Shazia Amin의 Digital Shelf 및 Amazon Analytics로 기회 찾기

CPG 브랜드를 위한 이 편리한 가이드에서는 공급망 문제가 전자 상거래 성장에 미치는 위협을 요약하고 디지털 선반 분석이 위험을 최소화하고 새로운 기회를 발견할 수 있는 방법을 살펴봅니다.

팬데믹, 해운 위기, 시장 불안정, 생산 비용 상승이 눈덩이처럼 불어나 공급망의 혼란을 완전히 새로운 수준으로 끌어올렸고 아직 끝이 보이지 않습니다. 동시에 세계 최대 시장의 인플레이션 상승은 소비자 지갑에 압력을 가하고 있으며 제조업체는 가격 인하 또는 판촉을 제공할 능력이 부족합니다.

진행 중인 문제가 전 세계 제조업체의 매출과 이익을 더욱 악화시키면서 빈 선반은 계속해서 성장에 가장 큰 위협이 되고 있습니다. 전자 상거래 팀은 데이터를 심층 분석하고 기술을 사용하여 수요를 예측하고 낮은 재고 수준을 피하며 수익성을 관리하고 있습니다.

먼저 공급망 붕괴가 온라인 판매 브랜드에 발생하는 몇 가지 문제를 간략하게 살펴보겠습니다.

디지털 선반에서 제품의 재고가 떨어지면 어떻게 됩니까?

판매실패의 파급효과

귀하의 제품이 진열대에 없으면 경쟁 제품에 대한 판매 기회를 잃을 위험이 있습니다. 또한 대안 브랜드 또는 3P 판매자가 장기적인 충성도를 구축할 수 있는 기회를 제공한다는 것도 알고 있습니다. 여기에 추가로 품절은 다른 문제의 전체 문자열을 일으키는 파급 효과를 만듭니다. 예를 들어, 아마존의 알고리즘은 공급이 부족한 제품에 호의적으로 반응하지 않습니다.

재고 없음으로 아마존 성장 플라이휠을 뒤집는 방법

Amazon에서 기하급수적인 성장을 경험하는 브랜드는 Amazon의 성장 플라이휠을 작동시키는 공식을 깨고 성공이 더 많은 성공을 낳을 수 있도록 하는 브랜드입니다. 간단히 말해서 다음과 같이 작동합니다.

제품 페이지에 대한 트래픽을 늘리면 매출이 증가합니다. 아마존은 판매량이 많은 브랜드를 선호하므로 아마존은 가시성을 높이고 평판을 높여 베스트 셀러 브랜드에 보상합니다. Amazon에서 가장 많이 판매되는 브랜드는 다음을 즐길 수 있습니다.

• 높은 검색 점유율
• Best Seller 또는 Amazon Choice와 같은 획득 배지를 통해 '신뢰도' 및 노출 추가
• Buy Box의 소유권 및 제어(제품도 좋은 가격에 제공되는 경우)

이 세 가지를 통해 브랜드는 아주 적은 노력으로 Amazon에서 지속적인 매출 성장을 누릴 수 있습니다. 행복한 날들!

까지…

...귀하의 제품은 품절되었습니다.

Amazon의 알고리즘이 가용성 문제를 고려할 때 상황이 매우 빠르게 잘못될 수 있습니다. 성장의 플라이휠을 일시 중지하고 잠재적으로 운을 역전시킬 수 있습니다. 급격하게 상승할 수 있는 여러 가지 결과가 있어 매출이 크게 감소할 뿐만 아니라 경쟁력 있는 브랜드와 3P 판매자가 쇼핑객을 사로잡을 기회를 얻을 수 있습니다.

바이바이 바이 박스

바이 박스는 아마존 전체 매출의 85%를 차지합니다. Buy Box를 소유하고 사전에 관리하는 것은 판매를 최적화하기 위해 할 수 있는 가장 큰 일입니다. 바로 구매 시점에서 판매자가 선택되는 것입니다. 공급망에 대한 우수한 재고 관리 및 제어는 바이 박스를 방어하는 데 매우 중요합니다.

Amazon의 알고리즘은 누가 최고의 제안을 제공한다고 생각하는지에 따라 누가 바이 박스를 소유할 것인지 결정합니다. 다음과 같은 여러 요인을 고려합니다.

• 제품 가용성
• 배송 시간
• 가격
• 프라임 자격
• 긍정적 또는 부정적인 리뷰
• 콘텐츠 및 자산의 규정 준수
• 다른 상점에서 더 저렴한 가격으로 제품을 구입할 수 있는지 여부

제품이 품절되면 처음부터 바이 박스에 당첨될 자격이 없습니다. 바이 박스를 소유한 경우 품절로 인해 바이 박스가 억제될 수 있습니다. 판매가 정지된 상태에서 귀하의 제품은 검색 순위에서 빠르게 하락할 것입니다.

평판이 위험하다

3P 또는 승인되지 않은 판매자에게 바이 박스를 분실하면 경우에 따라 판매자가 귀하의 콘텐츠를 덮어쓰고 선택한 가격으로 판매할 수 있어 귀하의 평판에 상당한 위험을 초래할 수 있습니다. 혼란의 시기에 공급망에 대한 통제를 유지하는 것은 평소보다 훨씬 더 큰 도전입니다. 어떤 제품이 바이 박스를 소유하고 있는지 이해하고, 아마존 알고리즘에 따라 제품이 어떻게 작동하는지 이해하고, 3P 판매자의 활동을 파악하면 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 됩니다.

