ブランドが効率的な e コマース販売チームの構築に失敗する 10 の理由 by Bartosz Kielbinski

ブランドが e コマースからの収益を伸ばすのを支援するソフトウェア会社の CEO として、テクノロジーが成功の最も重要な要素であると言うところから始めると思われるかもしれません。 確かに重要です。より優れたツールは競争上の優位性をもたらしますが、テクノロジーだけで e コマースの成長目標を打ち破ることはできません。 テクノロジー、データ、およびレポートは、組織が行動を起こす能力と同じくらい強力です。 テクノロジーだけでは問題は解決しません。 チームはスキルがあり、相互に接続されている必要があり、プロセスはビジネス全体でシームレスである必要があります。

eStoreMedia では、毎日、世界中の 50 以上の市場で e コマース ブランド チームと協力しています。 その一つ一つを間近で見て一緒に仕事をしています。 その中には、e コマース販売の実行が非常に進んでいる人もいれば、まだ組織を進化させている人もいます。 したがって、オンライン チャネルでの市場シェアの維持に関しては、一部の企業が他の企業よりも成功していることがわかります。

以前のキャリアでは、世界有数の消費者ブランドで働いていました。 私の経験では、最高のソフトウェアでさえ、チームのパフォーマンスと内部プロセスという 2 つの他の分野で同時に優れたレベルを達成しない限り、e コマースの販売で聖杯を達成するのに役立ちません。

塹壕での個人的な経験と、今日の多くの e コマース ブランド チームとの仕事から、優れた e コマース チームを作る 10 の資質であると私が信じるものを概説します。

1. オールマイティな人材が必要

従来のブランド チームは、マーケティング、販売、市場調査、分析、トレード マーケティングなどの専門家で構成されています。 彼らはそれぞれ、大学でビジネス関連の科目で高水準の教育を受けており、さらに専門的な資格を持っている場合もありますが、全員が特定の専門分野を選択しています。 一方、e コマース ブランド チームは、より統合された方法で運営する必要があり、多くの場合、同じ幅広いスキルをチームに持ち込む人数が少なくなります。 多くの場合、e コマースのブランド チームは、学際的な知識と経験を持つ個人で構成されています。 たとえば、マーケティング担当者は分析や市場調査についてある程度理解している必要があり、営業担当者は多くの場合、電子小売店のコンテンツを担当しているため、ブランド コミュニケーションについてよりよく理解している必要があります。 つまり、一人一人が全能である必要があります。

では、市場機会に合わせて効率的なチームを迅速に構築するにはどうすればよいでしょうか? オフラインの専門家をオンラインの役割に移行するのは、簡単でも迅速でもありません。すべてのスキルが転用できるわけではなく、新しいスキルを開発する必要があります。 一方、この分野での経験が浅かったり、従来の販売スキルに欠けていたりする可能性のあるデジタル ネイティブを採用する戦略には、落とし穴がある可能性があります。

消費者向けブランドは、幅広い専門知識の必要性を認識し、社内のスキルの移転と開発に多額の投資を行う一方で、すでに全能のスキルを備えた社外の候補者を積極的に探し出す必要があります。

2. 「直感」を減らし、より多くの分析を行う

e コマースにはデータがあふれています。 これは、「直感」をデータでより頻繁に検証できることを意味します。 また、このデータにより、他の方法では見逃していた可能性のある機会を確認することもできます。 デジタル棚データが提供できる可視性は比類のないものです。 特定のフィールドが期待に沿わないデータを返す場合、ポジティブな変更を行うためのテスト済みのメソッドが存在する可能性があります。 理想的には、e コマース チームのメンバーは誰でもデータを安心して扱え、データを掘り下げて前向きな改善の機会を見つけることができる必要があります。 ビジネスの他の場所と同様に、「直感」が必要ですが、データに対する意識は非常に重要です。

電子商取引はリーン スタートアップの概念と多くの共通点があるようです。そこでは、アナリストが特定の一連の仮説を (直感に基づいて) 設定し、関連する成功の尺度を定義し、パフォーマンスを改善するために絶えず反復します。

3. 実践的な社内リソース

多くのブランドは、すべてを社内で行うことに自信がないため、多くの e コマース関連の活動をアウトソーシングしたいと考えています。 組織が迅速に適応する必要があることに気付いたときの魅力は理解できますが、それは危険な戦略です。適切なレベルの内部専門知識がなければ、ブランドは平凡な外部サービスを任命して競争上の優位性を構築できず、結果として市場シェアを失うリスクがあります。優れた内部能力を構築するブランドに。

私の経験では、最も成功しているブランドは、社内でエンド ツー エンドのプロセスを習得し、後になって初めて、サービス レベル アグリーメントによってどの活動をアウトソーシングできるか、何が期待されるかを決定するブランドです。

4. 才能は貴重

コロナウイルスのパンデミックは、eコマース業界を大幅に加速させました。 ほとんどのブランドは、これが無視できない非常に重要な販売チャネルであることを認識しています。 優秀な従業員は優秀な従業員よりも 10 倍優れているというのは真実ではありません。e コマースでは、優れた従業員は優秀な従業員よりも 100 倍優れています。 今こそ、ブランドが e コマースの文化、プロセス、レポート スタイルを形成するときです。 これには、ビジョンを持つ人々を含む超強力な才能が必要です。 平均的な人は、これらのフレームワークを作成できません。

