Approfondimenti dalla prima vendita Prime Early Access di Amazon di Shazia Amin

Quando Amazon ha lanciato la sua prima vendita Prime Early Access lo scorso martedì 11 ottobre, era discutibile se questo secondo evento sarebbe stato sufficiente per far uscire il gigante dell'e-commerce dal suo recente crollo delle vendite e presentare le stesse opportunità per i marchi del Prime Day negli anni precedenti. I rischi dell'inflazione e dell'aumento dei costi rappresentano un po' un problema per i marchi che vendono su Amazon, in particolare durante eventi di sconto come Prime Day e Black Friday: c'è la tentazione di offrire sconti profondi per svuotare l'inventario prima dell'alta stagione delle vacanze per riconquistare spazio di magazzino per prodotti ad alto margine nelle liste dei desideri degli acquirenti per le festività. Ma allo stesso tempo, tali sconti possono ridurre i tuoi margini a zero, minacciando potenzialmente la tua redditività a lungo termine.

I primi risultati della vendita Prime Early Access potrebbero aver sollevato alcuni campanelli d'allarme...

• A poche ore dall'inizio dell'evento, le vendite erano paragonabili alla media dei 30 giorni precedenti negli Stati Uniti
• Amazon ha concluso il giorno 1 della sua vendita Prime Early Access con una leggera perdita, con volume delle transazioni, frequenza e spesa in calo del 30-40% rispetto al precedente Prime Day avvenuto tre mesi prima
• Le menzioni su Twitter di "Prime Early Access Sale" sono state il 70% in meno rispetto a quelle dell'evento Prime Day di luglio, un segno che la "stanchezza della promozione" potrebbe iniziare.

La vendita Prime Early Access di Amazon potrebbe non aver scosso il panorama dell'e-commerce come una volta, ma ci sono prove che questi eventi rimangono un'opportunità fondamentale per i marchi. Gli investitori continuano a valutare Amazon molto come un mercato online con milioni di commercianti che offrono una vasta selezione di prodotti. E il quarto trimestre è appena iniziato: ci sono molti insegnamenti dai saldi Prime Early Access che possono aiutarti a definire la tua strategia dalla maratona all'alta stagione delle vacanze. Abbiamo esaminato più da vicino i dati di ricerca degli acquirenti su Amazon UK per scoprire alcuni punti chiave di apprendimento che puoi portare via mentre prosegui nel Golden Quarter e affronti i mesi più importanti per le vendite di e-commerce.

Metodologia

Il nostro rapporto si basa sui dati di ricerca di Amazon Vendor Central che include:

• Le principali parole chiave che gli acquirenti stanno cercando il giorno 1 dei saldi Prime Early Access
• Search Frequency Rank (SFR), la popolarità di un particolare termine di ricerca ("1" è il più popolare)
• #1 Cliccato su ASIN per ogni parola chiave
• % Quota di conversione per il numero 1 cliccato su ASIN

La ricerca è stagionale: è tempo di potenziare la tua strategia per le parole chiave per le festività

Nuvola di parole basata sulle prime 1000 parole chiave di Amazon il giorno 1 della vendita Prime Early Access. Fonte: Amazon Vendor Central

Con i saldi Prime Early Access in corso a metà ottobre, non sorprende che le parole chiave con il grado di frequenza di ricerca più alto includessero molte relative ad Halloween, in particolare "costume di halloween" (SFR: ) e "decorazioni di halloween" (SFR: ). Come previsto, i regali di Natale erano anche popolari con "decorazioni di Natale", "regali di Natale" e "calendari dell'avvento" classificati tra i primi 100 termini di ricerca (rispettivamente 34, 71 e 26 SFR). Ciò riflette i dati sugli eventi di Numerator che hanno mostrato che il 29% degli acquirenti Prime Early Access ha utilizzato la vendita per acquistare regali di festa. Mentre ci avviciniamo al Black Friday e all'alta stagione dello shopping natalizio, inchiodare la tua strategia di ricerca è fondamentale: ora è il momento di assicurarti che i tuoi prodotti pertinenti contengano le parole chiave per i regali di cui hanno bisogno per essere visualizzati nella ricerca mentre gli acquirenti si dirigono su Amazon in cerca di regali.

Gli acquirenti ampliano le loro ricerche di marca prima delle vacanze: puoi trasformare le ricerche della concorrenza a tuo vantaggio

In tutte le categorie abbiamo riscontrato che le parole chiave di marca con un prezzo elevato si classificano tra le parole chiave più cercate nel Day 1 del Prime Day. Il giorno 1 del Prime Day è stato registrato il 16% in più di ricerche di parole chiave di marca rispetto alla media di settembre, poiché gli acquirenti hanno spostato le loro ricerche verso parole chiave di marca di valore più elevato. Le prime 100 parole chiave di SFR includevano:

• Non sorprende che sei delle prime 100 parole chiave fossero prodotti Amazon ("ring", "echo dot", "fire tv stick", "kindle", "alexa"). I dati del numeratore hanno mostrato che i marchi Amazon erano attori chiave in determinate categorie Prime Early Access, in particolare dispositivi per la casa intelligente, articoli per la casa ed elettronica di consumo.
• Altre marche di elettronica domestica di alto prezzo: “dyson airwrap”, “shark cordless vacuum”
• Dispositivi per la casa intelligente: "philips hue", "ring camera", "blink outdoor camera", "sonos", "eufy", "blink"
• Prodotti Apple: “ipad”, “airpods”, “apple watch”

E se uno di questi marchi fosse il tuo concorrente? Vediamo sempre più spesso le strategie di ricerca a pagamento come un modo praticabile per ottenere visibilità sui marchi della concorrenza.