검색 순위가 급상승

대부분의 전자 소매점 사이트에서 알고리즘은 검색 순위를 결정할 때 재고 수준을 고려하도록 훈련됩니다. 주식이 일정 수준 이하로 떨어지면 가시성도 나빠집니다. 어쨌든 제품을 구입할 수 없는 경우 이것이 큰 문제로 보이지 않을 수 있지만 이전 위치를 달성하기 위해 충분한 추진력을 회복하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.

삭제되었습니다! 이런 젠장….?

Amazon, Walmart 및 기타 업체가 해당 카테고리의 다른 제품보다 더 자주 품절된 제품을 목록에서 삭제하는 데 오랜 시간이 걸리지 않습니다. 일정 기간 동안 재고가 없으면 궁극적으로 해당 제품이 상장에서 제외되므로 관리를 계속해야 합니다.

그러나 그것이 모든 운명과 우울은 아닙니다. 브랜드는 디지털 선반 분석을 사용하여 위험을 줄이고 새로운 판매 기회를 발견할 전략을 만들 수 있습니다.

어려운 시기에 기회를 찾아서

경쟁자의 패배가 당신의 기회

긍정적인 면에서 보면 경쟁업체는 유사한 문제를 극복하기 위해 고군분투할 가능성이 높으며 공급망 어려움은 브랜드에 기회를 제공하므로 선호하는 제품이 없을 때 브랜드에 새로운 쇼핑객을 환영할 준비를 하십시오.

아마존에서 사용 가능한 최고의 대안으로 제품 포지셔닝

신규 고객 확보를 위한 6단계

1. 경쟁사 재고 수준을 모니터링하고 공급이 부족할 가능성이 있는 주요 제품 식별
2. 가장 유용한 대체 제품의 제품 페이지를 최적화하십시오. 검색에서 높은 순위를 기록하고 가장 가까운 경쟁업체보다 뛰어난지 확인합니다.
3. 전략적으로 배치된 클릭당 지불 광고로 경쟁사 주가 하락 시 트래픽을 늘릴 준비를 하십시오.
4. 경쟁사 제품 페이지에 표시되는 간단한 PPC 광고 작성을 고려하십시오.
5. 카테고리에서 평점 및 리뷰가 중요한 경우 구매자가 대체 제품을 평가할 때 긍정적인 위치에 있는지 확인하세요.
6. 전환을 유도하고 프로모션 또는 쿠폰을 고려할 수 있는 유리한 가격 제공

이러한 전술은 자신의 영웅이 품절될 위험이 있는 두 번째 계층 제품에도 적용할 수 있습니다.

귀하의 계정을 사전에 관리하십시오

이제 e-KAM이 소매업체와의 판매 협상을 지원하는 데 필요한 데이터로 무장할 때입니다.

1. 소매업체에 투명하게 공개하고 재고 부족이 판매에 미치는 영향을 보여줍니다. 귀하의 계정과 데이터를 공유하면 언제 어디서나 가능한 한 많은 양의 주식을 공급할 수 있습니다.
2. 대량을 선호하고 추가 수요를 예측하는 알고리즘을 사용하여 양호한 상태를 유지하려면 50% 이상의 높은 재고 목표를 설정하십시오.
3. 피크 이벤트 기간 동안 가능하면 매일 재고를 모니터링하십시오. 무시하고 싶지 않은 경고가 하나 있다면 재고가 있는 위험 신호입니다.
4. 제품이 품절로 표시되는 기간과 그 이유를 살펴보십시오. 패턴을 확인하고 판매 이벤트 및 계절 최고점 동안 최고점과 최저점을 찾습니다. 과거 데이터에서 배우십시오.

시장 변동에 따라 가격 및 판촉 전략을 조정할 준비가 되어 있습니다.

생산 및 유통 비용이 증가함에 따라 적절한 가격 책정이 계속되는 과제이며 환경은 이제 그 어느 때보다 역동적입니다.

• 경쟁업체의 최근 가격 책정 및 프로모션을 살펴보고 현재 비용 증가에 대응하고 있는지 확인하십시오. 단순히 가격을 인상하거나 프로모션을 지배하거나, 아마도 팩 무게와 크기를 조정하는 것입니다. 이것은 당신만의 경쟁 전략을 세우는 데 도움이 될 것입니다.
  
  
• 가격 일치를 방지하기 위해 여러 계정에 걸쳐 프로모션을 조정합니다. 엄청난 판촉은 또한 재고가 너무 빨리 소진되는 것을 방지합니다.
  
  
• Buy Box '하이재커'와 승인되지 않은 판매자의 온라인 차익 거래를 조심하십시오. 이러한 3P 판매자는 일반적으로 대량의 주식을 저렴한 가격에 구매하여 공급을 고갈시키고, 바이 박스를 장악하고, 제품을 자체 가격에 판매합니다.
  
  
• 그리고 말할 필요도 없이 매일 가격을 추적하여 규정 준수를 확인하고 경쟁업체 동향을 모니터링합니다.

결론

이 전례 없는 수준의 공급망 붕괴는 브랜드가 함께 살아가는 법을 배우는 것입니다. 아이러니하게도 온라인 구매에 대한 수요가 계속 증가함에 따라 이러한 소비자 요구에 부응할 수 있는 위치에 있는 브랜드가 직면한 과제도 함께 증가하고 있습니다.

이 짧은 가이드에서는 브랜드가 디지털 선반 분석을 비즈니스 인텔리전스의 핵심 요소로 사용하는 방법 중 일부만 다루었습니다. 통찰력을 사용하여 결정에 정보를 제공하고 점점 더 어려운 시기에 전략을 변경하는 데 필요한 민첩성을 제공합니다.