5. e コマースは「常時稼働」

歴史的に、ブランドチームは新製品の発売に最も注意を払っています。 当然のことながら、新規発売は大幅な売上成長を意味するはずです。 ただし、e コマースのデジタル シェルフを完成させることになると、既存のラインナップ内に常に数十の機会があり、対処すれば、新しい発売の潜在的な販売力を簡単に超える可能性があります。 e コマースのブランド チームは、多くの場合、ベース ラインアップと新しいローンチの間で注意を払います。

6. 24 時間 365 日、速い環境でペースを維持する

Amazon のようなペースの速いプラットフォームでポートフォリオを管理する e コマース チームは、製品の提示方法、価格設定、宣伝方法を即座に変更できる非常に高い柔軟性を備えています。 このようなチャネルは、ブランド チームが競合他社をしのぐために即座に行動を起こすことを可能にしますが、管理するのも大変です。 e コマースのブランド チームは、営業時間外や週末に戦略を操作して、「通常の営業時間」という従来の概念に挑戦することができます。 弱小ブランドが市場リーダーの裏をかいて、i メディアのプレゼンスやプロモーションを活性化する一方で、大手ブランドが眠っていることは珍しくありません。

7. 営業担当者もブランドコミュニケーションのマスターでなければならない

製品パッケージは、オフライン ストアでのコンバージョンを促進する上で驚くべき役割を果たします。 ブランドの利点を伝え、ポートフォリオのナビゲーションを支援し、ブランドを競合他社の製品と差別化できるように慎重に設計されています。 オンライン ストアでは、これらの責任を負わなければならないのは製品の内容です。製品のにおいをかいだり、触ったりすることはできません。 一方、デジタル コンテンツはインタラクティブであり、買い物客は製品に関するより詳細な情報を受け取ることができます。 ここに課題があります。オフライン ストアでは、製品パッケージはブランド コミュニケーションに慣れているブランドの専門家によって完全に管理されていますが、e コマースはより複雑です。 オンラインでのデジタル コンテンツの実行は、ブランド コミュニケーションに不慣れなセールス スペシャリストによって行われることがよくあります。 それは多くのリスクを生み出すため、大きな注意が必要な領域です。

8. 棚割は店内検索に変更

e コマースには、物理​​的な棚や固定された棚はありません。 商品は店内検索の結果表示されるリストに表示されます。 ランキングはECサイト独自のアルゴリズムにより決定されます。 製品がどこに配置され、どの製品がそれを囲むかを正確に計画することは不可能です。 e コマースの専門家は、検索エンジン最適化のスキルを持ち、さまざまな e 小売業者の検索アルゴリズムに合わせて調整されたさまざまな戦略を開発する準備ができている必要があります。 彼らは、各カテゴリのどのキーワードが最も強力で、何が検索での順位やランクを左右するのかを理解する必要があります。 重要なことは、可視性を高めるために、自社の地位を改善するためのツールが必要であることです。つまり、トラフィックが増えることは、売り上げが増えることにつながります。

9. 店内メディアにはさまざまなスキルが必要

電子小売業者は、店舗内の i メディア管理システムでますます高度化しています。 これを書いている時点で、Amazon は 3 番目に大きな広告媒体です (米国では、Google と Meta に対して支出額の約 60% です)。 Amazonで商品を宣伝すると、売上に大きな影響を与えます。 e コマースは、高度な知識と実践的な管理を必要とする、もう 1 つのパフォーマンス マーケティング ツールになります。 Amazon ほど洗練されていない e ストアがまだたくさんあり、分析スキルよりも関係型のスキルを必要とすることに注意することが重要です。 これはチームのスキルに反映されるべきです。

10. Microsoft Office スイートのツールでは不十分

Microsoft Office スイートの威力は疑いの余地がありません。 それが理由でビジネス標準になりました。 しかし、電子商取引に関して言えば、電子商取引チームの堅牢な「基幹業務」プロセスを構築するには、Excel、Word、および PowerPoint だけでは不十分です。 チームが製品をオンラインで監視したり、意思決定を自動化したり、実行のギャップを直感的に埋めたりするのに役立ちません。 ブランドは、市場投入までの時間を最小限に抑え、販売機会を最大化するために、より洗練された専用ソフトウェアを中心に e コマース プロセスを構築する必要があります。 これはまた、e コマースの専門家は、一般的な e コマース ソリューションの使用に精通し、組織内で自分の可能性を最大限に引き出す方法を理解している必要があることも意味します。 また、これらのソリューションを統合してプロセスを合理化し、生産性を向上させる方法も知っている必要があります。

要約すると、市場でのリーダーシップを獲得することを期待するブランドは、e コマース チームに多額の投資を行う必要があります。 上記のガイドラインをすべて 1 つにまとめるとしたら、次のようになります。

関連する経験を持ち、人、プロセス、およびテクノロジーで構成される構造を実装できる、市場で最高の人材を見つけて採用します。

eコマースの卓越性であなたのカテゴリーをリードするには、その仕事に最適な人材を見つけて、彼らが成功するために必要なツールを提供する必要があります. 世界クラスの e コマース チームを構築するために、どのような戦略を講じますか?