinamis daripada sebelumnya.

• Lihatlah harga dan promosi terbaru pesaing untuk melihat bagaimana mereka melawan kenaikan biaya sekarang: apakah itu hanya dengan menaikkan harga atau menguasai promosi, mungkin menyesuaikan berat dan ukuran kemasan. Ini akan membantu untuk membentuk strategi kompetitif Anda sendiri.
  
  
• Koordinasikan promosi di berbagai akun untuk mencegah pencocokan harga. Promosi yang mengejutkan juga akan menghindari kehabisan stok terlalu cepat.
  
  
• Carilah arbitrase online dari 'pembajak' Buy Box dan penjual tidak resmi. Penjual 3P ini biasanya membeli stok dalam jumlah besar dengan harga rendah untuk menguras persediaan Anda, mencuri kendali Kotak Beli dan menjual produk Anda dengan harga mereka sendiri.
  
  
• Dan tak perlu dikatakan lagi… lacak harga setiap hari untuk memeriksa kepatuhan dan memantau tren pesaing.

Kesimpulan

Gangguan rantai pasokan pada tingkat yang belum pernah terjadi sebelumnya ini adalah sesuatu yang dipelajari oleh merek untuk dijalani. Ironisnya, seiring dengan meningkatnya permintaan pembelian online, begitu pula tantangan yang dihadapi merek dalam melayani kebutuhan konsumen tersebut.

Dalam panduan singkat ini, kami telah membahas beberapa cara merek dapat menggunakan analitik rak digital sebagai elemen kunci dari kecerdasan bisnis mereka, menggunakan wawasan untuk menginformasikan keputusan mereka dan memberi mereka kelincahan yang mereka butuhkan untuk mengubah strategi di masa yang semakin menantang.