Ad esempio, una ricerca per "friggitrice ad aria tefal" mostra un banner sponsorizzato da Ninja:

E a proposito di friggitrici ad aria...

Il ranking di ricerca continua a regnare sovrano come fattore chiave di conversione

Le prime 2 parole chiave del Day 1 sono state "friggitrici ad aria" e "friggitrici ad aria". Ecco una categoria sempre più affollata in cui il ranking di ricerca su parole chiave senza marchio è fondamentale. Per entrambi questi termini, il prodotto al primo posto nel Day 1 è stata questa friggitrice ad aria di dimensioni familiari Tower. Per entrambe queste parole chiave, questo prodotto ha ottenuto oltre il 20% dei clic e oltre il 40% delle conversioni nel Prime Day 1. Sappiamo tutti che è importante posizionarsi in alto nella ricerca, ma arrivare al primo posto può essere trasformativo quando si tratta di vendite .

Quanto è importante la ricerca per la conversione in altre categorie? Ecco le categorie per le quali l'ASIN n. 1 ha avuto la quota di clic e il tasso di conversione più alti. Quasi il 48% dei clic sulla parola chiave "laptop" va al primo ASIN. Il tasso di clic è leggermente inferiore per "tablet", ma il tasso di conversione è enorme: l'ASIN numero uno per "laptop" ha una quota di clic di quasi il 48%. Questo è il motivo per cui consigliamo ai marchi di avere una visibilità totale delle prestazioni di ricerca tra le parole chiave in modo da conoscere (1) le parole chiave per le quali devi classificarti e (2) i principali fattori di conversione in modo da convertire su tali parole chiave.

Fai clic su Condividi e Quota di conversione in base all'ASIN più alto per parola chiave nel giorno 1 della vendita Prime Accesso anticipato

In che modo l'inflazione ha influenzato le decisioni di acquisto degli acquirenti?

Secondo Numerator, l'inflazione ha avuto un impatto sul 79% degli acquirenti Prime Early Access: il 29% ha affermato di aver atteso la vendita per acquistare un articolo specifico con uno sconto, mentre il 26% ha rinunciato a un buon affare perché non era una necessità. Vi sono alcune indicazioni nei modelli di ricerca degli acquirenti che alcuni consumatori hanno colto l'occasione per acquistare prodotti che potrebbero potenzialmente mitigare l'aumento dei costi energetici. Nella Top 100 parole chiave abbiamo trovato:

• “coperta elettrica” (SFR: 6)
• “buonissimo”* (SFR: 20)
• “borsa dell'acqua calda” (SFR: 31)
• “coperta riscaldata” (SFR: 76)

* Oodie è un marchio di coperte oversize che è diventato popolare tra gli influencer: un promemoria per ricordare che i marchi devono prestare attenzione a tendenze più ampie che potrebbero influenzare la tua strategia di ricerca a pagamento.

Il numero uno di Mover and Shaker in Clothing nelle prime ore del Day 1 era questa felpa con cappuccio oversize.

Per i marchi, Amazon rimane un forte e-retailer in tutti i mercati, ma le migliori tattiche per vincere su Amazon sono cambiate. Se eventi come Prime Day non spostano più l'ago per Amazon o i marchi che vendono su di essi, devono entrare in gioco tattiche diverse. Mentre ci dirigiamo verso l'alta stagione delle vacanze, cerca modi per aggiungere valore senza cadere nella tentazione di sconti profondi che riducono solo i tuoi margini.

• Concentrati su prodotti ad alto margine che avranno il maggiore impatto sulla tua redditività
• Esamina il tuo portafoglio: se i prodotti a basso margine stanno superando i prodotti ad alto margine, devi riconsiderare il tuo investimento al dettaglio e reindirizzare gli acquirenti verso quelle SKU ad alto margine
• Elimina tutti gli SKU non redditizi: libera tempo e risorse per concentrarti sui prodotti più redditizi
• Prendi in considerazione pacchetti multipli e bundle che ti consentono di consolidare le commissioni di mercato e ottenere un profitto lordo più elevato per ordine

Per ulteriori suggerimenti e hack del quarto trimestre, leggi la nostra Guida alla sopravvivenza sugli scaffali digitali per i marchi del quarto trimestre del 2022.